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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
線(xiàn)上線(xiàn)下：人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商
- 400-008-4600
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：基層銷(xiāo)售人員；銷(xiāo)售精英；中層銷(xiāo)售管理干部
課程費(fèi)用：電話(huà)咨詢(xún)（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話(huà)：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢(xún)：Karen（注明來(lái)意）
課程背景| Course Background
華為公司從白手起家到發(fā)展成為年?duì)I業(yè)8500億元的跨國(guó)企業(yè)，短短30年時(shí)間，銷(xiāo)售增長(zhǎng)超千倍，華為公司銷(xiāo)售快速增長(zhǎng)的背后是怎樣一會(huì)銷(xiāo)售隊(duì)伍，這只銷(xiāo)售隊(duì)伍擁有什么樣的能力？使用哪些銷(xiāo)售工具？有哪些技巧值得我們學(xué)習(xí)？
華為公司狼性銷(xiāo)售的背后有一套成熟的銷(xiāo)售方法做指導(dǎo)，醇銷(xiāo)售課程將為大家詳細(xì)解讀華為公司的銷(xiāo)售技巧，只講純技巧，純工具。
課程收益| Program Benefits
1. 了解銷(xiāo)售做不好的痛點(diǎn)；
2. 深刻理解掌握華為公司的組織、關(guān)鍵、普遍客戶(hù)關(guān)系；
3. 掌握相應(yīng)的關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展技巧；
4. 掌握一定的商務(wù)禮儀常識(shí)，提升客戶(hù)關(guān)系拓展效率。
課程大綱| Course Outline
1. 華為公司簡(jiǎn)介，持續(xù)熵減，力出一孔，一飛沖天
從冬天到一飛沖天，持續(xù)“熵減”
華為公司之熵，光明之矢
華為公司愿景、使命、核心價(jià)值觀的不斷踐行，是華為公司持續(xù)成功的根源！
銷(xiāo)售做不好的痛點(diǎn)
2.從普遍客戶(hù)關(guān)系、組織客戶(hù)關(guān)系、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系三個(gè)層面，來(lái)搞定客戶(hù)關(guān)系
2.1 客戶(hù)關(guān)系基礎(chǔ)
客戶(hù)線(xiàn)/銷(xiāo)售的核心工作和價(jià)值是什么？
客戶(hù)關(guān)系特征3步走
什么是客戶(hù)關(guān)系，客戶(hù)關(guān)系有哪些特點(diǎn)
大客戶(hù)關(guān)系框架
中大顆粒度銷(xiāo)售有哪些特點(diǎn)？
2.2 普遍客戶(hù)關(guān)系
普遍客戶(hù)關(guān)系基本概念
重視普遍客戶(hù)關(guān)系，是華為公司獨(dú)特的致勝法寶
普遍客戶(hù)關(guān)系之常見(jiàn)的文體活動(dòng)類(lèi)型
普遍客戶(hù)關(guān)系拓展的基本方法1 – 業(yè)務(wù)交流
普遍客戶(hù)關(guān)系拓展的基本方法2 – 例行動(dòng)作
普遍客戶(hù)關(guān)系拓展的基本方法3 – 文體活動(dòng)
普遍客戶(hù)關(guān)系工具2：文體活動(dòng)策劃c華為ecklist
普遍客戶(hù)關(guān)系拓展/文體活動(dòng)組織，可能遇到常見(jiàn)的誤區(qū)有哪些？
普遍客戶(hù)關(guān)系拓展的基本方法4 – CSR活動(dòng)
普遍客戶(hù)關(guān)系工具1：普遍客戶(hù)關(guān)系拓展的基本方法“點(diǎn)上勻力/單線(xiàn)策劃/面向整體”
思考：普遍客戶(hù)關(guān)系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無(wú)成功案例分享？
2.3 組織客戶(hù)關(guān)系
組織客戶(hù)關(guān)系基本概念
優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶(hù)傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
組織客戶(hù)關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式
組織客戶(hù)關(guān)系工具1：常用的組織客戶(hù)關(guān)系拓展手段
組織客戶(hù)關(guān)系工具2：以量化活動(dòng)為基礎(chǔ)的組織客戶(hù)關(guān)系評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
思考：貴司的組織客戶(hù)關(guān)系，在日常工作中是如何落實(shí)的？
2.4 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系基本概念
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系之定義與價(jià)值
思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的好壞？
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系工具1：XY軸（行為+結(jié)果量化）
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系工具2：6維5級(jí)
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系之，客戶(hù)群整體客戶(hù)關(guān)系快速評(píng)估工具3：客戶(hù)關(guān)系7級(jí)認(rèn)證法
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
知彼1：誰(shuí)有組織權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系工具4--組織權(quán)力地圖
知彼2：誰(shuí)有決策權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系工具5--魚(yú)骨圖
知彼3：誰(shuí)能影響位高、權(quán)重的人
知彼4：“360度”無(wú)死角認(rèn)識(shí)客戶(hù)
知彼5：多渠道了解客戶(hù)
知彼6：了解分析客戶(hù)的溝通風(fēng)格
