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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：客戶經理
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）
授課天數(shù)：1 天
授課形式：內訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
越來越多的客戶經理抱怨自己就是個產品推銷員，產品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應的客戶幾乎沒有；你不了解客戶，客戶也不了解你，無法建立信任關系；迫于任務壓力盲目銷售，事后卻因應付無窮無盡的麻煩而疲于奔命；抱怨客戶片面的追求產品收益，而自己又不得不通過直接對比產品收益去吸引客戶；客戶忠誠度不高，無法深度挖掘……
出現(xiàn)這種現(xiàn)象的根本原因在于客戶經理沒有對客戶進行系統(tǒng)的分析，沒有掌握客戶心理，做好客戶的有效KYC，沒有對客戶的需求進行深度挖掘。張老師經合自身多年的從業(yè)經歷，總結出高端客戶的心理類型及應對方法，幫助客戶經理們樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績。讓客戶經理與客戶形成良好的互動和互信，達到銀行、客戶和客戶經理的三贏。
課程收益| Program Benefits
授課方式：課程講授60%，案例分析及實操練習40%
課程大綱| Course Outline
第一篇 KYC的必要性
開篇詞：那些毀人不倦的“營銷心靈雞湯”
一、KYC的本質
現(xiàn)場研討：KYC與KYP哪個更重要
二、高端客戶五項變革
（一）財富的多元化
小組探討：客戶多類資產的選擇
（二）選擇的進階化
小組討論：客戶的專業(yè)度和決策關注點
（三）服務的層次化
小組研討：不同客戶服務的核心點
（四）方案的個性化
小組討論：AI技術改變了行業(yè)的誰和誰
（五）投資的全球化
案例分析：海外金融與國內金融的優(yōu)劣勢分析
三、KYC的目標是CKY
現(xiàn)場討論：客戶關系最好的狀態(tài)是什么
第二篇 客戶心理特征
一、不同客戶群體心理特征
（一）不同的需求層次的心理特征
案例分析：中產階級與馬斯洛需求層次理論
（二）不同年齡段客戶的心理特征
案例分析：女性客戶的心理特征分析
情感演練：給不同客戶一個“購買的理由”
小組探討：保險理財與需求挖掘的情感策略
（三）不同職業(yè)的客戶心理特征
現(xiàn)場演練：客戶銷售測評表
二、高端客戶行為特征
（一）高端客戶消費方式
（二）高端客戶消費行為
現(xiàn)場討論：高端客戶旅游消費行為特征
（三）高端客戶投資行為
三、高端客戶關注問題分析
（一）債務風險與財富隔離
案例分析：家庭財產與企業(yè)財產的區(qū)分
（二）通脹風險與資產配置
案例分析：家庭資產結構分析
小組討論：資產配置指標驗算
（三）婚姻風險與財富保全
案例分析：婚姻法解讀與離婚風險防范
小組討論：養(yǎng)老規(guī)劃與有效策略安排
（四）孩子教育與財富傳承
案例分析：子女教育留學安排
小組討論：財富傳承工具分析
第三篇 九型人格與溝通
一、走進高端客戶內心
現(xiàn)場研討：百萬年薪客戶的生活方式
二、九型人格在高端客戶中的表現(xiàn)
(一) 完美主義者：與縝密型客戶共同展望晚年生活
(二) 愛心幫助者： 加強人與人的親密度，尋求支持
(三) 事業(yè)實干家：對成功人士，使用雄厚資產保全術
(四) 情緒豐富者：對感性客戶喚起他的憂患意識
(五) 專業(yè)型學者：底氣十足的對待將信將疑的客戶
(六) 恐懼擔心者：對數(shù)字敏感的客戶算一筆賬
(七) 創(chuàng)新體驗者：新鮮事物尊貴獨特事件營銷
