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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表、大客戶服務(wù)人員等
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：教材、會(huì)務(wù)、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來(lái)意）
課程背景| Course Background
您在面對(duì)大客戶銷售時(shí)有以下困惑嗎?
我已經(jīng)很努力了，可就是業(yè)績(jī)不好。
不知道運(yùn)用什么策略，才能開(kāi)發(fā)大客戶，拿不到大單。
不知道如何管理和運(yùn)營(yíng)大客戶？不知道該在什么階段做什么事？
不確定是不是客戶的真實(shí)需求，搞不清客戶的潛在需求？
為什么關(guān)鍵人物總是沒(méi)空，總是拒絕見(jiàn)我?
總是搞不清客戶的人物角色，不知道如何和他們談判?
不清楚客戶的性格特點(diǎn)，溝通起來(lái)總是效率低？
互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)和人工智能的發(fā)展將營(yíng)銷模式推進(jìn)到4.0時(shí)代，營(yíng)銷方式發(fā)生巨大的變化，營(yíng)銷經(jīng)理們?nèi)匀辉谟眠^(guò)去的開(kāi)發(fā)與管理方式來(lái)面對(duì)數(shù)字化時(shí)代的大客戶，事實(shí)上是行不通的，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶認(rèn)知模式、溝通方式發(fā)生了變化，銷售精英們應(yīng)該轉(zhuǎn)變思想，改變管理模式，打造與時(shí)俱進(jìn)的大客戶溝通模式，應(yīng)對(duì)時(shí)代的變遷，再創(chuàng)佳績(jī)。
基于此，《數(shù)智化時(shí)代大客戶開(kāi)拓與管理》將培訓(xùn)老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來(lái)，通過(guò)知識(shí)講解、案例教學(xué)、學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫您打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手，讓您的銷售業(yè)績(jī)大幅提升。并建立自己獨(dú)特的銷售方法論。
課程收益| Program Benefits
● 了解大客戶銷售特點(diǎn)、大客戶銷售的四種人格特質(zhì)，對(duì)自己有明確的定位；
● 識(shí)別客戶角色，采用PDP溝通法對(duì)客戶采取針對(duì)性措施；
● 理解銷售漏斗基本原理，能夠把握準(zhǔn)備、調(diào)查、談判、成交與合同的進(jìn)程；
● 運(yùn)用FABE法則（產(chǎn)品思維）及SPAR法則（場(chǎng)景思維）；
● 掌握商務(wù)談判6種基本策略，并能應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)中；
● 理解大客戶營(yíng)銷者的“三協(xié)”身份，能夠在工作中不斷進(jìn)行“6項(xiàng)修煉”，將自己打造成大客戶銷售精英。
課程大綱| Course Outline
第一講：大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知：概念厘清
工具應(yīng)用：大客戶營(yíng)銷特征，四種銷售人員風(fēng)格
一、認(rèn)清三個(gè)問(wèn)題
1. 大客戶銷售還是大客戶關(guān)系？數(shù)智化時(shí)代發(fā)生了何種變化？
2. 提升業(yè)績(jī)到底靠20%，還是80%？
3. B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”及“銷售”？
案例解讀：柳工推土機(jī)在內(nèi)蒙古的大客戶銷售
二、大客戶銷售特點(diǎn)
1. 周期長(zhǎng)，意見(jiàn)多。數(shù)字化時(shí)代有何變化？
2. 決策慢，難控制。如何利用大數(shù)據(jù)？
三、面對(duì)大客戶的四種銷售人員
1. 驢：輕率反應(yīng)，頑固堅(jiān)持，談判僵化
2. 羊：輕易接受，聽(tīng)人擺布，容易讓步
3. 狐：洞察力強(qiáng)，不擇手段，詭計(jì)較多
