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是否有話題新鮮、主題鮮明，內(nèi)容與客戶利益休戚相關(guān)、直抵客戶痛點(diǎn)的產(chǎn)說(shuō)會(huì)方案助力產(chǎn)說(shuō)會(huì)銷售戰(zhàn)果最大化呢？

中國(guó)中產(chǎn)及以上客戶80%+的資產(chǎn)在房子里，講房子，客戶個(gè)個(gè)感興趣、聽(tīng)得懂、有共鳴，以房子作為話題切入點(diǎn)引人入勝。講清房子、講透房子，結(jié)合當(dāng)下“房主不炒”的大背景，融入房地產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅開(kāi)征預(yù)期等法稅內(nèi)容，還囊括房產(chǎn)繼承、財(cái)富傳承難題等內(nèi)容，將話題水到渠成切換到人壽保單和年金險(xiǎn)產(chǎn)品上，堪稱四兩撥千斤，通過(guò)高反差對(duì)比凸顯保單價(jià)值，將助力您的產(chǎn)說(shuō)會(huì)實(shí)現(xiàn)銷售戰(zhàn)果最大化！

● 以客戶聽(tīng)得懂、感興趣、有共鳴的房子（更可定制當(dāng)?shù)貥鞘凶钚路治觯┳鳛樵掝}點(diǎn)，讓客戶透徹了解房子是什么、現(xiàn)在房子怎么了、房住不炒到房主不“?！钡淖兓?，挖掘客戶家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)失衡的痛點(diǎn)；

● 從房子切入年金險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)，客戶迅速理解保單的價(jià)值，并認(rèn)同配置保險(xiǎn)的重要性和緊迫性，大幅提高產(chǎn)說(shuō)會(huì)銷售戰(zhàn)果。

第一講：認(rèn)真聊聊房子

互動(dòng)：疫情期間全球上演了疫、金、供、油四殺，房?jī)r(jià)呢？

研報(bào)：疫情期間全國(guó)房?jī)r(jià)變化

一、買房子的兩性三要素

1. 買房子買的就是兩性——稀缺性、預(yù)期性

案例：三亞的房子值得投資嗎？

2. 影響房?jī)r(jià)的三要素——土地、貨幣、人口

思考：您所在的城市3要素情況如何？

二、哪五類房子不能買

互動(dòng)：其實(shí)是四句廣告詞不能信

1. 面朝大海春暖花開(kāi)——海景房不能買

1）海景房的坑——審美疲勞、海鹽侵蝕、并不宜居

2）旅游地產(chǎn)、度假地產(chǎn)絕對(duì)是偽需求

2. 用一座城感動(dòng)一座城——超級(jí)大盤不能買

1）核心地段沒(méi)有超級(jí)大盤

2）超級(jí)大意味著稀缺性不足

3）持續(xù)新盤上市就是業(yè)主在替開(kāi)發(fā)商站崗

案例：碧桂園十里銀灘

3. 一鋪富三代——商鋪不能買

1）再交易成本

2）稀缺性評(píng)估難度

3）空租期

4）租售比

5）杠桿率與加杠桿成本

案例：小李的金鋪夢(mèng)碎了

4. 城市中心財(cái)富引擎——公寓不能買

1）再交易成本

2）政策性風(fēng)險(xiǎn)

3）租售比

4）不宜居

5）稀缺性不足

案例：廣州解綁商服政策一日游

5. 把固定資產(chǎn)賣成快消品的不能買

案例：房地產(chǎn)界的高周轉(zhuǎn)之惡

三、買房子的兩個(gè)不相容需求——自住vs.投資

1. 自住類購(gòu)房的五原則

1）生活半徑原則

2）交通線延伸原則

3）買預(yù)期不買成熟

4）踮腳抬手原則

5）重宏觀輕微觀原則

案例：擰巴的決策通常不是最優(yōu)決策

2. 投資類購(gòu)房的七原則

1）視角升維到全國(guó)地圖

2）極致稀缺性原則

3）買預(yù)期不買成熟

4）杜絕一切自主代入感

5）多踩盤多走二級(jí)市場(chǎng)

