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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：服飾、鞋帽、百貨等相關(guān)人員
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：3 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來(lái)意）
課程背景| Course Background
今天的終端銷售人員：不知道顧客的消費(fèi)購(gòu)買動(dòng)機(jī)；不知道顧客的心理防御機(jī)制；不知道顧客的異議心理構(gòu)建。
今天的終端銷售人員：急需了解技巧背后的技巧；急需掌握創(chuàng)新的銷售工具；
急需學(xué)會(huì)開(kāi)發(fā)獨(dú)有的話術(shù)；急需具備靈活的實(shí)戰(zhàn)能力。
我們的終端顧客早就習(xí)慣了常規(guī)的技巧和話術(shù)，僅僅懂得微笑贊美背話術(shù)已經(jīng)無(wú)法具備銷售競(jìng)爭(zhēng)力；《冠軍賣手復(fù)制》僅僅一天的培訓(xùn)，可以提升終端業(yè)績(jī)40%，我們的客戶“麗嬰房”已經(jīng)做到了；僅僅一個(gè)技巧，額外多成交5000多，我們的客戶“ON&ON”已經(jīng)驗(yàn)證了。
實(shí)體門店如何在雪上加霜的困境中快速突破；終端店鋪如何在成本高漲的壓力下持續(xù)盈利；銷售團(tuán)隊(duì)如何在狹路相逢的競(jìng)爭(zhēng)中更上層樓，今天或許有許多經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)的有效的方法和工具，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時(shí)間作為成本在嘗試、在摸索！
課程收益| Program Benefits
● 課程關(guān)鍵詞：應(yīng)知、應(yīng)會(huì)、應(yīng)用
● 杜絕只是對(duì)銷售理論或技巧的照搬照抄
● 以技能教練為主，確保掌握實(shí)戰(zhàn)技巧，提高銷售業(yè)績(jī)
● 我們不是話術(shù)的搬運(yùn)工，我們教會(huì)你如何提煉自己的話術(shù)
課程大綱| Course Outline
第一講：冠軍賣手核武器一——提升進(jìn)店人數(shù)
1. 如何提升進(jìn)店人數(shù)
2. 分析1：客人因?yàn)槭裁催M(jìn)了你的店
案例解析：《新世紀(jì)成功截留成交4200》
3. 標(biāo)桿分析2：客人為什么進(jìn)了競(jìng)品對(duì)手的店
4. 視覺(jué)吸引入店，感覺(jué)決定購(gòu)買
工具：吸引客人進(jìn)店的“3發(fā)炮彈”
落地技巧：提升進(jìn)店率的7個(gè)技巧
5. 增加進(jìn)店人數(shù)的8個(gè)策略
6. 迎接顧客必須做好的第一件事
7. “歡迎光臨”這樣的迎賓語(yǔ)已經(jīng)“OUT”了
頭腦風(fēng)暴：店內(nèi)沒(méi)顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)員干什么？
落地技巧：3步營(yíng)造店鋪氛圍
第二講：冠軍賣手核武器二——洞悉你的顧客心理
1. 客戶購(gòu)買時(shí)必須先突破的三道心理防線！
2. 快速突破顧客第一道防線的兩把“尖刀”
3. 顧客購(gòu)買前需要先解決的三大顧慮；
4. 如何增加成交率和連帶率
案例解析：《太平鳥專賣店經(jīng)典一例》
5. 如何快速準(zhǔn)確挖掘顧客的潛在需求
落地工具：為顧客創(chuàng)造價(jià)值的3個(gè)方向與技巧
視頻案例：《銷售高手的“專業(yè)”》
6. 冠軍賣手的5大特質(zhì)
模型工具：冠軍賣手的“四輪驅(qū)動(dòng)”
經(jīng)典案例：“誘餌效應(yīng)”在銷售中的實(shí)施與解析！
7. 終端銷售“吸銷“九個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
第三講：冠軍賣手核武器三——快速建立親和與信任
