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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：業(yè)務(wù)部門(mén)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來(lái)意）
課程背景| Course Background
隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的深入發(fā)展，銀行利率市場(chǎng)化，息差變小，存款規(guī)模逐步縮水的情況下，做好開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷策略是奠定市場(chǎng)規(guī)模的基礎(chǔ)。
● 如何進(jìn)行統(tǒng)一布局，充分調(diào)動(dòng)員工積極性？
● 如何精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)客戶群體進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷？
● 如何進(jìn)行零售產(chǎn)品批發(fā)做？
● 如何突破傳統(tǒng)的思維模式？
● 如何進(jìn)行有效的活動(dòng)方案策劃？
本課程結(jié)合線上、線下?tīng)I(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變，系統(tǒng)梳理銀行旺季營(yíng)銷策略，打造一點(diǎn)一策，塑造移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代旺季營(yíng)銷新模式。
課程收益| Program Benefits
● 了解：旺季開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷的現(xiàn)狀和銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
● 理解：深入理解旺季開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷策略點(diǎn)的原理和流程
● 掌握：靈活掌握旺季開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷模式持續(xù)創(chuàng)新的設(shè)計(jì)方法
● 運(yùn)用：舉一反三運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，在實(shí)戰(zhàn)中持續(xù)升級(jí)營(yíng)銷技能
● 會(huì)用：靈活會(huì)用微信營(yíng)銷、行外吸金、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷等技巧
課程大綱| Course Outline
第一講：旺季營(yíng)銷中的銀行業(yè)百態(tài)
一、旺季營(yíng)銷中老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？
1. 老年顧客占比高，對(duì)銀行的影響
2. 老年客戶貢獻(xiàn)度和投入度對(duì)比分析
案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖
二、旺季營(yíng)銷禮品戰(zhàn)役：顧客辦業(yè)務(wù)問(wèn)有沒(méi)有贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)
1. 為何各家銀行在積分換禮？
2. 為何大多數(shù)銀行都在送米面油……
3. 禮品疲勞--千篇一律
第二講：旺季開(kāi)門(mén)紅——總行統(tǒng)一作戰(zhàn)指揮規(guī)劃
一、關(guān)鍵抓手一：全員營(yíng)銷氛圍有抓手
1. 廣告宣傳方案策略——品牌持續(xù)定位
2. 產(chǎn)品推廣方案策略——線上線下活動(dòng)
1）產(chǎn)品再定位過(guò)程中聚焦產(chǎn)品特質(zhì)
2）零售產(chǎn)品批發(fā)做的產(chǎn)品策劃思維
3. 網(wǎng)點(diǎn)形象包裝策劃——廳堂視覺(jué)營(yíng)銷
1）網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷動(dòng)線、冷熱區(qū)、觸點(diǎn)布局
2）打造網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷體系—— VP+IP+PP