4. 梟：眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，真誠(chéng)從容，雙贏關(guān)系
課堂測(cè)試：測(cè)測(cè)你是何種特質(zhì)的談判者
第二講：認(rèn)識(shí)大客戶及對(duì)策論：知識(shí)準(zhǔn)備
工具應(yīng)用：大客戶購(gòu)買流程，四種客戶角色，PDP溝通
一、認(rèn)識(shí)大客戶的購(gòu)買流程
1. 戰(zhàn)略規(guī)劃
2. 理清需求
3. 方案評(píng)估
4. 采購(gòu)
5. 實(shí)施驗(yàn)收
6. 項(xiàng)目應(yīng)用
二、精準(zhǔn)識(shí)別客戶角色
1. 第一種客戶：拍板者（EB）
2. 第二種客戶：技術(shù)把關(guān)者（TB）
3. 第三種客戶：使用者（UB）
4. 第四種客戶：內(nèi)線教練（coach）
課堂研討：如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策鏈分析表
三、專業(yè)搞定不同角色——PDP溝通
1. 與老虎型客戶（權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)者）交往
1）擺脫“恐懼感” 2）直奔主題 3）提供確定性結(jié)果
2. 與孔雀型（熱心的溝通者）交往
1）給足面子 2）關(guān)注感受 3）適時(shí)引導(dǎo)
3. 與貓頭鷹型（追求精準(zhǔn)的專家）交往
1）克服緊張感 2）提供足夠的信息 3）遵守規(guī)則
4. 與考拉型（耐心的合作者）交往
1）給予尊重 2）挖掘潛力 3）適時(shí)給予贊美
補(bǔ)充知識(shí)：智能化時(shí)代的“強(qiáng)關(guān)系”溝通與維護(hù)
課堂演練：帶著真實(shí)案例演練客戶決策鏈及溝通
第三講：從拜訪到成交的“銷售漏斗”：過(guò)程管理
工具應(yīng)用：銷售漏斗，工況調(diào)查，F(xiàn)ABE法則、SPAR法則，談判6大策略
一、銷售漏斗基本原理
二、銷售拜訪準(zhǔn)備
1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶信息搜集
2. 客戶篩選
3. 明確與客戶接觸的目的
4. 制定接觸客戶計(jì)劃
5. 確定接觸方式
三、工況調(diào)查與客戶接觸
1. 資料準(zhǔn)備：互聯(lián)網(wǎng)信息挖掘
2. 工況調(diào)查：產(chǎn)品使用場(chǎng)景、客戶工作場(chǎng)地條件
3. 配置選型：基于工況的設(shè)備配型
4. 方案設(shè)計(jì)：替客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品解決方案
5. 客戶接觸：FABE法則（產(chǎn)品思維）、SPAR法則（場(chǎng)景思維）
6. 持續(xù)跟蹤：“強(qiáng)關(guān)系”維護(hù)
課堂演練：真實(shí)案例演練FABE法則（產(chǎn)品思維）及SPAR法則（場(chǎng)景思維）
四、商務(wù)條件談判
1. 投石問(wèn)路
1）組合式提問(wèn)，摸清對(duì)方虛實(shí)
2）拋出條件獲得回應(yīng)，判斷對(duì)方底牌
3）銷售談判中的典型句型
2. 以靜制動(dòng)
1）傾聽(tīng)與觀察
2）掌握重點(diǎn)
3）拖延時(shí)間
3. 反話激將
1）選擇刺激點(diǎn)
2）把握火候
3）典型句型
4. 欲擒故縱
1）擒的目的
2）縱的策略
3）三段式句型：不在乎——對(duì)方利益——不著急
5. 軟硬兼施
1）確定紅臉，堅(jiān)決反對(duì)不利條件
2）白臉出場(chǎng)，緩沖矛盾
3）先硬后軟，逼迫對(duì)方就范
6. 制造競(jìng)爭(zhēng)
1）有意無(wú)意提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2）可以適當(dāng)虛設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3）防止濫用
分組對(duì)抗：綜合運(yùn)用談判技能，模擬談判
五、展會(huì)銷售
1. 建立展會(huì)話術(shù)
2. 營(yíng)銷人員的任務(wù)
3. 激發(fā)客戶購(gòu)買情緒
4. 客戶需求確認(rèn)
5. 展會(huì)銷售的人際溝通
六、成交與合同
1. 銷售結(jié)案的五大誤區(qū)
2. 大客戶營(yíng)銷合同簽訂
3. 客戶再連環(huán)
案例分析：柳工礦機(jī)——四川安寧鐵礦成功客戶開(kāi)發(fā)
