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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
線(xiàn)上線(xiàn)下：人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商
- 400-008-4600
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理/主管；一線(xiàn)銷(xiāo)售精英
課程費(fèi)用：電話(huà)咨詢(xún)（含：教材、會(huì)務(wù)、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話(huà)：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢(xún)：Karen（注明來(lái)意）
課程背景| Course Background
對(duì)醫(yī)藥零售銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，在產(chǎn)品鋪貨進(jìn)場(chǎng)或年度協(xié)議簽訂后，就要推進(jìn)科學(xué)、合理的區(qū)域資源投入，以及營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施與創(chuàng)新，使得產(chǎn)出效率最大化，同時(shí)有利于后續(xù)生意良性發(fā)展。
不同下屬的市場(chǎng)潛力不同，個(gè)人成長(zhǎng)空間也不同，不同的客戶(hù)合作水平也不相同，競(jìng)品也在不斷進(jìn)化成長(zhǎng)，一切都在動(dòng)態(tài)之中。如何在紛雜的變化之中、數(shù)據(jù)之中找到規(guī)律，用方法做生意，是有效幫助銷(xiāo)售經(jīng)理更好管理區(qū)域生意的關(guān)鍵。
從生意起點(diǎn)，到達(dá)階段性目標(biāo)終點(diǎn)，如果走得慢，就會(huì)有人比我們先行到達(dá)。是步行，還是高鐵，取決于我們工作的工具、方法、制度。不能拍腦袋定指標(biāo)、分指標(biāo)，也不能簡(jiǎn)單根據(jù)指標(biāo)來(lái)分派資源。
中國(guó)現(xiàn)代技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀也告訴我們：第一，必須是技術(shù)手段先進(jìn)，才是現(xiàn)代化的保障，不是一廂情愿的現(xiàn)代化。第二，所有環(huán)節(jié)都不能被別人卡脖子。哪怕一個(gè)環(huán)節(jié)落后，我們就會(huì)在整體上落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
課程收益| Program Benefits
學(xué)會(huì)收集商業(yè)信息，收集哪些商業(yè)信息，以有利于區(qū)域生意分析。
學(xué)會(huì)針對(duì)客戶(hù)需求如何進(jìn)行系統(tǒng)分析和決策
學(xué)會(huì)使用分析工具，找到區(qū)域生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)
學(xué)會(huì)設(shè)定科學(xué)合理的商業(yè)目標(biāo)，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)不斷前進(jìn)。
學(xué)會(huì)在有限的資源配置之下，如何決策投入爭(zhēng)取業(yè)績(jī)最大化
學(xué)會(huì)把想法、規(guī)劃科學(xué)有效地執(zhí)行到位。
學(xué)會(huì)對(duì)區(qū)域生意進(jìn)行復(fù)盤(pán)，以及經(jīng)驗(yàn)萃取和復(fù)制推廣
學(xué)會(huì)向上匯報(bào)做業(yè)務(wù)分析回顧、下階段計(jì)劃的思路和框架結(jié)構(gòu)
課程大綱| Course Outline
第一講：我在誰(shuí)——區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的重要性
一、認(rèn)識(shí)區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃
1. 區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃在商業(yè)活動(dòng)中的邏輯位置
2. 區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的定義
3. 區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的作用
工具：醫(yī)藥經(jīng)理人的勝任力模型
二、區(qū)域生意營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵
1. 醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的鏈條：品牌、渠道、終端、消費(fèi)者
2. 醫(yī)藥區(qū)域生意規(guī)劃的關(guān)鍵
1）資源投放
2）POA執(zhí)行
3）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)復(fù)制
3. 醫(yī)藥門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)關(guān)鍵：買(mǎi)贈(zèng)、患教、店員推薦
