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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對(duì)象：客戶經(jīng)理，銷售代表、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、售前顧問(wèn)等
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：1 天
課程背景| Course Background
在日常銷售中，很多銷售人員/客戶經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到如下問(wèn)題和困惑：
l 市場(chǎng)需求變化不定，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，銷售心理感到倦怠；
l 電話銷售缺乏與客戶的面對(duì)面見(jiàn)面，如何真正了解客戶需求；
l 與客戶溝通時(shí)把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么；
l 無(wú)法快速建立客戶信任推進(jìn)成交；
……
銷售的成功，是由積極的銷售心態(tài)，以及銷售人員和客戶一次次的有效溝通構(gòu)成的，只有積極樂(lè)觀地面對(duì)市場(chǎng)和客戶，并掌握快速建立客戶信任的溝通技巧，銷售才會(huì)成功。
因此，本課程圍繞“銷售心態(tài)建設(shè)、客戶認(rèn)知與心理、溝通與談判技巧”這幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)展開(kāi)，旨在幫助銷售人員積極面對(duì)銷售工作、理解“以客戶為中心”的溝通理念，掌握提問(wèn)、傾聽(tīng)和談判的銷售技巧，更加精準(zhǔn)地把握客戶心理和需求，最終實(shí)現(xiàn)銷售成功。
課程收益| Program Benefits
● 建立積極向上的銷售心態(tài)；
● 掌握電銷（和線下銷售）中深入了解客戶的認(rèn)知的技巧；
● 學(xué)會(huì)有效提問(wèn)技巧，提高溝通過(guò)程中的優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的能力；
● 掌握談判與促進(jìn)成交的技巧。
課程大綱| Course Outline
課程導(dǎo)入：經(jīng)濟(jì)下行市場(chǎng)中的銷售困惑
第一講：新形勢(shì)下的銷售狀態(tài)位
一、心態(tài)調(diào)整
1. 市場(chǎng)變化是常態(tài)
2．建立自我認(rèn)知和不斷復(fù)盤
3. 樂(lè)觀尋找商機(jī)
二、銷售人員的不同心態(tài)
1.積極的心態(tài)
2.主動(dòng)的心態(tài)
3.空杯的心態(tài)
4.雙贏的心態(tài)
5.包容的心態(tài)
6.自信的心態(tài)
7.給予的心態(tài)
8.行動(dòng)的心態(tài)
9.學(xué)習(xí)的心態(tài)
四、我（銷售）在為誰(shuí)工作？
1.為公司？
2.為老板？
3.為自己?
五、業(yè)績(jī)面臨挑戰(zhàn)時(shí)的心態(tài)管理——提高抗壓能力
1. 提升專業(yè)能力
2. 深入了解產(chǎn)品和市場(chǎng)
3. 學(xué)習(xí)新的銷售技巧
4. 加強(qiáng)自我管理
5. 學(xué)會(huì)情緒調(diào)節(jié)技巧
6. 與同事和客戶建立良好的交流與合作
第二講：電話銷售與線下銷售
一、相同點(diǎn)
1. 銷售目的相同
2. 都需要了解客戶需求
3. 都依賴銷售技巧
4. 都需要建立信任
二、不同點(diǎn)
1.溝通方式不同
1）電話銷售依賴聲音溝通，線下拜訪更注重肢體語(yǔ)言
2）電話銷售溝通時(shí)間有限，開(kāi)場(chǎng)30秒引起客戶興趣很重要
2.客戶接觸范圍不同
3.銷售周期不同
4.建立信任方式有差異
5.成本不同
6.產(chǎn)品展示方式不同
三、了解客戶（教師）群體特點(diǎn)
1. 客戶的背景信息和特點(diǎn)
1）客戶個(gè)人職務(wù)等基本信息
2）客戶適合的溝通時(shí)間與溝通方式
3）客戶可能需要解決的問(wèn)題
2. 客戶的認(rèn)知分析
1）客戶對(duì)于銷售事項(xiàng)的可能想法
2）驗(yàn)證你對(duì)客戶的判斷
3）針對(duì)你的判斷，準(zhǔn)備話術(shù)素材
四、制作溝通的未知信息清單
1. 識(shí)別待了解信息
2. 明確溝通的目標(biāo)
3. 設(shè)計(jì)探索性問(wèn)題
4. 形成未知信息清單
課堂練習(xí)：寫下你近期想線上或線下溝通的一個(gè)客戶的未知信息清單
第三講：高效客戶溝通技巧
一．提問(wèn)與傾聽(tīng)技巧——建立信任
1．開(kāi)場(chǎng)白引發(fā)興趣
2．巧妙問(wèn)詢——洞察客戶：探索、診斷、確認(rèn)
3．深度傾聽(tīng)——聚焦客戶
1）優(yōu)先級(jí)關(guān)系：?jiǎn)?、?tīng)優(yōu)于說(shuō)
2）避免分心走神，專注客戶表達(dá)
4. 傾聽(tīng)技巧
1）沙漠求生與空杯心態(tài)
2）合理回應(yīng)：追蹤、征求、魔法師、極限問(wèn)題等
3）關(guān)注肢體語(yǔ)言和語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用
——55%的信息來(lái)自肢體語(yǔ)言，38%來(lái)自語(yǔ)調(diào)，只有7%來(lái)自內(nèi)容
5．溝通調(diào)頻：頻道一致，才有進(jìn)展
二．呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，處理顧慮
1、差異優(yōu)勢(shì)——客戶認(rèn)可的差異才有價(jià)值
1） 識(shí)別理性優(yōu)勢(shì)與感性優(yōu)勢(shì)
2） 針對(duì)客戶需求的優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
3） 驗(yàn)證優(yōu)勢(shì)：提供客戶認(rèn)可的證明
