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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對(duì)象：子公司總經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理等招商負(fù)責(zé)人
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
在招商加盟的商務(wù)談判中，您是否遇到以下問題：
· 談判過程停留在中間環(huán)節(jié)，無法有效推進(jìn)到成交階段？
· 無法準(zhǔn)確把握客戶需求，導(dǎo)致溝通缺乏觸動(dòng)，難以促成合作？
· 面對(duì)高層次的煙酒店老板，如何將大健康行業(yè)與投資、金融話題巧妙結(jié)合，提升談判效果？
隨著市場競爭的加劇，傳統(tǒng)的銷售方法和工具已無法滿足當(dāng)前的招商需求。銷售團(tuán)隊(duì)需要與時(shí)俱進(jìn)，掌握科學(xué)的談判流程和技巧，才能在招商談判中占據(jù)主動(dòng)，達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。
本次課程將圍繞招商加盟的商務(wù)談判，詳細(xì)講解談判的前期準(zhǔn)備、中期溝通和后期成交的全流程，結(jié)合大健康行業(yè)的特性，幫助學(xué)員掌握如何與煙酒店老板等高層次客戶進(jìn)行有效溝通，提升談判成功率，最終實(shí)現(xiàn)招商目標(biāo)。
課程收益| Program Benefits
· 掌握招商加盟談判的三大階段：前期拜訪、中期溝通、后期成交，提升談判推進(jìn)效率。
· 學(xué)會(huì)精準(zhǔn)診斷客戶需求，掌握如何觸動(dòng)客戶，促成合作。
· 掌握將大健康行業(yè)與投資、金融話題結(jié)合的技巧，提升與高層次客戶的溝通效果。
· 掌握談判中的關(guān)鍵技巧，如讓步策略、異議處理等，提升談判成功率。
· 學(xué)會(huì)談判后的總結(jié)與跟進(jìn)，確保談判成果落地執(zhí)行。
課程大綱| Course Outline
第一部分：招商加盟談判全流程梳理
第一講：招商加盟談判的三大階段
一、前期拜訪：建立信任與初步溝通
1. 拜訪前的準(zhǔn)備工作
o 客戶背景調(diào)查
o 制定拜訪目標(biāo)
o 準(zhǔn)備拜訪材料
2. 拜訪中的溝通技巧
o 如何建立信任
o 如何引導(dǎo)客戶表達(dá)需求
o 如何初步介紹大健康行業(yè)與加盟機(jī)會(huì)
實(shí)戰(zhàn)案例：某公司成功拜訪煙酒店老板的案例
工具應(yīng)用：客戶需求診斷工具
實(shí)戰(zhàn)研討：如何有效進(jìn)行前期拜訪
二、中期溝通：深入挖掘需求與推進(jìn)談判
1. 如何準(zhǔn)確把握客戶需求
o 生意需求
o 投資需求
o 個(gè)人需求
2. 如何將大健康行業(yè)與投資、金融話題結(jié)合
o 投資回報(bào)分析
o 健康產(chǎn)業(yè)的前景與機(jī)遇
o 如何引導(dǎo)客戶從投資角度看待加盟機(jī)會(huì)
實(shí)戰(zhàn)案例：如何通過投資話題引導(dǎo)客戶關(guān)注大健康行業(yè)
工具應(yīng)用：話題引導(dǎo)與連接工具
實(shí)戰(zhàn)研討：如何在中斯溝通中推進(jìn)談判
三、后期成交：達(dá)成一致與簽約
1. 如何有效處理客戶異議
o 常見異議類型
o 異議處理技巧
2. 如何促成簽約
o 簽約前的準(zhǔn)備工作
o 簽約中的注意事項(xiàng)
o 簽約后的跟進(jìn)工作
實(shí)戰(zhàn)案例：某公司成功促成簽約的案例
工具應(yīng)用：異議處理與讓步策略工具
實(shí)戰(zhàn)研討：如何有效促成簽約
第二部分：招商加盟談判的關(guān)鍵技巧
第一講：精準(zhǔn)診斷客戶需求
一、客戶需求的三大類型
1. 生意需求：如何幫助客戶提升業(yè)績
2. 投資需求：如何讓客戶看到加盟的投資回報(bào)
3. 個(gè)人需求：如何滿足客戶的個(gè)人成就感與安全感
二、客戶需求診斷的方法
1. 提問技巧：開放式與封閉式問題
2. 傾聽技巧：如何通過傾聽準(zhǔn)確把握客戶需求
