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新形勢下銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策略

參加對象：銀行零售業(yè)務(wù)部門、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)全體員工、客戶經(jīng)理等人員

課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）

授課天數(shù)：2 天

授課形式：內(nèi)訓(xùn)

聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）

官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com

微信咨詢：Karen（注明來意）

課程背景| Course Background

隨著我國金融改革的深入，商業(yè)銀行面臨的金融環(huán)境也更復(fù)雜多變，經(jīng)濟(jì)增速放緩，利率市場化大力推進(jìn)、民營銀行的建立、以余額寶和P2P為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，銀行不良貸款繼續(xù)反彈\存款流失、行業(yè)利潤下降，已經(jīng)對商業(yè)銀行舊有業(yè)務(wù)發(fā)展模式產(chǎn)生了巨大的壓力。面對外部的挑戰(zhàn)，銀行必須進(jìn)行自我變革，以往的“坐等客戶上門”的形式已經(jīng)不能滿足業(yè)務(wù)的發(fā)展，銀行的經(jīng)營理念從原來的“經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)模式”轉(zhuǎn)就能為“經(jīng)營社區(qū)模式”，從“經(jīng)營產(chǎn)品”向“經(jīng)營客戶轉(zhuǎn)變。所以，近年來銀行形式多樣營銷策略和活動。轉(zhuǎn)變思路、主動出擊，主動尋找客戶，挖掘老客戶的需求進(jìn)行深度營銷、轉(zhuǎn)介紹，營銷新客戶，尋求合作，創(chuàng)造營銷機(jī)會。

課程收益| Program Benefits

● 建立客戶營銷思維，掌握營銷流程；

● 展現(xiàn)客戶期待的形象——銀行顧問而非推銷員，構(gòu)建客戶信任的關(guān)系；

● 整合資源借勢營銷，多種渠道開發(fā)新市場；

● 掌握網(wǎng)點(diǎn)營銷、持續(xù)跟進(jìn)的技巧，強(qiáng)化感知，擴(kuò)大成果；

● 養(yǎng)成優(yōu)秀的營銷習(xí)慣，建立影響力中心擴(kuò)大圈層營銷。

課程大綱| Course Outline

第一講：新形勢下金融市場分析

一、客戶需求時(shí)代的變遷

1. 產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代

2. 商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代

3. 服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代

4. 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代

二、新形勢下服務(wù)經(jīng)濟(jì)的變革

1. 多元化服務(wù)

2. 體驗(yàn)式服務(wù)

3. 互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)

三、銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的四個方向

1. 精準(zhǔn)化

2. 智能化

3. 全員化

4. 體驗(yàn)化

視頻案例：九臺農(nóng)商行智能體驗(yàn)綜合服務(wù)

第二講：新形勢下銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷目標(biāo)

一、網(wǎng)點(diǎn)營銷四大目標(biāo)

1. 提升品牌競爭力

2. 提升客戶流量

3. 增加客戶資產(chǎn)

4. 增加客戶粘性

二、網(wǎng)點(diǎn)營銷方式四大結(jié)合

1. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部與外部營銷相結(jié)合

2. 到訪客戶與存量客戶相結(jié)合

3. 情感營銷與禮品回饋相結(jié)合

4. 線下營銷與線上互動相結(jié)合

第三講：新形勢下三類客戶營銷策略及方法

一、增量客戶的營銷策略及方法

1. 網(wǎng)點(diǎn)外部動線管理及環(huán)境解析

1）3公里動線管理

2）區(qū)域劃分管理

案例：”走進(jìn)社區(qū)“進(jìn)行二次篩選原則

2. 增量客戶的六大策略

1）路演營銷

2）職團(tuán)營銷

3）公益營銷

4）異業(yè)聯(lián)盟

5）事件營銷

6）線上營銷

案例分析：六大營銷策略經(jīng)典案例分析

小組研討：根據(jù)增量客戶的營銷策略及方法，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶營銷組合

二、流量客戶的營銷策略及方法

1. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動線管理及營銷環(huán)境解析

1）網(wǎng)點(diǎn)營銷環(huán)境動線管理

2）網(wǎng)點(diǎn)視覺營銷管理

2. 流量客戶四大營銷策略

1）廳堂營銷

2）聯(lián)動營銷

3）目標(biāo)營銷

4）等候營銷

案例分析：四大營銷策略經(jīng)典案例分析

小組研討：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心思考流量營銷具體營銷策略

三、存量客戶的營銷策略及方法

1. 存量客戶有效識別及客戶細(xì)分

1）按客戶喜好識別

2）按客戶資產(chǎn)分層

2. 存量客戶的五大營銷策略

1）沙龍營銷

2）興趣營銷

3）節(jié)日營銷

4）臨界營銷

5）轉(zhuǎn)介營銷

案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例分析

小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況研討存量客戶營銷策略

講師背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顧問|修子渝老師

講師簡介 / About the Program Leader

修子渝老師 銀行服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

26年大型國有銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

農(nóng)業(yè)銀行總行級優(yōu)秀培訓(xùn)師

美國認(rèn)證協(xié)會ACI注冊國際高級禮儀培訓(xùn)師

中國職業(yè)人才認(rèn)證管理中心高級禮儀培訓(xùn)師

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行長春市某支行大堂經(jīng)理

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行長春某支行支行行長

現(xiàn)任：吉林省農(nóng)村信用聯(lián)社高級培訓(xùn)師

擅長領(lǐng)域：服務(wù)營銷、投訴處理、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)禮儀、廳堂營銷、零售轉(zhuǎn)型、客戶關(guān)系維護(hù)……