1. 80%導(dǎo)購(gòu)建立親和力和信賴感的方法是錯(cuò)誤的？
專業(yè)工具：三步輕松建立親和力和信任度！
案例分析：《瑪絲菲爾VS雅瑩》；
2. 營(yíng)造完美第一印象的“5有法則”
案例分析：《威可多冠軍的秘密》；
3. 讓“3個(gè)同步”變成你的職業(yè)習(xí)慣
4. 冠軍賣手如何用好“姓氏服務(wù)”
5. 銷售溝通的“直線思維”與“墊子思維”
視頻案例：《星巴克抓狂的羅先生》
6. 墊子思維技巧：先跟后帶法則
實(shí)操落地：先跟后帶法則和話術(shù)的靈活應(yīng)用
第四講：冠軍賣手核武器四——產(chǎn)品介紹與價(jià)值塑造
一、客戶購(gòu)買的到底是什么？
二、服務(wù)？產(chǎn)品？品牌？面料？款式？?jī)r(jià)格……
三、增加顧客購(gòu)買沖動(dòng)的價(jià)值塑造技巧
1. 技巧一：動(dòng)口還要?jiǎng)邮?br />2. 技巧二：使用輔助工具
3. 技巧三：金字塔式介紹技巧
4. 技巧四：讓客戶無(wú)法拒絕的潛意識(shí)說(shuō)服技巧
5. 技巧五：誘發(fā)顧客肯定的肢體語(yǔ)言
6. 技巧六：擅用數(shù)字和故事案例
注意：FABE句式已經(jīng)OUT了
7. 技巧七：FABE結(jié)構(gòu)的顛覆與優(yōu)化
USP獨(dú)特銷售賣點(diǎn)是如何提煉的
8. 技巧八：視覺(jué)銷售法
四、熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開(kāi)發(fā)；
落地技巧：如何讓顧客愿意體驗(yàn)我們的產(chǎn)品
五、如何引導(dǎo)只看不試的顧客
連單第一個(gè)MOT：掌控顧客體驗(yàn)商品的過(guò)程
六、顧客體驗(yàn)時(shí)我們?cè)撟鍪裁?br />
第五講：冠軍賣手核武器五——顧客異議處理技巧
1. 視頻案例解析：《CCTV隱秘拍攝的真實(shí)案例》
工具：顧客否定類異議的解決思路技巧與演練
實(shí)戰(zhàn)技巧：顧客異議處理三步曲：順、轉(zhuǎn)、推
2. 關(guān)鍵是如何順的巧、轉(zhuǎn)的準(zhǔn)、推的快
3. 催眠技術(shù)《提示引導(dǎo)》在銷售中的應(yīng)用技巧
工具：顧客疑問(wèn)類異議的解決思路技巧與演練
工具：顧客比較類異議的解決思路技巧與演練
工具：顧客拖延類異議的解決思路技巧與演練
實(shí)戰(zhàn)技巧：顧客異議處理“太極五步法”
4. 終端遇到的最多客戶異議就是價(jià)格異議
實(shí)戰(zhàn)技巧：解除價(jià)格異議的黃金話術(shù)和技巧
5. 銷售過(guò)程中“魔法式語(yǔ)言”的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用實(shí)例
實(shí)操落地：常見(jiàn)顧客異議處理技巧與創(chuàng)新
第六講：冠軍賣手核武器六——成交與連單技巧
一、當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)背后的原因到底是什么？
1. 現(xiàn)場(chǎng)落地：增加顧客購(gòu)買動(dòng)力的兩個(gè)關(guān)鍵按鈕！
2. 實(shí)戰(zhàn)技巧：準(zhǔn)確識(shí)別顧客語(yǔ)言與行為上的購(gòu)買信號(hào)
3. 實(shí)戰(zhàn)技巧：假設(shè)成交組合拳應(yīng)用及其案例
4. 實(shí)戰(zhàn)技巧：區(qū)隔營(yíng)銷五步標(biāo)準(zhǔn)法
案例解析：《黛安芬冠軍的成交系統(tǒng)》
二、連單銷售的說(shuō)服點(diǎn)
三、提升連單率的三大原則
案例解析：《哥弟銷售冠軍的秘密》
四、提升連帶率與客單價(jià)的六大策略
五、連單點(diǎn)+連單時(shí)機(jī)+連單技巧=連單率
實(shí)戰(zhàn)技巧：成就大單連單的4大系統(tǒng)
實(shí)戰(zhàn)技巧：終端大單連單銷售6步曲與實(shí)戰(zhàn)技巧
講師背景| Introduction to lecturers
耿鑌老師 連鎖終端贏利教練
中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)理事
中國(guó)管理咨詢協(xié)會(huì)理事
