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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：零售業(yè)務(wù)負責人、網(wǎng)點負責人、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
隨著金融市場競爭的加劇，銀行過去以單項業(yè)務(wù)競爭的營銷方式，已經(jīng)不能夠滿足客戶對金融的需求，也不能適應(yīng)多元化發(fā)展的金融市場。為了改變這一局勢，只有從根本上轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，提高綜合營銷服務(wù)的能力，才能建立差異化的競爭優(yōu)勢。通過整合銀行內(nèi)部資源、形成營銷合力，滿足客戶的多種需求。在銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)受到了劇烈沖擊及疫情下的金融網(wǎng)點無客上門的現(xiàn)狀，結(jié)合當前大數(shù)據(jù)時代，把握開門紅旺季營銷節(jié)點，全員營銷、全業(yè)務(wù)營銷、全區(qū)域營銷。根據(jù)開門紅期間各時間段的重點、結(jié)合不同客群的特征定制具體課程內(nèi)容，并進行開門紅活動分工、流程定制落地，實現(xiàn)崗責清晰，定制解決實際問題。為客戶提供更多綜合性金融問題的解決方案，才能贏得客戶的支持。
課程收益| Program Benefits
● 塑造銀行人員“旺季營銷”的共識；
● 借鑒先進營業(yè)網(wǎng)點旺季營銷管理模式，找差距、明方向、想對策、重實施、要結(jié)果；
● 全面提升“以客戶為中心”的外拓營銷操作標準的導入；
● 廳堂炒店營銷實現(xiàn)客戶：請進來、聚人氣、促銷量、盤活睡眠客戶；
● 依據(jù)各銀行實際建立一套行之有效的營銷活動策劃與執(zhí)行工具包
課程大綱| Course Outline
課程導言
1. 變化——新常態(tài)下各銀行開門紅方案解析
2. 銀行營銷三階段：有、優(yōu)、誘
3. 營銷突圍的三把利刃：產(chǎn)品、營銷、服務(wù)
1）產(chǎn)品：從本身價值到附加價值
2）營銷：從營銷技能提升到營銷模式轉(zhuǎn)型
3）服務(wù)：從客戶服務(wù)到客戶體驗
第一講：向存量要產(chǎn)能——存量是第一生產(chǎn)力
一、第一戰(zhàn)場——廳堂營銷，到訪客戶激發(fā)及策反
1. 營業(yè)大廳識別營銷三道陣線的人員定位、銷售定位
2. 柜員客戶識別及巧推薦七步曲九句話
3. 大堂經(jīng)理三級分流及產(chǎn)品巧推薦技巧
4. 廳堂微沙龍營銷技巧及實戰(zhàn)
經(jīng)驗分享：一線員工在廳堂識別營銷中常見問題解決方法與管理技巧
5. 實現(xiàn)廳堂銷售成果最大化的管理要點與方法
案例討論：小組討論分析該客戶主要金融需求并為該企業(yè)制作一個金融服務(wù)方案提綱。
二、第二戰(zhàn)場——網(wǎng)點沙龍營銷，存量客戶及睡眠客戶盤活與提升
1. 認識沙龍營銷：沙龍活動的營銷價值
2. 沙龍營銷的操作流程
3. 沙龍營銷現(xiàn)場的組織
4. 沙龍營銷現(xiàn)場活動的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
5. 沙龍營銷會后服務(wù)跟進技巧
6. 如何組織走出銀行的沙龍
研討：在你所在的銀行，如何做好走出去的沙龍活動營銷？
三、第三戰(zhàn)場——活動營銷，中高端客戶及潛力客戶提檔與升級
1. 網(wǎng)點面臨的活動營銷現(xiàn)狀與困惑？
1）不做促銷：等客上門，等于等死
2）不會促銷：主動促銷，等于找死
3）方式老套：促而不消，浪費資源
4）過度促銷：傷害品牌，得不償失
5）本末倒置：自娛自樂，只圖熱鬧
6）一促到底：一成不變，一場笑談
2. 活動營銷有效執(zhí)行的流程及關(guān)鍵要素