(八) 掌權支配型：多去聆聽，專業(yè)干練回答問題
(九) 和平協(xié)調者：對猶豫不決的客戶強調產品利益
案例分析：不同型格人群的典型案例
三、九型人格的高端客戶溝通要點
小組探討：和“劉德華”與“張學友”不同的有效溝通
第四篇 KYC有效流程
一、了解客戶全面信息
（一）顯性的信息
（二）隱形的信息
現(xiàn)場演練：客戶精準素描
二、分析信息挖掘需求
（一）KYC詢問的藝術
1.暖場(形體、聲音、語速、話題)
2.開放式提問打開局面
3.封閉式提問引導決定
工具運用：PPF的提問方式
（二）KYC提問四步法
1. 狀態(tài)問題
2. 核心問題
3. 暗示問題
4. 解決問題
（三）KYC的具體運用
1.品質養(yǎng)老需求的KYC問題設置
2.子女教育需求的KYC問題設置
3.資產增值需求的KYC問題設置
4.資產隔離需求的KYC問題設置
5.資產代持需求的KYC問題設置
（四）建立客戶心中的專業(yè)地位
1. 定期檢視持續(xù)溝通
2. 關注客戶需求變化
3. 開展精準微信營銷
講師背景| Introduction to lecturers
張軼老師 財富管理專家
19年金融營銷管理和培訓經驗
湖北大學財務管理學學士
武漢理工大學國際投資學碩士
西班牙納瓦拉公立大學法學博士
國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）
中國注冊理財規(guī)劃師（CFP）
中國金融理財師（AFP）
國家理財規(guī)劃師高級考評員
曾任：中國平安保險 營銷一線 組訓
曾任：深圳寶盈資本集團 高級合伙人
現(xiàn)任：加拿大國際董事研究院 副院長
金融理財師、國家理財規(guī)劃師、中國注冊理財規(guī)劃師、注冊財務策劃師等課程特聘講師；國家理財規(guī)劃師、中國注冊理財規(guī)劃師、金融理財師、郵政儲蓄銀行理財師等理財大賽評委。
曾先后為中國銀行、中國農業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國民生銀行、中國光大銀行、中國交通銀行、深圳農商銀行等多家銀行進行了500多場的宏觀經濟、金融產品管理、稅收籌劃、風險管理等方向的培訓和輔導，其《理財經理顧問式銷售》系列課程為銀行、保險、證券等金融行業(yè)培訓近萬名的金融人員。
曾為中國平安保險公司、中國太平保險公司、中國太平洋保險公司、中國陽光保險公司、中國泰康人壽保險公司等進行了150多場的高端客戶產品說明會，產說會累計簽單4.5億人民幣，服務高端客戶累計6000人。
實戰(zhàn)經驗：
張軼老師具有19年金融工作管理和金融理財培訓經驗。對金融理財、風險管理、企業(yè)投融資管理等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經驗以及輔導經驗。
曾主導及參與了五家企業(yè)定向融資項目，累計融資4.8億人民幣。為富裕貴賓客戶進行了300多場財富管理方面的講座，為金融行業(yè)的理財經理500多場《理財經理專業(yè)營銷》的授課與輔導，幫助理財經理提升金融理財產品的營銷能力。
曾參與籌建某大學MIB中心，并擔任創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)獎學金評委，從綜合影響力方面做到了全國排名前列。每月定期為中山大學、廣東外語外貿大學等講授《風險管理與財富增值》，學員評價一直名列前茅。
經典案例：
● 為中國太平保險山東分公司、四川分公司、江蘇分公司等講授大型產說會服務10000多位高端客戶，合計課程場次達80多期，簽單累計4億。
● 為中國平安保險深圳分公司、東莞分公司等講授大型產說會服務10000多位高端客戶，合計課程場次達50多期，簽單累計5億。
●為中國人壽保險廣東分公司、江西分公司、湖北分公司等講授大型產說會服務5000多位高端客戶，合計課程場次達40多期，簽單累計2億。
