1.點(diǎn)擊下面按鈕復(fù)制微信號(hào)
點(diǎn)擊復(fù)制微信號(hào)
珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、儲(chǔ)備干部、大客戶銷售
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：教材、會(huì)務(wù)、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
作為一個(gè)營銷經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理，您是否會(huì)常常感到迷惑：
為何銷售目標(biāo)與銷售結(jié)果總有落差？
如何妥善處理銷售團(tuán)隊(duì)的溝通與沖突管理問題？
如何進(jìn)行業(yè)績?cè)u(píng)估與授權(quán)激勵(lì)？
如何把握銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段？
如何對(duì)銷售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃和能力提升賦能？
互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)和人工智能的發(fā)展將營銷模式推進(jìn)到4.0時(shí)代，營銷方式發(fā)生巨大的變化，營銷經(jīng)理們?cè)噲D用過去的銷售團(tuán)隊(duì)管理方式來面對(duì)95后及00后的管理，事實(shí)上是行不通的，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶溝通方式、員工溝通方式發(fā)生了變化，銷售經(jīng)理們應(yīng)該轉(zhuǎn)變思想，改變管理模式，打造與時(shí)俱進(jìn)的銷售團(tuán)隊(duì)，應(yīng)對(duì)時(shí)代的變遷，再創(chuàng)佳績。
基于此，《高績效銷售團(tuán)隊(duì)打造》課程將對(duì)為您全面講解新時(shí)代銷售經(jīng)理日常工作中的激勵(lì)、授權(quán)、考核、輔導(dǎo)實(shí)用技能，助您打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)。幫助企業(yè)建設(shè)、管理和運(yùn)作銷售隊(duì)伍，培育一批忠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售人員，打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)。
課程收益| Program Benefits
● 了解高績效銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值和特征，建立打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)的決心；
● 掌握高績效銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成，能夠選用德者、智者、能者和勞者組建高績效銷售團(tuán)隊(duì)；
● 在銷售團(tuán)隊(duì)管理過程中綜合使用公平理論、期望理論和強(qiáng)化理論；
● 掌握績效指標(biāo)的制定方法，能夠制定PIP、PMI改進(jìn)計(jì)劃；
● 做一個(gè)教練型管理者，賦能銷售團(tuán)隊(duì)能力提升。
課程大綱| Course Outline
第一講：高績效銷售團(tuán)隊(duì)——認(rèn)知篇
案例導(dǎo)入：攜程的OK制
一、高績效銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值
1. 銷售目標(biāo)更易達(dá)成
2. 銷售人員職業(yè)幸福感得以提升
3. 公司品牌形象價(jià)值提升
二、高績效銷售團(tuán)隊(duì)的特征
1. 目標(biāo)清晰——行動(dòng)一致性
2. 關(guān)系互信——成員合作性
3. 職責(zé)明確——溝通流暢性
4. 共同執(zhí)行——能力協(xié)同性
案例研討：銷售經(jīng)理如何創(chuàng)建高績效氛圍？
第二講：打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)——構(gòu)成篇
工具應(yīng)用：高效團(tuán)隊(duì)四種角色構(gòu)成、SCARF互動(dòng)模型
一、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)必需的四種角色
1. 德者領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
2. 能者攻克難關(guān)
3. 智者出謀劃策
4. 勞者行動(dòng)有力
職業(yè)警言解讀：不抱怨的世界
案例研討：如何篩選團(tuán)隊(duì)型銷售人員？
二、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)的SCARF互動(dòng)模型
1. 地位感：你相對(duì)他人的重要程度
2. 確定感：你預(yù)見未來的感知能力
3. 自主性：你掌控形勢的能力
4. 歸屬感：你與他人安全相處的感受
5. 公平感：對(duì)話、交流和互動(dòng)全面的公平
