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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對象：客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)/VP、總經(jīng)理等
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
在當(dāng)今瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境中，市場競爭日益激烈，客戶需求愈發(fā)多樣化，銷售行業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。企業(yè)為了在市場中脫穎而出，實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績增長，必須擁有一套高效、科學(xué)的銷售管理體系。
然而，許多銷售管理者和團(tuán)隊在銷售目標(biāo)的制定、分解、執(zhí)行等關(guān)鍵環(huán)節(jié)上常常陷入困境，導(dǎo)致銷售業(yè)績不佳，團(tuán)隊士氣低落。在日常銷售管理中，銷售管理者和團(tuán)隊在銷售目標(biāo)的制定、分解、執(zhí)行中經(jīng)常會遇到以下常見困惑：
沒有制定銷售目標(biāo)，員工不知道努力方向在哪？
銷售目標(biāo)太高，難以達(dá)成，導(dǎo)致士氣下降！
銷售目標(biāo)沒有對應(yīng)計劃去完成，如同虛設(shè)！
銷售目標(biāo)沒有銷售策略的支撐，員工想怎么干就怎么干！
銷售策略沒有銷售活動去執(zhí)行，策略無法落地！
銷售活動沒有流程，員工忙得沒有產(chǎn)出！
因此，本課程以“從銷售目標(biāo)到銷售執(zhí)行”為軸線，圍繞“目標(biāo)制定、目標(biāo)分解、目標(biāo)執(zhí)行、目標(biāo)評估、目標(biāo)考核”這五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)展開，旨在幫助銷售團(tuán)隊深入理解“從戰(zhàn)略目標(biāo)直達(dá)銷售活動”的理念，將公司目標(biāo)與銷售日常行為緊密結(jié)合，最終實現(xiàn)銷售成功，建立長期穩(wěn)定的業(yè)績增長。
課程收益| Program Benefits
● 掌握銷售目標(biāo)制定的具體方法及應(yīng)用工具，結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略與市場環(huán)境，制定出既符合企業(yè)實際情況又具備挑戰(zhàn)性的總體銷售目標(biāo)；
● 學(xué)會如何有效分解銷售總目標(biāo)，實現(xiàn)銷售團(tuán)隊和個人目標(biāo)的合理性和匹配性；
● 提升銷售目標(biāo)管理的技巧，掌握銷售目標(biāo)過程管理的重點及難點，提高銷售目標(biāo)的達(dá)成率和團(tuán)隊的績效水平；
● 學(xué)會通過運用績效考核、評估和輔導(dǎo)手段，激發(fā)團(tuán)隊成員的積極性和創(chuàng)造力，來指引銷售團(tuán)隊達(dá)成目標(biāo)。
課程大綱| Course Outline
第一講：為什么要做目標(biāo)管理
導(dǎo)入:
1. 團(tuán)隊培養(yǎng)的方向——人才，人材，人財
2. 打造高效團(tuán)隊的核心——目標(biāo)管理
一、關(guān)于目標(biāo)管理
1. 有目標(biāo)VS無目標(biāo)
2. 目標(biāo)管理的定義
3. 目標(biāo)管理的價值
4. 目標(biāo)管理的挑戰(zhàn)與收益
二、目標(biāo)管理的四大環(huán)節(jié)
1. 目標(biāo)計劃
2. 目標(biāo)輔導(dǎo)
3. 目標(biāo)考核
4. 目標(biāo)反饋與改進(jìn)
三、銷售目標(biāo)管理的三個階段
1. 制定和分解
2. 目標(biāo)執(zhí)行
3. 評估和考核
第二講：銷售目標(biāo)的制定和分解
