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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對象：企業(yè)高管、大客戶銷售總監(jiān)、政企客戶經(jīng)理、解決方案專家、商務(wù)談判人員
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
作為政企大客戶營銷管理者，您是否面臨以下挑戰(zhàn)？
· 政企客戶決策鏈復(fù)雜，難以識別關(guān)鍵決策人，導(dǎo)致推進(jìn)效率低下？
· 客戶需求多變，無法精準(zhǔn)匹配解決方案，錯失合作機(jī)會？
· 項目周期長、競爭激烈，如何突破重圍贏得大單？
· 合作關(guān)系建立后，缺乏系統(tǒng)化維護(hù)策略，客戶流失率高？
· 競爭對手不斷升級服務(wù)，如何通過差異化價值保持客戶忠誠度？
在數(shù)字化與政策驅(qū)動的市場環(huán)境下，政企客戶需求日益專業(yè)化、定制化，傳統(tǒng)“關(guān)系型”營銷模式已無法滿足需求。政企大客戶營銷需要從粗放式管理轉(zhuǎn)向精細(xì)化運(yùn)營，構(gòu)建科學(xué)的客戶開發(fā)、價值交付與關(guān)系維護(hù)體系。
本課程結(jié)合政企客戶營銷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，系統(tǒng)解析從客戶畫像分析、決策鏈穿透、需求挖掘、方案設(shè)計到長期關(guān)系維護(hù)的全流程方法論，并提供配套工具與案例，助力企業(yè)建立可持續(xù)的政企大客戶營銷體系，實現(xiàn)業(yè)績倍增與客戶忠誠度提升。
課程收益| Program Benefits
· 掌握政企大客戶營銷的4大核心特點與3大成功關(guān)鍵要素；
· 掌握政企客戶決策鏈分析的“五層穿透法”與關(guān)鍵人定位工具；
· 學(xué)會通過SPIN提問技術(shù)挖掘客戶隱性需求，設(shè)計高價值解決方案；
· 構(gòu)建客戶關(guān)系管理的“金字塔模型”，實現(xiàn)從短期交易到長期伙伴的升級；
· 掌握政企客戶忠誠度維護(hù)的6大策略與危機(jī)應(yīng)對機(jī)制；
· 通過實戰(zhàn)練習(xí)，快速掌握客戶決策鏈分析、需求挖掘、方案設(shè)計等核心技能；
· 通過情景模擬，提升談判、危機(jī)應(yīng)對與長期關(guān)系維護(hù)能力；
· 獲得10+政企大客戶實戰(zhàn)案例分析與配套落地工具模板。
課程大綱| Course Outline
第一講：政企大客戶營銷的核心邏輯與成功要素
知識點：
1. 政企大客戶的4大核心特點（決策鏈長、需求復(fù)雜、風(fēng)險敏感、價值導(dǎo)向）；
2. 政企大客戶營銷的3大成功關(guān)鍵點（穿透決策鏈、創(chuàng)造差異化價值、構(gòu)建信任紐帶）；
3. 政企客戶開發(fā)的全周期管理模型（客戶篩選→需求洞察→方案設(shè)計→交付維護(hù)）。
實戰(zhàn)練習(xí)1：政企客戶畫像與價值匹配
· 步驟：
1. 學(xué)員分組，每組選擇一個政企行業(yè)（如政府、能源、金融）；
2. 填寫《政企客戶畫像表》（政策導(dǎo)向、決策鏈層級、核心痛點）；
3. 設(shè)計一句話價值主張，匹配客戶需求。
· 工具：工具7《政企客戶畫像模板》。
· 目標(biāo)：明確客戶差異化需求，建立價值導(dǎo)向思維。
實戰(zhàn)練習(xí)2：全周期管理沙盤推演
· 步驟：
1. 提供某政企項目背景（如“某市智慧交通招標(biāo)項目”）；
2. 學(xué)員按“客戶篩選→需求洞察→方案設(shè)計→交付維護(hù)”制定策略；
3. 各組展示方案，導(dǎo)師點評優(yōu)化建議。
· 工具：《政企項目全周期管理模板》。
· 目標(biāo)：系統(tǒng)性理解政企項目推進(jìn)邏輯。
實戰(zhàn)案例：某科技公司中標(biāo)政府智慧城市項目的關(guān)鍵策略分析
第二講：穿透政企客戶決策鏈——從接觸到破冰
知識點：
1. 決策鏈的“五層穿透法”（信息層→執(zhí)行層→管理層→決策層→戰(zhàn)略層）；
2. 關(guān)鍵人定位工具：權(quán)力-利益矩陣；
3. 破冰策略：從“關(guān)系營銷”到“價值營銷”。
實戰(zhàn)練習(xí)1：決策鏈地圖繪制與關(guān)鍵人定位