二、關(guān)鍵抓手二：全局組織管控有體系
1. 開(kāi)門(mén)紅組織架構(gòu)——上下齊心有干勁
2. 營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)則化——百花齊放有思維
三、關(guān)鍵抓手三：結(jié)果行之有效有獎(jiǎng)懲
1. 三級(jí)PK機(jī)制——戰(zhàn)區(qū)劃分有競(jìng)爭(zhēng)力
2. 啟動(dòng)會(huì)儀式——啟動(dòng)會(huì)的流程和步驟
小組研討：針對(duì)三個(gè)抓手分別設(shè)計(jì)各自的作戰(zhàn)計(jì)劃
第三講：旺季開(kāi)門(mén)紅——網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷模式持續(xù)創(chuàng)新
一、存量客戶潛力挖掘營(yíng)銷技巧
1. 營(yíng)銷模式一：批量營(yíng)銷強(qiáng)組織（沙龍營(yíng)銷）
1） 廳堂活動(dòng)沙龍策劃流程
案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實(shí)現(xiàn)共贏互利
2）重點(diǎn)產(chǎn)品：定期存款、基金產(chǎn)品、貴金屬
3）實(shí)戰(zhàn)方案： 互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)
課堂現(xiàn)場(chǎng)演練：活動(dòng)策劃方案設(shè)計(jì)
2. 營(yíng)銷模式二：擁抱企業(yè)做批發(fā)（入企營(yíng)銷）
1）活動(dòng)設(shè)計(jì)
2）產(chǎn)品包裝
3）營(yíng)銷植入
4）后續(xù)跟蹤
二、流量客戶批量引流導(dǎo)入策略
1. 營(yíng)銷模式三：異業(yè)者資源整合（結(jié)盟營(yíng)銷）
1）如何建立銀行異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷渠道？
2）異業(yè)聯(lián)盟渠道的價(jià)值：所有人得益
3）異業(yè)聯(lián)盟的運(yùn)作模式：創(chuàng)造價(jià)值
4）異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷模式的成功案例解讀
2. 營(yíng)銷模式四：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷線上（微信營(yíng)銷）
1）銀行社群運(yùn)營(yíng)和吸粉思維
2）如何建立銀行社群營(yíng)銷渠道？
3）社群渠道的價(jià)值：所有人得益
4）社群的運(yùn)作模式：創(chuàng)造價(jià)值
案例分析：“少奶殺手”如何建立屬于自己的社群模式？
第四講：旺季開(kāi)門(mén)紅——一線員工營(yíng)銷技能升級(jí)
一、技能策略點(diǎn)1：網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)客戶升等營(yíng)銷
1. 廳堂陣地聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程
案例分享：崗位聯(lián)動(dòng)成功策反我行開(kāi)戶他行存款客戶資金
2. 重點(diǎn)產(chǎn)品：保險(xiǎn)產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行
3. 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷一句話經(jīng)典話術(shù)
1）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷三句半產(chǎn)品介紹話術(shù)
2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷成功轉(zhuǎn)介話術(shù)和工具
課堂現(xiàn)場(chǎng)演練：崗位聯(lián)動(dòng)模擬演練
二、吸金策略點(diǎn)2：臨界客戶升等吸金
1. 臨界客戶界定和系統(tǒng)內(nèi)分析
1）臨界客戶特質(zhì)：沉睡資金激活、卡片升級(jí)、理財(cái)?shù)狡?
2）實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：客戶認(rèn)養(yǎng)，建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系的話術(shù)模版
a加深印象，建立“服務(wù)”關(guān)系的話術(shù)模版
