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做為經(jīng)銷商，您在經(jīng)營存在以下困惑嗎?

盈利越來越困難，利潤徘徊不前？

想提升盈利能力，缺乏專業(yè)的方法和工具？

核算不清，財務(wù)漏洞，提升盈利找不到抓手？

倉儲物流/人工成本逐年遞增？

市場費用用了，但是沒有得到相應(yīng)的業(yè)績回報？

市場競爭激烈，價格戰(zhàn)吞噬毛利？

商業(yè)模式陳舊，收入單一？

收到線上等渠道沖擊，銷售額得不到提升？

市場競爭越來越激烈，終端的要求越來越高，競爭對手不斷在進步！在這樣的環(huán)境下，對經(jīng)銷商的經(jīng)營能力提出新的要求！經(jīng)銷商團隊需要與時俱進，更新提升盈利的方法和工具，不斷提升專業(yè)能力，才能完成利潤目標(biāo)，創(chuàng)造佳績！

基于此，《經(jīng)營升級——經(jīng)銷商經(jīng)營升級與盈利提升》將培訓(xùn)老師多年的經(jīng)銷商輔導(dǎo)經(jīng)驗以及咨詢項目的寶貴經(jīng)驗結(jié)合起來，通過知識講解、案例教學(xué)、學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，帶領(lǐng)您一起共創(chuàng)提升經(jīng)銷商能力的流程和工具；提升經(jīng)銷商盈利能力，最終實現(xiàn)業(yè)績利潤目

● 掌握經(jīng)銷商經(jīng)營升級的4大趨勢和8大能力，明確發(fā)展方向，提升整體經(jīng)營能力。

● 掌握經(jīng)銷商經(jīng)營報表制定的6步驟和工具，精準(zhǔn)核算成本，提升財務(wù)管理水平。

● 掌握開源的2大方法和新老客戶開發(fā)的10步驟，拓展業(yè)務(wù)渠道，助力業(yè)績增長。

● 掌握降本的2大方法和11項具體措施，有效控制成本，提升盈利能力。

● 掌握經(jīng)銷商經(jīng)營PDCA閉環(huán)的流程與工具，優(yōu)化經(jīng)營管理，確保目標(biāo)達成。

第一講：經(jīng)銷商盈利困境與經(jīng)營升級

一、經(jīng)銷商盈利6大困境

1. 銷售額徘徊不前

2. 倉儲物流/人工成本/市場費用逐年遞增

3. 核算不清，財務(wù)漏洞

4. 市場競爭激烈，價格戰(zhàn)吞噬毛利

5. 能力不足，開源和降本盈利提升沒抓手

6. 商業(yè)模式陳舊，收入單一

實戰(zhàn)案例：某經(jīng)銷商從盈利到虧損之路

二、經(jīng)銷商經(jīng)營趨勢

1. 兩極分化，大商崛起，B2B轉(zhuǎn)型

2. 經(jīng)營專業(yè)化，公司化運營

3. 經(jīng)營數(shù)字化

4. 商業(yè)模式豐富化

實戰(zhàn)案例：某經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之路

三、經(jīng)銷商經(jīng)營升級

1. 經(jīng)銷商經(jīng)營升級之路

1）1.0-貿(mào)易商

2）2.0-分銷商

3）3.0-經(jīng)銷商

4）4.0-服務(wù)商

2. 服務(wù)商4種模式與經(jīng)營理念

1）經(jīng)營模式

2）商業(yè)模式

3）盈利模式

4）管理模式

5）經(jīng)營理念

3. 卓越經(jīng)銷商8大能力升級

1）全渠道銷售

2）打造生意共同體

3）機會洞察

4）公司化運營

5）提升盈利

6）資金管理

7）經(jīng)營診斷

8）科學(xué)分錢

4. 經(jīng)銷商經(jīng)營盈利提升閉環(huán)

1）核算升級

2）開源為王

3）節(jié)流助力

4）經(jīng)銷商經(jīng)營PDCA閉環(huán)建立

第二講：核算升級——經(jīng)銷商盈利提升的基石

一、盈利提升兩個報表：經(jīng)營報表與財務(wù)報表

1. 經(jīng)銷商經(jīng)營報表5大科目

1）銷售額、變動費、邊界利潤、固定費、經(jīng)營利潤

2. 經(jīng)銷商經(jīng)營報表5大基礎(chǔ)公式

公式一：邊界利潤=銷售額-變動費

公式二：經(jīng)營利潤=邊界利潤-固定費

公式三：經(jīng)營利潤率=經(jīng)營利潤/銷售額

公式四：邊界利潤率=邊界利潤/銷售額

公式五：變動費率=變動費/銷售額

3. 經(jīng)營報表與財務(wù)報表4方面差異

1）構(gòu)建理念

2）應(yīng)用對象

3）數(shù)據(jù)來源

4）報表設(shè)計

實戰(zhàn)研討：區(qū)分變動費/固定費

實戰(zhàn)練習(xí)：經(jīng)營報表指標(biāo)計算

實戰(zhàn)案例：財務(wù)報表

實戰(zhàn)案例：經(jīng)營報表

二、經(jīng)營報表制定六步驟

1. 科目設(shè)計：一級科目+二級科目

2. 費用分類：變動費+固定費

3. 數(shù)據(jù)收集：財務(wù)、銷售、人事、行政

4. 報表填寫：時間、負(fù)責(zé)人

5. 數(shù)據(jù)分析：經(jīng)營指標(biāo)分析、健康指標(biāo)分析、安全指標(biāo)分析

6. 數(shù)據(jù)應(yīng)用

實戰(zhàn)案例：經(jīng)營報表制定

實戰(zhàn)工具：科目定義模板/經(jīng)營報表模板

三、經(jīng)營報表四特點

1. 經(jīng)營會計報表指導(dǎo)盈利

2. 經(jīng)營會計報表簡潔

3. 經(jīng)營會計報表易懂/好用

4. 經(jīng)營會計報表是培養(yǎng)店長經(jīng)營能力的最有效工具

四、經(jīng)銷商經(jīng)營三大類指標(biāo)

