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作為一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商管理者，您有以下困惑嗎：

您是否為開(kāi)發(fā)不到合適的經(jīng)銷(xiāo)商而頭痛呢？

您是否為不知如何管理經(jīng)銷(xiāo)商而頭痛呢？

經(jīng)銷(xiāo)商越開(kāi)越多，業(yè)績(jī)卻徘徊不前？

您是否為經(jīng)銷(xiāo)商多而雜，缺乏標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)商而煩惱？

經(jīng)銷(xiāo)商擺爛，積極性不高，您是否為不知如何激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商而煩惱？

您是否為經(jīng)銷(xiāo)商不符合我們的要求而心煩？

經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)提升找不到方法何路徑？

經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌方的要求越來(lái)越高！市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷在進(jìn)步！在這樣的環(huán)境下，還采用以前的經(jīng)銷(xiāo)管理方法、工具，事實(shí)證明已經(jīng)行不通了！銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要與時(shí)俱進(jìn)，建立經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)！更新經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)、管理、業(yè)績(jī)提升的方法和工具，不斷提升專(zhuān)業(yè)能力，才能完成目標(biāo)，創(chuàng)造佳績(jī)！

本次課程介紹廠商該如何開(kāi)發(fā)適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商，開(kāi)發(fā)后如何管理經(jīng)銷(xiāo)商；并詳解講解如何調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性；以及如何打造標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)，提升業(yè)績(jī)！最后定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)估，優(yōu)勝劣汰，來(lái)保證企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量，以保證企業(yè)穩(wěn)健的運(yùn)營(yíng)下去。同時(shí)培養(yǎng)一批標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)商！

● 掌握經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的5大核心流程和工具，提升開(kāi)發(fā)效率，精準(zhǔn)引入優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商

● 掌握經(jīng)銷(xiāo)商4大分類(lèi)方法與工具，優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商管理，實(shí)現(xiàn)分類(lèi)施策

● 掌握經(jīng)銷(xiāo)商生意提升的5大流程和工具，助力經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，提升整體銷(xiāo)售規(guī)模

● 掌握經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估2大操作要點(diǎn)及3大應(yīng)用，完善優(yōu)勝劣汰機(jī)制，提升經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量

● 掌握經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)3大方法，有效調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性，增強(qiáng)合作粘性

導(dǎo)入：業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)三個(gè)元素：原理、方法、落地

實(shí)戰(zhàn)案例：落地應(yīng)用場(chǎng)景和案例

工具應(yīng)用：每月核心指標(biāo)分析、連續(xù)三個(gè)月不活躍經(jīng)銷(xiāo)商分析、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)兩大維度分解

實(shí)戰(zhàn)研討：提升覆蓋經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)、活躍率、平均訂貨金額的方法

導(dǎo)入：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)兩個(gè)維度：業(yè)績(jī)水平增長(zhǎng)、業(yè)績(jī)垂直增長(zhǎng)

實(shí)戰(zhàn)研討：本年度業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)來(lái)源

第一講：經(jīng)銷(xiāo)商定位與合作模式

一、經(jīng)銷(xiāo)商角色定位

1. 銷(xiāo)售模式4大類(lèi)

——直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商、直供、直營(yíng)

2. 經(jīng)銷(xiāo)商5大角色定位

——銷(xiāo)售達(dá)成、經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)、財(cái)務(wù)回款、資源變現(xiàn)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

二、經(jīng)銷(xiāo)商三大合作模式

1. 專(zhuān)營(yíng)

2. 半專(zhuān)營(yíng)

3. 開(kāi)放

實(shí)戰(zhàn)案例：百事公司專(zhuān)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商模式推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

三、2025年經(jīng)銷(xiāo)商四大發(fā)展趨勢(shì)

1. 兩極分化，大商崛起，B2B轉(zhuǎn)型

2. 渠道豐富，全渠道銷(xiāo)售

3. 效率提升，營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化

4. 專(zhuān)業(yè)成長(zhǎng)，公司化運(yùn)營(yíng)

第二講：經(jīng)銷(xiāo)商選擇與開(kāi)發(fā)五步驟

步驟一：經(jīng)銷(xiāo)商畫(huà)像

1. 經(jīng)銷(xiāo)商畫(huà)像3個(gè)維度

1）合作意愿

2）合作實(shí)力

3）市場(chǎng)地位

2. 經(jīng)銷(xiāo)商畫(huà)像評(píng)分原則

1）意愿第一（賦分45）

2）能力第二（賦分40）

3）市場(chǎng)地位第三（賦分15）

實(shí)戰(zhàn)案例：某公司經(jīng)銷(xiāo)商畫(huà)像

工具應(yīng)用：經(jīng)銷(xiāo)商畫(huà)像工具

實(shí)戰(zhàn)研討：經(jīng)銷(xiāo)商畫(huà)像

步驟二：市場(chǎng)規(guī)劃與經(jīng)銷(xiāo)商布局

1. 市場(chǎng)規(guī)劃的3個(gè)分類(lèi)

