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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：工業(yè)品企業(yè)營銷體系兵、將、帥：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售工程師、售前支持工程師等
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：3 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
這是一個(gè)狼多肉少的時(shí)代，這是一個(gè)競爭殘酷的時(shí)代，面對上有國際品牌的高舉高打，下有三、四線品牌的游擊蠶食，夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心，出現(xiàn)以下種種疲態(tài)：
● 銷售業(yè)績不溫不火，市場推進(jìn)舉步為艱。
● 老人激情不在，新人狼性不足，整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗的激情。
● 整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營銷邏輯思維，缺乏系統(tǒng)的推進(jìn)章法。
● 整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏清晰的打法、缺乏精準(zhǔn)的策略，到位的執(zhí)行。
● 對銷售過程把控不力，局勢難以掌控，經(jīng)常丟一些不該丟的單子。
● 客戶開發(fā)緩慢，銷售成功率低，營銷費(fèi)用居高不下，營銷壓力大…….
如何快速走出銷售疲態(tài)，突破業(yè)績瓶頸?市場是前線沖鋒陷陣的將士們奪回來的，所以我們必須喚醒一線將士們敢于進(jìn)攻的血性、敢于戰(zhàn)斗的精神，并給予系統(tǒng)的戰(zhàn)法、智慧的策略、實(shí)用的工具，我們的一線將士們才能在殘酷的商戰(zhàn)中無堅(jiān)不摧，才能在弱肉強(qiáng)食的世界里成為競爭的強(qiáng)者。
課程特色：三位一體咨詢式培訓(xùn)模
課前：通過問卷調(diào)研、需求溝通，深度挖掘企業(yè)問題，一對一定制內(nèi)訓(xùn)方案
課中：以學(xué)員問題為中心，以業(yè)績突破為主線，真正突破學(xué)員的困惑與障礙，并輔以策略 、工具為落地執(zhí)行計(jì)劃 ，真正幫助學(xué)員突破瓶頸，提升業(yè)績
課后：定期為學(xué)員答疑解惑，持續(xù)推動(dòng)學(xué)員業(yè)績改善
效果：杜絕課堂很激動(dòng)，回去不會(huì)用，確保真正促進(jìn)業(yè)績提升
課程收益| Program Benefits
◆ 激發(fā)團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗激情，提升銷售一線攻擊力。
◆ 洞悉工業(yè)品銷售密碼，參透工業(yè)品銷售核心思維。
◆ 清晰梳理工業(yè)銷售關(guān)鍵里程碑，破解階段關(guān)鍵成功要素。
◆ 系統(tǒng)掌握工業(yè)銷售中的核心策略、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、技巧和打法。
◆ 提升整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的客戶操盤能力，銷售過程把控能力。
◆ 提升整體團(tuán)隊(duì)銷售成功概率，快速提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績。
課程大綱| Course Outline
第一講：工業(yè)品為什么需要狼性營銷
一、競爭環(huán)境解讀
1. 工業(yè)品營銷現(xiàn)狀透視
2. 現(xiàn)有營銷團(tuán)隊(duì)普遍病癥解析
3. 營銷競爭的四大力量解碼
案例解析：為什么當(dāng)年華為將三流的產(chǎn)品賣出了一流市場
二、銷售團(tuán)隊(duì)缺乏狼性的五大表現(xiàn)
三、狼性銷售之八大特征
1. 強(qiáng)者意識(shí)——敢于挑戰(zhàn)，成就草原王者
2. 敏銳嗅覺——千里追蹤，洞察一切
3. 智謀第一——規(guī)劃布局，先勝而后求戰(zhàn)
4. 群攻意識(shí)——?jiǎng)賱t舉杯相慶，敗則拼死相救
5. 狼性攻關(guān)——策略精準(zhǔn)，刀刀見血
6. 拼搏精神——進(jìn)攻、進(jìn)攻、再進(jìn)攻，直到全勝
7. 創(chuàng)新精神——原地超越，再造價(jià)值
8. 頑強(qiáng)毅力——永不放棄，置之死地而后生
四、個(gè)人狼性動(dòng)力源泉挖掘，開啟你的“狼道”人生
案例解析：許繼電氣的劉小二如何逆襲成功
第二講：工業(yè)品狼性營銷鐵律與成功戰(zhàn)法
一、強(qiáng)者意識(shí)，狼性銷售目標(biāo)制定
1. 為什么理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感
2. 樹立“強(qiáng)者”意識(shí)，敢于挑戰(zhàn)不可能
1）個(gè)人目標(biāo)制定的“三看四比”
2）目標(biāo)分解的“頂天立地”
3. 狼行千里吃肉，找到黃金客戶群
4. 規(guī)劃行動(dòng)計(jì)劃