3. 觀察技巧：如何通過客戶的非語言行為判斷需求
實(shí)戰(zhàn)案例：如何通過提問與傾聽準(zhǔn)確把握客戶需求
工具應(yīng)用：客戶需求診斷工具
實(shí)戰(zhàn)研討：如何精準(zhǔn)診斷客戶需求
第二講：話題引導(dǎo)與連接
一、如何將大健康行業(yè)與投資、金融話題結(jié)合
1. 投資回報(bào)分析：如何通過數(shù)據(jù)分析展示加盟的投資回報(bào)
2. 健康產(chǎn)業(yè)的前景：如何通過行業(yè)趨勢分析引導(dǎo)客戶關(guān)注大健康行業(yè)
3. 投資與健康的結(jié)合：如何讓客戶看到健康產(chǎn)業(yè)的投資潛力
二、話題引導(dǎo)的技巧
1. 如何從客戶感興趣的話題切入
2. 如何巧妙過渡到大健康行業(yè)
3. 如何通過話題引導(dǎo)提升客戶的興趣與信任
實(shí)戰(zhàn)案例：如何通過投資話題引導(dǎo)客戶關(guān)注大健康行業(yè)
工具應(yīng)用：話題引導(dǎo)與連接工具
實(shí)戰(zhàn)研討：如何有效引導(dǎo)話題
第三講：談判中的關(guān)鍵技巧
一、讓步策略
1. 讓步的原則：如何在不損害自身利益的前提下進(jìn)行讓步
2. 讓步的技巧：如何通過讓步推動(dòng)談判進(jìn)程
3. 讓步的時(shí)機(jī)：何時(shí)讓步最有效
二、異議處理
1. 常見異議類型：價(jià)格異議、風(fēng)險(xiǎn)異議、競爭異議等
2. 異議處理的技巧：如何通過利益對(duì)比、揚(yáng)長避短等方法處理異議
3. 異議處理的時(shí)機(jī)：何時(shí)處理異議最有效
實(shí)戰(zhàn)案例：如何通過讓步與異議處理促成談判
工具應(yīng)用：異議處理與讓步策略工具
實(shí)戰(zhàn)研討：如何有效處理異議與讓步
第三部分：談判后的總結(jié)與跟進(jìn)
第一講：談判結(jié)果評(píng)估
一、談判結(jié)果評(píng)估的三回顧
1. 回顧談判結(jié)果：是否達(dá)成預(yù)期目標(biāo)
2. 回顧談判過程：哪些環(huán)節(jié)做得好，哪些環(huán)節(jié)需要改進(jìn)
3. 回顧談判準(zhǔn)備：準(zhǔn)備工作是否充分，哪些地方可以優(yōu)化
二、談判結(jié)果落實(shí)的兩方面
1. 達(dá)成一致的下一步行動(dòng)計(jì)劃
2. 遺留分歧的下一步行動(dòng)計(jì)劃
實(shí)戰(zhàn)案例：某公司談判后的總結(jié)與跟進(jìn)案例
工具應(yīng)用：談判總結(jié)與跟進(jìn)工具
實(shí)戰(zhàn)研討：如何有效進(jìn)行談判總結(jié)與跟進(jìn)
第二講：實(shí)施結(jié)果跟蹤
一、跟蹤談判實(shí)施結(jié)果的三大原因
1. 確保談判成果落地執(zhí)行
2. 及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題
3. 為后續(xù)談判積累經(jīng)驗(yàn)
二、跟蹤實(shí)施結(jié)果的四步驟
1. 發(fā)現(xiàn)問題：如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)實(shí)施中的問題
2. 理解問題：如何深入分析問題的根源
3. 解決問題：如何有效解決問題
4. 協(xié)商問題：如何與客戶協(xié)商解決問題
實(shí)戰(zhàn)案例：如何通過跟蹤實(shí)施結(jié)果確保談判成果落地
工具應(yīng)用：談判總結(jié)與跟進(jìn)工具
實(shí)戰(zhàn)研討：如何有效跟蹤實(shí)施結(jié)果
第四部分 課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
一、課程總結(jié)：通過本次課程，學(xué)員將掌握招商加盟商務(wù)談判的全流程與關(guān)鍵技巧，學(xué)會(huì)如何精準(zhǔn)診斷客戶需求、巧妙引導(dǎo)話題、有效處理異議與讓步，并掌握談判后的總結(jié)與跟進(jìn)方法，確保談判成果落地執(zhí)行。
二、課后工作任務(wù)：
1. 每位學(xué)員制定一份招商談判計(jì)劃，涵蓋前期拜訪、中期溝通、后期成交的全流程。