1）活動定向
2）物料及現(xiàn)場準備
3）宣傳造勢
4）現(xiàn)場促銷
5）事后跟進
6）活動小結(jié)
3. 活動營銷方案制訂的實戰(zhàn)技巧
1）目的是什么？（促銷活動目的）
2）他們是誰？（目標消費人群）
3）他們在哪里？（消費者現(xiàn)狀）
4）怎么讓他知道？（廣告宣傳）
5）怎么吸引他來？（煽動性吸引力活動）
6）來了怎么讓他買？（活動和產(chǎn)品方案）
7）競爭對手怎么搞？（活動針對性和優(yōu)勢保證）
8）當前的市場熱點是什么？（活動焦點）
9）花多少錢？錢從哪來？（資源整合）
4. 氛圍營造分為5個層面：
第一層面：臨街（引發(fā)顧客到訪）
第二層面：網(wǎng)點入口的產(chǎn)品公告和宣傳
第三層面：網(wǎng)點廳堂(椅背、柱面、墻面、吊旗等）
第四層面：柜面（爆炸貼，看是簡單效果直接明顯）
第五層面：貴賓室（感受“貴”的感覺和差異化服務(wù)）
5. 現(xiàn)場執(zhí)行：活動營銷執(zhí)行成功的8大要點
1）動員到位：員工動員，客戶動員
2）價格到位：特價吸引，制造轟動
3）宣傳到位：宣傳造勢，無縫覆蓋
4）禮品到位：贈送禮品，吸引人氣
5）現(xiàn)場到位：現(xiàn)場布置，熱賣氛圍
6）引導到位：消費引導，主推利潤
7）人員管理：銷售任務(wù)，目標分解
8）細節(jié)落實：成效如何，重在細節(jié)
第二講：向增量要產(chǎn)能——抓住增量就抓住了爆點
一、第一戰(zhàn)場——商圈營銷：短期引爆，長期有效
1. 外拓營銷：發(fā)掘銀行營銷的“藍海”
1）產(chǎn)品突圍：從本身價值到附加價值
2）營銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型
3）服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗
4）人才突圍：銀行營銷人員的五項修煉
2. 核心理念：銀行商圈營銷的“七個關(guān)鍵”
3. 流程設(shè)計：銀行商圈營銷“六步法”
4. 過程管理：銀行外拓營銷“四化建設(shè)”
5. 深耕商圈：進商區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
二、第二戰(zhàn)場——社區(qū)營銷：社區(qū)是未來銀行營銷一個主戰(zhàn)場
1. 社區(qū)是營銷中的一塊大蛋糕
2. 社區(qū)營銷的8大注意事項
3. 進入社區(qū)：攻克社區(qū)營銷的障礙
工具：社區(qū)偵查表
4. 策劃方案：銀行社區(qū)營銷開展的指南針
5. 互動聯(lián)盟：銀行社區(qū)營銷推廣的系列強化
1）建立互通的橋梁機制
2）發(fā)揮社區(qū)的最大化
6. 網(wǎng)絡(luò)社區(qū)：銀行社區(qū)營銷的新武器
1）網(wǎng)絡(luò)時代的社區(qū)
2）網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷的五個步驟
四、第四戰(zhàn)場——機關(guān)及工業(yè)園區(qū)營銷
1. 深耕園區(qū)：進園區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
2. 深耕機關(guān)：進機關(guān)營銷實戰(zhàn)策略
五、第五戰(zhàn)場——整合營銷：銀商聯(lián)盟快速實現(xiàn)批量獲客
1. 從“搶位”到“卡位”——打造生態(tài)整合營銷
1）打造整合營銷四大法則
2）打造生態(tài)商圈營銷招數(shù)之——天龍八步
2. 銀商聯(lián)盟商圈營銷合作談判
3. 銀商聯(lián)盟的管理
第三講：向變量要產(chǎn)能——變量是開門紅固化的關(guān)鍵
一、第一戰(zhàn)場——到期客戶轉(zhuǎn)化及高端客戶防流失
1. 星級客戶開發(fā)營銷策略
2. 星級客戶營銷方法
3. 星級客戶營銷方法
4. 星級客戶營銷方式
5. 星級客戶營銷要點