第二講：我在哪——先找準(zhǔn)區(qū)域業(yè)務(wù)定位
一、信息整理
1. 醫(yī)藥大環(huán)境分析與決策
PEST分析工具：政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)
2. 醫(yī)藥行業(yè)對(duì)PEST的關(guān)注方向調(diào)準(zhǔn)較正
小組練習(xí)：陳列PEST分析信息；講師點(diǎn)評(píng)
3. 信息整理的內(nèi)部因素分析（三方面）
1）產(chǎn)品
2）銷(xiāo)量
分析：銷(xiāo)售量的長(zhǎng)寬高（覆蓋客戶(hù)數(shù)、動(dòng)銷(xiāo)率、單店產(chǎn)出）
討論：醫(yī)藥多品牌公司如何觀(guān)察品牌動(dòng)銷(xiāo)率
案例：單店產(chǎn)出都有哪些機(jī)會(huì)點(diǎn)可以尋找？
3）資源分析
練習(xí)：分析我們手頭的資源（有些資源未被發(fā)現(xiàn)，有些資源被錯(cuò)誤利用）
4. 信息整理的外部因素分析（兩方面）
1）競(jìng)品
2）客戶(hù)分析
——發(fā)展階段分析、人員架構(gòu)分析、需求預(yù)判
二、機(jī)會(huì)分析
業(yè)務(wù)規(guī)劃工具：SWOT分析
案例：小強(qiáng)追小芳的SWOT分析
——建立SWOT時(shí)要考慮的問(wèn)題
小組討論練習(xí)：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)SWOT分析（限定于某產(chǎn)品或某營(yíng)銷(xiāo)主題）
案例分享：阿斯利康降血脂產(chǎn)品區(qū)域業(yè)務(wù)SWOT分析
1. 區(qū)域生意潛力增長(zhǎng)點(diǎn)確定
1）新品分銷(xiāo)
2）患教
3）駐店促銷(xiāo)
4）店員激勵(lì)
5）POA活動(dòng)
2. 生意增長(zhǎng)瀑布的制作和應(yīng)用場(chǎng)景
1）認(rèn)識(shí)生意增長(zhǎng)瀑布
2）生意增長(zhǎng)瀑布比數(shù)據(jù)表格更有用的原因分析
練習(xí)：生意增長(zhǎng)瀑布制作
鐵路大亨沙盤(pán)
輸出重要論點(diǎn)+成果：
1. 信息收集與整理
2. 目標(biāo)設(shè)定和資源分配
3. 計(jì)劃執(zhí)行和監(jiān)控
第三講：我要去哪兒——策劃區(qū)域業(yè)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
一、目標(biāo)設(shè)定
1. 設(shè)定目標(biāo)的SMART原則
2. 過(guò)程目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)的設(shè)定
1）什么是過(guò)程目標(biāo)
2）什么是結(jié)果目標(biāo)
3. 結(jié)果目標(biāo)的進(jìn)一步細(xì)分
1）按產(chǎn)品分解
2）按時(shí)間分解
3）按人員分解
二、資源分配
1. 資源分配的重要性
2. 資源分配的原則方法
1）二八原則在資源分配中的應(yīng)用
2）利弊分析法
3. 九宮格方法對(duì)客戶(hù)地位進(jìn)行評(píng)估
——客戶(hù)評(píng)估的幾項(xiàng)指標(biāo)
練習(xí)：九宮格制作
討論：你從新制作的九宮格中有什么發(fā)現(xiàn)
三、增加客戶(hù)合作意愿和執(zhí)行力維度的評(píng)估
1. 重新分配客戶(hù)
2. 不同配合度/意愿度客戶(hù)的工作重點(diǎn)
第四講：如何到達(dá)——投入?yún)^(qū)域業(yè)務(wù)達(dá)成的戰(zhàn)斗
案例討論：為什么減肥大多數(shù)是失敗的—給我們區(qū)域生意規(guī)劃哪些啟示？
一、兩個(gè)目標(biāo)中的過(guò)程目標(biāo)
1. 如何設(shè)定有效的過(guò)程目標(biāo)
分組案例練習(xí)：設(shè)定過(guò)程目標(biāo)
練習(xí)：區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的匯報(bào)呈現(xiàn)表格
2. 行動(dòng)計(jì)劃的制定
1）確定合適的行動(dòng)
2）為眾多行動(dòng)安排優(yōu)先次序
3）制定每項(xiàng)行動(dòng)的行動(dòng)方案
游戲：極速三子棋（每2組PK）+游戲復(fù)盤(pán)分享
二、區(qū)域業(yè)務(wù)執(zhí)行的評(píng)估與監(jiān)控
1. 評(píng)估監(jiān)控的原因和意義
2. 監(jiān)控過(guò)程的三對(duì)照
1）對(duì)照結(jié)果目標(biāo)
2）對(duì)照過(guò)程目標(biāo)
3）對(duì)照行動(dòng)計(jì)劃
收尾：業(yè)務(wù)計(jì)劃呈現(xiàn)與課程收尾
1. 業(yè)務(wù)計(jì)劃PPT的呈現(xiàn)與分享
行業(yè)案例：惠氏制藥、阿斯利康等公司區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃PPT模板
2. 課程收獲分享
3. 所有業(yè)務(wù)計(jì)劃工具復(fù)盤(pán)
講師背景| Introduction to lecturers
付小東老師 醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
