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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：管理者
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程大綱| Course Outline
1. 華為以客戶為中心的管理體系概述
2 LTC流程在整個管理體系中，它是誰，它在哪
2. LTC的變革背景
2 LTC解讀：統(tǒng)一概念理解，什么是LTC
2 企業(yè)常見的LTC變革目的
2 產(chǎn)生銷售流程變革的內(nèi)部因素和外部因素
2 LTC總覽圖介紹
研討：我司當前的銷售流程的設計邏輯是否正確？
3. 建立銷售流程（LTC）常見的誤區(qū)
2 企業(yè)設立銷售流程的常見誤區(qū)
4. LTC流程業(yè)務維度解析-流程模型詳細講解
2 LTC銷售流程的層級邏輯
2 銷售流程的關(guān)鍵控制點
2 LTC案例展示
2 LTC在業(yè)務流程體系中的位置
5. 線索管理和機會點管理（LTC售前關(guān)鍵環(huán)節(jié)）
2 我們是如何管理銷售項目的，我們當前介入項目的節(jié)點是否正確？
5.1 線索管理階段（挖掘需求）（針對的客戶需求醞釀階段，從萌芽階段介入引導客戶需求，形成機會點）
2 什么是線索，線索的判定條件
2 線索如何搜集
2 線索分發(fā)驗證
2 線索培育
研討與思考：
我司當前的銷售管理中是否有線索管理？
我司的線索來源有哪些，是否可以變成我們的例行動作或標準操作固化到團隊能力中？
5.2 機會點管理（引導需求，在客戶的采購執(zhí)行階段，引導客戶最終選擇我們的過程）
2 機會點驗證的判定條件
2 機會點引導
2 機會點管理的關(guān)鍵動作
2 驗證機會點常見問題
2 銷售預測應該在什么節(jié)點采集數(shù)據(jù)？
2 機會點分析的關(guān)鍵動作和工具
案例：機會點判定條件應該是怎樣的？
研討與思考：
基于我司業(yè)務場景，機會點的判定條件是什么？
6. LTC銷售流程匹配的組織、角色
2 標桿企業(yè)在LTC流程中配置的銷售陣型與銷售角色（鐵三角）
2 銷售角色在LTC流程中的位置和職能
2 流程的規(guī)則設定有哪些方面
研討與思考：
我司的銷售流程中（OA），角色的配置和對應是否正確？
4.3 LTC背后的管理支撐體系
2 業(yè)務：清晰明確的業(yè)務流梳理，是LTC設計的地基
2 組織：關(guān)鍵控制點配套的組織設定、角色設定和能力建設是流程質(zhì)量的保證
2 團隊管理：LTC落地主要責任人（鐵三角）的角色定位和在流程中的協(xié)同分工
2 財務：基于項目的財務四算是價值創(chuàng)造和評價的統(tǒng)一語言
2 IT：匹配業(yè)務邏輯的IT架構(gòu)是流程應用的基本條件
7. 課程總結(jié)與要點回顧
2 授課內(nèi)容總結(jié)
2 結(jié)合課上案例分析情況及學員問題總結(jié)，復盤，進一步研討，固化課程中的輸出。
晚上的研討與輸出：
1. 業(yè)務流梳理：
梳理主要場景的業(yè)務過程和每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵銷售動作、需要介入的人員劫色。使該場景項目的拓展動作全員統(tǒng)一理解，每個環(huán)需要參與的角色統(tǒng)一認知，以便沉淀歷史成功經(jīng)驗，方便日后對新員工進行培訓、賦能
對企業(yè)方的準備要求：
選擇比較有共通點的業(yè)務場景作為梳理對象，方便全員能參與討論
2. 銷售流程關(guān)鍵控制點梳理：
梳理項目的管理控制點和每個階段的關(guān)鍵管理動作
梳理每個控制點的內(nèi)容提交要求、內(nèi)容質(zhì)量評審要求、評審責任人
梳理目的：所有項目進管道是項目管理的基本要求，控制點是為了在管理視角監(jiān)控項目的關(guān)鍵里程碑，規(guī)范員工操作，規(guī)避疏忽和遺漏，確保項目系統(tǒng)性的健康
講師背景| Introduction to lecturers
張陽
13年華為經(jīng)歷
原華為某系統(tǒng)部集團服務解決方案部部長
原華為某地區(qū)部服務解決方案部部長
某系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長
原華為某地區(qū)服務投標商務部部長
從業(yè)經(jīng)驗與實戰(zhàn)背景
13年華為經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個人、優(yōu)秀團隊、總裁嘉獎令等獎項。
張陽老師具備豐富的一線業(yè)務管理經(jīng)驗，大型項目管理經(jīng)驗、具備強大的客戶業(yè)務和財務解讀等能力。長期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項目運作、合同談判經(jīng)驗，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機會點，根據(jù)業(yè)務需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對不同文化有較強的兼容性和適應性。具備完善的外籍團隊管理合作經(jīng)驗，跨文化管理經(jīng)驗，能快速推動人力資源完成本地化運作，在海外期間負責部門業(yè)務戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務策略制定，以支撐海外公司5年遠景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時極強的風險管理意識和前瞻意識，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動解決。
