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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：銷售總監(jiān)、中高層銷售管理者、銷售界面相關(guān)崗位、交付負(fù)責(zé)人等
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
銷售是企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)，它能迅速把企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)變現(xiàn)，為企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展提供支撐與空間，并拉動(dòng)企業(yè)快速增長，可以說銷售項(xiàng)目的成功管理是所有公司正常運(yùn)作的基礎(chǔ)。但是大多數(shù)企業(yè)現(xiàn)如今仍面臨著客戶關(guān)系管理不當(dāng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問題、無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場等銷售困局。
本課程則旨在從銷售鐵三角作為切入點(diǎn)，幫助企業(yè)明晰銷售鐵三角的角色職責(zé)、典型工具、以及協(xié)同運(yùn)作機(jī)制，重點(diǎn)梳理鐵三角的職責(zé)，鐵三角團(tuán)隊(duì)在銷售流程中如何協(xié)同作戰(zhàn)、以及鐵三角團(tuán)隊(duì)在拿下訂單后如何做考核與分配等。通過優(yōu)化銷售陣型的設(shè)置，真正的減少內(nèi)耗，銷售協(xié)同作戰(zhàn)效率。
課程收益| Program Benefits
1. 準(zhǔn)確理解銷售鐵三角的角色定義、職責(zé)與典型工具；
2. 明晰鐵三角的崗位職能劃分、銷售實(shí)戰(zhàn)協(xié)同方式；
3. 明確鐵三角團(tuán)隊(duì)在銷售流程不同階段的責(zé)任；
4. 理解鐵三角的考核和激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)思路；
5. 結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況研討并建立能落地的鐵三角的協(xié)同運(yùn)作機(jī)制。
課程大綱| Course Outline
一.以客戶為中心的銷售陣型搭建
什么是真正的以客戶為中心？
對準(zhǔn)客戶需求的銷售組織應(yīng)該如何設(shè)計(jì)？
業(yè)績假象：業(yè)績好、內(nèi)耗高、效率低
什么是銷售的陣型？銷售陣型有何作用？
能力相同，搭配不同，結(jié)果千差萬別，原因何在？
案例：軍隊(duì)陣型設(shè)計(jì)的價(jià)值
二、鐵三角是LTC的發(fā)動(dòng)機(jī)
2.1鐵三角的商業(yè)背景和角色定義
鐵三角產(chǎn)生背后的故事
什么是角色？
案例：華為大客戶銷售的典型模式和角色分工
鐵三角的角色含義和精髓
典型銷售流程中的職責(zé)界定
鐵三角的角色模型
鐵三角的一個(gè)目的和兩個(gè)代表
研討：我司在銷售界面有哪些角色？是怎么分工的？
2.2鐵三角的價(jià)值與意義
為什么要引入銷售鐵三角？
鐵三角是面向客戶的最小作戰(zhàn)單元
讓看得見炮火的人呼喚炮火
鐵三角的本質(zhì)是一線驅(qū)動(dòng)總部
2.3鐵三角角色職責(zé)
大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別
大客戶銷售與團(tuán)隊(duì)協(xié)作
以鐵三角為核心的項(xiàng)目型組織轉(zhuǎn)型
項(xiàng)目不同階段的各角色任務(wù)
鐵三角的4大職能
鐵三角的一致性：定位相同，承擔(dān)相同KPI
研討：鐵三角中的角色定位和職責(zé)分工是什么？
三、鐵三角團(tuán)隊(duì)在LTC流程中的運(yùn)作與協(xié)同
3.1鐵三角在銷售中的運(yùn)作機(jī)制
鐵三角的在組織架構(gòu)中的定位
鐵三角立體營銷體系的組織結(jié)構(gòu)特征
鐵三角在業(yè)務(wù)流程及主要環(huán)節(jié)的作用
鐵三角在銷售項(xiàng)目中的四大職能
LTC流程與鐵三角之間的關(guān)系
鐵三角團(tuán)隊(duì)如何在LTC業(yè)務(wù)流程階段做協(xié)同
3.2鐵三角在管理銷售線索階段的職責(zé)
什么是線索？線索與機(jī)會(huì)點(diǎn)的區(qū)別
管理線索的價(jià)值是做大漏斗口
線索的分類：冷線索，溫線索，熱線索
線索管理的四個(gè)要素：痛點(diǎn)-期望-預(yù)算
識(shí)別線索里程碑及下一步動(dòng)作
研討：鐵三角團(tuán)隊(duì)如何搜集線索
3.3鐵三角在機(jī)會(huì)點(diǎn)階段的職責(zé)
鐵三角團(tuán)隊(duì)對客戶的痛點(diǎn)分析
客戶內(nèi)部的痛苦鏈傳遞圖
區(qū)分顯性需求與隱性需求
確定需求形成機(jī)會(huì)點(diǎn)
機(jī)會(huì)點(diǎn)盈利測算