18年醫(yī)藥外資500強(qiáng)和民營(yíng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師
曾任：香港利豐集團(tuán)（世界500強(qiáng)）丨城市經(jīng)理
曾任：貝德瑪（法國(guó)）丨全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強(qiáng)）丨全國(guó)零售培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：仙樂(lè)健康（上市）丨全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：阿斯利康(中國(guó))（世界500強(qiáng)）丨零售業(yè)務(wù)部全國(guó)能力發(fā)展經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：醫(yī)藥銷(xiāo)售與談判、醫(yī)藥門(mén)店終端動(dòng)銷(xiāo)、醫(yī)藥大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理、帶人經(jīng)理管理
01-[曾服務(wù)于惠氏制藥、仙樂(lè)健康、阿斯利康等企業(yè)]
——累計(jì)授課300場(chǎng)，培養(yǎng)2000+名優(yōu)秀的關(guān)鍵業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人才
02-[搭建分屬于零售領(lǐng)域的醫(yī)藥公司零售培訓(xùn)體系，萃取零售工作場(chǎng)景2套案例集]
——《醫(yī)藥零售縣域業(yè)績(jī)加速拓展動(dòng)作16條》、《門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)推薦經(jīng)典技巧20則》
03-[個(gè)人獨(dú)創(chuàng)6個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具、員工關(guān)鍵能力提升工具，為業(yè)務(wù)人員提供“營(yíng)銷(xiāo)利器”]
——【六只羊門(mén)店培訓(xùn)技巧】、【五個(gè)金點(diǎn)子銷(xiāo)售話(huà)術(shù)】、【門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)管理七個(gè)工具】、【客戶(hù)信息掌握清單】【客戶(hù)需求分析矩陣圖】、【八種右腦營(yíng)銷(xiāo)與說(shuō)服方法】；其中曾運(yùn)用個(gè)人獨(dú)創(chuàng)工具【客戶(hù)需求分析矩陣圖】工具，助力企業(yè)新品牌半年時(shí)間鋪貨30000家店；
付老師從一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員到管理崗位，熟知醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系的搭建、銷(xiāo)售人才的培養(yǎng)、銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃的制定等領(lǐng)域，在18年時(shí)間內(nèi)不斷實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)課程從點(diǎn)到面、培訓(xùn)體系從0到1、營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)戰(zhàn)與理論的互聯(lián)互通，并致力于打造企業(yè)可傳承的人才的培養(yǎng)模式。
【01】曾根據(jù)香港利豐集團(tuán)的發(fā)展趨勢(shì)，探索開(kāi)創(chuàng)了【在職學(xué)生演變?yōu)殇N(xiāo)售主力】的模式并成功運(yùn)行，促使管理區(qū)域?qū)９駹I(yíng)業(yè)指標(biāo)名列前茅，單店（柜）產(chǎn)出連續(xù)三年增長(zhǎng)率超80%。
【02】曾基于A(yíng)SK模型，為貝德瑪（法國(guó)）建立不同渠道業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)體系，從產(chǎn)品定位、競(jìng)品分析、市場(chǎng)趨勢(shì)等維度入手搭建培訓(xùn)內(nèi)容；為公司內(nèi)部業(yè)務(wù)人員、一級(jí)二級(jí)代理商、醫(yī)院渠道商等人員開(kāi)展情景銷(xiāo)售、督導(dǎo)巡店技巧、投訴處理等營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)，累計(jì)內(nèi)部授課50+場(chǎng)，外部授課100+場(chǎng)，助力企業(yè)業(yè)績(jī)年均提升75%，為企業(yè)輸送500+名銷(xiāo)售、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)和督導(dǎo)培訓(xùn)人才。