中國(guó)心理學(xué)會(huì)（CPS）理事
《耿源體系》訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人
香港零售管理協(xié)會(huì)特聘顧問(wèn)
Exull依思Q鞋業(yè)華北區(qū)總教練
重慶新世紀(jì)百貨常年運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)
紅星美凱龍全國(guó)輪訓(xùn)指定培訓(xùn)師
曾任：深圳歐蔓服飾總經(jīng)理
曾任：利郎華南區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)
中國(guó)“藍(lán)絲帶愛(ài)心行動(dòng)”發(fā)起人之一
LTT(LIFETRAININGTRAINER)生命潛能訓(xùn)練師
美國(guó)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)（AITA）認(rèn)證PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
美國(guó)NLP說(shuō)服工程學(xué)（PersuasionEngineering）認(rèn)證講師
經(jīng)驗(yàn)簡(jiǎn)介：
耿老師擁有十多年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，從零售終端一線開(kāi)始，歷任終端店長(zhǎng)、督導(dǎo)、經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理；曾任利郎（中國(guó)）華南區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)，深圳歐蔓服飾總經(jīng)理，品牌創(chuàng)立一年銷售額從零做到4500多萬(wàn)，2006年開(kāi)始投身于專業(yè)的咨詢培訓(xùn)事業(yè)，勵(lì)志幫助更多的連鎖企業(yè)快速健康成長(zhǎng)。2015年幫助紅星美凱龍培訓(xùn)了一期的《端銷售心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程，課程效果得到紅星美凱龍營(yíng)銷總監(jiān)認(rèn)可，當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)提升30%，在同一年被紅星美凱龍定為全國(guó)18省輪訓(xùn)老師，講授《端銷售心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程18期。
耿老師將現(xiàn)代心理學(xué)、管理學(xué)、行為學(xué)、NLP、教練技術(shù)等與自己的實(shí)踐相結(jié)合，針對(duì)東方人的心理特性和國(guó)內(nèi)連鎖企業(yè)的實(shí)際情況，研發(fā)出適合中國(guó)連鎖企業(yè)的終端銷售、營(yíng)銷管理和體驗(yàn)式訓(xùn)練系統(tǒng)，采用專業(yè)化、系統(tǒng)化的教練方法，情景體驗(yàn)式的教學(xué)模式，剛?cè)岵?jì)而富有哲理的講解，使受訓(xùn)者產(chǎn)生潛移默化的影響，并自發(fā)的改變。
經(jīng)典案例：
1. 重慶新世紀(jì)百貨多店輪訓(xùn)采購(gòu)耿鑌老師《銷售心理學(xué)》、《柜組長(zhǎng)勝任力》、《VIP開(kāi)發(fā)與管理》共計(jì)32期
2. 銀泰百貨采購(gòu)耿鑌老師《銷售心理學(xué)》、《VIP開(kāi)發(fā)與管理》共5期
3. 南通文峰大世界多店采購(gòu)耿鑌老師《銷售心理學(xué)》、《VIP開(kāi)發(fā)與管理》、《金牌店長(zhǎng)》共8期
4. 紅星美凱龍全國(guó)多店采購(gòu)耿鑌老師《終端銷售心理學(xué)》、《打造高盈利終端》共計(jì)36期
5. 芝華仕沙發(fā)商學(xué)院采購(gòu)耿鑌老師《終端銷售心理學(xué)》共計(jì)11期
6. 亨特窗飾采購(gòu)耿鑌老師《銷售心理學(xué)》共3期