課堂討論：在團(tuán)隊(duì)管理中如何進(jìn)行SCARF互動(dòng)？
第三講：高績效銷售團(tuán)隊(duì)的積極性調(diào)動(dòng)——激勵(lì)篇
工具應(yīng)用：公平理論、期望理論、強(qiáng)化理論
一、公平理論
1. 銷售人員在心理層面的計(jì)算公式：Op/Ip=Oa/Ia
1）Op——自己對(duì)所獲報(bào)酬的感覺
2）Oa——自己對(duì)他人所獲報(bào)酬的感覺
3）Ip——自己對(duì)個(gè)人所作投入的感覺
4）Ia——自己對(duì)他人所作投入的感覺
2. 心里感到不公平的兩類情況
1）覺得自己付出多而獲得少而產(chǎn)生不公平感
2）覺得別人付出少而獲得多而產(chǎn)生不公平感
3. 銷售人員不公平感的消除方法
1）建立相對(duì)公平的分配機(jī)制
2）建立溝通機(jī)制，了解和理解他人的工作
3）建立合作機(jī)制，加強(qiáng)橫向溝通消除不平衡感
課堂討論：端起碗來吃肉，放下碗來罵娘
二、期望理論
1. 激勵(lì)力=需求緊迫性*目標(biāo)達(dá)成的可能性
2. 設(shè)置合理的目標(biāo)
激勵(lì)場景應(yīng)用：銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)；市場開發(fā)目標(biāo)的設(shè)計(jì)
課堂討論：跳起來夠得著
三、強(qiáng)化理論
1. 正強(qiáng)化
2. 負(fù)強(qiáng)化
3. 懲罰
4. 忽視
場景應(yīng)用：銷售經(jīng)理與銷售人員的談話；銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議；意外事件處理
案例討論：張一鳴的平等文化管理
第四講：績效考核與績效面談——考核篇
工具應(yīng)用：銷售團(tuán)隊(duì)KPI、PIP、PMI
一、績效指標(biāo)設(shè)定：設(shè)定績效目標(biāo)與分配權(quán)重
1. 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)
2. 個(gè)人目標(biāo)達(dá)成的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)
二、關(guān)鍵績效指標(biāo)考核
1. 數(shù)據(jù)收集
2. 公平評(píng)價(jià)
3. 團(tuán)隊(duì)共識(shí)
三、基于績效指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)改進(jìn)計(jì)劃
1. PIP——銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃
2. PMI——個(gè)人管理面談及改進(jìn)計(jì)劃
情景模擬：PMI——個(gè)人管理面談現(xiàn)場模擬
第五講：賦能銷售人員——能力篇
工具應(yīng)用：教練型輔導(dǎo)模型、銷售人員4維賦能模式、賦能的4大技巧
一、高績效銷售團(tuán)隊(duì)需要教練型銷售經(jīng)理賦能管理
1. 堅(jiān)守目標(biāo)——以目標(biāo)為導(dǎo)向
2. 察覺現(xiàn)實(shí)——對(duì)現(xiàn)實(shí)精準(zhǔn)判斷
3. 價(jià)值激勵(lì)——銷售團(tuán)隊(duì)價(jià)值導(dǎo)向
4. 資源創(chuàng)造——為銷售團(tuán)隊(duì)提供資源
5. 責(zé)任使命——強(qiáng)化銷售人員使命感
心理測試：銷售經(jīng)理對(duì)于下屬的輔導(dǎo)心理意愿測試
二、銷售人員的4個(gè)成長階段及對(duì)應(yīng)的4維賦能模式
1. 階段一：指導(dǎo)式——基礎(chǔ)型銷售人員
2．階段二：說服式——半成熟度銷售人員
3. 階段三：參與式——成熟型銷售人員
4. 階段四：授權(quán)式——精英銷售人員
三、賦能的四大技巧
1. 傾聽：打動(dòng)下屬的心
2. 發(fā)問：引導(dǎo)式提問、半結(jié)構(gòu)式提問
3. 區(qū)分：約哈里視窗
4. 回應(yīng)：關(guān)鍵反饋、能力改進(jìn)
課堂研討：如何對(duì)不同特點(diǎn)的員工賦能
總結(jié)&現(xiàn)場答疑
補(bǔ)充說明：本課綱為通用版本，培訓(xùn)前會(huì)與企業(yè)方溝通，把握最真實(shí)的需求情況，做個(gè)性化方案調(diào)整，把培訓(xùn)價(jià)值放在第一位，讓學(xué)員更加滿
意
講師背景| Introduction to lecturers
王善老師 企業(yè)營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
20年營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
教授（正級(jí)）、碩士生導(dǎo)師
南京大學(xué)博士后、山東大學(xué)博士后
中國礦業(yè)大學(xué)博士
現(xiàn)任：常州大學(xué)|營銷系主任
曾任：江蘇嘉利精細(xì)化工有限公司|總經(jīng)理
曾任：徐州豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼有限公司 |總經(jīng)理
曾任：江蘇大地集團(tuán) | 東北大區(qū)經(jīng)理