演練：自己最主要的3個大客戶，需要你什么幫助
二、第二戰(zhàn)場——向管理要效益
1. 獨家妙招激發(fā)晨會戰(zhàn)斗力
2. 強化培訓，迅速提升員工戰(zhàn)斗力
3. 銀行經(jīng)營指標的分解、執(zhí)行與評估
講師背景| Introduction to lecturers
修子渝老師 銀行服務(wù)營銷實戰(zhàn)專家
26年大型國有銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
農(nóng)業(yè)銀行總行級優(yōu)秀培訓師
美國認證協(xié)會ACI注冊國際高級禮儀培訓師
中國職業(yè)人才認證管理中心高級禮儀培訓師
曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行長春市某支行 大堂經(jīng)理
曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行長春某支行 支行行長
現(xiàn)任：吉林省農(nóng)村信用聯(lián)社 高級培訓師
擅長領(lǐng)域：服務(wù)營銷、投訴處理、服務(wù)標準、服務(wù)禮儀、廳堂營銷、零售轉(zhuǎn)型、客戶關(guān)系維護……
修老師擁有26年大型國有銀行工作經(jīng)歷，歷任網(wǎng)點負責人、大堂經(jīng)理、綜合柜員、內(nèi)訓師等崗位，對銀行服務(wù)營銷有著深刻獨特的見解，擅長銀行服務(wù)營銷能力提升項目，先后為80余家網(wǎng)點進行了服務(wù)營銷實戰(zhàn)專項培訓，舉辦了20場近千人團隊體驗式培訓，在7年的管理培訓實戰(zhàn)中，累計授課200+場次，受訓學員3000+人次滿意度高達95%以上。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
→任職農(nóng)行大堂經(jīng)理期間，負責客戶引導分流、客戶識別、客戶異議處理及產(chǎn)品營銷工作，5年來積累了豐富的客戶識別及廳堂營銷經(jīng)驗，期間被中銀協(xié)評為千佳大堂經(jīng)理，連續(xù)兩年營銷業(yè)績?yōu)槿械谝幻?/b>，總結(jié)并研發(fā)了《廳堂營銷》課程，為全轄農(nóng)行開發(fā)區(qū)支行、綠園支行、分行營業(yè)部等17家支行大堂經(jīng)理及客戶經(jīng)理進行培訓和推廣。
→任職農(nóng)行支行行長期間，負責支行全面運營管理工作，定期走訪找準客戶需求，挖掘潛在客戶，三年間帶領(lǐng)全行員工打造出服務(wù)和業(yè)績雙第一的標桿行，其次，牽頭負責全行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型工作，通過定制零售業(yè)務(wù)營銷考核方案、網(wǎng)點服務(wù)轉(zhuǎn)型考核方案等制度，駐點一對一輔導各支開展廳堂沙龍及營銷活動的策劃，僅6個月時間，15家支行個人存款同比去年增長33%。
→任職農(nóng)村信用聯(lián)社高級培訓師期間，負責信用聯(lián)社內(nèi)52家行社服務(wù)營銷培訓、制定場景營銷話術(shù)等工作，把全行現(xiàn)有20家農(nóng)村支行全部打造成為省級文明規(guī)范服務(wù)網(wǎng)點，其中一家被中銀協(xié)指定為千佳網(wǎng)點，每年固定為吉林省內(nèi)20余家農(nóng)商行進行《服務(wù)營銷》課題輪訓，滿意度高達95%以上。
部分服務(wù)的項目案例：
→江蘇泰州農(nóng)行-【暗訪解析及投訴處理技巧】項目
→邯鄲農(nóng)商行-【投訴處理技巧】項目
→廣州黃埔惠民村鎮(zhèn)銀行-【網(wǎng)點服務(wù)營銷】項目
→雙陽農(nóng)商行-【新員工培訓】項目
→永吉農(nóng)商行-【柜員標準化賦能】項目
→白城農(nóng)商行-【廳堂營銷管理賦能】項目
近期授課案例：
