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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售總監(jiān)、總經(jīng)理等
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
在日常銷(xiāo)售管理中，很多銷(xiāo)售管理者經(jīng)常會(huì)存在以下困惑：
如何復(fù)制頂尖銷(xiāo)售：對(duì)于多數(shù)公司，80%的業(yè)績(jī)是來(lái)自于20%的銷(xiāo)售。如果能將剩下80%的銷(xiāo)售人員水平提升30%，整個(gè)公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)提升多少？
如何管理銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：銷(xiāo)售漏斗背后隱藏的數(shù)學(xué)公式如何解開(kāi)銷(xiāo)冠的奧秘？
如何打造管理標(biāo)準(zhǔn)：用了銷(xiāo)售漏斗，日常溝通和管理過(guò)程中還會(huì)狀況頻出？管理盲區(qū)怎么破？
如何輔導(dǎo)更加高效：如何了解每個(gè)銷(xiāo)售人員的能力和技巧偏差，如何借助銷(xiāo)售漏斗，對(duì)銷(xiāo)售人員的日常工作進(jìn)行有效幫助與指導(dǎo)？
……
銷(xiāo)售漏斗是一個(gè)科學(xué)銷(xiāo)售管理的重要工具，但至今仍有很多公司還沒(méi)有構(gòu)建自己的銷(xiāo)售漏斗體系，也有不少公司雖然有自己的銷(xiāo)售漏斗但卻沒(méi)有得到正確的使用，只有少數(shù)公司因?yàn)檎_使用銷(xiāo)售漏斗而實(shí)現(xiàn)了巨大的業(yè)務(wù)價(jià)值。
本課程以“打造銷(xiāo)售管理中控臺(tái)”為目標(biāo)，圍繞對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)成的路徑分析，對(duì)銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售流程的分析萃取，制定清晰有效的銷(xiāo)售漏斗業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)，管理及在崗輔導(dǎo)，幫助銷(xiāo)售管理者深入掌握基于銷(xiāo)售流程萃取和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的科學(xué)銷(xiāo)售管理方法，精準(zhǔn)把握商機(jī)，快速提升團(tuán)隊(duì)能力，最終實(shí)現(xiàn)整體銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成，并實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
課程收益| Program Benefits
1. 深入了解本公司銷(xiāo)售各階段的關(guān)鍵任務(wù)與升遷標(biāo)準(zhǔn)，打破傳統(tǒng)銷(xiāo)售思維與行為模式，提升項(xiàng)目銷(xiāo)售效率；
2. 學(xué)會(huì)根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)專(zhuān)屬的銷(xiāo)售商機(jī)管理漏斗，精準(zhǔn)匹配市場(chǎng)需求；
3. 掌握銷(xiāo)售漏斗的運(yùn)用，精準(zhǔn)管理和預(yù)測(cè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，為公司決策提供有力支持；
4. 基于銷(xiāo)售漏斗數(shù)據(jù)，實(shí)施針對(duì)性銷(xiāo)售輔導(dǎo)，快速識(shí)別并提升個(gè)人及團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售技能，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破。
課程大綱| Course Outline
第一講：銷(xiāo)售漏斗的作用與原理
案例：銷(xiāo)售小周的故事——銷(xiāo)售經(jīng)理如何管理無(wú)漏斗的下屬業(yè)績(jī)
討論：銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售流程實(shí)施中的困惑？
一、銷(xiāo)售管理金字塔
1. 銷(xiāo)售人員：關(guān)注效率與效果，贏得商機(jī)，達(dá)成個(gè)人業(yè)績(jī)
2. 銷(xiāo)售經(jīng)理：關(guān)注銷(xiāo)售執(zhí)行，評(píng)估支持，溝通反饋輔導(dǎo)
3. 銷(xiāo)售總監(jiān)/VP：關(guān)注持續(xù)達(dá)成，組織配置，人員能力結(jié)構(gòu)
二、銷(xiāo)售漏斗的核心作用
1. 評(píng)估銷(xiāo)售升遷周期等關(guān)鍵指標(biāo)
2. 評(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售能力
3. 發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售障礙和瓶頸
4. 及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)異常
5. 助力銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平穩(wěn)達(dá)成
四、銷(xiāo)售漏斗的構(gòu)建原理
1．符合銷(xiāo)售類(lèi)別
2. 符合客戶(hù)合作級(jí)別
3. 符合客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策流程
4. 有可驗(yàn)證的行為、結(jié)果和量化考核
第二講：銷(xiāo)售漏斗的定制構(gòu)建