●為中國平安保險廣東分公司、浙江分公司、寧夏分公司等，講授《組織發(fā)展》系列課程，服務累計110場，達成團隊快速發(fā)展。
●為中國太平保險山東分公司、江蘇分公司、黑龍江分公司等，講授《組織發(fā)展》系列課程，服務累計50場，達成團隊快速發(fā)展。
● 為中國銀行廣東省分行培訓400多位理財經理，合計課程場次達30多期。
● 為中國農業(yè)銀行廣東省分行、福建省分行等，《金融專業(yè)營銷》、《資產配置》、《稅收籌劃》等課程合計課程場次達20多期。
● 為中國工商銀行云南省分行200多位理財經理，講授《理財經理專業(yè)銷售》系列課程合計課程場次達24期。
● 為湖北建設銀行，《專業(yè)營銷與客戶服務》課程，累計輔導理財經理400多位
● 為中信銀行福州分行、西安分行等，《理財經理大賽輔導》課程，累計場次達8期
《財富管理之法律視野》
《財富管理之稅收籌劃》
《財富管理之資產配置》
《客戶沙龍之法商視角》
《專業(yè)銷售之百萬精英》
《專業(yè)銷售之財產保險》
《組織發(fā)展之大數(shù)據(jù)引爆增員季》
中國銀行：中國銀行廣州分行、中國銀行珠海分行、中國銀行南寧分行、中國銀行北海分行、中國銀行佛山分行、中國銀行潮州分行、中國銀行深圳分行、中國銀行東莞分行……
中國農業(yè)銀行：中國農業(yè)銀行廣州分行、中國農業(yè)銀行佛山分行、中國農業(yè)銀行泉州分行、中國農業(yè)銀行天津分行、中國農業(yè)銀行深圳分行、中國農業(yè)銀行東莞分行……
中國工商銀行：中國工商銀行廣州分行、中國工商銀行云南分行、中國工商銀行肇慶分行、中國工商銀行佛山分行、中國工商銀行深圳分行、中國工商銀行東莞分行……
中國建設銀行：中國建設銀行廣州分行、中國建設銀行東莞分行、中國建設銀行佛山分行、中國建設銀行深圳分行、中國建設銀行肇慶分行……
中國交通銀行：中國交通銀行廣州分行、中國交通銀行東莞分行、中國交通銀行惠州分行……
中國郵政儲蓄銀行：中國郵政儲蓄銀行廣州分行、中國郵政儲蓄銀行肇慶分行、中國郵政儲蓄銀行佛山分行、中國郵政儲蓄銀行深圳分行、中國郵政儲蓄銀行東莞分行……
農村商業(yè)銀行：廣州農商行、深圳農商行、佛山農商行、肇慶農商行、順德農商行、珠海農商行……
其他商業(yè)銀行：廣州銀行、中國民生銀行、中國光大銀行、平安銀行、興業(yè)銀行、東莞銀行、漢口銀行、黑龍江郵政、重慶郵政、河南郵政……
中國平安保險公司：中國平安廣州分公司、中國平安深圳分公司、中國平安東莞分公司、中國平安浙江分公司、中國平安寧夏分公司……
中國太平保險公司：中國太平保險山東分公司、中國太平保險福建分公司、中國太平保險四川分公司、中國太平保險湖北分公司……
其他保險公司：中國太平洋保險北京分公司、中國泰康保險深圳分公司、中融保險四川分公司、中國陽光保險江西分公司、工銀安盛山西分公司、大童保險經紀公司河南分公司……
協(xié)會：中國金融標準委員會、中國國家理財規(guī)劃師協(xié)會、美國RFP注冊財務策劃師協(xié)會
其它企業(yè)：廣州證券、廣發(fā)證券、湖北醫(yī)藥集團、碧桂園控股……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經過多年的經驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓學員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內訓課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
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高層團隊引導工作坊
中層管理內訓
基層管理內訓
人才梯隊建設咨詢項目
工廠運營咨詢項目
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