——站得高：前沿的市場研究，緊抓市場動(dòng)向，總結(jié)市場規(guī)律營銷方法
★ 曾主持7個(gè)國家級(jí)、省級(jí)重大研究項(xiàng)目：《集群品牌生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建及驅(qū)動(dòng)機(jī)制研究》《產(chǎn)業(yè)集群品牌生態(tài)系統(tǒng)關(guān)鍵要素研究》《江蘇省科技企業(yè)孵化器轉(zhuǎn)型發(fā)展研究》等
★ 發(fā)表論文40+篇：曾在《科研管理》《經(jīng)濟(jì)與管理研究》等知名期刊發(fā)表《利益相關(guān)者品牌生態(tài)系統(tǒng)維度及關(guān)鍵要素研究》《品牌生態(tài)系統(tǒng)框架下集群品牌驅(qū)動(dòng)機(jī)制研究》等論文
★ 多次受邀出席知名論壇會(huì)議分享：CMIC(中國市場營銷國際學(xué)術(shù)會(huì)議)、電子商務(wù)與商業(yè)智能國際會(huì)議、信息與計(jì)算科學(xué)國際會(huì)議
——打得準(zhǔn)：有效的營銷辦法，幫助企業(yè)破鏡突圍，創(chuàng)升業(yè)績
★ 江蘇嘉利精細(xì)化工——2年實(shí)現(xiàn)營收增長90%，總銷突破5億元
★ 豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司——實(shí)現(xiàn)2000萬→近1億的跨越
★ 齊河城投——完成全面的“十四五”規(guī)劃
★ 柳工礦業(yè)機(jī)械——2023年銷售業(yè)務(wù)整體增長30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內(nèi)增長97.5%
——傳經(jīng)驗(yàn)：多年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)過萬營銷人才
★ 連續(xù)八年為MBA、MEM講授《高級(jí)營銷學(xué)》課程
★ 曾為徐工集團(tuán)、柳工集團(tuán)、新疆德昌集團(tuán)等企業(yè)講授《數(shù)智化時(shí)代大客戶開拓與管理》
《新時(shí)代營銷戰(zhàn)略及市場推廣落地實(shí)戰(zhàn)》《高績效銷售團(tuán)隊(duì)打造》等課程，累計(jì)50+場
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
01-曾任江蘇大地集團(tuán)東北大區(qū)經(jīng)理：5年間，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績逐年增長，總銷售額達(dá)9100萬，且0呆賬率，全部實(shí)現(xiàn)先匯款后發(fā)貨
關(guān)鍵方針：創(chuàng)新盤中盤業(yè)務(wù)模式、消除串貨內(nèi)耗，開展批發(fā)渠道促銷和終端賣場促銷，促成各一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷商的銷量提升。
02-曾任豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司總經(jīng)理：為公司實(shí)現(xiàn)出口業(yè)務(wù)2000萬→近1億的跨越
關(guān)鍵方針：從公司組織架構(gòu)、管理流程與制度制定，到海外大客戶管理的全面運(yùn)營企業(yè)經(jīng)營管理，通過高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略規(guī)劃、年度計(jì)劃及業(yè)務(wù)分解，大幅提升企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。
03-曾任江蘇嘉利精細(xì)化工公司總經(jīng)理：為企業(yè)完成國營向股份制的企業(yè)變革，同時(shí)打造全國營銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)出口業(yè)務(wù)增長。2年間，營收增長90%，總銷突破5億元大關(guān)。
關(guān)鍵方針：全面制定、推行企業(yè)改革計(jì)劃，改組領(lǐng)導(dǎo)班子，制定管理機(jī)制，選聘培養(yǎng)高層；確定產(chǎn)品目標(biāo)市場、建設(shè)品牌：將產(chǎn)品研發(fā)與紡織、印刷、涂料等細(xì)分市場結(jié)合起來，通過高端還原染料品牌建設(shè)贏得用戶的高度信任，并全面打開東南亞市場。
項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：
※ 柳工礦業(yè)機(jī)械市場全面營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目
為企業(yè)全面梳理營銷流程，建立渠道營銷模式，推出“集團(tuán)營銷戰(zhàn)略協(xié)議”聯(lián)合模式、“大客戶開發(fā)項(xiàng)目制”、“經(jīng)銷商掛職模式”等重要的創(chuàng)新營銷模式，通過品牌與新媒體營銷促成交易，延長了產(chǎn)品系列市場活躍期。
項(xiàng)目成果：業(yè)務(wù)快速增長，2023年實(shí)現(xiàn)整體銷售增長30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內(nèi)實(shí)現(xiàn)增長97.5%。