b邀約面談，建議“產(chǎn)品”關(guān)系的話術(shù)模版
課堂現(xiàn)場(chǎng)演練：寫(xiě)出我們臨界客群，分組演練升等策略
三、吸金策略點(diǎn)3：他行客戶策反吸金
1. 如何識(shí)別和挖掘他行客戶？（他行的VIP，也是我行的VIP）
1）通過(guò)提問(wèn)識(shí)別：試探性提問(wèn)、選擇性提問(wèn)、引導(dǎo)式提問(wèn)
2）他行客戶策反的方式：探尋客戶需求和痛點(diǎn)
3）引發(fā)客戶思考和對(duì)比
4）幫助客戶尋找解決方案
四、吸金策略點(diǎn)4：吸金過(guò)程中的顧問(wèn)式營(yíng)銷
1. 典型場(chǎng)景：被他行誘惑要走資金
1）Case1. 隔壁的銀行的存款利率比你們高很多呢？
2）Case2. 你不要和我講基金，基金我以前都虧死了
3）Case3. 保險(xiǎn)都是騙人，我才不要買保險(xiǎn)呢
2. 基于典型場(chǎng)景的顧問(wèn)式營(yíng)銷話術(shù)
1）破冰暖場(chǎng)：贊美公式法
2）狀況詢問(wèn)：搜集客戶信息、設(shè)定與客戶對(duì)話方向、尋找提問(wèn)進(jìn)一步了解機(jī)會(huì)
3）問(wèn)題詢問(wèn)：發(fā)掘隱藏性需求、清晰的切入點(diǎn)和方向
4）暗示詢問(wèn)：解決問(wèn)題的欲望＋刺激客戶痛點(diǎn)＝明顯性需求
案例示例：工資每個(gè)月是不是都花完了啊，以后需要用錢(qián)怎么辦呢？
5）需求滿足詢問(wèn)：針對(duì)最大的痛苦給予快樂(lè)的對(duì)策
五、吸金策略點(diǎn)5：微信朋友圈運(yùn)營(yíng)吸金
1. 朋友圈營(yíng)銷案例與數(shù)據(jù)分析
1）朋友圈營(yíng)銷帶來(lái)的價(jià)值
2）銀行人應(yīng)該如何發(fā)朋友圈
3）銀行人在朋友圈應(yīng)發(fā)的內(nèi)容
4）在朋友圈與客戶互動(dòng)的方法與技巧
5）查看客戶的朋友圈,深度分析客戶的未知信息
案例分析：微信廣告精準(zhǔn)投放帶來(lái)的啟示
課程結(jié)束
講師背景| Introduction to lecturers
吳艷雯老師 銀行營(yíng)銷管理專家
10年銀行零售條線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
銀行混合式學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)師
銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷認(rèn)證導(dǎo)師
國(guó)內(nèi)知名咨詢公司銀行項(xiàng)目咨詢專家
? 重慶農(nóng)商行連續(xù)7年合作/特聘講師
? 100多家銀行合作經(jīng)歷，500多場(chǎng)銀行實(shí)戰(zhàn)授課經(jīng)驗(yàn)
? 中國(guó)銀行/郵政儲(chǔ)蓄銀行理財(cái)經(jīng)理技能大賽評(píng)委、輔導(dǎo)導(dǎo)師
? 四大國(guó)有銀行、郵儲(chǔ)銀行、城商行、農(nóng)商行人才培養(yǎng)規(guī)劃設(shè)計(jì)主導(dǎo)者，其中，中國(guó)銀行（30期）、農(nóng)業(yè)銀行（42期）、工商銀行（16期）、建設(shè)銀行（9期）、郵政儲(chǔ)蓄銀行（21期）、農(nóng)商銀行（53期）……
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：行外吸金、拓客之道、存量客戶激活與管理、顧問(wèn)式精準(zhǔn)營(yíng)銷策略等
吳老師擁有500余場(chǎng)銀行零售條線培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾為中國(guó)銀行南京分行/工商銀行廣西分行/浙江嘉興農(nóng)商銀行等30余家銀行提供人才培養(yǎng)方案和咨詢服務(wù)，一直以來(lái)，秉承課程生動(dòng)化、專業(yè)化、實(shí)戰(zhàn)化等核心理念，聚焦提升銀行一線人員營(yíng)銷技能、營(yíng)銷策略等綜合能力，是一位實(shí)戰(zhàn)派講師。
部分返聘案例：
→返聘12期：曾服務(wù)于重慶農(nóng)商銀行/四川南充農(nóng)商行/廣元農(nóng)商行等《銀行陣地營(yíng)銷和外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程。
→返聘8期：曾服務(wù)于光大銀行鄭州分行/招商銀行南京分行/蘇州銀行等《大堂經(jīng)理之贏在廳堂速贏啟航》課程。
→返聘6期：曾服務(wù)于漢口銀行/興業(yè)銀行福州分行/恒豐銀行杭州分行等《存量客戶價(jià)值提升策略與技巧》課程。