· 步驟：
1. 提供某央企客戶組織架構(gòu)圖（虛構(gòu)）；
2. 使用“權(quán)力-利益矩陣”標(biāo)注角色（決策者、影響者、執(zhí)行者）；
3. 制定分層溝通策略。
· 工具：工具1《決策鏈分析地圖模板》。
· 目標(biāo)：精準(zhǔn)定位關(guān)鍵人，制定分層溝通計劃。
實戰(zhàn)練習(xí)2：破冰情景模擬
· 步驟：
1. 角色分配：銷售方（A組）與客戶方（B組）；
2. B組預(yù)設(shè)客戶立場（如“對新技術(shù)持保守態(tài)度”）；
3. A組使用行業(yè)報告、案例數(shù)據(jù)進(jìn)行破冰溝通；
4. 導(dǎo)師點評話術(shù)有效性。
· 目標(biāo)：從“關(guān)系驅(qū)動”轉(zhuǎn)向“價值驅(qū)動”溝通。
實戰(zhàn)案例：某企業(yè)通過政策解讀報告成功破冰某省級政府客戶
第三講：需求挖掘與高價值方案設(shè)計
知識點：
1. SPIN提問技術(shù)（Situation→Problem→Implication→Need-Payoff）；
2. 方案設(shè)計的“三階價值模型”（基礎(chǔ)價值→附加價值→戰(zhàn)略價值）；
3. 方案呈現(xiàn)的FABE法則（特性→優(yōu)勢→利益→證據(jù)）。
實戰(zhàn)練習(xí)1：SPIN提問實戰(zhàn)演練
· 步驟：
1. 提供場景（如“某銀行數(shù)據(jù)安全升級需求”）；
2. 學(xué)員兩兩一組，模擬銷售與客戶，挖掘隱性需求；
3. 記錄痛點與價值點。
· 工具：工具2《SPIN提問清單》。
· 目標(biāo)：從表面需求深入至戰(zhàn)略級痛點。
實戰(zhàn)練習(xí)2：方案設(shè)計PK賽
· 步驟：
1. 根據(jù)場景（如“某政府?dāng)?shù)字化政務(wù)平臺建設(shè)”）；
2. 設(shè)計包含“三階價值”的方案；
3. 使用FABE法則呈現(xiàn)，其他組模擬客戶投票。
· 工具：工具8《三階價值設(shè)計模板》。
· 目標(biāo)：強(qiáng)化方案差異化與價值傳遞能力。
實戰(zhàn)案例：某能源企業(yè)“碳中和解決方案”全流程解析
第四講：政企大客戶關(guān)系管理的金字塔模型
知識點：
1. 關(guān)系管理的四個層級（交易層→服務(wù)層→伙伴層→生態(tài)層）；
2. 長期關(guān)系維護(hù)的6大策略（定期價值回顧、高層互動、危機(jī)協(xié)同等）；
3. 客戶忠誠度評估工具（NPS與CLV）。
實戰(zhàn)練習(xí)1：關(guān)系維護(hù)計劃制定
· 步驟：
1. 填寫《客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析表》；
2. 制定從交易層到生態(tài)層的升級計劃；
3. 設(shè)計具體行動（如高層峰會邀請）。
· 工具：工具3《客戶關(guān)系金字塔模板》。
· 目標(biāo)：將理論轉(zhuǎn)化為可落地的維護(hù)動作。
實戰(zhàn)練習(xí)2：危機(jī)應(yīng)對角色扮演
· 步驟：
1. 設(shè)定危機(jī)場景（如“項目交付延期引發(fā)投訴”）；
2. 制定應(yīng)對策略并模擬溝通；
3. 應(yīng)用“黃金24小時”原則。
· 工具：工具10《危機(jī)應(yīng)對流程圖》。
· 目標(biāo)：提升快速反應(yīng)與信任修復(fù)能力。
實戰(zhàn)案例：某企業(yè)通過定制化培訓(xùn)實現(xiàn)客戶關(guān)系升級
第五講：風(fēng)險防控與危機(jī)管理
知識點：
1. 政企項目常見風(fēng)險（政策風(fēng)險、履約風(fēng)險、競爭風(fēng)險）；
2. 風(fēng)險防控的4R模型（識別→評估→應(yīng)對→復(fù)盤）；
3. 危機(jī)公關(guān)的“黃金24小時”原則。
實戰(zhàn)練習(xí)1：政企項目風(fēng)險評估
· 步驟：
1. 分析案例中的潛在風(fēng)險；
2. 使用矩陣表評估概率與影響；
3. 制定應(yīng)對策略。
· 工具：工具9《風(fēng)險評估矩陣表》。
· 目標(biāo)：系統(tǒng)性識別與防控風(fēng)險。
實戰(zhàn)練習(xí)2：危機(jī)公關(guān)新聞發(fā)布會
· 步驟：
1. 模擬數(shù)據(jù)泄露危機(jī)；
2. 學(xué)員扮演發(fā)言人、媒體、客戶代表；