2、解決顧慮——為推進(jìn)掃平障礙
1）識(shí)別顧慮
A 察覺(jué)有顧慮的表現(xiàn)： 猶豫、提問(wèn)的態(tài)度、不承諾、消極等
B 顧慮的深層原因：銷售本身、銷售的方案、銷售的公司、其他不相關(guān)的情形
2）處理顧慮
A 發(fā)現(xiàn)顧慮征兆
B 處理客戶顧慮和異議的LSC-CC模型
三．有舍有得——加速成交
1. 常見(jiàn)談判問(wèn)題
1）只是給予，不求獲得
2）使價(jià)格成為談判唯一的變量
3）缺少主動(dòng)計(jì)劃來(lái)獲得較好成交價(jià)格
4）急于成交（根據(jù)銷售的時(shí)間表）
2. 談判準(zhǔn)備
1）在談判中應(yīng)用好談判心理定位
2）根據(jù)談判準(zhǔn)備表做好談判讓步策略
3．引導(dǎo)期望——加速成交
講師背景| Introduction to lecturers
熊曉老師 大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
26年大客戶營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
上海海事大學(xué)碩士、復(fù)旦大學(xué)MBA
上海交通大學(xué)特邀營(yíng)銷老師、西交利物浦大學(xué)校外導(dǎo)師
曾任：安配色色母粒制造（美資企業(yè)） | 大中華區(qū)總經(jīng)理
曾任：偉思磊（上市公司，化學(xué)品和材料行業(yè)） | 亞太區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)
曾任：埃萬(wàn)特（上市公司，特種化學(xué)制品行業(yè)） | 事業(yè)部總經(jīng)理
曾任：劍橋國(guó)際教育集團(tuán)（美國(guó)高中教育服務(wù)領(lǐng)軍企業(yè)）丨大中華區(qū)總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶營(yíng)銷、銷售拜訪、銷售談判、客戶關(guān)系、銷售團(tuán)隊(duì)管理……
【擁有多項(xiàng)專業(yè)認(rèn)證】：以客戶為中心的銷售（CCS©）國(guó)際認(rèn)證、銷售羅盤©全系列課程認(rèn)證、精益六西格瑪用于業(yè)務(wù)發(fā)展的黑帶認(rèn)證。
【創(chuàng)下億級(jí)營(yíng)銷戰(zhàn)績(jī)】：開(kāi)拓并維護(hù)包括寶潔、殼牌石油、康寧生命科學(xué)、Nexans、Leoni以及新東方等在內(nèi)的30多家世界500強(qiáng)企業(yè)及上市公司的關(guān)鍵大客戶關(guān)系，累計(jì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)營(yíng)收超過(guò)15億人民幣。
【產(chǎn)出萬(wàn)字銷售工具】：曾為安配色制定全球首本《中國(guó)區(qū)銷售拜訪指導(dǎo)手冊(cè)》，深度聚焦于高效拜訪策略與技巧，為銷售團(tuán)隊(duì)提供一套系統(tǒng)化、專業(yè)化的實(shí)戰(zhàn)工具與輔導(dǎo)資料，全面提升銷售效能。
授課風(fēng)格：
實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向，案例豐富：老師授課時(shí)注重將理論知識(shí)與實(shí)際操作緊密結(jié)合，通過(guò)分享自己在營(yíng)銷領(lǐng)域的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以及眾多成功與失敗的案例，使學(xué)員能夠快速將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際工作中。
深入淺出，通俗易懂：老師擅長(zhǎng)將復(fù)雜的營(yíng)銷理論用簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言進(jìn)行闡述，通過(guò)生動(dòng)的比喻和形象的解釋，幫助學(xué)員快速理解并掌握關(guān)鍵概念。
互動(dòng)性強(qiáng)，注重實(shí)踐：在授課過(guò)程中，老師非常注重與學(xué)生的互動(dòng)，鼓勵(lì)學(xué)生積極提問(wèn)、參與討論，并設(shè)計(jì)了一系列實(shí)踐環(huán)節(jié)，如角色扮演、模擬銷售等，讓學(xué)生在模擬真實(shí)場(chǎng)景的過(guò)程中加深對(duì)知識(shí)的理解和記憶。
寓教于樂(lè)，激發(fā)潛能：老師不僅傳授知識(shí)，更注重課堂氛圍的營(yíng)造，善于運(yùn)用游戲、小組競(jìng)賽等趣味性強(qiáng)的教學(xué)方式，讓學(xué)生在輕松愉快的氛圍中學(xué)習(xí)，有效激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)造力。
《精準(zhǔn)識(shí)局拆局布局——提升銷售大項(xiàng)目的贏率》
《信任為先——高效銷售客戶拜訪技巧》
《銷售目標(biāo)設(shè)定與管理》
《銷售漏斗構(gòu)建與業(yè)績(jī)管理》
《量化客戶價(jià)值——價(jià)值銷售》
《大客戶關(guān)系管理與商機(jī)挖掘》
《打造銷冠隊(duì)伍——銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
華為、三星集團(tuán)、OPPO、中國(guó)電信、新華三、利盟、凱馳、新奧能源、金風(fēng)科技、天合光能、海能達(dá)、中車集團(tuán)、上海汽車、傳化物流、美凱航空、上海軟件園、榮之聯(lián)、太美醫(yī)療、贊同科技、紅圈CRM、構(gòu)力科技、龍?zhí)炜萍肌⒓x信息、中國(guó)海誠(chéng)、寧夏伊品、創(chuàng)秋集團(tuán)、中匯會(huì)計(jì)師事務(wù)所、鹽城城投等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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