第四講：大客戶營(yíng)銷者的自我修煉：能力成長(zhǎng)
工具應(yīng)用：“三協(xié)”身份，6項(xiàng)修煉
一、大客戶營(yíng)銷者的“三協(xié)”身份
1. 第一重境界：協(xié)調(diào)者
2. 第二重境界：協(xié)助者
3. 第三重境界：協(xié)同者
二、大客戶營(yíng)銷者的“6項(xiàng)修煉”
1. 積極的自我對(duì)話
2. 積極的想象
3. 積極的“健康食品”
4. 積極的交際
5. 積極的訓(xùn)練
6. 積極的生活習(xí)慣
總結(jié)&現(xiàn)場(chǎng)答疑
補(bǔ)充說(shuō)明：本課綱為通用版本，培訓(xùn)前會(huì)與企業(yè)方溝通，把握最真實(shí)的需求情況，做個(gè)性化方案調(diào)整，把培訓(xùn)價(jià)值放在第一位，讓學(xué)員更加滿意。
講師背景| Introduction to lecturers
王善老師 企業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
20年營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
教授（正級(jí)）、碩士生導(dǎo)師
南京大學(xué)博士后、山東大學(xué)博士后
中國(guó)礦業(yè)大學(xué)博士
現(xiàn)任：常州大學(xué)|營(yíng)銷系主任
曾任：江蘇嘉利精細(xì)化工有限公司|總經(jīng)理
曾任：徐州豐縣吉祥鳥(niǎo)工藝品鑄鋼有限公司 |總經(jīng)理
曾任：江蘇大地集團(tuán) | 東北大區(qū)經(jīng)理
——站得高：前沿的市場(chǎng)研究，緊抓市場(chǎng)動(dòng)向，總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律營(yíng)銷方法
★ 曾主持7個(gè)國(guó)家級(jí)、省級(jí)重大研究項(xiàng)目：《集群品牌生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建及驅(qū)動(dòng)機(jī)制研究》《產(chǎn)業(yè)集群品牌生態(tài)系統(tǒng)關(guān)鍵要素研究》《江蘇省科技企業(yè)孵化器轉(zhuǎn)型發(fā)展研究》等
★ 發(fā)表論文40+篇：曾在《科研管理》《經(jīng)濟(jì)與管理研究》等知名期刊發(fā)表《利益相關(guān)者品牌生態(tài)系統(tǒng)維度及關(guān)鍵要素研究》《品牌生態(tài)系統(tǒng)框架下集群品牌驅(qū)動(dòng)機(jī)制研究》等論文
★ 多次受邀出席知名論壇會(huì)議分享：CMIC(中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)際學(xué)術(shù)會(huì)議)、電子商務(wù)與商業(yè)智能國(guó)際會(huì)議、信息與計(jì)算科學(xué)國(guó)際會(huì)議
——打得準(zhǔn)：有效的營(yíng)銷辦法，幫助企業(yè)破鏡突圍，創(chuàng)升業(yè)績(jī)
★ 江蘇嘉利精細(xì)化工——2年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)90%，總銷突破5億元
★ 豐縣吉祥鳥(niǎo)工藝品鑄鋼公司——實(shí)現(xiàn)2000萬(wàn)→近1億的跨越
★ 齊河城投——完成全面的“十四五”規(guī)劃
★ 柳工礦業(yè)機(jī)械——2023年銷售業(yè)務(wù)整體增長(zhǎng)30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內(nèi)增長(zhǎng)97.5%
——傳經(jīng)驗(yàn)：多年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)過(guò)萬(wàn)營(yíng)銷人才
★ 連續(xù)八年為MBA、MEM講授《高級(jí)營(yíng)銷學(xué)》課程
★ 曾為徐工集團(tuán)、柳工集團(tuán)、新疆德昌集團(tuán)等企業(yè)講授《數(shù)智化時(shí)代大客戶開(kāi)拓與管理》
《新時(shí)代營(yíng)銷戰(zhàn)略及市場(chǎng)推廣落地實(shí)戰(zhàn)》《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)打造》等課程，累計(jì)50+場(chǎng)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