一、銷售目標(biāo)制定
1. 銷售目標(biāo)制定的兩大原則
1）SMART原則
2）充分必要性
2. 銷售目標(biāo)制定的六個依據(jù)
1）往年業(yè)績基礎(chǔ)
2）行業(yè)發(fā)展分析
3）人員配比變化
4）渠道的新增/調(diào)整策略
5）新舊產(chǎn)品的變化
6）SWOT分析
3. 銷售目標(biāo)設(shè)計的兩大方法
1）匯總法
2）OGSMT法
——目的、目標(biāo)、策略、測量、時間
二、銷售目標(biāo)分解
1. 目標(biāo)分解的三大原則
1）對準(zhǔn)戰(zhàn)略
2）設(shè)計策略
3）管理活動
2. 銷售目標(biāo)分解的四個方向
1）按時間
2）按人員團(tuán)隊
3）按區(qū)域
4）按其他
課堂練習(xí)：對你的團(tuán)隊銷售目標(biāo)做初步分解
第三講：銷售目標(biāo)的執(zhí)行
一、達(dá)成銷售目標(biāo)的六大關(guān)鍵成功要素
1. 有效線索
2. 有效商機(jī)
3. 贏單率
4. 贏單周期
5. 單產(chǎn)金額
6. 回款率
課堂練習(xí)：探討本團(tuán)隊可控的核心成功要素
二、銷售目標(biāo)達(dá)成策略的四大關(guān)鍵點
1. 市場
2. 銷售
3. 客戶
4. 方案
課堂練習(xí)：設(shè)定本團(tuán)隊的核心銷售四策略表
三、助力銷售目標(biāo)達(dá)成的四大流程優(yōu)化
1. 客戶拜訪流程優(yōu)化
1）拜訪效率
a優(yōu)化線路規(guī)劃
b提高預(yù)約有效性
c確保目標(biāo)完成率
2）拜訪效果
a覆蓋客戶角色的多樣性
b關(guān)鍵未知信息的收集度
c客戶行動承諾的達(dá)成率
2. 項目打單流程優(yōu)化
1）關(guān)鍵人分析
a決策者
b使用者
c把關(guān)者
d內(nèi)線
2）把握客戶決策流程
a銷售流程與客戶采購流程緊密對應(yīng)
b關(guān)注相同角色不同項目階段的參與度變化
c理解不同金額的項目授權(quán)機(jī)制不同
3）爭取客戶支持度
a獲得多數(shù)關(guān)鍵者的支持
b積極爭取客戶中的搖擺者
c通過關(guān)鍵人影響決策者
3. 客戶經(jīng)營流程優(yōu)化
1）客戶分類管理
a戰(zhàn)略客戶
b行業(yè)客戶
c零散客戶
2）從存量客戶中挖掘商機(jī)
a深入理解客戶目標(biāo)舉措
b將客戶障礙轉(zhuǎn)化為價值商機(jī)
4. 漏斗管理流程
1）團(tuán)隊業(yè)績管理
2）銷售能力提升
a銷售專項技能輔導(dǎo)
b商機(jī)推進(jìn)能力輔導(dǎo)
第四講：銷售目標(biāo)的評估和考核
一、銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評估
1. 目標(biāo)與結(jié)果的關(guān)系分析
2. 結(jié)果的考核與目標(biāo)修正
二、銷售目標(biāo)績效獎懲與激勵
1. 績效獎懲的四個機(jī)制
1）業(yè)績達(dá)成獎金制
2）新產(chǎn)品突破獎勵
3）團(tuán)隊排名獎勵
4）不達(dá)標(biāo)淘汰機(jī)制
2. 獎懲的目的
1）營造進(jìn)取文化
2）激勵優(yōu)秀銷售
3）避免吃“大鍋飯”
3. 有效激勵的兩種方式
1）物質(zhì)獎勵
a獎金
b獎品
c加薪
2）精神嘉獎
a口頭獎勵
b書面獎勵
三、員工績效面談與輔導(dǎo)
1. 明確績效面談的目標(biāo)
2. PDCA模型應(yīng)用
1）計劃（Plan）
2）執(zhí)行（Do）
3）檢查（Check）
4）處理（Act）
課堂練習(xí)：銷售考核和激勵
講師背景| Introduction to lecturers
熊曉老師 大客戶營銷實戰(zhàn)專家
26年大客戶營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
上海海事大學(xué)碩士、復(fù)旦大學(xué)MBA
上海交通大學(xué)特邀營銷老師、西交利物浦大學(xué)校外導(dǎo)師
曾任：安配色色母粒制造（美資企業(yè)） | 大中華區(qū)總經(jīng)理
