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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：董事長、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、中高層銷售管理者
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）
授課天數(shù)：1 天
授課形式：內(nèi)訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
對于大多數(shù)tob企業(yè)來說，公司的80%收入來自于銷售項目的運作，銷售項目的成功管理是所有公司正常運作的基礎，銷售項目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)，線索管理到形成合同，以及最后風險管理，競爭管理的全過程，銷售項目運作的效率是業(yè)績持續(xù)增長的保證。
大部分tob企業(yè)面臨團隊協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導致交付問題、無法適應新業(yè)務市場等銷售困局，在重大項目的運作上，缺乏前期分析與策劃。在銷售項目運作上H公司經(jīng)過30年的發(fā)展，形成了一套科學有效的打法，這套打法對于銷售項目的管理有很強的實踐指導意義，幫助企業(yè)看清銷售項目管理的全貌，做好銷售項目的精細化管理。
課程收益| Program Benefits
1. 深刻洞察企業(yè)自身項目運作現(xiàn)狀，遇到的困難；
2. 掌握標桿企業(yè)項目運作流程及關鍵節(jié)點；
3. 掌握項目運作工具使用方法及核心技巧；
4. 進行研討及輸出，獲得自身企業(yè)項目運作提升，多打糧食，提升效率的方案初稿。
課程大綱| Course Outline
1.企業(yè)自身銷售項目運作流程和痛點洞察
線索轉(zhuǎn)化之痛：線索多轉(zhuǎn)化少，銷售效率低
內(nèi)耗之痛：部門墻太厚，內(nèi)部協(xié)調(diào)問題多，訂單被搶
專注之痛：重要精力放在普通客戶，關鍵客戶沒維護
依賴之痛：客戶關系掌握在金牌銷售手里
能力之痛：銷售亂承諾，兌現(xiàn)困難
效率之痛：一線銷售沒有授權，權利在聽不到炮火的后端
2.銷售項目運作基本概念
什么是項目？
銷售項目的屬性
思考：一個銷售項目的成功，應該具備哪些要素，從哪幾個維度進行把握和運作？
工具1：營銷6要素-TOB銷售項目的成功要素
3.項目操盤：管理項目線索+管理機會點+制定和提交方案
3.1銷售項目運作之 管理項目線索
工具2：線索管理1/5之“客戶發(fā)展戰(zhàn)略”+演練輸出
工具3：線索管理1/5之“客戶發(fā)展戰(zhàn)略”—4W1H理解客戶戰(zhàn)略（把握客戶過去現(xiàn)在和未來）
工具4：線索管理2/5之“行業(yè)分析”+演練輸出
工具5：線索管理3/5之“客戶需求”+演練輸出
線索管理3/5之“客戶需求”—專題：客戶痛點挖掘
問題：它們是“痛苦”嗎？
工具6：讓客戶認可痛點并行動
工具7：讓客戶識別并認可痛點的10個措施建議
構建痛苦鏈的2方面基本能力
構建痛苦鏈的7個基本做法
使用痛苦鏈的Tips
痛苦鏈舉例
工具8：“自身發(fā)展戰(zhàn)略”+演練輸出
工具9：線索管理5/5之“商業(yè)溝通”+演練輸出
歸納：從X個工具，29個維度來搜集、整理、管理線索
3.2銷售項目運作之管理機會點
工具10：立項（判斷項目贏率）
工具11：項目評級之演練輸出適合自身的項目評級體系
工具12：確認作戰(zhàn)陣型
工具13：項目組任命，卷積資源力利出一孔
Owner資源池，有條件的可以成立
成立項目組容易出現(xiàn)的問題
工具14：召開項目開工會
分析客戶是如何做決定的
分析項目的生存環(huán)境—客戶組織結構
分析客戶的決策模式和節(jié)奏
常見的客戶決策過程中的5種角色
工具15：用魚骨圖來分析決策鏈
工具16：項目分析會
工具17：組織權力地圖分析決策權力分布
演練輸出：組織權力地圖演練
工具18（專題）：衡量銷售強度PPVVC分析法
衡量銷售強度PPVVC分析法—Pain“痛點”
衡量銷售強度PPVVC分析法—Power“權力”
衡量銷售強度PPVVC分析法—Vision“構想”
衡量銷售強度PPVVC分析法—Value“價值”
衡量銷售強度PPVVC分析法—Control“控制”
工具18：銷售強度PPVVC檢查工作表
示例：銷售強度PPVVC檢查工作表
常用的項目形式分析方法：SWOT
常用的目標/策略制定原則：SMART
工具19：制定項目整體及分解目標/策略 (Smart化)
目標的戰(zhàn)略性、策略性、具體計劃性舉例
工具20：制定項目競爭目標/策略時需要做的競爭分析
工具21：項目周報（6+9）
工具22 ：項目月報
3.3 銷售項目運作之 制定并提交標書
工具23：制定投標策略
工具24：制定投標策略之綜合方案策略—“把握需求主要矛盾”
工具25：制定投標策略之綜合方案策略—“項目定制化”
工具26：制定投標策略之報價策略—靈活應用多種方式
工具27：制定投標策略之報價策略—競爭性的報價設計
工具28：制定投標策略之交易模式策略
工具29：制定投標策略之版本策略
工具30 銷售合同交底會（拉通售前售后）
參考 項目交付八大員
工具31 銷售項目總結
例：項目總結案例
講師背景| Introduction to lecturers
張陽
13年華為經(jīng)歷
原華為某系統(tǒng)部集團服務解決方案部部長
原華為某地區(qū)部服務解決方案部部長
某系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長
原華為某地區(qū)服務投標商務部部長
從業(yè)經(jīng)驗與實戰(zhàn)背景