一、銷(xiāo)售的四大類(lèi)型
1. 電銷(xiāo)型
2. 地推型
3. 解決方案型
4. 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)型
二、定義銷(xiāo)售階段
1. 銷(xiāo)售階段與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)階段對(duì)應(yīng)關(guān)系
2. 客戶(hù)決策的底層邏輯
1）WHY
2）HOW
3）WHAT
三、定義銷(xiāo)售階段的關(guān)鍵任務(wù)
1. 階段任務(wù)與客戶(hù)任務(wù)的對(duì)應(yīng)
2. 階段任務(wù)的可驗(yàn)證成果
3. 階段任務(wù)中的銷(xiāo)售典型行為
四、定義階段升遷標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
1. 階段升遷的四大標(biāo)準(zhǔn)
1）顯性
2）可識(shí)別
3）可衡量
4）可評(píng)價(jià)的
2. 升遷標(biāo)準(zhǔn)的兩個(gè)維度
1）客戶(hù)行為
2）客戶(hù)狀態(tài)
3. 客戶(hù)四大關(guān)鍵角色
1）決策者
2）使用者
3）把關(guān)者
4）內(nèi)線
4. 關(guān)鍵客戶(hù)角色反饋態(tài)度的四大類(lèi)型
1）改善型
2）問(wèn)題型
3）消極型
4）自滿(mǎn)型
5. 關(guān)鍵角色支持度的量化評(píng)估（-5到+5）
五、定義階段贏率
1. 不同階段的商機(jī)最終贏率分析
2. 定義不同階段贏率的作用
1）有助于銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析
2）幫助個(gè)人與銷(xiāo)售組織的業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)
六、定義階段停留周期
1. 客戶(hù)采購(gòu)過(guò)程與銷(xiāo)售任務(wù)量的差異分析
2. 停留周期的必要時(shí)間與一般周期設(shè)定
3. 停留周期過(guò)長(zhǎng)可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)與不確定性
第三講：銷(xiāo)售漏斗助力業(yè)績(jī)提升
一、銷(xiāo)售漏斗與關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI)
1. 從有效線索到成交（LTC）
2. 銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵五要素
1）線索轉(zhuǎn)化率
2）銷(xiāo)售周期
3）贏率
4）單產(chǎn)
5）回款率
3. 成交客戶(hù)的信任催生新商機(jī)
二、重點(diǎn)漏斗商機(jī)分析
1. 銷(xiāo)售行為與項(xiàng)目進(jìn)度匹配度
2. 關(guān)鍵人與支持度評(píng)估
1）關(guān)鍵人：決策者、使用者、把關(guān)者、內(nèi)線
2）支持度：支持、有興趣、沒(méi)興趣、不支持（-5 - +5）
3. 商機(jī)成交的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1）關(guān)鍵人覆蓋
2）組織價(jià)值
3）個(gè)人價(jià)值
三、漏斗業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)
1. 業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)的三個(gè)要素
1）已實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)
2）漏斗商機(jī)金額*贏率
3）成交周期
2. 銷(xiāo)售漏斗健康度評(píng)估的三個(gè)維度
1）階段商機(jī)比率
2）贏率實(shí)現(xiàn)度
3）成交周期達(dá)成率
3. 業(yè)績(jī)達(dá)成的三大策略
1）增加漏斗商機(jī)
2）提升商機(jī)贏率
3）縮短成交周期
四、基于銷(xiāo)售漏斗的團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)
1. 漏斗商機(jī)診斷的三個(gè)卡點(diǎn)
1）資源分配障礙
2）階段推進(jìn)障礙
3）最后成交障礙
2. 個(gè)人能力診斷的三個(gè)層面
1）建立信任能力
2）項(xiàng)目把控能力
3）整合資源能力
3. GRAF能力輔導(dǎo)模型
1）Gap（差距）
2）Reason（原因）
3）Action（行動(dòng)）
4）Follow-Up（跟進(jìn)）
五、銷(xiāo)售人員成功的三大要素
1. 銷(xiāo)售方法
2. 工具應(yīng)用
3. 在崗輔導(dǎo)
講師背景| Introduction to lecturers
熊曉老師 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
26年大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
上海海事大學(xué)碩士、復(fù)旦大學(xué)MBA
上海交通大學(xué)特邀營(yíng)銷(xiāo)老師、西交利物浦大學(xué)校外導(dǎo)師
曾任：安配色色母粒制造（美資企業(yè)） | 大中華區(qū)總經(jīng)理
曾任：偉思磊（上市公司，化學(xué)品和材料行業(yè)） | 亞太區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)
曾任：埃萬(wàn)特（上市公司，特種化學(xué)制品行業(yè)） | 事業(yè)部總經(jīng)理
曾任：劍橋國(guó)際教育集團(tuán)（美國(guó)高中教育服務(wù)領(lǐng)軍企業(yè)）丨大中華區(qū)總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售拜訪、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)關(guān)系、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理……