曾任：偉思磊（上市公司，化學(xué)品和材料行業(yè)） | 亞太區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)
曾任：埃萬特（上市公司，特種化學(xué)制品行業(yè)） | 事業(yè)部總經(jīng)理
曾任：劍橋國際教育集團(tuán)（美國高中教育服務(wù)領(lǐng)軍企業(yè)）丨大中華區(qū)總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：大客戶營銷、銷售拜訪、銷售談判、客戶關(guān)系、銷售團(tuán)隊管理……
【擁有多項專業(yè)認(rèn)證】：以客戶為中心的銷售（CCS©）國際認(rèn)證、銷售羅盤©全系列課程認(rèn)證、精益六西格瑪用于業(yè)務(wù)發(fā)展的黑帶認(rèn)證。
【創(chuàng)下億級營銷戰(zhàn)績】：開拓并維護(hù)包括寶潔、殼牌石油、康寧生命科學(xué)、Nexans、Leoni以及新東方等在內(nèi)的30多家世界500強(qiáng)企業(yè)及上市公司的關(guān)鍵大客戶關(guān)系，累計實現(xiàn)業(yè)務(wù)營收超過15億人民幣。
【產(chǎn)出萬字銷售工具】：曾為安配色制定全球首本《中國區(qū)銷售拜訪指導(dǎo)手冊》，深度聚焦于高效拜訪策略與技巧，為銷售團(tuán)隊提供一套系統(tǒng)化、專業(yè)化的實戰(zhàn)工具與輔導(dǎo)資料，全面提升銷售效能。
授課風(fēng)格：
實戰(zhàn)導(dǎo)向，案例豐富：老師授課時注重將理論知識與實際操作緊密結(jié)合，通過分享自己在營銷領(lǐng)域的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗，以及眾多成功與失敗的案例，使學(xué)員能夠快速將所學(xué)知識應(yīng)用于實際工作中。
深入淺出，通俗易懂：老師擅長將復(fù)雜的營銷理論用簡單易懂的語言進(jìn)行闡述，通過生動的比喻和形象的解釋，幫助學(xué)員快速理解并掌握關(guān)鍵概念。
互動性強(qiáng)，注重實踐：在授課過程中，老師非常注重與學(xué)生的互動，鼓勵學(xué)生積極提問、參與討論，并設(shè)計了一系列實踐環(huán)節(jié)，如角色扮演、模擬銷售等，讓學(xué)生在模擬真實場景的過程中加深對知識的理解和記憶。
寓教于樂，激發(fā)潛能：老師不僅傳授知識，更注重課堂氛圍的營造，善于運用游戲、小組競賽等趣味性強(qiáng)的教學(xué)方式，讓學(xué)生在輕松愉快的氛圍中學(xué)習(xí)，有效激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)造力。
《精準(zhǔn)識局拆局布局——提升銷售大項目的贏率》
《信任為先——高效銷售客戶拜訪技巧》
《銷售目標(biāo)設(shè)定與管理》
《銷售漏斗構(gòu)建與業(yè)績管理》
《量化客戶價值——價值銷售》
《大客戶關(guān)系管理與商機(jī)挖掘》
《打造銷冠隊伍——銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》
華為、三星集團(tuán)、OPPO、中國電信、新華三、利盟、凱馳、新奧能源、金風(fēng)科技、天合光能、海能達(dá)、中車集團(tuán)、上海汽車、傳化物流、美凱航空、上海軟件園、榮之聯(lián)、太美醫(yī)療、贊同科技、紅圈CRM、構(gòu)力科技、龍?zhí)炜萍肌⒓x信息、中國海誠、寧夏伊品、創(chuàng)秋集團(tuán)、中匯會計師事務(wù)所、鹽城城投等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進(jìn)行。
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累計培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
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輻射城市
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