知彼7：了解客戶(hù)的真正需求
知人者智，知己者明
知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶(hù)感知到一個(gè)值得信任的人
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系工具6：做好銷(xiāo)售的基本功
場(chǎng)景挑戰(zhàn)熱身
與客戶(hù)建立連接，打開(kāi)聯(lián)接，深入鏈接
客戶(hù)關(guān)系拓展5大利器
客戶(hù)關(guān)系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過(guò)了什么》
客戶(hù)關(guān)系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來(lái)做什么》
客戶(hù)關(guān)系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)圖》
客戶(hù)關(guān)系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶(hù)臉譜》
客戶(hù)關(guān)系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂(lè)休閑集錦》
與客戶(hù)首次連接如果受阻。。。
麥肯錫信任公式
積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高
積累信任2：建立個(gè)人信任 -- 有用、有心、有趣
積累信任3：客戶(hù)期望管理
積累信任4：商務(wù)禮儀常識(shí)
使用客戶(hù)關(guān)系，就像使用信用卡
Tips：客戶(hù)線(xiàn)軍規(guī)
小結(jié)：普遍、關(guān)鍵、組織客戶(hù)關(guān)系
2.5 客戶(hù)關(guān)系統(tǒng)籌管理
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系工具7：管理客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃”四步法“+”六把尺子“
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系工具8：管理客戶(hù)關(guān)系分析會(huì)（系統(tǒng)部）
小結(jié)：普遍/組織/關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系12大工具，及5大拓展利器
思考及發(fā)言：請(qǐng)大家分享在關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系/普遍客戶(hù)關(guān)系/組織客戶(hù)關(guān)系的拓展和維系中，的成功經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)
講師背景| Introduction to lecturers
張陽(yáng)
13年華為經(jīng)歷
原華為某系統(tǒng)部集團(tuán)服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)
原華為某地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)
某系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長(zhǎng)
原華為某地區(qū)服務(wù)投標(biāo)商務(wù)部部長(zhǎng)
從業(yè)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)戰(zhàn)背景
13年華為經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)。
張陽(yáng)老師具備豐富的一線(xiàn)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、具備強(qiáng)大的客戶(hù)業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)解讀等能力。長(zhǎng)期的一線(xiàn)經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)不同類(lèi)型客戶(hù)發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對(duì)不同文化有較強(qiáng)的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團(tuán)隊(duì)管理合作經(jīng)驗(yàn)，跨文化管理經(jīng)驗(yàn)，能快速推動(dòng)人力資源完成本地化運(yùn)作，在海外期間負(fù)責(zé)部門(mén)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤(pán)勾畫(huà)，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時(shí)極強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和前瞻意識(shí)，能有效發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并推動(dòng)解決。
在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對(duì)企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對(duì)接過(guò)埃森哲、IBM等咨詢(xún)公司，曾負(fù)責(zé)華為L(zhǎng)TC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績(jī)卓越，其任職代表處期間，兩年時(shí)間，服務(wù)銷(xiāo)售額從零達(dá)到8700萬(wàn)美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項(xiàng)目。
在華為任職期間的培訓(xùn)經(jīng)歷
2008年：在北非地區(qū)部給片區(qū)骨干培訓(xùn)《全Turn-key項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng)》，在業(yè)務(wù)場(chǎng)景最復(fù)雜的Turn-key項(xiàng)目中，為北非地區(qū)部制定了Turn-key項(xiàng)目的實(shí)戰(zhàn)操作標(biāo)準(zhǔn)。