→返聘14期：曾服務(wù)于安徽省宣城農(nóng)商銀行/廣發(fā)銀行盤(pán)錦分行/中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行西安分行/光大銀行深圳分行等《開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷策略提升》課程。
→返聘8期：曾服務(wù)于中國(guó)建設(shè)銀行福建分行/中國(guó)銀行龍巖分行/中國(guó)郵政紹興分行等《存量客戶維護(hù)和沙龍活動(dòng)落地》課程。
→返聘6期：曾服務(wù)于中國(guó)銀行重慶分行/登封農(nóng)商行/云南麗江農(nóng)商行等《拓增量客戶經(jīng)營(yíng)和需求深度挖掘》課程。
→返聘10期：曾服務(wù)于浙江嘉興海鹽農(nóng)商銀行/貴州銀行/南充農(nóng)商行等《客戶經(jīng)理挖存拓新技能提升》課程。
→返聘4期：曾服務(wù)于甘肅蘭州農(nóng)商行/河北保定農(nóng)商行/天津銀行等《智能銀行時(shí)代零售業(yè)務(wù)趨勢(shì)及渠道建設(shè)》課程
……
部分項(xiàng)目代表案例：
★ 陜西省農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)提升項(xiàng)目》
為陜西省寧強(qiáng)縣/勉縣/漢臺(tái)/寶雞太白/梅縣等地區(qū)實(shí)施網(wǎng)格化營(yíng)銷項(xiàng)目，以6天為一個(gè)項(xiàng)目周期，按照定網(wǎng)格、選客群、挖痛點(diǎn)、推方案、巧執(zhí)行、強(qiáng)復(fù)盤(pán)、傳模式七步流程進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施。客戶群體精準(zhǔn)化定位，并提供系統(tǒng)化客戶服務(wù)營(yíng)銷解決方案。累計(jì)輔導(dǎo)24期。
★ 安徽、西安農(nóng)商銀行 《開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷策略提升項(xiàng)目》
項(xiàng)目采用現(xiàn)場(chǎng)授課、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、遠(yuǎn)程支持等模式，從思想、策略上進(jìn)行統(tǒng)一提升，從營(yíng)銷技巧上手把手教會(huì)，從策略設(shè)計(jì)落地上安步驟實(shí)施。針對(duì)旺季開(kāi)門(mén)紅制定統(tǒng)一的作戰(zhàn)策略，實(shí)現(xiàn)全局組織體系有管控，全員營(yíng)銷氛圍有抓手，并且設(shè)計(jì)沙龍營(yíng)銷，如企營(yíng)銷，結(jié)盟營(yíng)銷，微信營(yíng)銷策略，進(jìn)行差異化營(yíng)銷。累計(jì)輔導(dǎo)16期
★ 中國(guó)銀行重慶分行 《銀行外拓2.0營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升項(xiàng)目》
采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)＋外拓的方式（6天）集中宣灌，一對(duì)一輔導(dǎo)，強(qiáng)化拓展，特別是通過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)外拓營(yíng)銷知識(shí)、技能，掌握外拓營(yíng)銷的顧問(wèn)式營(yíng)銷方法，并通過(guò)走進(jìn)企業(yè)、事業(yè)單位、擺攤設(shè)點(diǎn)等方式實(shí)現(xiàn)客戶拓展。一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)5天共收集客戶信息120份，攬存921萬(wàn)，開(kāi)卡206張、POS機(jī)15戶、信用卡96張，手機(jī)銀行78個(gè)，三方存管26個(gè)等。累計(jì)輔導(dǎo)10期。
★ 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行湖南省分行、安徽省分行《網(wǎng)點(diǎn)深化“軟轉(zhuǎn)型”落地項(xiàng)目》
設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型的落地實(shí)施方案，并具體設(shè)計(jì)功能分區(qū)管理制度、網(wǎng)點(diǎn)彈性排班指引、網(wǎng)點(diǎn)流量客戶梳理策略等。并通過(guò)集中培訓(xùn)讓學(xué)員掌握思路和方法，然后深入網(wǎng)點(diǎn)一線入駐網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)，進(jìn)行全面落地和提升。累計(jì)輔導(dǎo)16期
