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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：營銷經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場部人員、區(qū)域銷售經(jīng)理、經(jīng)銷商銷售經(jīng)理、創(chuàng)業(yè)者
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：教材、會(huì)務(wù)、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
作為一個(gè)營銷經(jīng)理及銷售精英，您是否會(huì)常常感到迷惑：
為什么互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)者越來越難以打動(dòng)？為何越來越挑剔？
為什么我們的產(chǎn)品越來越同質(zhì)化？每天都陷身于無休無止的價(jià)格戰(zhàn)中？
為什么我們的客戶提出越來越多的條件，直至無法滿足？
為什么我們投入了那么多的時(shí)間精力，仍然達(dá)不到銷售目標(biāo)？
為什么互聯(lián)網(wǎng)越來越發(fā)達(dá)，我們卻越來越無所適從，不知道從哪里突破？
為什么品牌傳播渠道越多，我們卻越來越不知道哪種更適合我們？
互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)和人工智能的發(fā)展將商業(yè)模式推進(jìn)到4.0時(shí)代，過去的品牌營銷、品牌傳播逐漸向社交化品牌營銷，營銷經(jīng)理們?cè)噲D用過去的4Ps理論、品牌競爭戰(zhàn)略理論、品牌定位理論等對(duì)面臨的困難予以解決，但實(shí)際上收效甚微，其原因在于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌營銷邏輯理解不夠，對(duì)品牌競爭及品牌關(guān)系所發(fā)生的變化還不夠清楚，需要新的品牌定位范式和品牌傳播支持。
基于此，本課程將對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式與品牌定位結(jié)合起來綜合分析，找到兩者之間的邏輯關(guān)系，重新認(rèn)識(shí)品牌定位理論，探索品牌營銷的底層邏輯，創(chuàng)新性地提出品牌定位推理金字塔模型，并據(jù)此提出定位實(shí)現(xiàn)的方式，幫助營銷者們提升品牌認(rèn)知能力、理解品牌定位的金字塔模型，并結(jié)合自身的企業(yè)品牌設(shè)計(jì)符合時(shí)代發(fā)展的定位實(shí)施路徑。
課程收益| Program Benefits
● 了解品牌營銷的趨勢，學(xué)習(xí)消費(fèi)者心智、定位三角等品牌定位的基礎(chǔ)理論；
● 掌握運(yùn)用STP三部曲的基本原理，能夠運(yùn)用消費(fèi)者調(diào)查進(jìn)行消費(fèi)者細(xì)分并鎖定目標(biāo)市場，在此基礎(chǔ)上塑造獨(dú)特的品牌形象；
● 理解“品牌定位推理金字塔模型”的邏輯關(guān)系，能夠運(yùn)用金字塔模型逐步提煉底層偏好，推導(dǎo)解決方案和價(jià)值主張，并能夠結(jié)合本企業(yè)實(shí)際情況提煉出賣點(diǎn)；
● 掌握通過品類區(qū)分、品牌命名、廣告語以及信任狀四大步驟實(shí)現(xiàn)品牌傳播與產(chǎn)品銷售。
課程大綱| Course Outline
第一講：品牌營銷的發(fā)展——趨勢認(rèn)識(shí)
案例導(dǎo)入：華為問界M7
一、營銷模式的趨勢
1. 營銷1.0到營銷4.0：大流通——大零售——大平臺(tái)——大生態(tài)
2. 微笑曲線：“技術(shù)研發(fā)+品牌營銷”代表時(shí)代的趨勢
二、品牌定位的基礎(chǔ)
1. 定位三角：營銷定位、品牌定位、戰(zhàn)略定位
2. 用戶心智
案例分析：香飄飄優(yōu)樂美經(jīng)典之戰(zhàn)；中國SUV領(lǐng)導(dǎo)者；君樂寶。
第二講：品牌定位的提煉——理論學(xué)習(xí)
工具應(yīng)用：傳統(tǒng)STP三部曲
一、消費(fèi)者細(xì)分：Segmenting
1. 細(xì)分依據(jù)：消費(fèi)者心智調(diào)查
2. 細(xì)分變量的4個(gè)維度
1）地理維度
2）人口維度
3）心理維度
4）行為維度
案例分析：旅游市場細(xì)分；健身房市場細(xì)分
課堂演練：結(jié)合貴公司某一產(chǎn)品（服務(wù)），用一句話描述細(xì)分群體