銷售項(xiàng)目立項(xiàng)和項(xiàng)目級(jí)別評(píng)定
重大銷售項(xiàng)目以項(xiàng)目組的形式運(yùn)作
識(shí)別需求里程碑及下一步動(dòng)作
研討：鐵三角團(tuán)隊(duì)如何轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)點(diǎn)
3.4鐵三角團(tuán)隊(duì)在方案階段的職責(zé)
需求的三種類型
根據(jù)需求的方案的策略選擇
客戶需求引導(dǎo)的方法
7大引導(dǎo)客戶的銷售工具及適用對象
制定銷售方案的3種類型
識(shí)別方案里程碑及下一步動(dòng)作
方案呈現(xiàn)過程中的常見問題
銷售方案的競爭評(píng)估分析
商務(wù)報(bào)價(jià)的方法和策略
制定整體的投標(biāo)方案策略
方案后提交后的下一步動(dòng)作
研討：鐵三角團(tuán)隊(duì)如何共創(chuàng)方案
3.5鐵三角團(tuán)隊(duì)在合同交付階段的職責(zé)
客戶準(zhǔn)備購買時(shí)的心理準(zhǔn)備
識(shí)別客戶購買的信號(hào)
合同談判：為訂單爭取更多的利潤
合同談判前的準(zhǔn)備和籌碼分析
合同談判中的攻防技巧使用
未成交項(xiàng)目的后續(xù)銷售動(dòng)作
成交項(xiàng)目的后續(xù)銷售動(dòng)作
交付計(jì)劃制定，發(fā)貨時(shí)間確認(rèn)
銷售回款及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)
培養(yǎng)客戶的忠誠度，挖掘客戶的終身價(jià)值
下訂單后的下一步動(dòng)作
研討：鐵三角團(tuán)隊(duì)在合同交付的分工
四、鐵三角的激勵(lì)與保障
鐵三角考核與獎(jiǎng)金分配
價(jià)值分配的原則
適合鐵三角的價(jià)值分配機(jī)制：
以奮斗者為本
激勵(lì)向一線傾斜
激勵(lì)向有貢獻(xiàn)者傾斜
根據(jù)戰(zhàn)略導(dǎo)出鐵三角的組織指標(biāo)
以銷售結(jié)果和職責(zé)確定鐵三角的角色KPI
鐵三角的一致性：定位相同，承擔(dān)相同KPI
項(xiàng)目獎(jiǎng)金包分配機(jī)制
項(xiàng)目專項(xiàng)獎(jiǎng)分配
鐵三角的非物質(zhì)激勵(lì)手段
研討：鐵三角考核指標(biāo)設(shè)計(jì)
五、課程總結(jié)
鐵三角在落地過程中需要的組織保障
鐵三角落地過程中會(huì)遇到的坑
鐵三角在落地過程中遇到的問題
鐵三角在企業(yè)中的落地建議
講師背景| Introduction to lecturers
張陽
13年華為經(jīng)歷
原華為某系統(tǒng)部集團(tuán)服務(wù)解決方案部部長
原華為某地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長
某系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長
原華為某地區(qū)服務(wù)投標(biāo)商務(wù)部部長
從業(yè)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)戰(zhàn)背景
13年華為經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)。
張陽老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、具備強(qiáng)大的客戶業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)解讀等能力。長期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對不同文化有較強(qiáng)的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團(tuán)隊(duì)管理合作經(jīng)驗(yàn)，跨文化管理經(jīng)驗(yàn)，能快速推動(dòng)人力資源完成本地化運(yùn)作，在海外期間負(fù)責(zé)部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時(shí)極強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和前瞻意識(shí)，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動(dòng)解決。
在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負(fù)責(zé)華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績卓越，其任職代表處期間，兩年時(shí)間，服務(wù)銷售額從零達(dá)到8700萬美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項(xiàng)目。
在華為任職期間的培訓(xùn)經(jīng)歷