※ 常州元泰工業(yè)技術(shù)有限公司營銷咨詢項(xiàng)目
通過細(xì)分發(fā)展領(lǐng)域，為企業(yè)精準(zhǔn)定位，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；主打產(chǎn)品做網(wǎng)絡(luò)，高技術(shù)產(chǎn)品及系統(tǒng)解決方案做品牌；拓展?fàn)I銷渠道，建立重點(diǎn)客戶跟蹤的營銷體系。主動(dòng)出擊，建立完整的渠道網(wǎng)絡(luò)，及完善的營銷體系和規(guī)則；打造線上線下相結(jié)合的營銷戰(zhàn)略。
項(xiàng)目成果：2022年?duì)I收達(dá)到2000萬,2023年預(yù)計(jì)超5000萬。
※ 北京五星青島啤酒五星上將啤酒上市策劃
包裝以五星和青島啤酒融合設(shè)計(jì)，對(duì)標(biāo)價(jià)格，搶占針對(duì)性市場；采用直銷和中間商鋪貨方式渠道營銷，采用盤中有盤激勵(lì)方式，持續(xù)推進(jìn)市場銷售。實(shí)現(xiàn)聽裝啤酒市場增長迅速。
項(xiàng)目成果：成功開拓市場，填補(bǔ)了五星啤酒貨架產(chǎn)品單一的缺陷，搶占了中檔聽裝啤酒市場份額。連續(xù)3年平均增長超過110%，總銷售額達(dá)到1.9億
授課風(fēng)格：
內(nèi)容專業(yè)系統(tǒng)：老師多年高校研究，構(gòu)建了老師系統(tǒng)且全面的知識(shí)，能夠?yàn)閷W(xué)員學(xué)員建立系統(tǒng)性的知識(shí)體系，幫助學(xué)員理解和掌握完整的知識(shí)體系
案例新穎貼切：前沿的營銷事件研究，為老師積累了大量新穎新潮的案例，能夠根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)再選擇貼切的案例嵌入課程，不僅帶來知識(shí)，更是了解市場動(dòng)向，分析熱點(diǎn)，總結(jié)方法。
課堂引發(fā)深思：老師善于提出有深度問題，引導(dǎo)思考。這些問題往往都非常有深度，并幫助我們從不同角度思考問題，拓展我們的思維和視野
《打造爆品——新時(shí)代營銷策劃與營銷落地實(shí)戰(zhàn)》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代品牌定位與傳播》
《數(shù)智化時(shí)代大客戶開拓與管理》
《新時(shí)代營銷戰(zhàn)略及市場推廣落地實(shí)戰(zhàn)》
《高績效銷售團(tuán)隊(duì)打造》
《銷售談判實(shí)戰(zhàn)技能提升》
國企：廣西柳工集團(tuán)有限公司、中國鐵建房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司、淮南礦業(yè)（集團(tuán)）有限責(zé)任公司、齊河城投建設(shè)集團(tuán)有限公司、?徐工集團(tuán)工程機(jī)械股份有限公司、四川劍南春(集團(tuán))有限責(zé)任公司、國家電網(wǎng)有限公司（徐州）、華中電力設(shè)計(jì)研究院勘察設(shè)計(jì)院、常州工信局、中國南車、中海船務(wù)、喜威燃?xì)?、…?
民企：東科商貿(mào)(上海)有限公司、新疆東方德昌、江蘇恩華藥業(yè)股份有限公司、雨潤控股集團(tuán)有限公司、和記環(huán)球電訊、永嘉房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、上海東鉿商貿(mào)、云南大山飲品、得力集團(tuán)、道道全重慶糧油公司、圣象地板、萬馬電纜、震元股份有限公司、中超電纜股份有限公司、金山科技集團(tuán)、藍(lán)圖工程材料、合廣測控、大金空調(diào)、美的集團(tuán)、聯(lián)志集團(tuán)、佛山華興玻璃、華數(shù)集團(tuán)、廣東鴻泰昌油料、美的、青島大牧人機(jī)械、韓國現(xiàn)代重工集團(tuán)、江蘇金通靈流體機(jī)械科技股份有限公司、廣州市華安達(dá)實(shí)業(yè)有限公司、上海豪曼制冷空調(diào)服務(wù)有限公司、重慶智得熱工工業(yè)有限公司、青島荏塬環(huán)境設(shè)備、重慶科勒銀翔有限公司、人本軸承、上海太太樂食品有限公司、浙江沁園水處理科技、慶華民用爆破器材股份有限公司……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目
工廠運(yùn)營咨詢項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個(gè)人效能公開課
ONLINE BUSINESS
數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學(xué)習(xí)、排名管理、微課上傳、直播等
700門在線課程,任選10門課程體驗(yàn),掃碼注冊(cè)體驗(yàn)
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
熱線咨詢
周一至周日9:00-18:00
微信咨詢（注明來意）
周一至周日8:00-20:00
Copyright © 2006-2023 PerfectPX All rights reserved. 蘇州珀菲特企業(yè)管理顧問有限公司 版權(quán)所有 蘇ICP備11056827號(hào)-1 蘇公網(wǎng)安備 32050702010145號(hào)
關(guān)注公眾號(hào)微信咨詢