給埃及代表處培訓(xùn)《合同變更與合同管理》，幫助一線(xiàn)人員在合同履行過(guò)程中，應(yīng)對(duì)客戶(hù)的變更需求，保障公司利益。
2010年：給埃及代表處培訓(xùn)《跨文化管理》，本人所負(fù)責(zé)的沃達(dá)豐系統(tǒng)部是員工本地化比例最高的系統(tǒng)部，本地化率高達(dá)85%。
給系統(tǒng)部全員培訓(xùn)《從關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系到普遍客戶(hù)關(guān)系》，結(jié)構(gòu)性的促進(jìn)了客戶(hù)關(guān)系的深層次改善和客戶(hù)連接力與關(guān)系黏性。
2011年：基于解決方案種類(lèi)的復(fù)雜性和不同客戶(hù)的多樣定制性，給北非地區(qū)部服務(wù)解決方案部全員培訓(xùn)《標(biāo)書(shū)的背后》，培訓(xùn)大家如何通過(guò)分析客戶(hù)業(yè)務(wù)鏈條，理解客戶(hù)深層次的背后需求，最終形成深度戰(zhàn)略合作。
2012年：給中東地區(qū)部Etidalat系統(tǒng)部培訓(xùn)《如何改善合同質(zhì)量》（背景：本人負(fù)責(zé)的Etisalat某1億美金項(xiàng)目，成功從7頁(yè)合同談成近600頁(yè)合同，明確了大量結(jié)構(gòu)性?xún)?nèi)容和改善了諸多權(quán)益細(xì)節(jié)，為公司避免了重大損失，此項(xiàng)目獲得杰出個(gè)人獎(jiǎng)、杰出團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、總裁嘉獎(jiǎng)令、記一等功）
作為華為LTC流程北非落地金種子，給埃及代表處全員培訓(xùn)LTC流程落地操作要領(lǐng)，并監(jiān)督執(zhí)行。
2013年-2017年：華為大學(xué)兼職講師和實(shí)戰(zhàn)演練教練員（注：華為大學(xué)的講師是各業(yè)務(wù)部門(mén)員工兼職擔(dān)任，條件是達(dá)到一定任職資格和級(jí)別、并具備豐富的一線(xiàn)經(jīng)驗(yàn)、且通過(guò)了華為大學(xué)的講師認(rèn)證。）
作為華大實(shí)戰(zhàn)演練教練員，重點(diǎn)培訓(xùn)新員工的實(shí)戰(zhàn)能力，基于一線(xiàn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從海外國(guó)家宏觀業(yè)務(wù)分析、客戶(hù)需求分析、線(xiàn)索發(fā)掘、機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)、解決方案定制、競(jìng)爭(zhēng)方式方法、合同商務(wù)基本要領(lǐng)、項(xiàng)目整體戰(zhàn)術(shù)實(shí)操、客戶(hù)關(guān)系、團(tuán)隊(duì)管理、流程遵從等全方位對(duì)新員工未來(lái)將面臨的工作場(chǎng)景做實(shí)戰(zhàn)演練。
課程開(kāi)發(fā)：2015年以華為大學(xué)實(shí)戰(zhàn)教練員的身份參與一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)課程開(kāi)發(fā)，獲得優(yōu)秀課程獎(jiǎng)。
授課風(fēng)格
張陽(yáng)老師課程內(nèi)容設(shè)計(jì)邏輯性強(qiáng)，授課案例富有故事感和畫(huà)面感，知識(shí)內(nèi)容干貨實(shí)戰(zhàn)，實(shí)戰(zhàn)案例從一線(xiàn)中來(lái)，富有場(chǎng)景性。老師的課程工具豐富且實(shí)用，學(xué)員容易吸收理解并加以運(yùn)用，從客戶(hù)關(guān)系分析層層遞進(jìn)，運(yùn)用銷(xiāo)售方法幫助學(xué)員學(xué)會(huì)大客戶(hù)關(guān)系管理、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作、鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)等銷(xiāo)售知識(shí)。
《向標(biāo)桿學(xué)習(xí)大客戶(hù)銷(xiāo)售》：如何做好大客戶(hù)銷(xiāo)售管理，客戶(hù)關(guān)系體系構(gòu)建，銷(xiāo)售項(xiàng)目跟進(jìn)
《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)演練與客戶(hù)關(guān)系管理》：一線(xiàn)銷(xiāo)售的十八般武藝，純銷(xiāo)售工具和技巧的實(shí)戰(zhàn)解析
《狼性激情踐行核心價(jià)值觀》：如何通過(guò)狼性文化導(dǎo)入，為企業(yè)持續(xù)注入組織活力
《標(biāo)桿企業(yè)高效執(zhí)行力密碼》：解密19萬(wàn)華為人高效執(zhí)行力背后的內(nèi)因促進(jìn)和外因推動(dòng)
《鐵三角商戰(zhàn)成功之道》：掌握鐵三角基本概念及四大角色定位，鐵三角高效運(yùn)作流程
東莞證券、大疆、西安平安普惠金融、魯能集團(tuán)、博敏電子、佛山蒙娜麗莎集團(tuán)、廈門(mén)明穗、深圳好博窗控、中航集團(tuán)、中石油中國(guó)管網(wǎng)集團(tuán)、新華三集團(tuán)、好博門(mén)窗、傳化集團(tuán)、中航集團(tuán)、顧家家居、京信網(wǎng)絡(luò)、亞信科技、招商銀行、新希望集團(tuán)、歐諾印刷、東陽(yáng)光集團(tuán)等。
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類(lèi)企業(yè)的項(xiàng)目咨詢(xún)基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢(xún)方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢(xún)項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢(xún)方案前，我們會(huì)為客戶(hù)匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢(xún)師，供客戶(hù)進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶(hù)需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢(xún)方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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