【03】曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)針對(duì)輝瑞惠氏制藥的全球人才賦能需求，搭建人才勝任能力模型，制定培訓(xùn)計(jì)劃，并搭建全國(guó)零售OTC渠道和MT渠道的成長(zhǎng)路徑圖，成功為企業(yè)輸送800余名一線(xiàn)銷(xiāo)售精英，100余位一線(xiàn)管理者，和20余位省級(jí)經(jīng)理。同時(shí)搭建經(jīng)銷(xiāo)商賦能體系，開(kāi)展【終端藥房連鎖】賦能項(xiàng)目，培訓(xùn)覆蓋全國(guó)25個(gè)省份，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)能力，在促進(jìn)雙方合作關(guān)系的同時(shí)提升了年均25%的業(yè)績(jī)?cè)隽?，增?/span>8個(gè)省份經(jīng)銷(xiāo)商的合作。
【04】基于阿期利康業(yè)務(wù)策略制定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)各層級(jí)人員成長(zhǎng)進(jìn)階路徑圖，同時(shí)以區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃（經(jīng)理版）、結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷(xiāo)售、協(xié)議談判等維度為抓手，對(duì)新任地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行實(shí)地教練與輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)“業(yè)務(wù)+賦能”為一體，繼而萃取16條縣域業(yè)務(wù)拓展成功經(jīng)驗(yàn)，獲得企業(yè)VP贊揚(yáng)，并沿用至今。
授課風(fēng)格：
● 實(shí)用性強(qiáng)：課程將培訓(xùn)與實(shí)際應(yīng)用結(jié)合起來(lái)，通過(guò)案例讓學(xué)員更容易掌握和實(shí)踐，并通過(guò)場(chǎng)景的全流程實(shí)操演練，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)落地化。
● 互動(dòng)性強(qiáng)：注重學(xué)員的互動(dòng)性和參與性，加入大量激活成人學(xué)習(xí)興趣的視聽(tīng)內(nèi)容，讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)學(xué)習(xí)的樂(lè)趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關(guān)技能。
《醫(yī)藥大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理》
《醫(yī)藥行業(yè)新任經(jīng)理的成長(zhǎng)加速器》
《醫(yī)藥零售鋪貨上量——顧問(wèn)式商業(yè)銷(xiāo)售》
《藥品保健品動(dòng)銷(xiāo)上量——駐店促銷(xiāo)冠軍訓(xùn)練營(yíng)》
《攻心促成交——銷(xiāo)售心理學(xué)技能提升》
《培育高績(jī)效下屬——醫(yī)藥帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》
《突破瓶頸，加速產(chǎn)出——醫(yī)藥零售經(jīng)理的區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃》
醫(yī)藥行業(yè)：惠氏制藥、阿斯利康、仙樂(lè)健康、美國(guó)BD醫(yī)療、仁和藥業(yè)、哈藥集團(tuán)、以嶺藥業(yè)、廣藥集團(tuán)、九州通、江蘇復(fù)星、齊魯藥業(yè)、太極集團(tuán)、南京醫(yī)藥、東北制藥、吉林修正、天美健、廣東特藥經(jīng)銷(xiāo)……
醫(yī)藥零售：國(guó)大藥房、老百姓藥房、益豐藥房、一心堂、大參林、海王星辰、高濟(jì)醫(yī)療、漱玉平民、新紫金、成大方圓、健之佳、重慶萬(wàn)和……
其他行業(yè)：廣發(fā)銀行、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)人壽、中國(guó)平安、泰康保險(xiǎn)、惠氏奶粉、伊利、蒙牛、香港利豐（Cerruti1881\GIEVES & HAWKES等）、玩具反斗城、愛(ài)嬰島、優(yōu)家寶貝、法國(guó)貝德瑪、屈臣氏、絲芙蘭、妖蘭佳人……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類(lèi)企業(yè)的項(xiàng)目咨詢(xún)基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀(guān)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢(xún)方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢(xún)項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢(xún)方案前，我們會(huì)為客戶(hù)匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢(xún)師，供客戶(hù)進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶(hù)需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢(xún)方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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