修老師擁有26年大型國有銀行工作經(jīng)歷，歷任網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、綜合柜員、內(nèi)訓(xùn)師等崗位，對銀行服務(wù)營銷有著深刻獨(dú)特的見解，擅長銀行服務(wù)營銷能力提升項(xiàng)目，先后為80余家網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)專項(xiàng)培訓(xùn)，舉辦了20場近千人團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式培訓(xùn)，在7年的管理培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)中，累計(jì)授課200+場次，受訓(xùn)學(xué)員3000+人次滿意度高達(dá)95%以上。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

→任職農(nóng)行大堂經(jīng)理期間，負(fù)責(zé)客戶引導(dǎo)分流、客戶識別、客戶異議處理及產(chǎn)品營銷工作，5年來積累了豐富的客戶識別及廳堂營銷經(jīng)驗(yàn)，期間被中銀協(xié)評為千佳大堂經(jīng)理，連續(xù)兩年?duì)I銷業(yè)績?yōu)槿械谝幻?/b>，總結(jié)并研發(fā)了《廳堂營銷》課程，為全轄農(nóng)行開發(fā)區(qū)支行、綠園支行、分行營業(yè)部等17家支行大堂經(jīng)理及客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)和推廣。

→任職農(nóng)行支行行長期間，負(fù)責(zé)支行全面運(yùn)營管理工作，定期走訪找準(zhǔn)客戶需求，挖掘潛在客戶，三年間帶領(lǐng)全行員工打造出服務(wù)和業(yè)績雙第一的標(biāo)桿行，其次，牽頭負(fù)責(zé)全行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型工作，通過定制零售業(yè)務(wù)營銷考核方案、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型考核方案等制度，駐點(diǎn)一對一輔導(dǎo)各支開展廳堂沙龍及營銷活動的策劃，僅6個月時(shí)間，15家支行個人存款同比去年增長33%。

→任職農(nóng)村信用聯(lián)社高級培訓(xùn)師期間，負(fù)責(zé)信用聯(lián)社內(nèi)52家行社服務(wù)營銷培訓(xùn)、制定場景營銷話術(shù)等工作，把全行現(xiàn)有20家農(nóng)村支行全部打造成為省級文明規(guī)范服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，其中一家被中銀協(xié)指定為千佳網(wǎng)點(diǎn)，每年固定為吉林省內(nèi)20余家農(nóng)商行進(jìn)行《服務(wù)營銷》課題輪訓(xùn)，滿意度高達(dá)95%以上。

部分服務(wù)的項(xiàng)目案例：

→江蘇泰州農(nóng)行-【暗訪解析及投訴處理技巧】項(xiàng)目

→邯鄲農(nóng)商行-【投訴處理技巧】項(xiàng)目

→廣州黃埔惠民村鎮(zhèn)銀行-【網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷】項(xiàng)目

→雙陽農(nóng)商行-【新員工培訓(xùn)】項(xiàng)目

→永吉農(nóng)商行-【柜員標(biāo)準(zhǔn)化賦能】項(xiàng)目

→白城農(nóng)商行-【廳堂營銷管理賦能】項(xiàng)目

近期授課案例：

▲曾為廣州黃埔惠民村鎮(zhèn)銀行講授《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷》課程，通過分析網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀問題，提升員工主動營銷的服務(wù)意識，利用工具表幫助支行解決外拓營銷和廳堂沙龍實(shí)施中的困境，并給出營銷業(yè)績考核方案，通過兩個月的外拓營銷和廳堂營銷策略，個人儲蓄存款增長3000余萬元，該行整體業(yè)績較去年同期增長5%。

▲曾為雙陽農(nóng)商行講授《銀行新員工星級服務(wù)禮儀塑造》課程，把禮儀規(guī)范與銀行標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)禮儀相融合，幫助員工掌握服務(wù)客戶中的禮儀要點(diǎn)及投訴應(yīng)對技巧，提高自身職業(yè)素養(yǎng)，在服務(wù)中把握營銷契機(jī)，提升營銷業(yè)績，通過培訓(xùn)確保60余名新員工直接上崗，上崗后個人營銷業(yè)績月均達(dá)500萬元。