二、目標(biāo)市場選擇：Targeting
1. 無差異化——針對(duì)同質(zhì)偏好
2. 差異化——針對(duì)分散型集群偏好
3. 集中差異化——針對(duì)集中型集群偏好
三、市場定位：Positioning
1. 品牌定位關(guān)鍵詞的邏輯關(guān)系
2. 品牌定位方式：避強(qiáng)、對(duì)抗、重新
3. 實(shí)現(xiàn)路徑：產(chǎn)品、服務(wù)、形象、人員及渠道等差異化
案例研討：經(jīng)典的營銷定位策劃
第三講：品牌定位金字塔模型推理——品牌推演
工具應(yīng)用：金字塔品牌定位推理模型、需求三角
一、金字塔第一層：需求三角是品牌定位的底層邏輯
品牌的底層邏輯：需求三角
1. 需求三角第一要素：缺乏感
2. 需求三角第二要素：目標(biāo)物
3. 需求三角第三要素：消費(fèi)能力
二、金字塔第二層：商業(yè)模式是品牌定位的支撐條件
1. 商業(yè)模式9宮格——品牌定位實(shí)現(xiàn)的支撐條件
2. 商業(yè)模式的嬗變：不同商業(yè)模式下品牌定位實(shí)現(xiàn)
案例討論：新時(shí)代三類重要的商業(yè)模式
三、金字塔第三層：價(jià)值主張是品牌定位的主要依據(jù)
1. 對(duì)利益相關(guān)者的利益點(diǎn)：用戶、代理商及合伙人等
2. 價(jià)值主張基本要求：簡單、準(zhǔn)確、差別化
案例分析：古茗奶茶、阿里、比亞迪新能源汽車
四、金字塔第四層：定點(diǎn)爆破是品牌定位的最終體現(xiàn)
1. 通過差異化定位，確定賣點(diǎn)
2. 核心賣點(diǎn)塑造
3. 賣點(diǎn)提煉（5種方式確定賣點(diǎn)）
課堂討論：一句話設(shè)計(jì)貴公司某產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）的賣點(diǎn)
第四講：品牌定位的實(shí)現(xiàn)——品牌傳播
工具應(yīng)用：里斯的品類理論、品牌理論，華與華的廣告理論
一、第一步：品類區(qū)分（讓消費(fèi)者“心中有你”）
1. 品類概念：顧客心智中的產(chǎn)品類別。
2. 分類方式：分析消費(fèi)者購買過程中對(duì)產(chǎn)品作出的心理分類。
3. 品類創(chuàng)新關(guān)鍵點(diǎn)：不是“更好”，而是“不同”。
案例討論：恒大冰泉之殤
二、第二步：品牌命名（讓消費(fèi)者“能找到你”）
1. 賣點(diǎn)表達(dá)
2. 顧客心智認(rèn)知
3. 心智資源文化符號(hào)
三、第三步：廣告語（讓消費(fèi)者“想要買你”）
1. 簡潔，目標(biāo)明確
2. 說人話，有母體語言文化支撐
3. 朗朗上口，易于傳播
四、第四步：信任狀（讓消費(fèi)者“放心買你”）
1. 領(lǐng)導(dǎo)者法則
2. 品牌承諾
3. 產(chǎn)品背書
4. 第三方權(quán)威認(rèn)證
總結(jié)&現(xiàn)場答疑
補(bǔ)充說明：本課綱為通用版本，培訓(xùn)前會(huì)與企業(yè)方溝通，把握最真實(shí)的需求情況，做個(gè)性化方案調(diào)整，把培訓(xùn)價(jià)值放在第一位，讓學(xué)員更加滿意。
講師背景| Introduction to lecturers
王善老師 企業(yè)營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
20年營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
教授（正級(jí)）、碩士生導(dǎo)師
南京大學(xué)博士后、山東大學(xué)博士后
中國礦業(yè)大學(xué)博士
現(xiàn)任：常州大學(xué)|營銷系主任
曾任：江蘇嘉利精細(xì)化工有限公司|總經(jīng)理
曾任：徐州豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼有限公司 |總經(jīng)理
曾任：江蘇大地集團(tuán) | 東北大區(qū)經(jīng)理
——站得高：前沿的市場研究，緊抓市場動(dòng)向，總結(jié)市場規(guī)律營銷方法
★ 曾主持7個(gè)國家級(jí)、省級(jí)重大研究項(xiàng)目：《集群品牌生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建及驅(qū)動(dòng)機(jī)制研究》《產(chǎn)業(yè)集群品牌生態(tài)系統(tǒng)關(guān)鍵要素研究》《江蘇省科技企業(yè)孵化器轉(zhuǎn)型發(fā)展研究》等