7. 愛(ài)普生東方表全國(guó)輪訓(xùn)《終端銷售心理學(xué)》共計(jì)10期
8. 魅族手機(jī)全國(guó)6大區(qū)輪訓(xùn)《我是操盤手——高盈利終端業(yè)績(jī)與管理效能提升》共18天
9. 麗嬰房全國(guó)輪訓(xùn)采購(gòu)耿鑌老師《終端銷售心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》共18期
10. 能健樂(lè)奶粉全國(guó)訂貨會(huì)培訓(xùn)《打造高盈利終端》共6期
11. 修正修修愛(ài)采購(gòu)《打造高盈利終端門店經(jīng)營(yíng)與管理》、《終端門店業(yè)績(jī)提升與VIP管理》共4期
12. 合生元采購(gòu)《業(yè)績(jī)?yōu)橥酢哂K端的經(jīng)營(yíng)管理》、《金牌店長(zhǎng)管理特訓(xùn)》共6期
13. 鉛筆俱樂(lè)部童裝采購(gòu)耿鑌老師《銷售心理學(xué)》共4期
14. 周大福采購(gòu)耿鑌老師《金牌店長(zhǎng)5項(xiàng)修煉》、《終端銷售心理學(xué)》、《舞動(dòng)奇績(jī)——高盈利終端門店管理與業(yè)績(jī)提升》共10期
15. 金伯利鉆石采購(gòu)耿鑌老師《終端銷售心理學(xué)》、《金牌店長(zhǎng)》共計(jì)12期
16. 羅萊家紡采購(gòu)耿鑌老師《人才復(fù)制》、《銷售心理學(xué)》共6期
17. 迪圖服飾采購(gòu)耿鑌老師《金牌店長(zhǎng)》、《終端銷售心理》、《VIP客戶管理》共8期
18. 雅戈?duì)柸珖?guó)區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)《銷售心理學(xué)》、《終端現(xiàn)場(chǎng)管理效能提升》共8期
19. 太平鳥采購(gòu)《終端選育用留人》、《終端領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》、《終端銷售心理學(xué)》共7期
20. 報(bào)喜鳥商學(xué)院采購(gòu)《金牌店長(zhǎng)5項(xiàng)修煉》、《銷售心理》、《終端團(tuán)隊(duì)打造》共8期
21. 地素時(shí)尚服飾采購(gòu)《金牌店長(zhǎng)》、《銷售心理學(xué)》、《問(wèn)題分析解決》共6期
22. 三彩服飾采購(gòu)《終端領(lǐng)導(dǎo)力》、《督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)》、《金牌店長(zhǎng)》共7期
23. ON&ON女裝全國(guó)輪訓(xùn)《終端銷售心理學(xué)》共6期
24. 貝爾尼尼采購(gòu)《金牌店長(zhǎng)》、《銷售心理學(xué)》共計(jì)5期
25. 紅貝緹女裝采購(gòu)《金牌店長(zhǎng)》、《銷售心理學(xué)》共8期
26. 纖牌女裝店長(zhǎng)年度培訓(xùn)項(xiàng)目《金牌店長(zhǎng)》、《VIP開(kāi)發(fā)與管理》等共22天
27. 李寧體育采購(gòu)耿鑌老師《店長(zhǎng)管理效能提升》共3期
28. 361度體育采購(gòu)耿鑌老師《終端銷售心理學(xué)》共5期
29. NewBalance采購(gòu)耿鑌老師《銷售心理學(xué)》、《VIP開(kāi)發(fā)與管理》,《打造高盈利終端》共3期
30. CK年度培訓(xùn)項(xiàng)目《金牌店長(zhǎng)》、《銷售心理》、《終端盈利》、《VIP開(kāi)發(fā)與管理》等共20天
31. 資生堂全國(guó)輪訓(xùn)項(xiàng)目《打造高效能團(tuán)隊(duì)》共10期
32. 黛安芬全國(guó)SE輪訓(xùn)《銷售主任卓越管理能力提升》共6期
33. 曼妮芬采購(gòu)《團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)》、《管理能力提升》共4期
34. 蜘蛛王鞋業(yè)采購(gòu)耿鑌老師《金牌店長(zhǎng)》、《銷售心理學(xué)》共6期
35. 龍浩鞋業(yè)采購(gòu)耿鑌老師《打造高效能團(tuán)隊(duì)》、《金牌店長(zhǎng)》共5期