▲曾為永吉農(nóng)商行講授《柜員標(biāo)準(zhǔn)化》課程，梳理一線柜員日常工作十步曲，通過反復(fù)演練提升柜員柜面操作流程及服務(wù)行為，達(dá)到人人服務(wù)行為標(biāo)準(zhǔn)化的同時(shí)實(shí)現(xiàn)營銷流程統(tǒng)一化，從服務(wù)中要業(yè)績，針對手機(jī)銀行、網(wǎng)銀等業(yè)務(wù)定制標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，讓學(xué)員掌握服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程的同時(shí)開口進(jìn)行一句話營銷，僅手機(jī)銀行開戶率增長了5倍。

▲曾為白城農(nóng)商行講授《廳堂營銷》課程，老師根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)各崗位設(shè)置，擴(kuò)大客戶接觸面，引導(dǎo)大堂經(jīng)理、柜員對客戶的有效識別，調(diào)動各崗位進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)廳堂聯(lián)動營銷，課程結(jié)束后網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對廳堂人員進(jìn)行重新定位，利用聯(lián)動營銷調(diào)動各崗位間進(jìn)行轉(zhuǎn)介，成功營銷一名高端客戶2000萬元存款，創(chuàng)當(dāng)月銀行歷史新高。

培訓(xùn)課程 / Training courses

《大零售時(shí)代的開門紅營銷策略》

《勢在必星——銀行星級標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造》

《現(xiàn)代員工服務(wù)心態(tài)及客戶異議處理技巧》

《新形勢下的網(wǎng)點(diǎn)營銷策略》

《銀行大堂經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程塑造》

《銀行員工星級服務(wù)禮儀塑造》

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

部分服務(wù)過的客戶：

國有銀行：農(nóng)業(yè)銀行長春市分行、農(nóng)業(yè)銀行長春開發(fā)區(qū)支行、農(nóng)業(yè)銀行長春市綠園支行、農(nóng)業(yè)銀行長春市二道支行……

農(nóng)商行：榆樹農(nóng)商行、延邊農(nóng)商行、雙陽農(nóng)商行、通化農(nóng)商行、農(nóng)安農(nóng)商行、遼源農(nóng)商行、磐石農(nóng)商行、通化?？妻r(nóng)商行、東豐農(nóng)商銀行、靖宇農(nóng)商行、白城農(nóng)商行、永吉農(nóng)商行、春城農(nóng)商行……

農(nóng)村信用社/郵儲：吉林省農(nóng)村信用聯(lián)社、梅河口信用聯(lián)社、撫松信用聯(lián)社、河南省農(nóng)村信用聯(lián)社、內(nèi)蒙信用聯(lián)社（6期）、鶴崗信用聯(lián)社、佳木斯信用聯(lián)社、雞西農(nóng)商銀行、滿洲里農(nóng)商銀行、信陽農(nóng)商銀行、浙商銀行，梅州郵儲銀行、玉林郵儲銀行、四川南充郵儲銀行、鄞商銀行、寧波商業(yè)銀行……

其他銀行：民生銀行廣州分行、興業(yè)銀行濟(jì)南分行、龍江銀行總行、廈門銀行總行、海南銀行總行、徽商銀行阜陽分行、廣發(fā)銀行、深發(fā)銀行、華夏銀行南昌分行、北京農(nóng)商銀行，中國銀行業(yè)協(xié)會、成都天府銀行、甘肅銀行業(yè)協(xié)會、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院總裁班……

轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)案例：北京通州支行、中關(guān)村分行、河南安陽分行、內(nèi)蒙興安盟分行、邢臺分行、邯鄲分行、青海分行、西寧分行、玉樹分行，郵儲銀行、海南銀行……

開課地點(diǎn)

開課時(shí)間

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梯度領(lǐng)導(dǎo)力解決方案

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師解決方案

一線班組長解決方案

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新員工培養(yǎng)解決方案

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課關(guān)鍵詞

珀菲特顧問|修子渝老師

講師簡介 / About the Program Leader

培訓(xùn)課程 / Training courses

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服務(wù)流程

服務(wù)優(yōu)勢

對行業(yè)特性的深刻理解

豐富的案例庫及落地方案

經(jīng)驗(yàn)深厚的咨詢團(tuán)隊(duì)

關(guān)于珀菲特顧問

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學(xué)習(xí)發(fā)展業(yè)務(wù)。

服務(wù)的客戶：世界五百強(qiáng)企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

2011年成立

6000+

600000+

1500+

10000+

800+

20+

線下業(yè)務(wù)

內(nèi)訓(xùn)課

項(xiàng)目咨詢

公開課

線上業(yè)務(wù)

培訓(xùn)的客戶涵蓋多個行業(yè)的知名企業(yè)

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺，加速人才培養(yǎng)

解決方案

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

企業(yè)公開課

企業(yè)在線平臺

400-008-4600

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學(xué)習(xí)發(fā)展業(yè)務(wù)。

服務(wù)的客戶：世界五百強(qiáng)企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

6000⁺

600000⁺

1500⁺

10000⁺

800⁺

20⁺

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺，加速人才培養(yǎng)