2008年：在北非地區(qū)部給片區(qū)骨干培訓(xùn)《全Turn-key項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng)》，在業(yè)務(wù)場景最復(fù)雜的Turn-key項(xiàng)目中，為北非地區(qū)部制定了Turn-key項(xiàng)目的實(shí)戰(zhàn)操作標(biāo)準(zhǔn)。
給埃及代表處培訓(xùn)《合同變更與合同管理》，幫助一線人員在合同履行過程中，應(yīng)對客戶的變更需求，保障公司利益。
2010年：給埃及代表處培訓(xùn)《跨文化管理》，本人所負(fù)責(zé)的沃達(dá)豐系統(tǒng)部是員工本地化比例最高的系統(tǒng)部，本地化率高達(dá)85%。
給系統(tǒng)部全員培訓(xùn)《從關(guān)鍵客戶關(guān)系到普遍客戶關(guān)系》，結(jié)構(gòu)性的促進(jìn)了客戶關(guān)系的深層次改善和客戶連接力與關(guān)系黏性。
2011年：基于解決方案種類的復(fù)雜性和不同客戶的多樣定制性，給北非地區(qū)部服務(wù)解決方案部全員培訓(xùn)《標(biāo)書的背后》，培訓(xùn)大家如何通過分析客戶業(yè)務(wù)鏈條，理解客戶深層次的背后需求，最終形成深度戰(zhàn)略合作。
2012年：給中東地區(qū)部Etidalat系統(tǒng)部培訓(xùn)《如何改善合同質(zhì)量》（背景：本人負(fù)責(zé)的Etisalat某1億美金項(xiàng)目，成功從7頁合同談成近600頁合同，明確了大量結(jié)構(gòu)性內(nèi)容和改善了諸多權(quán)益細(xì)節(jié)，為公司避免了重大損失，此項(xiàng)目獲得杰出個(gè)人獎(jiǎng)、杰出團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、總裁嘉獎(jiǎng)令、記一等功）
作為華為LTC流程北非落地金種子，給埃及代表處全員培訓(xùn)LTC流程落地操作要領(lǐng)，并監(jiān)督執(zhí)行。
2013年-2017年：華為大學(xué)兼職講師和實(shí)戰(zhàn)演練教練員（注：華為大學(xué)的講師是各業(yè)務(wù)部門員工兼職擔(dān)任，條件是達(dá)到一定任職資格和級(jí)別、并具備豐富的一線經(jīng)驗(yàn)、且通過了華為大學(xué)的講師認(rèn)證。）
作為華大實(shí)戰(zhàn)演練教練員，重點(diǎn)培訓(xùn)新員工的實(shí)戰(zhàn)能力，基于一線的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從海外國家宏觀業(yè)務(wù)分析、客戶需求分析、線索發(fā)掘、機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)、解決方案定制、競爭方式方法、合同商務(wù)基本要領(lǐng)、項(xiàng)目整體戰(zhàn)術(shù)實(shí)操、客戶關(guān)系、團(tuán)隊(duì)管理、流程遵從等全方位對新員工未來將面臨的工作場景做實(shí)戰(zhàn)演練。
課程開發(fā)：2015年以華為大學(xué)實(shí)戰(zhàn)教練員的身份參與一線實(shí)戰(zhàn)課程開發(fā)，獲得優(yōu)秀課程獎(jiǎng)。
授課風(fēng)格
張陽老師課程內(nèi)容設(shè)計(jì)邏輯性強(qiáng)，授課案例富有故事感和畫面感，知識(shí)內(nèi)容干貨實(shí)戰(zhàn)，實(shí)戰(zhàn)案例從一線中來，富有場景性。老師的課程工具豐富且實(shí)用，學(xué)員容易吸收理解并加以運(yùn)用，從客戶關(guān)系分析層層遞進(jìn)，運(yùn)用銷售方法幫助學(xué)員學(xué)會(huì)大客戶關(guān)系管理、銷售項(xiàng)目運(yùn)作、鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)等銷售知識(shí)。
《向標(biāo)桿學(xué)習(xí)大客戶銷售》：如何做好大客戶銷售管理，客戶關(guān)系體系構(gòu)建，銷售項(xiàng)目跟進(jìn)
《營銷戰(zhàn)術(shù)演練與客戶關(guān)系管理》：一線銷售的十八般武藝，純銷售工具和技巧的實(shí)戰(zhàn)解析
《狼性激情踐行核心價(jià)值觀》：如何通過狼性文化導(dǎo)入，為企業(yè)持續(xù)注入組織活力
《標(biāo)桿企業(yè)高效執(zhí)行力密碼》：解密19萬華為人高效執(zhí)行力背后的內(nèi)因促進(jìn)和外因推動(dòng)
《鐵三角商戰(zhàn)成功之道》：掌握鐵三角基本概念及四大角色定位，鐵三角高效運(yùn)作流程
東莞證券、大疆、西安平安普惠金融、魯能集團(tuán)、博敏電子、佛山蒙娜麗莎集團(tuán)、廈門明穗、深圳好博窗控、中航集團(tuán)、中石油中國管網(wǎng)集團(tuán)、新華三集團(tuán)、好博門窗、傳化集團(tuán)、中航集團(tuán)、顧家家居、京信網(wǎng)絡(luò)、亞信科技、招商銀行、新希望集團(tuán)、歐諾印刷、東陽光集團(tuán)等。
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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