13年華為經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個人、優(yōu)秀團隊、總裁嘉獎令等獎項。
張陽老師具備豐富的一線業(yè)務管理經(jīng)驗，大型項目管理經(jīng)驗、具備強大的客戶業(yè)務和財務解讀等能力。長期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項目運作、合同談判經(jīng)驗，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機會點，根據(jù)業(yè)務需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對不同文化有較強的兼容性和適應性。具備完善的外籍團隊管理合作經(jīng)驗，跨文化管理經(jīng)驗，能快速推動人力資源完成本地化運作，在海外期間負責部門業(yè)務戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務策略制定，以支撐海外公司5年遠景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時極強的風險管理意識和前瞻意識，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動解決。
在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對企業(yè)管理從粗放到精細有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負責華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務領域也成績卓越，其任職代表處期間，兩年時間，服務銷售額從零達到8700萬美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項目。
在華為任職期間的培訓經(jīng)歷
2008年：在北非地區(qū)部給片區(qū)骨干培訓《全Turn-key項目投標實戰(zhàn)要領》，在業(yè)務場景最復雜的Turn-key項目中，為北非地區(qū)部制定了Turn-key項目的實戰(zhàn)操作標準。
給埃及代表處培訓《合同變更與合同管理》，幫助一線人員在合同履行過程中，應對客戶的變更需求，保障公司利益。
2010年：給埃及代表處培訓《跨文化管理》，本人所負責的沃達豐系統(tǒng)部是員工本地化比例最高的系統(tǒng)部，本地化率高達85%。
給系統(tǒng)部全員培訓《從關鍵客戶關系到普遍客戶關系》，結構性的促進了客戶關系的深層次改善和客戶連接力與關系黏性。
2011年：基于解決方案種類的復雜性和不同客戶的多樣定制性，給北非地區(qū)部服務解決方案部全員培訓《標書的背后》，培訓大家如何通過分析客戶業(yè)務鏈條，理解客戶深層次的背后需求，最終形成深度戰(zhàn)略合作。
2012年：給中東地區(qū)部Etidalat系統(tǒng)部培訓《如何改善合同質(zhì)量》（背景：本人負責的Etisalat某1億美金項目，成功從7頁合同談成近600頁合同，明確了大量結構性內(nèi)容和改善了諸多權益細節(jié)，為公司避免了重大損失，此項目獲得杰出個人獎、杰出團隊獎、總裁嘉獎令、記一等功）
作為華為LTC流程北非落地金種子，給埃及代表處全員培訓LTC流程落地操作要領，并監(jiān)督執(zhí)行。
2013年-2017年：華為大學兼職講師和實戰(zhàn)演練教練員（注：華為大學的講師是各業(yè)務部門員工兼職擔任，條件是達到一定任職資格和級別、并具備豐富的一線經(jīng)驗、且通過了華為大學的講師認證。）
作為華大實戰(zhàn)演練教練員，重點培訓新員工的實戰(zhàn)能力，基于一線的實戰(zhàn)經(jīng)驗，從海外國家宏觀業(yè)務分析、客戶需求分析、線索發(fā)掘、機會點引導、解決方案定制、競爭方式方法、合同商務基本要領、項目整體戰(zhàn)術實操、客戶關系、團隊管理、流程遵從等全方位對新員工未來將面臨的工作場景做實戰(zhàn)演練。
課程開發(fā)：2015年以華為大學實戰(zhàn)教練員的身份參與一線實戰(zhàn)課程開發(fā)，獲得優(yōu)秀課程獎。
授課風格
張陽老師課程內(nèi)容設計邏輯性強，授課案例富有故事感和畫面感，知識內(nèi)容干貨實戰(zhàn)，實戰(zhàn)案例從一線中來，富有場景性。老師的課程工具豐富且實用，學員容易吸收理解并加以運用，從客戶關系分析層層遞進，運用銷售方法幫助學員學會大客戶關系管理、銷售項目運作、鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)等銷售知識。
《向標桿學習大客戶銷售》：如何做好大客戶銷售管理，客戶關系體系構建，銷售項目跟進
《營銷戰(zhàn)術演練與客戶關系管理》：一線銷售的十八般武藝，純銷售工具和技巧的實戰(zhàn)解析
《狼性激情踐行核心價值觀》：如何通過狼性文化導入，為企業(yè)持續(xù)注入組織活力
《標桿企業(yè)高效執(zhí)行力密碼》：解密19萬華為人高效執(zhí)行力背后的內(nèi)因促進和外因推動
《鐵三角商戰(zhàn)成功之道》：掌握鐵三角基本概念及四大角色定位，鐵三角高效運作流程
東莞證券、大疆、西安平安普惠金融、魯能集團、博敏電子、佛山蒙娜麗莎集團、廈門明穗、深圳好博窗控、中航集團、中石油中國管網(wǎng)集團、新華三集團、好博門窗、傳化集團、中航集團、顧家家居、京信網(wǎng)絡、亞信科技、招商銀行、新希望集團、歐諾印刷、東陽光集團等。
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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