★ 發(fā)表論文40+篇：曾在《科研管理》《經(jīng)濟(jì)與管理研究》等知名期刊發(fā)表《利益相關(guān)者品牌生態(tài)系統(tǒng)維度及關(guān)鍵要素研究》《品牌生態(tài)系統(tǒng)框架下集群品牌驅(qū)動(dòng)機(jī)制研究》等論文
★ 多次受邀出席知名論壇會(huì)議分享：CMIC(中國市場營銷國際學(xué)術(shù)會(huì)議)、電子商務(wù)與商業(yè)智能國際會(huì)議、信息與計(jì)算科學(xué)國際會(huì)議
——打得準(zhǔn)：有效的營銷辦法，幫助企業(yè)破鏡突圍，創(chuàng)升業(yè)績
★ 江蘇嘉利精細(xì)化工——2年實(shí)現(xiàn)營收增長90%，總銷突破5億元
★ 豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司——實(shí)現(xiàn)2000萬→近1億的跨越
★ 齊河城投——完成全面的“十四五”規(guī)劃
★ 柳工礦業(yè)機(jī)械——2023年銷售業(yè)務(wù)整體增長30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內(nèi)增長97.5%
——傳經(jīng)驗(yàn)：多年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)過萬營銷人才
★ 連續(xù)八年為MBA、MEM講授《高級(jí)營銷學(xué)》課程
★ 曾為徐工集團(tuán)、柳工集團(tuán)、新疆德昌集團(tuán)等企業(yè)講授《數(shù)智化時(shí)代大客戶開拓與管理》
《新時(shí)代營銷戰(zhàn)略及市場推廣落地實(shí)戰(zhàn)》《高績效銷售團(tuán)隊(duì)打造》等課程，累計(jì)50+場
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
01-曾任江蘇大地集團(tuán)東北大區(qū)經(jīng)理：5年間，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績逐年增長，總銷售額達(dá)9100萬，且0呆賬率，全部實(shí)現(xiàn)先匯款后發(fā)貨
關(guān)鍵方針：創(chuàng)新盤中盤業(yè)務(wù)模式、消除串貨內(nèi)耗，開展批發(fā)渠道促銷和終端賣場促銷，促成各一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷商的銷量提升。
02-曾任豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司總經(jīng)理：為公司實(shí)現(xiàn)出口業(yè)務(wù)2000萬→近1億的跨越
關(guān)鍵方針：從公司組織架構(gòu)、管理流程與制度制定，到海外大客戶管理的全面運(yùn)營企業(yè)經(jīng)營管理，通過高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略規(guī)劃、年度計(jì)劃及業(yè)務(wù)分解，大幅提升企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。
03-曾任江蘇嘉利精細(xì)化工公司總經(jīng)理：為企業(yè)完成國營向股份制的企業(yè)變革，同時(shí)打造全國營銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)出口業(yè)務(wù)增長。2年間，營收增長90%，總銷突破5億元大關(guān)。
關(guān)鍵方針：全面制定、推行企業(yè)改革計(jì)劃，改組領(lǐng)導(dǎo)班子，制定管理機(jī)制，選聘培養(yǎng)高層；確定產(chǎn)品目標(biāo)市場、建設(shè)品牌：將產(chǎn)品研發(fā)與紡織、印刷、涂料等細(xì)分市場結(jié)合起來，通過高端還原染料品牌建設(shè)贏得用戶的高度信任，并全面打開東南亞市場。
項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：
※ 柳工礦業(yè)機(jī)械市場全面營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目
為企業(yè)全面梳理營銷流程，建立渠道營銷模式，推出“集團(tuán)營銷戰(zhàn)略協(xié)議”聯(lián)合模式、“大客戶開發(fā)項(xiàng)目制”、“經(jīng)銷商掛職模式”等重要的創(chuàng)新營銷模式，通過品牌與新媒體營銷促成交易，延長了產(chǎn)品系列市場活躍期。