2. 學(xué)員在實(shí)際工作中應(yīng)用課程中學(xué)到的工具與技巧，并在下次培訓(xùn)中進(jìn)行分享與反饋。
3. 學(xué)員定期進(jìn)行談判總結(jié)與跟進(jìn)，確保談判成果落地執(zhí)行。
講師背景| Introduction to lecturers
廖大宇老師 大客戶營銷與渠道管理實(shí)戰(zhàn)專家
連鎖門店盈利提升教練丨AI營銷應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)教練
20年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
可中英文授課
國際注冊管理會(huì)計(jì)師
藥林大會(huì)800家藥企新營銷/經(jīng)營顧問
百事全國優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師、百事人才培養(yǎng)之星
連續(xù)3屆百事總經(jīng)理獎(jiǎng)、連續(xù)2年卓越銷售貢獻(xiàn)獎(jiǎng)
曾任：百事（中國）有限公司（世界500強(qiáng)） ｜ 全國銷售發(fā)展總監(jiān)/營銷總監(jiān)
曾任：雀巢（中國）有限公司（世界500強(qiáng)） ｜ 華南營銷總監(jiān)
曾任：達(dá)能（中國）有限公司（世界500強(qiáng)） ｜ 全國營銷總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：AI營銷應(yīng)用、大客戶開發(fā)、渠道開發(fā)、經(jīng)銷商開發(fā)、經(jīng)銷商經(jīng)營升級(jí)、銷售技巧、AI工具在營銷應(yīng)用、商務(wù)談判、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析、消費(fèi)者洞察、營銷系統(tǒng)建設(shè)與高效運(yùn)營……
?【渠道長效增長系統(tǒng)化】：20年世界500強(qiáng)企業(yè)渠道開發(fā)管理落地經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)過1000+人營銷團(tuán)隊(duì)開發(fā)運(yùn)營300+經(jīng)銷商，打造100+標(biāo)桿經(jīng)銷商，操盤項(xiàng)目累計(jì)創(chuàng)造業(yè)績超100億元，培養(yǎng)超過30個(gè)區(qū)域銷售總監(jiān)；
?【大客戶營銷訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合】：多次為可口可樂、超威集團(tuán)、陽普醫(yī)療、達(dá)能集團(tuán)等共累計(jì)授課600+場，營銷訓(xùn)戰(zhàn)落地300+場，授課學(xué)員近1.5w人，其中返聘超100+場，最長服務(wù)客戶5年，服務(wù)金額500萬+，打造100+標(biāo)桿企業(yè)：提供50+個(gè)實(shí)用工具支持培訓(xùn)內(nèi)容落地：
——保靈集團(tuán)-返聘19場；北京天石在線-返聘18場；
——河南喜盈盈集團(tuán)-返聘11場；茂昌眼鏡集團(tuán)-返聘8場；
——河南超威集團(tuán)-返聘5場；
?【實(shí)戰(zhàn)方法論體系化】：——出版《5G商業(yè)模式——重塑商業(yè)化未來》《B2B營銷100問》《B2C營銷100問》《經(jīng)營人才培養(yǎng)100問》《做大利潤100問》《戰(zhàn)略定位與中期戰(zhàn)略規(guī)劃100問》《阿米巴經(jīng)營模式落地100問》7本營銷專著，涵蓋商業(yè)模式、營銷、人才培養(yǎng)、戰(zhàn)略等方向；
廖大宇老師憑借10年高管經(jīng)驗(yàn)+10年經(jīng)營管理培訓(xùn)&咨詢經(jīng)驗(yàn)，深度踐行“實(shí)戰(zhàn)方法論體系化+跨行業(yè)復(fù)制能力+數(shù)據(jù)化工具賦能”，致力推廣“大客戶營銷與渠道管理”“連鎖門店盈利提升”落地，能快速診斷企業(yè)痛點(diǎn)并提供可量化的解決方案，為多家企業(yè)構(gòu)建營銷系統(tǒng)、培養(yǎng)營銷人才、開發(fā)大客戶與渠道商，實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長與市場突破。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