1）落地行動(dòng)計(jì)劃的五緯標(biāo)準(zhǔn)
2）立誓承諾，要做就做“強(qiáng)者”
5. 高目標(biāo)帶動(dòng)大行動(dòng)，行勝于言
案例解析：廣州泵業(yè)周總的成長勵(lì)志故事
二、高度敏銳，目標(biāo)客戶深度研究
1. 緣何追蹤獵物不少，但吃到的肉少之又少
2. 不了解客戶習(xí)性，只能被客戶無情的拋棄
3. 培養(yǎng)狼一樣發(fā)達(dá)的嗅覺系統(tǒng)
1）客戶戰(zhàn)略與運(yùn)營解碼
2）客戶采購需求深度解析
3）關(guān)鍵決策角色“五緯分析”
4）關(guān)鍵人壓力與痛苦鏈解碼
5）主要競爭對手360度解析
4. 深度潛伏，將獵物追蹤進(jìn)行到底
案例解析：艾默生對大客戶情資的三級要求
5. 機(jī)會(huì)點(diǎn)分析，SO競爭路線圖規(guī)劃
三、深謀意識(shí)，先勝而后求戰(zhàn)
1. 工業(yè)品采購關(guān)鍵決策角色識(shí)別
1）大客戶采購中的“車、馬、炮、士、帥”
2）局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
2. 先入為主時(shí)布防之道
1）慧眼識(shí)珠，巧埋內(nèi)線
2）安插內(nèi)應(yīng)，伺機(jī)而動(dòng)
3）發(fā)展“教練”，四兩撥千斤
案例解析：退休的老領(lǐng)導(dǎo)撬起千萬大單
3. 被動(dòng)落后時(shí)破局之道
4. 絕地反擊時(shí)的策反之道
5. 布好局，打好樁，找到正確的羅盤
四、群攻意識(shí)，集團(tuán)作戰(zhàn)
1. 從單兵作戰(zhàn)到”組團(tuán)忽悠”
2. “兵、將、帥”立體化業(yè)務(wù)聯(lián)盟
1）組織聯(lián)盟策略的最佳實(shí)踐
2）雙方團(tuán)隊(duì)偏好建立的四個(gè)關(guān)鍵
3. 分工協(xié)作，兵團(tuán)作戰(zhàn)
案例解析：華為的群狼戰(zhàn)術(shù)
4. “海、陸、空”三級支援體系的配合作戰(zhàn)
5. 建立工業(yè)品“全場景、立體式”群狼攻擊模式
五、狼性攻關(guān)，刀刀見血
1. 從MAP地圖找出關(guān)鍵目標(biāo)人
2. 狼性攻關(guān)的“冰山”模型
3. 掌握“識(shí)人術(shù)”，360獵物解讀
4. 是狼就要嗜血，找到不同角色“痛點(diǎn)”
案例解析：刀槍不入的局長如何拜在“她”的石榴裙下
5. 情感升級到兄弟死黨
案例解析：我如何與副總情同手足
6. 狼性攻關(guān)的四大特征
1）快
2）準(zhǔn)
3）狠
4）猛
六、競爭博弈，招招致命
1. 競爭情報(bào)收集NEC法
2. 競爭分析的三個(gè)層次
1）競爭態(tài)勢矩陣分析
2）SWOT敵我主要優(yōu)劣勢分析
3. 敵強(qiáng)我弱，基于優(yōu)勢與機(jī)會(huì)的SO戰(zhàn)場布置
案例分享：華為的ODS作戰(zhàn)計(jì)劃書
4. 亮劍出削，殺人于無形中的“殺手锏”
5. 建立“以弱勝強(qiáng)”的狼性博弈思維
七、價(jià)值再造，彎道超車
1. 差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次
2. “人有我優(yōu)、人無我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值提煉
案例解析：三個(gè)賣狗人
3. 技術(shù)交流的“種樹、埋雷，打基樁”策略
4. “亮點(diǎn)”凸顯的價(jià)值呈現(xiàn)策略
1）問題——價(jià)值——案例證實(shí)
2）痛苦的力量，快樂的滋潤
3）攻心洗腦，三人成虎
5. 建立“將一樣的東西賣出不一樣，且賣上價(jià)“的邏輯思維
八、絕不放棄，拆局補(bǔ)位
1. 銷售進(jìn)程分析與競爭態(tài)勢評估
案例解析：230萬的單拿下的幾率有多大？
2. 面對被動(dòng)局面的絕地博弈策略
1）競爭對手搶占先機(jī)，占領(lǐng)制高點(diǎn)
2）敵強(qiáng)我弱，短期內(nèi)難以改變
3）我方資源捉襟見肘，無法與對手抗衡
案例討論：一個(gè)小操作手也能讓煮熟的“鴨子”飛了
3. 面對不同態(tài)勢，拆局博弈策略
案例解析：學(xué)員現(xiàn)場案例解析
4. 建立“拆局博弈”系統(tǒng)邏輯思維
第三講：工業(yè)品狼性營銷意識(shí)培養(yǎng)
1. 工業(yè)品狼性銷售意識(shí)建立的“三個(gè)一”
2. 工業(yè)品狼性銷售人員的素質(zhì)模型建立
3. 工業(yè)品狼性銷售日常修煉
4. 工業(yè)品狼性銷售習(xí)慣培養(yǎng)的351法則
課程總結(jié)
——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——
講師背景| Introduction to lecturers
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目
工廠運(yùn)營咨詢項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個(gè)人效能公開課
ONLINE BUSINESS
數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，加速人才培養(yǎng)
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