1）城市分類(lèi)——重點(diǎn)城市/潛力城市/優(yōu)勢(shì)城市/一般城市

2）渠道分類(lèi)——重點(diǎn)渠道/潛力渠道/優(yōu)勢(shì)渠道/一般城市

3）終端分類(lèi)——重點(diǎn)終端/潛力終端/優(yōu)勢(shì)終端/一般終端

2. 經(jīng)銷(xiāo)商布局4種方法

1）大本營(yíng)

2）采蘑菇

3）制高點(diǎn)

4）放射線

實(shí)戰(zhàn)案例：某公司市場(chǎng)布局分析

步驟三：潛在經(jīng)銷(xiāo)商信息收集

——情報(bào)收集4個(gè)實(shí)操途徑

1. 尋找/搜索

——網(wǎng)絡(luò)、上游供應(yīng)商、相關(guān)人士介紹、客戶(hù)推薦

2. 暗訪

——硬件能力、經(jīng)營(yíng)理念、資金、人脈、口碑

3. 面談

1）合作意愿：對(duì)利潤(rùn)的態(tài)度、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的用心度、目前的經(jīng)營(yíng)態(tài)度、對(duì)服務(wù)的理解、對(duì)新產(chǎn)品推廣的理解

2）管理能力：文化程度、股份組成、 下游客戶(hù)的管理

4. 實(shí)地考察

1）經(jīng)營(yíng)面積

2）每天車(chē)流量

3）品牌

4）營(yíng)業(yè)執(zhí)照

工具應(yīng)用：潛在經(jīng)銷(xiāo)商信息收集工具——打分表

實(shí)戰(zhàn)研討：潛在經(jīng)銷(xiāo)商信息收集打分表

步驟四：挖掘經(jīng)銷(xiāo)商需求與方案準(zhǔn)備

1. 經(jīng)銷(xiāo)商6大生存需求

1）確保高毛利，銷(xiāo)量達(dá)成

2）售后服務(wù)、保障

3）區(qū)域穩(wěn)定品牌授權(quán)，低風(fēng)險(xiǎn)

4）費(fèi)用核銷(xiāo)對(duì)帳要及時(shí)

5）人員配置支持

6）市場(chǎng)支持

2. 經(jīng)銷(xiāo)商5大競(jìng)爭(zhēng)需求

1）人才瓶頸-人員培訓(xùn)支持

2）經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)

3）多渠道發(fā)展

4）獨(dú)家授權(quán)

5）資源支持

3. 經(jīng)銷(xiāo)商3大發(fā)展需求

1）差異化經(jīng)營(yíng)

2）開(kāi)發(fā)新公司

3）開(kāi)發(fā)新區(qū)域

4. 經(jīng)銷(xiāo)商合作方案2大核心內(nèi)容

1）短期盈利：收入/成本/費(fèi)用

2）長(zhǎng)期盈利：客戶(hù)/競(jìng)爭(zhēng)

實(shí)戰(zhàn)研討：制定針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商需求的合作方案

步驟五：潛在經(jīng)銷(xiāo)商談判與異議處理

1. 經(jīng)銷(xiāo)商談判5大核心條款

1）銷(xiāo)售目標(biāo)與返利

2）授權(quán)方式

3）庫(kù)存與結(jié)款方式

4）保證金

5）人員/費(fèi)用支持

2. 經(jīng)銷(xiāo)商5大常見(jiàn)合作異議

1）目標(biāo)太高了

2）毛利太低了

3）給賒銷(xiāo)

4）人員和市場(chǎng)費(fèi)用再配多點(diǎn)

3. 經(jīng)銷(xiāo)常見(jiàn)異議處理三大方法

1）利益分析法

2）提供證據(jù)法

3）揚(yáng)長(zhǎng)避短法

實(shí)戰(zhàn)案例：棉花價(jià)格談判

實(shí)戰(zhàn)研討：常見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商異議以及處理方法

工具應(yīng)用：FABE銷(xiāo)售工具、經(jīng)銷(xiāo)商異議處理

第三講：經(jīng)銷(xiāo)商管理

一、經(jīng)銷(xiāo)商日常管理

1. 經(jīng)銷(xiāo)商4大分類(lèi)

1）重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商

2）潛力經(jīng)銷(xiāo)商

3）優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)

4）一般經(jīng)銷(xiāo)商

2. 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理5大內(nèi)容

1）目標(biāo)管理

2）進(jìn)銷(xiāo)存管理

3）終端管理

4）新品賣(mài)進(jìn)

5）促銷(xiāo)管理

二、經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計(jì)劃

1. 經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計(jì)劃3大內(nèi)容

1）業(yè)績(jī)與運(yùn)作回顧

2）下階段生意機(jī)會(huì)點(diǎn)/生意目標(biāo)/工作任務(wù)