——?「獨(dú)創(chuàng)30+創(chuàng)新工具矩陣賦能渠道生態(tài)體系升級(jí)」?——
【01】-創(chuàng)新渠道管理模式，主導(dǎo)建設(shè)『百事集團(tuán)』中國營銷市場覆蓋系統(tǒng)GTM，設(shè)計(jì)不同市場的覆蓋模式并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行落地實(shí)踐，在廣東汕頭試點(diǎn)成功后面向全國推廣，實(shí)現(xiàn)終端活躍率提升10%，業(yè)績提升20%，營銷費(fèi)用下降10%；
【02】-創(chuàng)新工具賦能渠道管理，主導(dǎo)推動(dòng)『達(dá)能集團(tuán)』水事業(yè)部營銷系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目、大商培養(yǎng)項(xiàng)目與營銷人才培養(yǎng)項(xiàng)目落地實(shí)施，覆蓋營銷人員500+人，落地產(chǎn)出“大商開發(fā)與標(biāo)桿大商管理工具”“市場規(guī)劃與覆蓋模式”“營銷人才培養(yǎng)八步驟”等30+套實(shí)用營銷工具賦能經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)人均產(chǎn)出提升20%，打造標(biāo)桿經(jīng)銷商20+個(gè)，達(dá)成業(yè)績每年平均15%增長，獲得最佳銷售團(tuán)隊(duì)/市場突破獎(jiǎng)、連續(xù)2年獲卓越銷售貢獻(xiàn)獎(jiǎng)；
——?「多行業(yè)大客戶拓展，觸達(dá)300+優(yōu)質(zhì)渠道實(shí)現(xiàn)百萬業(yè)績增長」?——
【01】-帶領(lǐng)『百事集團(tuán)』團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新開發(fā)“14635”大客戶開發(fā)和業(yè)績提升系統(tǒng)方法論，落地實(shí)戰(zhàn)工具《大客戶業(yè)績提升機(jī)會(huì)洞察工具》《大客戶管理工作機(jī)制》，高效開發(fā)嶺南師范學(xué)院/廣東海洋大學(xué)/招商銀行/廣東石化等80+高校/銀行/國央企等大客戶，實(shí)現(xiàn)80%大客戶持續(xù)續(xù)單合作，成為果繽紛上市冠軍區(qū)域，同時(shí)幫助超過100+家企業(yè)建立大客戶開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)；
【02】-帶領(lǐng)『雀巢集團(tuán)』300+人銷售團(tuán)隊(duì)開發(fā)“5158152”系統(tǒng)方法論，配套實(shí)戰(zhàn)工具《經(jīng)銷商經(jīng)營洞察工具》《經(jīng)銷商作戰(zhàn)地圖》《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃》等，幫助深度拓展海南/廣西/湖南3個(gè)目標(biāo)省市市場，開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商40+個(gè)與打造標(biāo)桿經(jīng)銷商20+個(gè)，業(yè)績每年平均35%增長，并同時(shí)幫助超過200+家企業(yè)建立專屬的經(jīng)銷商開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)。
授課風(fēng)格：
★ 專業(yè)性強(qiáng)：憑借在全球500強(qiáng)高管經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)到的先進(jìn)理念、高超的專業(yè)技術(shù)、過硬的實(shí)操技巧、成功咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為全行業(yè)品牌戰(zhàn)略營銷的引領(lǐng)者；擁有大量成功案例