01-曾任江蘇大地集團(tuán)東北大區(qū)經(jīng)理：5年間，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)逐年增長(zhǎng)，總銷售額達(dá)9100萬(wàn)，且0呆賬率，全部實(shí)現(xiàn)先匯款后發(fā)貨
關(guān)鍵方針：創(chuàng)新盤中盤業(yè)務(wù)模式、消除串貨內(nèi)耗，開(kāi)展批發(fā)渠道促銷和終端賣場(chǎng)促銷，促成各一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷商的銷量提升。
02-曾任豐縣吉祥鳥(niǎo)工藝品鑄鋼公司總經(jīng)理：為公司實(shí)現(xiàn)出口業(yè)務(wù)2000萬(wàn)→近1億的跨越
關(guān)鍵方針：從公司組織架構(gòu)、管理流程與制度制定，到海外大客戶管理的全面運(yùn)營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，通過(guò)高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略規(guī)劃、年度計(jì)劃及業(yè)務(wù)分解，大幅提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
03-曾任江蘇嘉利精細(xì)化工公司總經(jīng)理：為企業(yè)完成國(guó)營(yíng)向股份制的企業(yè)變革，同時(shí)打造全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)出口業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。2年間，營(yíng)收增長(zhǎng)90%，總銷突破5億元大關(guān)。
關(guān)鍵方針：全面制定、推行企業(yè)改革計(jì)劃，改組領(lǐng)導(dǎo)班子，制定管理機(jī)制，選聘培養(yǎng)高層；確定產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)、建設(shè)品牌：將產(chǎn)品研發(fā)與紡織、印刷、涂料等細(xì)分市場(chǎng)結(jié)合起來(lái)，通過(guò)高端還原染料品牌建設(shè)贏得用戶的高度信任，并全面打開(kāi)東南亞市場(chǎng)。
項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：
※ 柳工礦業(yè)機(jī)械市場(chǎng)全面營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目
為企業(yè)全面梳理營(yíng)銷流程，建立渠道營(yíng)銷模式，推出“集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略協(xié)議”聯(lián)合模式、“大客戶開(kāi)發(fā)項(xiàng)目制”、“經(jīng)銷商掛職模式”等重要的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，通過(guò)品牌與新媒體營(yíng)銷促成交易，延長(zhǎng)了產(chǎn)品系列市場(chǎng)活躍期。
項(xiàng)目成果：業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，2023年實(shí)現(xiàn)整體銷售增長(zhǎng)30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內(nèi)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)97.5%。
※ 常州元泰工業(yè)技術(shù)有限公司營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目
通過(guò)細(xì)分發(fā)展領(lǐng)域，為企業(yè)精準(zhǔn)定位，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；主打產(chǎn)品做網(wǎng)絡(luò)，高技術(shù)產(chǎn)品及系統(tǒng)解決方案做品牌；拓展?fàn)I銷渠道，建立重點(diǎn)客戶跟蹤的營(yíng)銷體系。主動(dòng)出擊，建立完整的渠道網(wǎng)絡(luò)，及完善的營(yíng)銷體系和規(guī)則；打造線上線下相結(jié)合的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