1. 5大經(jīng)營指標(biāo)：銷售額、變動費、邊界利潤、固定費、經(jīng)營利潤

2. 3大健康指標(biāo)：投資回報率、倉儲物流費用占比、人均銷售額、人均利潤

3. 3大安全指標(biāo)

1）盈虧平衡點銷售額

2）保利點銷售額

3）盈虧平衡點安全度

第三講：開源為王——經(jīng)銷商盈利提升的增長策略

一、經(jīng)銷商業(yè)績翻倍增長——3大要素

1. 業(yè)績翻倍增長的原理

2. 業(yè)績翻倍增長的方法

——覆蓋客戶數(shù)數(shù)、活躍率、平均訂貨金額的方法

3. 業(yè)績翻倍增長落地路徑梳理

實戰(zhàn)案例：落地應(yīng)用場景和案例

工具應(yīng)用：每月核心指標(biāo)分析、連續(xù)三個月不活躍客戶分析、業(yè)績增長兩大維度分解

實戰(zhàn)研討：提升覆蓋客戶數(shù)、活躍率、平均訂貨金額的方法

實戰(zhàn)研討：本年度業(yè)績增長來源

二、業(yè)績水平增長——新終端客戶開發(fā)5步驟

1. 市場規(guī)劃——城市分類

2. 市場規(guī)劃——市場布局

3. 市場規(guī)劃——渠道分類

4. 市場規(guī)劃——客戶分類

5. 客戶開發(fā)計劃制定與實施

三、業(yè)績垂直增長——老終端客戶生意提升5步驟

1. 老終端客戶分類&選老終端客戶

——4類終端客戶

1）重點終端客戶

2）潛力終端客戶

3）優(yōu)勢終端客戶

4）一般終端客戶

2. 找機會

——增量機會2個維度

1）覆蓋更多下游客戶

2）已經(jīng)覆蓋老客戶業(yè)績提升

3. 定計劃

1）老終端客戶生意提升計劃制定案例

2）老終端客戶生意提升計劃制定月度工作流程

實戰(zhàn)工具：老終端客戶聯(lián)合生意計劃

4. 抓執(zhí)行

1）生意提升計劃落地執(zhí)行機制：周會/月會

2）生意提升計劃落地執(zhí)行機制：作戰(zhàn)室/業(yè)績板

5. 盯產(chǎn)出

1）老終端客戶業(yè)績產(chǎn)出比：費用投入/業(yè)績產(chǎn)出

2）月度/季度目標(biāo)達成

實戰(zhàn)案例：老終端客戶聯(lián)合生意計劃

工具使用：老終端客戶聯(lián)合生意計劃表

第四講：節(jié)流助力——老終端客戶盈利提升的成本優(yōu)化

一、下降不必要的固定費

1. 下降固定費2大原則

1）固定費解決公司當(dāng)下和未來產(chǎn)能問題

2）根據(jù)當(dāng)下和未來的產(chǎn)能決定下降固定費科目

2. 下降固定費6大方法

1）檢查健康指標(biāo)，找到下降費用機會點

2）根據(jù)流量和公司要求匹配經(jīng)營面積

3）減少不必要管理費用：節(jié)約水電等

4）減員增效，兼職員工

5）租金談判小組減房租

6）減費用獎勵

二、下降變動費率

1. 下降變動費率2大原則

1）變動費主要解決當(dāng)下的銷售額問題

2）變動費按照比例來管理

2. 下降變動費率5大方法

1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整：增加高毛利產(chǎn)品的占比

2）推廣費用有效使用

3）渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整

4）減小/取消低效變動費

5）找到驅(qū)動銷售額的變動費科目

第五講：盈利落地——經(jīng)銷商經(jīng)營PDCA閉環(huán)建立

一、經(jīng)銷商月度經(jīng)營計劃

1. 月度經(jīng)營計劃制定3大要素

1）每月經(jīng)營計劃制定時間

2）每月經(jīng)營制定工具模板

3）每月經(jīng)營制定流程

2. 月度經(jīng)營經(jīng)營計劃制定3大誤區(qū)

1）做成銷售計劃，缺預(yù)算

2）走形式，缺乏專業(yè)模板和制定流程

3）缺乏橫向縱向拉通和統(tǒng)一

實戰(zhàn)案例：月度預(yù)算制定

實戰(zhàn)工具：月度經(jīng)營計劃模板

二、經(jīng)銷商月度經(jīng)營分析會

1. 經(jīng)營分析會舉行3大關(guān)鍵點

1）經(jīng)營分析會流程

2）經(jīng)營分析會管理制度

3）5WHY分析法

實戰(zhàn)案例：月度經(jīng)營分析會流程

實戰(zhàn)工具：月度經(jīng)營經(jīng)營分析會管理制度

2. 月度經(jīng)營經(jīng)營分析會3大誤區(qū)

1）開成銷售會議

2）缺乏跟蹤落地機制，會議效果難落地

3）缺乏專業(yè)流程和分析方法