★ 工具落地：調(diào)研——設(shè)計(jì)——授課——作業(yè)閉環(huán)的工作方式，取得98%的客戶滿意度！每次課程結(jié)束布置工作任務(wù)，并提供相應(yīng)的落地工具支持，讓學(xué)員學(xué)有所得
★ 引導(dǎo)共創(chuàng)：理論學(xué)習(xí)加現(xiàn)場演練結(jié)合，訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，讓學(xué)員有所思，有所動(dòng)，有所得
★ 對(duì)癥下藥：緊扣實(shí)際工作場景：課前調(diào)研，了解學(xué)員實(shí)際工作的難點(diǎn)和痛點(diǎn)，針對(duì)性設(shè)計(jì)
★風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，學(xué)完可落地；談笑風(fēng)生，印象深刻。讓學(xué)員在愉悅的環(huán)境中得到成長。
大客戶營銷：
《場景應(yīng)用——AI賦能大客戶營銷與業(yè)績增長》
《決勝大客戶——大客戶開發(fā)與業(yè)績提升》
《場景實(shí)戰(zhàn)——大客戶關(guān)系管理與滿意度提升》
經(jīng)銷商開發(fā)與經(jīng)營管理：
《經(jīng)營升級(jí)——經(jīng)銷商經(jīng)營升級(jí)與盈利提升》
《決勝渠道——經(jīng)銷商開發(fā)與業(yè)績提升》
銷售技巧：
《洞察情境——銷售技巧錘煉與業(yè)績提升》
商務(wù)談判：
《攜手共贏——以業(yè)績提升為中心的商務(wù)談判》
連鎖盈利與經(jīng)營：
《盈利為王——門店經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與盈利提升》
《經(jīng)營升級(jí)——連鎖門店標(biāo)準(zhǔn)化管理與業(yè)績提升》
營銷團(tuán)隊(duì)管理：
《決勝團(tuán)隊(duì)——打造有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì)》
消費(fèi)者洞察與營銷創(chuàng)新：
《場景增量——消費(fèi)者洞察與百億單品打造》
食品/快消行業(yè)：可口可樂、達(dá)能集團(tuán)、酒鋼集團(tuán)、李錦記、、均瑤集團(tuán)、嘉士伯、喜盈盈集團(tuán)、合富國際集團(tuán)、協(xié)潤公司、合富國家集團(tuán)、華森餐飲集團(tuán)、茂昌眼鏡、鄭州英苑公司、英聯(lián)食品、珠江啤酒、不二糧油、水井坊、百事可樂、歐萊雅、百品日光、親親集團(tuán)……
B2B大客戶營銷：設(shè)備/機(jī)械等行業(yè)：西門子、超威集團(tuán)、威可特集團(tuán)、上海追得、彩虹星球、正順集團(tuán)、萬德集團(tuán)、邦固集團(tuán)、米克拉公司、國信機(jī)電、南京同爾電子科技公司、星星冷柜、泰德軸承、東莞萬德、東莞松寶、親親集團(tuán)、金豆子集團(tuán)、愛瑪電動(dòng)車、杰克縫紉機(jī)、中油燃?xì)?、德高集團(tuán)、千年舟、杰克縫紉機(jī)……
零售流通行業(yè)：茶百道、怡亞通、康利眼鏡、世恒集團(tuán)、頂刮刮、車能手、金宇商貿(mào)、明志嬰童連鎖、無錫粵興發(fā)集團(tuán)、怡亞通、派林大藥房、佛心連鎖醫(yī)藥、正順地產(chǎn)、保靈連鎖、金鵬電動(dòng)車……
電商行業(yè)：天石在線、仰邁公司、開創(chuàng)公司、廣度電子、阿里巴巴、騰訊、來霆電商……
醫(yī)療行業(yè)：陽普醫(yī)療、派林大藥房、佛心醫(yī)藥、保靈藥業(yè)、衡山藥業(yè)、輝瑞制藥、惠氏制藥、南國藥業(yè)、大參林、維爾利動(dòng)保、惠中動(dòng)保、坪安公司、慧酉集團(tuán)、容大生物、保靈制藥、輝瑞、惠氏制藥、雙飛人……
國企/央企：中糧集團(tuán)、酒鋼集團(tuán)、珠江啤酒、廣州酒家、越秀集團(tuán)、中油燃?xì)?、廣東石化、星星冷鏈……
國外企業(yè)：馬拉西亞CCARE連鎖超市、韓國大宇……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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