項(xiàng)目成果：業(yè)務(wù)快速增長，2023年實(shí)現(xiàn)整體銷售增長30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內(nèi)實(shí)現(xiàn)增長97.5%。
※ 常州元泰工業(yè)技術(shù)有限公司營銷咨詢項(xiàng)目
通過細(xì)分發(fā)展領(lǐng)域，為企業(yè)精準(zhǔn)定位，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；主打產(chǎn)品做網(wǎng)絡(luò)，高技術(shù)產(chǎn)品及系統(tǒng)解決方案做品牌；拓展?fàn)I銷渠道，建立重點(diǎn)客戶跟蹤的營銷體系。主動(dòng)出擊，建立完整的渠道網(wǎng)絡(luò)，及完善的營銷體系和規(guī)則；打造線上線下相結(jié)合的營銷戰(zhàn)略。
項(xiàng)目成果：2022年?duì)I收達(dá)到2000萬,2023年預(yù)計(jì)超5000萬。
※ 北京五星青島啤酒五星上將啤酒上市策劃
包裝以五星和青島啤酒融合設(shè)計(jì)，對(duì)標(biāo)價(jià)格，搶占針對(duì)性市場；采用直銷和中間商鋪貨方式渠道營銷，采用盤中有盤激勵(lì)方式，持續(xù)推進(jìn)市場銷售。實(shí)現(xiàn)聽裝啤酒市場增長迅速。
項(xiàng)目成果：成功開拓市場，填補(bǔ)了五星啤酒貨架產(chǎn)品單一的缺陷，搶占了中檔聽裝啤酒市場份額。連續(xù)3年平均增長超過110%，總銷售額達(dá)到1.9億
授課風(fēng)格：
內(nèi)容專業(yè)系統(tǒng)：老師多年高校研究，構(gòu)建了老師系統(tǒng)且全面的知識(shí)，能夠?yàn)閷W(xué)員學(xué)員建立系統(tǒng)性的知識(shí)體系，幫助學(xué)員理解和掌握完整的知識(shí)體系
案例新穎貼切：前沿的營銷事件研究，為老師積累了大量新穎新潮的案例，能夠根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)再選擇貼切的案例嵌入課程，不僅帶來知識(shí)，更是了解市場動(dòng)向，分析熱點(diǎn)，總結(jié)方法。
課堂引發(fā)深思：老師善于提出有深度問題，引導(dǎo)思考。這些問題往往都非常有深度，并幫助我們從不同角度思考問題，拓展我們的思維和視野
《打造爆品——新時(shí)代營銷策劃與營銷落地實(shí)戰(zhàn)》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代品牌定位與傳播》
《數(shù)智化時(shí)代大客戶開拓與管理》
《新時(shí)代營銷戰(zhàn)略及市場推廣落地實(shí)戰(zhàn)》
《高績效銷售團(tuán)隊(duì)打造》
《銷售談判實(shí)戰(zhàn)技能提升》
國企：廣西柳工集團(tuán)有限公司、中國鐵建房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司、淮南礦業(yè)（集團(tuán)）有限責(zé)任公司、齊河城投建設(shè)集團(tuán)有限公司、?徐工集團(tuán)工程機(jī)械股份有限公司、四川劍南春(集團(tuán))有限責(zé)任公司、國家電網(wǎng)有限公司（徐州）、華中電力設(shè)計(jì)研究院勘察設(shè)計(jì)院、常州工信局、中國南車、中海船務(wù)、喜威燃?xì)?、…?
民企：東科商貿(mào)(上海)有限公司、新疆東方德昌、江蘇恩華藥業(yè)股份有限公司、雨潤控股集團(tuán)有限公司、和記環(huán)球電訊、永嘉房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、上海東鉿商貿(mào)、云南大山飲品、得力集團(tuán)、道道全重慶糧油公司、圣象地板、萬馬電纜、震元股份有限公司、中超電纜股份有限公司、金山科技集團(tuán)、藍(lán)圖工程材料、合廣測控、大金空調(diào)、美的集團(tuán)、聯(lián)志集團(tuán)、佛山華興玻璃、華數(shù)集團(tuán)、廣東鴻泰昌油料、美的、青島大牧人機(jī)械、韓國現(xiàn)代重工集團(tuán)、江蘇金通靈流體機(jī)械科技股份有限公司、廣州市華安達(dá)實(shí)業(yè)有限公司、上海豪曼制冷空調(diào)服務(wù)有限公司、重慶智得熱工工業(yè)有限公司、青島荏塬環(huán)境設(shè)備、重慶科勒銀翔有限公司、人本軸承、上海太太樂食品有限公司、浙江沁園水處理科技、慶華民用爆破器材股份有限公司……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個(gè)人效能公開課
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