6）別對(duì)投資品有感情

7）關(guān)注資本&人才雙虹吸效應(yīng)

案例：首先確保不能掉坑里

四、房票的技術(shù)性解決方案

1. 理解了人口競(jìng)爭(zhēng)就理解了房票的實(shí)質(zhì)

2. 先找一手資料后看解讀文章

3. 做自由中國(guó)公民杜絕戶籍情結(jié)

4. 先買房后結(jié)婚

案例：技術(shù)性突破限購(gòu)

第一講小結(jié)：不懂房子的投資人并不懂金融，不懂房子的理財(cái)顧問(wèn)賣不好保險(xiǎn)

第二講：房子是什么

互動(dòng)：房子到底是什么

一、房子的金融定義

1. 家庭財(cái)富承載資產(chǎn)

2. 鮮明的金融投資品屬性——復(fù)利、杠桿

互動(dòng)：為什么買房子

二、買房子的四大理由

1. 復(fù)利增長(zhǎng)資產(chǎn)

互動(dòng)：房?jī)r(jià)上漲模型

2. 最容易加杠桿的投資標(biāo)的

互動(dòng)：沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害

3. 最低成本加杠桿的投資標(biāo)的

研報(bào)：最新利率匯總表

4. 有較高的使用價(jià)值——最樸素的投資理念

三、貸款買房的四大誘惑

互動(dòng)：為什么有錢人要貸款買房

1. 更高的投資回報(bào)率

2. 更健康的家庭現(xiàn)金流

3. 更具靈活性、流動(dòng)性的家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

4. 更低的投資風(fēng)險(xiǎn)

研報(bào)：全款買房 vs. 貸款買房

第二講總結(jié)：理解了房子的財(cái)富密碼，您已經(jīng)是半個(gè)金融專家了。

第三講：房子怎么了

研報(bào)：價(jià)格倒掛不止發(fā)生在深圳

一、新房vs.二手房?jī)r(jià)格倒掛的3個(gè)原因

1. 一邊市長(zhǎng)一邊市場(chǎng)

2. 一邊低交易成本一邊高拓展空間

3. 一邊稀缺搖號(hào)一邊自由交易

研報(bào)：如果關(guān)注租售比沒(méi)有人會(huì)買房子

二、持有投資性房產(chǎn)的兩個(gè)黑洞

1. 租售比黑洞

2. 租金年化收益率黑洞

觀點(diǎn)：假如房?jī)r(jià)停止上漲，意味著資產(chǎn)將復(fù)利減值

三、收房租的稅務(wù)成本——2020年包租婆該交稅了

案例：李小姐的被動(dòng)收入

1. 2020自主報(bào)稅元年——你可以不報(bào)但稅務(wù)局知道

2. 房租的稅收計(jì)算

3. 房租的稅收稽查路徑

4. 租售比和租金年化收益率進(jìn)一步惡化

案例分析：張總的抉擇

四、房子的交易成本——買房容易買房難

1. 滿五唯一成為關(guān)鍵

2. 賣給兒子竟然是最優(yōu)選擇

3. 張總兒子再交易的3個(gè)條件——滿5、自主、唯一

五、房子的持有成本——持有稅相當(dāng)可怕

研報(bào)：房產(chǎn)稅最新資訊

1. 房產(chǎn)稅3大特點(diǎn)

1）一城一策

2）多套起征

3）持有即征

案例：杜老師是中國(guó)房產(chǎn)稅的首批納稅人

六、房子的傳承風(fēng)險(xiǎn)與成本

1. 張總的4個(gè)選擇分析——風(fēng)險(xiǎn)與成本皆高

1）18歲——此路不通、傳承風(fēng)險(xiǎn)、交易成本、再交易成本

2）婚前——傳承風(fēng)險(xiǎn)、交易成本、再交易成本

3）婚后——傳承風(fēng)險(xiǎn)、交易成本、再交易成本

4）身后——繼承風(fēng)險(xiǎn)、繼承成本、遺產(chǎn)稅

研報(bào)：遺產(chǎn)稅最新資訊與全球開(kāi)征情況

2. 三種傳承方式下的稅費(fèi)計(jì)算——沒(méi)有一種便宜

1）買賣

2）贈(zèng)予

3）繼承

第三講總結(jié)：房子不僅是業(yè)主的資產(chǎn)也是被征稅的資產(chǎn)