3. 導(dǎo)師點評應(yīng)對策略。
· 目標(biāo)：實戰(zhàn)中掌握危機(jī)溝通技巧。
實戰(zhàn)案例：某企業(yè)因交付延遲觸發(fā)危機(jī)后的信任修復(fù)
第六講：從單點突破到生態(tài)共贏
知識點：
1. 標(biāo)桿客戶打造與復(fù)制（篩選→經(jīng)驗沉淀→規(guī)模化推廣）；
2. 生態(tài)合作網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建（橫向聯(lián)盟→縱向深耕→數(shù)字化賦能）。
實戰(zhàn)練習(xí)1：生態(tài)合作方案設(shè)計
· 步驟：
1. 分析產(chǎn)業(yè)鏈上下游；
2. 設(shè)計聯(lián)合解決方案（如“智慧醫(yī)院+AI診斷”）；
3. 制定資源整合機(jī)制。
· 工具：《生態(tài)合作畫布》。
· 目標(biāo)：從單點合作升級為生態(tài)共贏。
實戰(zhàn)練習(xí)2：標(biāo)桿案例復(fù)刻工作坊
· 步驟：
1. 拆解成功案例（如某ICT企業(yè)政務(wù)云項目）；
2. 制定復(fù)刻計劃并匯報可行性。
· 工具：《標(biāo)桿案例拆解模板》。
· 目標(biāo)：將他人經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為自身策略。
實戰(zhàn)案例：某企業(yè)通過生態(tài)合作實現(xiàn)市場占有率翻倍
講師背景| Introduction to lecturers
廖大宇老師 大客戶營銷與渠道管理實戰(zhàn)專家
連鎖門店盈利提升教練丨AI營銷應(yīng)用實戰(zhàn)教練
20年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗
可中英文授課
國際注冊管理會計師
藥林大會800家藥企新營銷/經(jīng)營顧問
百事全國優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師、百事人才培養(yǎng)之星
連續(xù)3屆百事總經(jīng)理獎、連續(xù)2年卓越銷售貢獻(xiàn)獎
曾任：百事（中國）有限公司（世界500強(qiáng)） ｜ 全國銷售發(fā)展總監(jiān)/營銷總監(jiān)
曾任：雀巢（中國）有限公司（世界500強(qiáng)） ｜ 華南營銷總監(jiān)
曾任：達(dá)能（中國）有限公司（世界500強(qiáng)） ｜ 全國營銷總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：AI營銷應(yīng)用、大客戶開發(fā)、渠道開發(fā)、經(jīng)銷商開發(fā)、經(jīng)銷商經(jīng)營升級、銷售技巧、AI工具在營銷應(yīng)用、商務(wù)談判、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析、消費(fèi)者洞察、營銷系統(tǒng)建設(shè)與高效運(yùn)營……
?【渠道長效增長系統(tǒng)化】：20年世界500強(qiáng)企業(yè)渠道開發(fā)管理落地經(jīng)驗，帶領(lǐng)過1000+人營銷團(tuán)隊開發(fā)運(yùn)營300+經(jīng)銷商，打造100+標(biāo)桿經(jīng)銷商，操盤項目累計創(chuàng)造業(yè)績超100億元，培養(yǎng)超過30個區(qū)域銷售總監(jiān)；
?【大客戶營銷訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合】：多次為可口可樂、超威集團(tuán)、陽普醫(yī)療、達(dá)能集團(tuán)等共累計授課600+場，營銷訓(xùn)戰(zhàn)落地300+場，授課學(xué)員近1.5w人，其中返聘超100+場，最長服務(wù)客戶5年，服務(wù)金額500萬+，打造100+標(biāo)桿企業(yè)：提供50+個實用工具支持培訓(xùn)內(nèi)容落地：
——保靈集團(tuán)-返聘19場；北京天石在線-返聘18場；
——河南喜盈盈集團(tuán)-返聘11場；茂昌眼鏡集團(tuán)-返聘8場；
——河南超威集團(tuán)-返聘5場；