項(xiàng)目成果：2022年?duì)I收達(dá)到2000萬(wàn),2023年預(yù)計(jì)超5000萬(wàn)。
※ 北京五星青島啤酒五星上將啤酒上市策劃
包裝以五星和青島啤酒融合設(shè)計(jì)，對(duì)標(biāo)價(jià)格，搶占針對(duì)性市場(chǎng)；采用直銷和中間商鋪貨方式渠道營(yíng)銷，采用盤中有盤激勵(lì)方式，持續(xù)推進(jìn)市場(chǎng)銷售。實(shí)現(xiàn)聽(tīng)裝啤酒市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速。
項(xiàng)目成果：成功開(kāi)拓市場(chǎng)，填補(bǔ)了五星啤酒貨架產(chǎn)品單一的缺陷，搶占了中檔聽(tīng)裝啤酒市場(chǎng)份額。連續(xù)3年平均增長(zhǎng)超過(guò)110%，總銷售額達(dá)到1.9億
授課風(fēng)格：
內(nèi)容專業(yè)系統(tǒng)：老師多年高校研究，構(gòu)建了老師系統(tǒng)且全面的知識(shí)，能夠?yàn)閷W(xué)員學(xué)員建立系統(tǒng)性的知識(shí)體系，幫助學(xué)員理解和掌握完整的知識(shí)體系
案例新穎貼切：前沿的營(yíng)銷事件研究，為老師積累了大量新穎新潮的案例，能夠根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)再選擇貼切的案例嵌入課程，不僅帶來(lái)知識(shí)，更是了解市場(chǎng)動(dòng)向，分析熱點(diǎn)，總結(jié)方法。
課堂引發(fā)深思：老師善于提出有深度問(wèn)題，引導(dǎo)思考。這些問(wèn)題往往都非常有深度，并幫助我們從不同角度思考問(wèn)題，拓展我們的思維和視野
《打造爆品——新時(shí)代營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷落地實(shí)戰(zhàn)》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代品牌定位與傳播》
《數(shù)智化時(shí)代大客戶開(kāi)拓與管理》
《新時(shí)代營(yíng)銷戰(zhàn)略及市場(chǎng)推廣落地實(shí)戰(zhàn)》
《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)打造》
《銷售談判實(shí)戰(zhàn)技能提升》
國(guó)企：廣西柳工集團(tuán)有限公司、中國(guó)鐵建房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司、淮南礦業(yè)（集團(tuán)）有限責(zé)任公司、齊河城投建設(shè)集團(tuán)有限公司、?徐工集團(tuán)工程機(jī)械股份有限公司、四川劍南春(集團(tuán))有限責(zé)任公司、國(guó)家電網(wǎng)有限公司（徐州）、華中電力設(shè)計(jì)研究院勘察設(shè)計(jì)院、常州工信局、中國(guó)南車、中海船務(wù)、喜威燃?xì)?、…?
民企：東科商貿(mào)(上海)有限公司、新疆東方德昌、江蘇恩華藥業(yè)股份有限公司、雨潤(rùn)控股集團(tuán)有限公司、和記環(huán)球電訊、永嘉房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、上海東鉿商貿(mào)、云南大山飲品、得力集團(tuán)、道道全重慶糧油公司、圣象地板、萬(wàn)馬電纜、震元股份有限公司、中超電纜股份有限公司、金山科技集團(tuán)、藍(lán)圖工程材料、合廣測(cè)控、大金空調(diào)、美的集團(tuán)、聯(lián)志集團(tuán)、佛山華興玻璃、華數(shù)集團(tuán)、廣東鴻泰昌油料、美的、青島大牧人機(jī)械、韓國(guó)現(xiàn)代重工集團(tuán)、江蘇金通靈流體機(jī)械科技股份有限公司、廣州市華安達(dá)實(shí)業(yè)有限公司、上海豪曼制冷空調(diào)服務(wù)有限公司、重慶智得熱工工業(yè)有限公司、青島荏塬環(huán)境設(shè)備、重慶科勒銀翔有限公司、人本軸承、上海太太樂(lè)食品有限公司、浙江沁園水處理科技、慶華民用爆破器材股份有限公司……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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