第四講：房住不炒與房主不保

一、突如其來(lái)的調(diào)控加碼——交易高位被凍結(jié)

1. 深圳7.15新政

2. 東莞、南京7.25調(diào)控升級(jí)

3. 房地產(chǎn)市場(chǎng)供給側(cè)調(diào)控加碼是精準(zhǔn)施策、釜底抽薪

研報(bào)：從這樣的指標(biāo)將房企分類還是第一次

二、現(xiàn)階段房子呈現(xiàn)的四大新特征——房住不炒

1. 持有期鎖定

2. 租售比畸低

3. 交易凍結(jié)

4. 稅收在路上

三、房子的過(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái)——房主不保

1. 過(guò)去：持續(xù)高速增長(zhǎng)

2. 現(xiàn)在：危機(jī)四伏

3. 將來(lái)：充滿不確定性

第四講總結(jié)：房住不炒房主不保

第五講：除了房子財(cái)富如何安放

案例分析：張總的房子如何換成人壽保單會(huì)怎樣

一、人壽保單的不一樣——傳承工具

1. 人壽保單四大功能——傳承、控制、杠桿、免稅

2. 人壽保單的特殊性——控制權(quán)與受益權(quán)分離

二、人壽保單的不一樣——?jiǎng)傂詢陡?/span>

1. 106號(hào)文件階段

2. 給付條件剛性觸發(fā)——最本質(zhì)的區(qū)別

三、灰犀牛風(fēng)險(xiǎn)更應(yīng)該被關(guān)注——必然將至

引用：米歇爾·渥克《灰犀牛：如何應(yīng)對(duì)大概率危機(jī)》

1. 人生兩大類風(fēng)險(xiǎn)——黑天鵝、灰犀牛

2. 人們普遍的誤區(qū)——過(guò)分關(guān)注黑天鵝而忽略灰犀牛

3. 為什么管理灰犀牛風(fēng)險(xiǎn)更重要

1）剛性發(fā)生

2）習(xí)以為常到忘記它的存在

3）嚴(yán)重影響

四、當(dāng)面對(duì)不確定性人類的本能

視頻：瘋狂原始人

引用：吳曉波對(duì)保險(xiǎn)工具的描述

1. 過(guò)去投保的行為爭(zhēng)取無(wú)比——已經(jīng)在用金融工具轉(zhuǎn)移未知風(fēng)險(xiǎn)

2. 現(xiàn)在您應(yīng)該堅(jiān)定地用金融工具管理已知必然將至的風(fēng)險(xiǎn)——教育、養(yǎng)老

五、年金險(xiǎn)對(duì)沖灰犀牛風(fēng)險(xiǎn)的最佳金融工具——沒(méi)有之一

1. 保額計(jì)算方法——以終為始法、以始為終法

2. 核心價(jià)值——沒(méi)有任何可選替代工具

1）復(fù)利增長(zhǎng)金融資產(chǎn)

2）剛性兌付

3）未來(lái)靈活提取的持續(xù)正向被動(dòng)現(xiàn)金流

3. 復(fù)利的三個(gè)條件——初試投入、收益率、時(shí)間

1）初始投入——資金具有鮮明的稀缺性

2）收益率——高收益意味著高風(fēng)險(xiǎn)

3）時(shí)間——只有時(shí)間最可控，今天能決定明天

4. 種一棵樹(shù)最好的時(shí)間是十年前——其次就是現(xiàn)在

思考：請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)候最年輕？

第五講總結(jié)：年金險(xiǎn)是無(wú)可替代的金融工具，投保就是現(xiàn)在，就是今天！