?【實戰(zhàn)方法論體系化】：——出版《5G商業(yè)模式——重塑商業(yè)化未來》《B2B營銷100問》《B2C營銷100問》《經(jīng)營人才培養(yǎng)100問》《做大利潤100問》《戰(zhàn)略定位與中期戰(zhàn)略規(guī)劃100問》《阿米巴經(jīng)營模式落地100問》7本營銷專著，涵蓋商業(yè)模式、營銷、人才培養(yǎng)、戰(zhàn)略等方向；
廖大宇老師憑借10年高管經(jīng)驗+10年經(jīng)營管理培訓(xùn)&咨詢經(jīng)驗，深度踐行“實戰(zhàn)方法論體系化+跨行業(yè)復(fù)制能力+數(shù)據(jù)化工具賦能”，致力推廣“大客戶營銷與渠道管理”“連鎖門店盈利提升”落地，能快速診斷企業(yè)痛點并提供可量化的解決方案，為多家企業(yè)構(gòu)建營銷系統(tǒng)、培養(yǎng)營銷人才、開發(fā)大客戶與渠道商，實現(xiàn)業(yè)績增長與市場突破。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
——?「獨(dú)創(chuàng)30+創(chuàng)新工具矩陣賦能渠道生態(tài)體系升級」?——
【01】-創(chuàng)新渠道管理模式，主導(dǎo)建設(shè)『百事集團(tuán)』中國營銷市場覆蓋系統(tǒng)GTM，設(shè)計不同市場的覆蓋模式并帶領(lǐng)團(tuán)隊進(jìn)行落地實踐，在廣東汕頭試點成功后面向全國推廣，實現(xiàn)終端活躍率提升10%，業(yè)績提升20%，營銷費(fèi)用下降10%；
【02】-創(chuàng)新工具賦能渠道管理，主導(dǎo)推動『達(dá)能集團(tuán)』水事業(yè)部營銷系統(tǒng)建設(shè)項目、大商培養(yǎng)項目與營銷人才培養(yǎng)項目落地實施，覆蓋營銷人員500+人，落地產(chǎn)出“大商開發(fā)與標(biāo)桿大商管理工具”“市場規(guī)劃與覆蓋模式”“營銷人才培養(yǎng)八步驟”等30+套實用營銷工具賦能經(jīng)銷商，實現(xiàn)人均產(chǎn)出提升20%，打造標(biāo)桿經(jīng)銷商20+個，達(dá)成業(yè)績每年平均15%增長，獲得最佳銷售團(tuán)隊/市場突破獎、連續(xù)2年獲卓越銷售貢獻(xiàn)獎；
——?「多行業(yè)大客戶拓展，觸達(dá)300+優(yōu)質(zhì)渠道實現(xiàn)百萬業(yè)績增長」?——
【01】-帶領(lǐng)『百事集團(tuán)』團(tuán)隊創(chuàng)新開發(fā)“14635”大客戶開發(fā)和業(yè)績提升系統(tǒng)方法論，落地實戰(zhàn)工具《大客戶業(yè)績提升機(jī)會洞察工具》《大客戶管理工作機(jī)制》，高效開發(fā)嶺南師范學(xué)院/廣東海洋大學(xué)/招商銀行/廣東石化等80+高校/銀行/國央企等大客戶，實現(xiàn)80%大客戶持續(xù)續(xù)單合作，成為果繽紛上市冠軍區(qū)域，同時幫助超過100+家企業(yè)建立大客戶開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)；
【02】-帶領(lǐng)『雀巢集團(tuán)』300+人銷售團(tuán)隊開發(fā)“5158152”系統(tǒng)方法論，配套實戰(zhàn)工具《經(jīng)銷商經(jīng)營洞察工具》《經(jīng)銷商作戰(zhàn)地圖》《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃》等，幫助深度拓展海南/廣西/湖南3個目標(biāo)省市市場，開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商40+個與打造標(biāo)桿經(jīng)銷商20+個，業(yè)績每年平均35%增長，并同時幫助超過200+家企業(yè)建立專屬的經(jīng)銷商開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)。
授課風(fēng)格：
★ 專業(yè)性強(qiáng)：憑借在全球500強(qiáng)高管經(jīng)驗，學(xué)習(xí)到的先進(jìn)理念、高超的專業(yè)技術(shù)、過硬的實操技巧、成功咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗，成為全行業(yè)品牌戰(zhàn)略營銷的引領(lǐng)者；擁有大量成功案例