3）雙方溝通下一步的工作開(kāi)展

2. 經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計(jì)劃3大應(yīng)用場(chǎng)景

1）月度聯(lián)合生意計(jì)劃

2）季度聯(lián)合生意計(jì)劃

3）年度聯(lián)合生意計(jì)劃

3. 經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計(jì)劃落地4大關(guān)鍵點(diǎn)

1）數(shù)據(jù)支持

2）形成習(xí)慣

3）形式靈活

4）層級(jí)對(duì)應(yīng)

實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計(jì)劃案例

實(shí)戰(zhàn)工具：經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計(jì)劃模板

三、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)方法

方法一：生存激勵(lì)

1）授權(quán)激勵(lì)：明確授權(quán)區(qū)域/品牌/產(chǎn)品/渠道；保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)益

2）價(jià)格激勵(lì)：管控價(jià)格，避免價(jià)格混亂和竄貨；不斷建立經(jīng)銷(xiāo)商信心

3）目標(biāo)激勵(lì)：目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)，返利/折扣等

4）市場(chǎng)資源激勵(lì)：促銷(xiāo)政策，促銷(xiāo)資源，市場(chǎng)培訓(xùn)，人員支持等

5）感情激勵(lì)：高層拜訪、參觀工廠、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議

方法二：競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)

1）經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售PK

2）獨(dú)家授權(quán)

3）標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)商

4）幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立競(jìng)爭(zhēng)力

5）市場(chǎng)分析與區(qū)域突破

方法三：發(fā)展激勵(lì)

1）特殊待遇

2）股權(quán)激勵(lì)

3）經(jīng)銷(xiāo)商委員會(huì)

4）區(qū)域拓展支持

第四講：經(jīng)銷(xiāo)商培養(yǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)提升

一、經(jīng)銷(xiāo)商生意提升五步驟

第一步：經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)&選經(jīng)銷(xiāo)商

4類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商：重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商、潛力經(jīng)銷(xiāo)商、優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商、一般經(jīng)銷(xiāo)商

第二步：找機(jī)會(huì)

——增量機(jī)會(huì)2個(gè)維度

1）覆蓋更多下游客戶(hù)

2）已經(jīng)覆蓋老客戶(hù)業(yè)績(jī)提升

第三步：定計(jì)劃

1）經(jīng)銷(xiāo)商生意提升計(jì)劃制定案例

2）經(jīng)銷(xiāo)商生意提升計(jì)劃制定月度工作流程

實(shí)戰(zhàn)工具：經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計(jì)劃

第四步：抓執(zhí)行

1）生意提升計(jì)劃落地執(zhí)行機(jī)制：周會(huì)/月會(huì)

2）生意提升計(jì)劃落地執(zhí)行機(jī)制：作戰(zhàn)室/業(yè)績(jī)板

第五步：盯產(chǎn)出

1）經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)產(chǎn)出比——費(fèi)用投入/業(yè)績(jī)產(chǎn)出

2）月度/季度目標(biāo)達(dá)成

實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計(jì)劃

工具使用：經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計(jì)劃表

二、標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)商打造

1. 客戶(hù)篩選，意愿優(yōu)先

1）合作意愿

2）合作業(yè)績(jī)

3）雙方盈利

2. 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，形成手冊(cè)

1）客戶(hù)管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

2）團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

3）運(yùn)營(yíng)模式經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

3. 推廣復(fù)制

1）以點(diǎn)帶面

2）連點(diǎn)成線

3）連線成面

實(shí)戰(zhàn)案例：某公司標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)商打造與復(fù)制案例分析

第五講：經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整與優(yōu)化

一、經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估2大操作要點(diǎn)

1. 定期評(píng)估：季度/年度

2. 評(píng)估打分表

二、經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估3大應(yīng)用

1. 繼續(xù)合作

2. 整合/拆分

3. 替換/淘汰

三、經(jīng)銷(xiāo)商需要調(diào)整4大原因

1. 經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)可挽回的財(cái)務(wù)危機(jī)

2. 經(jīng)銷(xiāo)商在可接受的時(shí)間內(nèi)無(wú)法完成銷(xiāo)量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)，以致于影響全盤(pán)生意的實(shí)施

3. 經(jīng)銷(xiāo)商的合作態(tài)度極差，以致無(wú)法進(jìn)行下一步工作

4. 經(jīng)銷(xiāo)商間的沖突無(wú)法平衡且調(diào)整后不影響長(zhǎng)期生意

四、關(guān)閉經(jīng)銷(xiāo)商4大實(shí)操點(diǎn)

1. 對(duì)好賬，簽字蓋章

2. 費(fèi)用庫(kù)存處理

3. 預(yù)先準(zhǔn)好備選經(jīng)銷(xiāo)商

4. 庫(kù)存費(fèi)用交接

實(shí)戰(zhàn)工具：經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表

實(shí)戰(zhàn)案例：某公司經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估

課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置