在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對企業(yè)管理從粗放到精細有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負責華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務領(lǐng)域也成績卓越，其任職代表處期間，兩年時間，服務銷售額從零達到8700萬美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項目。
在華為任職期間的培訓經(jīng)歷
2008年：在北非地區(qū)部給片區(qū)骨干培訓《全Turn-key項目投標實戰(zhàn)要領(lǐng)》，在業(yè)務場景最復雜的Turn-key項目中，為北非地區(qū)部制定了Turn-key項目的實戰(zhàn)操作標準。
給埃及代表處培訓《合同變更與合同管理》，幫助一線人員在合同履行過程中，應對客戶的變更需求，保障公司利益。
2010年：給埃及代表處培訓《跨文化管理》，本人所負責的沃達豐系統(tǒng)部是員工本地化比例最高的系統(tǒng)部，本地化率高達85%。
給系統(tǒng)部全員培訓《從關(guān)鍵客戶關(guān)系到普遍客戶關(guān)系》，結(jié)構(gòu)性的促進了客戶關(guān)系的深層次改善和客戶連接力與關(guān)系黏性。
2011年：基于解決方案種類的復雜性和不同客戶的多樣定制性，給北非地區(qū)部服務解決方案部全員培訓《標書的背后》，培訓大家如何通過分析客戶業(yè)務鏈條，理解客戶深層次的背后需求，最終形成深度戰(zhàn)略合作。
2012年：給中東地區(qū)部Etidalat系統(tǒng)部培訓《如何改善合同質(zhì)量》（背景：本人負責的Etisalat某1億美金項目，成功從7頁合同談成近600頁合同，明確了大量結(jié)構(gòu)性內(nèi)容和改善了諸多權(quán)益細節(jié)，為公司避免了重大損失，此項目獲得杰出個人獎、杰出團隊獎、總裁嘉獎令、記一等功）
作為華為LTC流程北非落地金種子，給埃及代表處全員培訓LTC流程落地操作要領(lǐng)，并監(jiān)督執(zhí)行。
2013年-2017年：華為大學兼職講師和實戰(zhàn)演練教練員（注：華為大學的講師是各業(yè)務部門員工兼職擔任，條件是達到一定任職資格和級別、并具備豐富的一線經(jīng)驗、且通過了華為大學的講師認證。）
作為華大實戰(zhàn)演練教練員，重點培訓新員工的實戰(zhàn)能力，基于一線的實戰(zhàn)經(jīng)驗，從海外國家宏觀業(yè)務分析、客戶需求分析、線索發(fā)掘、機會點引導、解決方案定制、競爭方式方法、合同商務基本要領(lǐng)、項目整體戰(zhàn)術(shù)實操、客戶關(guān)系、團隊管理、流程遵從等全方位對新員工未來將面臨的工作場景做實戰(zhàn)演練。
課程開發(fā)：2015年以華為大學實戰(zhàn)教練員的身份參與一線實戰(zhàn)課程開發(fā)，獲得優(yōu)秀課程獎。
授課風格
張陽老師課程內(nèi)容設計邏輯性強，授課案例富有故事感和畫面感，知識內(nèi)容干貨實戰(zhàn)，實戰(zhàn)案例從一線中來，富有場景性。老師的課程工具豐富且實用，學員容易吸收理解并加以運用，從客戶關(guān)系分析層層遞進，運用銷售方法幫助學員學會大客戶關(guān)系管理、銷售項目運作、鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)等銷售知識。
《向標桿學習大客戶銷售》：如何做好大客戶銷售管理，客戶關(guān)系體系構(gòu)建，銷售項目跟進
《營銷戰(zhàn)術(shù)演練與客戶關(guān)系管理》：一線銷售的十八般武藝，純銷售工具和技巧的實戰(zhàn)解析
《狼性激情踐行核心價值觀》：如何通過狼性文化導入，為企業(yè)持續(xù)注入組織活力
《標桿企業(yè)高效執(zhí)行力密碼》：解密19萬華為人高效執(zhí)行力背后的內(nèi)因促進和外因推動
《鐵三角商戰(zhàn)成功之道》：掌握鐵三角基本概念及四大角色定位，鐵三角高效運作流程
東莞證券、大疆、西安平安普惠金融、魯能集團、博敏電子、佛山蒙娜麗莎集團、廈門明穗、深圳好博窗控、中航集團、中石油中國管網(wǎng)集團、新華三集團、好博門窗、傳化集團、中航集團、顧家家居、京信網(wǎng)絡、亞信科技、招商銀行、新希望集團、歐諾印刷、東陽光集團等。
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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中大型企業(yè)共同選擇
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