★ 工具落地：調(diào)研——設(shè)計——授課——作業(yè)閉環(huán)的工作方式，取得98%的客戶滿意度！每次課程結(jié)束布置工作任務(wù)，并提供相應(yīng)的落地工具支持，讓學(xué)員學(xué)有所得
★ 引導(dǎo)共創(chuàng)：理論學(xué)習(xí)加現(xiàn)場演練結(jié)合，訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，讓學(xué)員有所思，有所動，有所得
★ 對癥下藥：緊扣實際工作場景：課前調(diào)研，了解學(xué)員實際工作的難點和痛點，針對性設(shè)計
★風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；實戰(zhàn)性強(qiáng)，學(xué)完可落地；談笑風(fēng)生，印象深刻。讓學(xué)員在愉悅的環(huán)境中得到成長。
大客戶營銷：
《場景應(yīng)用——AI賦能大客戶營銷與業(yè)績增長》
《決勝大客戶——大客戶開發(fā)與業(yè)績提升》
《場景實戰(zhàn)——大客戶關(guān)系管理與滿意度提升》
經(jīng)銷商開發(fā)與經(jīng)營管理：
《經(jīng)營升級——經(jīng)銷商經(jīng)營升級與盈利提升》
《決勝渠道——經(jīng)銷商開發(fā)與業(yè)績提升》
銷售技巧：
《洞察情境——銷售技巧錘煉與業(yè)績提升》
商務(wù)談判：
《攜手共贏——以業(yè)績提升為中心的商務(wù)談判》
連鎖盈利與經(jīng)營：
《盈利為王——門店經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與盈利提升》
《經(jīng)營升級——連鎖門店標(biāo)準(zhǔn)化管理與業(yè)績提升》
營銷團(tuán)隊管理：
《決勝團(tuán)隊——打造有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊》
消費(fèi)者洞察與營銷創(chuàng)新：
《場景增量——消費(fèi)者洞察與百億單品打造》
食品/快消行業(yè)：可口可樂、達(dá)能集團(tuán)、酒鋼集團(tuán)、李錦記、、均瑤集團(tuán)、嘉士伯、喜盈盈集團(tuán)、合富國際集團(tuán)、協(xié)潤公司、合富國家集團(tuán)、華森餐飲集團(tuán)、茂昌眼鏡、鄭州英苑公司、英聯(lián)食品、珠江啤酒、不二糧油、水井坊、百事可樂、歐萊雅、百品日光、親親集團(tuán)……
B2B大客戶營銷：設(shè)備/機(jī)械等行業(yè)：西門子、超威集團(tuán)、威可特集團(tuán)、上海追得、彩虹星球、正順集團(tuán)、萬德集團(tuán)、邦固集團(tuán)、米克拉公司、國信機(jī)電、南京同爾電子科技公司、星星冷柜、泰德軸承、東莞萬德、東莞松寶、親親集團(tuán)、金豆子集團(tuán)、愛瑪電動車、杰克縫紉機(jī)、中油燃?xì)?、德高集團(tuán)、千年舟、杰克縫紉機(jī)……
零售流通行業(yè)：茶百道、怡亞通、康利眼鏡、世恒集團(tuán)、頂刮刮、車能手、金宇商貿(mào)、明志嬰童連鎖、無錫粵興發(fā)集團(tuán)、怡亞通、派林大藥房、佛心連鎖醫(yī)藥、正順地產(chǎn)、保靈連鎖、金鵬電動車……
電商行業(yè)：天石在線、仰邁公司、開創(chuàng)公司、廣度電子、阿里巴巴、騰訊、來霆電商……
醫(yī)療行業(yè)：陽普醫(yī)療、派林大藥房、佛心醫(yī)藥、保靈藥業(yè)、衡山藥業(yè)、輝瑞制藥、惠氏制藥、南國藥業(yè)、大參林、維爾利動保、惠中動保、坪安公司、慧酉集團(tuán)、容大生物、保靈制藥、輝瑞、惠氏制藥、雙飛人……
國企/央企：中糧集團(tuán)、酒鋼集團(tuán)、珠江啤酒、廣州酒家、越秀集團(tuán)、中油燃?xì)?、廣東石化、星星冷鏈……
國外企業(yè)：馬拉西亞CCARE連鎖超市、韓國大宇……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進(jìn)行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
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Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓(xùn)學(xué)員
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