【擁有多項(xiàng)專(zhuān)業(yè)認(rèn)證】：以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售（CCS©）國(guó)際認(rèn)證、銷(xiāo)售羅盤(pán)©全系列課程認(rèn)證、精益六西格瑪用于業(yè)務(wù)發(fā)展的黑帶認(rèn)證。
【創(chuàng)下億級(jí)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)績(jī)】：開(kāi)拓并維護(hù)包括寶潔、殼牌石油、康寧生命科學(xué)、Nexans、Leoni以及新東方等在內(nèi)的30多家世界500強(qiáng)企業(yè)及上市公司的關(guān)鍵大客戶(hù)關(guān)系，累計(jì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)營(yíng)收超過(guò)15億人民幣。
【產(chǎn)出萬(wàn)字銷(xiāo)售工具】：曾為安配色制定全球首本《中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售拜訪指導(dǎo)手冊(cè)》，深度聚焦于高效拜訪策略與技巧，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供一套系統(tǒng)化、專(zhuān)業(yè)化的實(shí)戰(zhàn)工具與輔導(dǎo)資料，全面提升銷(xiāo)售效能。
授課風(fēng)格：
實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向，案例豐富：老師授課時(shí)注重將理論知識(shí)與實(shí)際操作緊密結(jié)合，通過(guò)分享自己在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以及眾多成功與失敗的案例，使學(xué)員能夠快速將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際工作中。
深入淺出，通俗易懂：老師擅長(zhǎng)將復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)理論用簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言進(jìn)行闡述，通過(guò)生動(dòng)的比喻和形象的解釋?zhuān)瑤椭鷮W(xué)員快速理解并掌握關(guān)鍵概念。
互動(dòng)性強(qiáng)，注重實(shí)踐：在授課過(guò)程中，老師非常注重與學(xué)生的互動(dòng)，鼓勵(lì)學(xué)生積極提問(wèn)、參與討論，并設(shè)計(jì)了一系列實(shí)踐環(huán)節(jié)，如角色扮演、模擬銷(xiāo)售等，讓學(xué)生在模擬真實(shí)場(chǎng)景的過(guò)程中加深對(duì)知識(shí)的理解和記憶。
寓教于樂(lè)，激發(fā)潛能：老師不僅傳授知識(shí)，更注重課堂氛圍的營(yíng)造，善于運(yùn)用游戲、小組競(jìng)賽等趣味性強(qiáng)的教學(xué)方式，讓學(xué)生在輕松愉快的氛圍中學(xué)習(xí)，有效激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)造力。
《精準(zhǔn)識(shí)局拆局布局——提升銷(xiāo)售大項(xiàng)目的贏率》
《信任為先——高效銷(xiāo)售客戶(hù)拜訪技巧》
《銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定與管理》
《銷(xiāo)售漏斗構(gòu)建與業(yè)績(jī)管理》
《量化客戶(hù)價(jià)值——價(jià)值銷(xiāo)售》
《大客戶(hù)關(guān)系管理與商機(jī)挖掘》
《打造銷(xiāo)冠隊(duì)伍——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
華為、三星集團(tuán)、OPPO、中國(guó)電信、新華三、利盟、凱馳、新奧能源、金風(fēng)科技、天合光能、海能達(dá)、中車(chē)集團(tuán)、上海汽車(chē)、傳化物流、美凱航空、上海軟件園、榮之聯(lián)、太美醫(yī)療、贊同科技、紅圈CRM、構(gòu)力科技、龍?zhí)炜萍?、集輝信息、中國(guó)海誠(chéng)、寧夏伊品、創(chuàng)秋集團(tuán)、中匯會(huì)計(jì)師事務(wù)所、鹽城城投等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類(lèi)企業(yè)的項(xiàng)目咨詢(xún)基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢(xún)方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢(xún)項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢(xún)方案前，我們會(huì)為客戶(hù)匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢(xún)師，供客戶(hù)進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶(hù)需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢(xún)方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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工廠運(yùn)營(yíng)咨詢(xún)項(xiàng)目
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