36. FION皮具全國(guó)輪訓(xùn)《高盈利終端運(yùn)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》共5期
37. GALADAY歌黛皮具全國(guó)輪訓(xùn)《金牌店長(zhǎng)》共6期
38. 《金牌店長(zhǎng)5項(xiàng)修煉》全國(guó)公開(kāi)課超過(guò)50期
《門店現(xiàn)場(chǎng)管理效能提升》
《魚塘管理——終端VIP盈利系統(tǒng)》
《店長(zhǎng)年度培訓(xùn)計(jì)劃》（耿鑌、宿珊）
《店長(zhǎng)復(fù)制——金牌店長(zhǎng)十項(xiàng)全能訓(xùn)練》
《我是操盤手——金牌店長(zhǎng)十項(xiàng)全能訓(xùn)練》
《冠軍賣手復(fù)制——終端銷售心理與連單技巧》服飾行業(yè)
購(gòu)物中心：銀泰百貨、重慶新世紀(jì)、重慶百貨、德州百貨、北京賽特購(gòu)物中心、北京燕莎友誼商城、石家莊東方城市廣場(chǎng)、鄭州金博大、杭州解百、陽(yáng)光百貨集團(tuán)、三福百貨、杭州衣之家百貨、成都優(yōu)品道廣場(chǎng)、南通文峰大世界……
服飾行業(yè)：玖姿、贏家、三彩、太平鳥、天意、地素、ON&ON、雅戈?duì)枴⒗?、GUESS、七匹狼、CK、香奈兒、沙馳、報(bào)喜鳥、金利來(lái)（香港）、HAZZYS、喬頓男裝、鄂爾多斯、卡爾丹頓、歐度、威絲曼、魅力女人、匙美、三彩集團(tuán)、馬天奴、“Byford”百富、麗萊Lilly、寶萊國(guó)際、雅鹿、馬天奴、蒙黛爾、西納維斯、歐柏蘭奴、貝爾尼尼、迪圖、鋇萱、恵葆、解碼、易菲、曼婭奴、郁香菲、匙美服飾、普普風(fēng)、蘋果服飾、菲姿FEIZI、寶姿FRCPORTS、歐柏蘭奴、普普風(fēng)、白領(lǐng)、卡索、東越服裝、以純服飾、依. 萱、唐獅、步森服飾、ON&ON、HON. B、Castle、JETEZO、CRZ、DILI、M&D、LOYOU男裝、西納維思、貝爾尼尼、榮子服飾、亦谷、璐仙奴、惠葆、鋇萱、紅人服飾、思凡服飾、紅唇服飾、純兒牛仔、恩佐羊絨、檸檬黃羊絨定制、圣奇融羊絨定制、唐獅服飾、郎帝服飾、風(fēng)笛服飾、純美年華服飾、GOLF男裝、花花公子、蘋果服飾、步森服飾、BOSS、阿里金幣、勁霸服飾……
嬰童行業(yè)：麗嬰房、小豬嚕嚕、嗒嘀嗒、小犀牛、鉛筆俱樂(lè)部、小太平鳥、浪漫小豬服飾、1001夜童裝、好孩子集團(tuán)、歡聲笑魚、可可鴨、合生元、能健樂(lè)、修正修修愛(ài)、七巧國(guó)……
皮具鞋包：華潤(rùn)歌黛、菲安妮、威豹、蜘蛛王、奧康鞋業(yè)、紅蜻蜓、新超越鞋業(yè)、龍浩鞋業(yè)、SKAP、DRAGONSEA、必登高、COZYSTEPS、應(yīng)大皮草……
家紡行業(yè)：羅萊家紡、富安娜家飾、堂皇家紡、櫻花家紡、凡人居家紡、三聯(lián)家紡、歐派家紡、柏林家紡、英倫世家布藝……
內(nèi)衣：黛安芬、曼妮芬、桃花季、皇家麗美、芬騰、都市麗人……
化妝品：資生堂、歐菲姿、歐萊雅……
運(yùn)動(dòng)：李寧、361、康威、NIKE、喬丹體育……
珠寶飾品：周大福、老鳳祥、金伯利、張鐵軍翡翠、老銀匠、名創(chuàng)優(yōu)品、阿吉豆……
家具建材：紅星美凱龍、楷模家具、上海建配龍、克拉斯家具、富蘭蒂斯、芝華士沙發(fā)、愛(ài)蒙床墊、航標(biāo)衛(wèi)浴、法恩莎衛(wèi)浴、安華衛(wèi)浴、生活家地板、新標(biāo)門窗、亨特窗飾、大發(fā)寶、左右沙發(fā)、巴迪斯吊頂、榮高衛(wèi)浴、益高衛(wèi)浴、健威家具、四海家具、伊特萊衣柜、卡喏亞衣柜、海逸家具、樸皓實(shí)業(yè)家居、雅蘭、千派沙發(fā)、穆勒五金、居然之家……
家電數(shù)碼：魅族科技、愛(ài)普生東方表、VIVO、OPPO、協(xié)亨手機(jī)連鎖、TCL集團(tuán)、康佳集團(tuán)、海爾冰箱、銘可達(dá)電器、順電、九陽(yáng)股份有限公司、國(guó)美電器、老板電器、帥豐集成灶、美的冰箱、聯(lián)想集團(tuán)、研詳科技、長(zhǎng)城電腦、京華數(shù)碼科技、尼采手機(jī)、比德文……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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