大數(shù)據(jù)格局之存量客戶精準(zhǔn)激活落地》
《場(chǎng)景化新客戶拓展?fàn)I銷和維護(hù)策略》
《自帶流量維系客戶維護(hù)營(yíng)銷新抓手》
《智慧化銀行趨勢(shì)下大堂經(jīng)理速啟引領(lǐng)》
《智慧銀行引領(lǐng)之柜面客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷》
《2020年開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷強(qiáng)張力》
部分服務(wù)客戶：
中國(guó)銀行：廣東省分行、安慶分行（桐城支行、望江支行、宿松支行、懷寧支行、樅陽(yáng)支行、潛山支行、集環(huán)支行、人民路支行等）、溫州分行（文成八達(dá)支行、中山支行、平陽(yáng)水頭支行、萬(wàn)全支行、蒼南靈溪支行等）、天臺(tái)分行、嘉興分行、舟山分行、湖南省分行、三明支行、龍巖中國(guó)銀行（3期）、中國(guó)銀行保定分行、中國(guó)銀行河北省分行、中國(guó)銀行云南分行、中國(guó)銀行江蘇分行（3期）、中國(guó)銀行懷化分行、中國(guó)銀行四川分行、中國(guó)銀行南京分行……
農(nóng)業(yè)銀行：安徽省分行營(yíng)業(yè)部、天津分行寧河支行、溫州分行（樂(lè)清宏源支行、虹橋支行、瑞安汀天支行、賓陽(yáng)支行）、紹興分行（港區(qū)支行、諸暨安華支行、嵊州臨場(chǎng)支行、三界支行、湄池支行、柯西支行等）、寧波分行（興寧支行、象山支行、奉化支行、日湖支行）、嘉興分行、余姚分行、湖北農(nóng)行（2期）、隨州農(nóng)行、湖南農(nóng)行、湖南農(nóng)行（網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目）、南通農(nóng)行……
招商銀行：招商銀行總行、招商銀行南京分行……
工商銀行：湖南益陽(yáng)省分行、安徽省分行、廣東清遠(yuǎn)分行、湖南岳陽(yáng)分行、龍巖工行……
建設(shè)銀行：四川省分行、廣東省分行、杭州分行、山東省分行、福州建行（2期）、建設(shè)銀行長(zhǎng)沙分行、中國(guó)建設(shè)銀行佛山分行、石家莊建行、西安建設(shè)銀行、建行河南省分行、長(zhǎng)沙建行……
中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行：寧夏分行、陜西省分行、北街支行、鎮(zhèn)川支行、神木縣支行、人民廣場(chǎng)支行、錦界支行、府谷支行、吳堡縣支行、攀枝花郵儲(chǔ)、長(zhǎng)春郵儲(chǔ)銀行、福州郵政銀行、廣州郵儲(chǔ)銀行（2期）、郵政儲(chǔ)蓄銀行成都分行（5期）……
興業(yè)銀行：總行、濟(jì)南分行、杭州分行、武漢分行、太原分行……
農(nóng)商農(nóng)信：廣東順德農(nóng)商銀行、聊城農(nóng)商銀行、四川南充農(nóng)信社、青島農(nóng)商行、四川廣元農(nóng)商行、江蘇農(nóng)商行、四川岳池農(nóng)商行（2期）、江西農(nóng)商行、河南村鎮(zhèn)銀行、敦煌農(nóng)商行、中牟農(nóng)商行、雙鴨山農(nóng)信社、天水農(nóng)村合作銀行、延邊農(nóng)村商業(yè)銀行、河南農(nóng)商行（3期）、開(kāi)封農(nóng)商行（2期）、嘉興農(nóng)商銀行、秦農(nóng)銀行閻良支行、嘉興海鹽農(nóng)商行、天水麥積農(nóng)村合作銀行（2期）、臨洮農(nóng)商行、秦龍銀行碑林支行、寧強(qiáng)聯(lián)社、勉縣聯(lián)社、信陽(yáng)農(nóng)信社、太白農(nóng)商行、眉縣農(nóng)商行、冶力關(guān)農(nóng)信社（4期）、湛江農(nóng)信社（2期）、宜君聯(lián)社、上虞農(nóng)商行、單縣農(nóng)村商業(yè)銀行、淳化聯(lián)社、旬邑聯(lián)社、辛集農(nóng)商行、浙江農(nóng)商行、新昌農(nóng)商行……
其他銀行：廣發(fā)銀行廣州分行、平果農(nóng)村合作銀行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心總部、深圳光大銀行（2期）、湖北銀行、玉溪紅塔合行……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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