▲曾為廣州黃埔惠民村鎮(zhèn)銀行講授《網(wǎng)點服務(wù)營銷》課程，通過分析網(wǎng)點的現(xiàn)狀問題，提升員工主動營銷的服務(wù)意識，利用工具表幫助支行解決外拓營銷和廳堂沙龍實施中的困境，并給出營銷業(yè)績考核方案，通過兩個月的外拓營銷和廳堂營銷策略，個人儲蓄存款增長3000余萬元，該行整體業(yè)績較去年同期增長5%。
▲曾為雙陽農(nóng)商行講授《銀行新員工星級服務(wù)禮儀塑造》課程，把禮儀規(guī)范與銀行標準服務(wù)禮儀相融合，幫助員工掌握服務(wù)客戶中的禮儀要點及投訴應(yīng)對技巧，提高自身職業(yè)素養(yǎng)，在服務(wù)中把握營銷契機，提升營銷業(yè)績，通過培訓確保60余名新員工直接上崗，上崗后個人營銷業(yè)績月均達500萬元。
▲曾為永吉農(nóng)商行講授《柜員標準化》課程，梳理一線柜員日常工作十步曲，通過反復(fù)演練提升柜員柜面操作流程及服務(wù)行為，達到人人服務(wù)行為標準化的同時實現(xiàn)營銷流程統(tǒng)一化，從服務(wù)中要業(yè)績，針對手機銀行、網(wǎng)銀等業(yè)務(wù)定制標準話術(shù)，讓學員掌握服務(wù)標準化流程的同時開口進行一句話營銷，僅手機銀行開戶率增長了5倍。
▲曾為白城農(nóng)商行講授《廳堂營銷》課程，老師根據(jù)網(wǎng)點各崗位設(shè)置，擴大客戶接觸面，引導大堂經(jīng)理、柜員對客戶的有效識別，調(diào)動各崗位進行轉(zhuǎn)介紹，實現(xiàn)廳堂聯(lián)動營銷，課程結(jié)束后網(wǎng)點負責人對廳堂人員進行重新定位，利用聯(lián)動營銷調(diào)動各崗位間進行轉(zhuǎn)介，成功營銷一名高端客戶2000萬元存款，創(chuàng)當月銀行歷史新高。
《大零售時代的開門紅營銷策略》
《勢在必星——銀行星級標桿網(wǎng)點打造》
《現(xiàn)代員工服務(wù)心態(tài)及客戶異議處理技巧》
《新形勢下的網(wǎng)點營銷策略》
《銀行大堂經(jīng)理標準化服務(wù)流程塑造》
《銀行員工星級服務(wù)禮儀塑造》
部分服務(wù)過的客戶：
國有銀行：農(nóng)業(yè)銀行長春市分行、農(nóng)業(yè)銀行長春開發(fā)區(qū)支行、農(nóng)業(yè)銀行長春市綠園支行、農(nóng)業(yè)銀行長春市二道支行……
農(nóng)商行：榆樹農(nóng)商行、延邊農(nóng)商行、雙陽農(nóng)商行、通化農(nóng)商行、農(nóng)安農(nóng)商行、遼源農(nóng)商行、磐石農(nóng)商行、通化?？妻r(nóng)商行、東豐農(nóng)商銀行、靖宇農(nóng)商行、白城農(nóng)商行、永吉農(nóng)商行、春城農(nóng)商行……
農(nóng)村信用社/郵儲：吉林省農(nóng)村信用聯(lián)社、梅河口信用聯(lián)社、撫松信用聯(lián)社、河南省農(nóng)村信用聯(lián)社、內(nèi)蒙信用聯(lián)社（6期）、鶴崗信用聯(lián)社、佳木斯信用聯(lián)社、雞西農(nóng)商銀行、滿洲里農(nóng)商銀行、信陽農(nóng)商銀行、浙商銀行，梅州郵儲銀行、玉林郵儲銀行、四川南充郵儲銀行、鄞商銀行、寧波商業(yè)銀行……
其他銀行：民生銀行廣州分行、興業(yè)銀行濟南分行、龍江銀行總行、廈門銀行總行、海南銀行總行、徽商銀行阜陽分行、廣發(fā)銀行、深發(fā)銀行、華夏銀行南昌分行、北京農(nóng)商銀行，中國銀行業(yè)協(xié)會、成都天府銀行、甘肅銀行業(yè)協(xié)會、北京大學經(jīng)濟學院總裁班……
轉(zhuǎn)型輔導案例：北京通州支行、中關(guān)村分行、河南安陽分行、內(nèi)蒙興安盟分行、邢臺分行、邯鄲分行、青海分行、西寧分行、玉樹分行，郵儲銀行、海南銀行……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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