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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：支行長、副行長、網(wǎng)點負責人、網(wǎng)點主任、營銷條線人員
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產(chǎn)品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點負責人提出了更高的要求，網(wǎng)點負責人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來經(jīng)營及管理網(wǎng)點，以實現(xiàn)預期利益。
以服務為基礎，以營銷為目標，以管理為核心，以風險為命脈的網(wǎng)點運營管理，是每個網(wǎng)點管理者和網(wǎng)點工作參與者必須掌握的合理運營理念。其中，以客戶為導向的營銷是最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點經(jīng)營結果的評估工具。
1. 互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶營銷策略發(fā)生哪些轉變？
2. 如何建立以客戶為核心的營銷系統(tǒng)？
3. 針對不同客戶的營銷策略及營銷方法有哪些？
在本堂課程中，以飛利浦科特勒的營銷理念為根本出發(fā)點，通過互聯(lián)網(wǎng)時代的網(wǎng)點營銷目標分解，客戶的深入剖析以及網(wǎng)點營銷策略的解讀，幫學員建立完善的網(wǎng)點營銷思維。
課程收益| Program Benefits
● 思維轉型：培養(yǎng)以客戶為核心的營銷理念，建立客戶導向型營銷思維
● 客戶識別：通過客戶經(jīng)營的“魚塘理論”幫助學員從不同層面了解客戶的分類與互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶價值模型
● 營銷策略：學習并掌握三大類客戶的16種不同營銷策略，并能夠根據(jù)網(wǎng)點的具體經(jīng)營情況，進行營銷策略的拆分與組合
● 營銷渠道：結合互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，分別針對增量、流量、存量客戶建立不同的營銷入口與營銷渠道
● 營銷系統(tǒng)：通過對營銷活動的有效測評，幫助學員建立系統(tǒng)的營銷認知，進而通過完善營銷團隊機制以及運用有效的營銷工具實現(xiàn)營銷系統(tǒng)的搭建
課程大綱| Course Outline
導論：新常態(tài)下的銀行服務營銷發(fā)展趨勢（1H）
一、新常態(tài)下客戶財富的變革
1. 多元財富
2. 理性財富
3. 專業(yè)財富
4. 個性財富
5. 全球財富
二、新常態(tài)下銀行服務經(jīng)濟的變革
1. 多元化服務
2. 體驗式服務
3. 互聯(lián)網(wǎng)服務
三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點面臨的機遇與挑戰(zhàn)
1. 細分市場帶來的“窄門”效應
2. 新常態(tài)的奶酪哲學應用
3. 時勢造“英雄”也造“狗熊”
第一講：互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷目標（2H）
一、網(wǎng)點營銷的四大目標
1. 品牌宣傳
2. 提升用戶流量
3. 增加用戶資產(chǎn)
4. 提升用戶粘性
5. 建立O2O互動
案例分析：某社區(qū)銀行的經(jīng)典營銷方案
二、點、線、面的營銷思維塑造
1. 營銷活動為突破點
2. 客戶服務為動態(tài)線
3. 年度規(guī)劃為營銷面
案例分析：某銀行的年度營銷規(guī)劃
小組研討：根據(jù)以上內(nèi)容，研討所在網(wǎng)點的營銷定位以及營銷啟示
第二講：互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶有效識別及開拓渠道（3H）
一、從“魚塘理論”了解你的客戶關系
1. “魚塘理論”的定義
2. 從魚塘理論看客戶終身價值
3. 互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶價值模型
案例分析：從電子銀行營銷剖析兩個網(wǎng)點的營銷模式
小組研討：根據(jù)魚塘理論，分析網(wǎng)點的運營情況以及客戶關系現(xiàn)狀
二、三類客戶的有效識別與分類
1. 三類銀行的客戶定位
2. 客戶的三類價值模式
3. 三大價值類型客戶的關注點
4. 三大價值類型客戶對應三類銷售模式
小組研討：根據(jù)客戶的三大價值模型，判斷網(wǎng)點客戶營銷過程中的側重點
三、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶獲得的有效途徑
1. 客戶獲得的三大渠道
2. 三類渠道獲得的三類客戶
3. 互聯(lián)網(wǎng)+客戶渠道建立模式
案例分析：互聯(lián)網(wǎng)金融的拓客渠道與途徑給我們的啟示
課程小結與問題解答
第三講：互聯(lián)網(wǎng)時代三類客戶的營銷策略及方法（4H）
一、增量客戶的營銷策略及方法
1. 網(wǎng)點外部動線管理及環(huán)境解析
2. 增量客戶的六大營銷策略
1）路演營銷
2）職團營銷
3）公益營銷
4）異業(yè)聯(lián)盟
5）事件營銷
6）微營銷拓展
案例分析：六大營銷策略經(jīng)典案例分析
小組研討：根據(jù)增量客戶的營銷策略及方法，設計網(wǎng)點增量客戶營銷組合
二、流量客戶的營銷策略及方法
1. 網(wǎng)點內(nèi)部動線管理及營銷環(huán)境解析
2. 流量客戶的五大營銷策略
1）廳堂營銷
2）聯(lián)動營銷
3）目標營銷
4）等候營銷
5）微營銷鏈接
案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析
小組研討：以所在網(wǎng)點為核心，思考流量營銷的具體營銷策略
三、存量客戶的營銷策略及方法
1. 存量客戶的有效識別及客戶細分
2. 存量客戶的五大營銷策略
1）沙龍營銷
2）興趣營銷
3）節(jié)日營銷
4）事件營銷
5）微營銷滲透
案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析
3. 粉絲經(jīng)濟的有效運用
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點實際情況，研討存量客戶的營銷策略
第四講：互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)點營銷系統(tǒng)搭建（2H）
一、網(wǎng)點營銷效果評估
1. 營銷目標評估
2. 營銷成本評估
3. 營銷績效評估
工具使用：網(wǎng)點營銷活動效果評估表
二、網(wǎng)點營銷系統(tǒng)的搭建
1. 營銷隊伍的合理分工
2. 營銷制度的高效執(zhí)行
3. 營銷工具的有效使用
4. 營銷系統(tǒng)的持續(xù)運營
案例分析：某銀行網(wǎng)點的完善營銷系統(tǒng)
小組研討：根據(jù)以上啟示和思路，研討本網(wǎng)點的營銷系統(tǒng)搭建步驟
課程小結與問題解答
講師背景| Introduction to lecturers
杜晶晶老師 網(wǎng)點轉型及網(wǎng)點管理專家
《5A行長TM》版權課程發(fā)起人
《當責領導力TM》國際版權課程國內(nèi)首批授權講師
《小景大愛TM-3微服務體系設計》版權課程發(fā)起人
中央電視臺特邀嘉賓
國家二級心理咨詢師
專注于網(wǎng)點轉型管理、網(wǎng)點負責人、運營經(jīng)理團隊能力培養(yǎng)
全國多省農(nóng)商行、城商行、農(nóng)信社等多地區(qū)域指定合作老師
曾任：曾任職于日資、韓資公司，科技公司、華南區(qū)業(yè)務總監(jiān)
出版作品：
《銀行網(wǎng)點轉型之道：重新定義銀行網(wǎng)點》
▲多家銀行總行指定合作老師：工商銀行總行、中國銀行總行、浦發(fā)銀行總行、興業(yè)銀行總行、華潤銀行總行、富滇銀行總行、長沙銀行總行、桂林銀行總行等
▲多地省分行指定合作老師：工商銀行、建設銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、郵政儲蓄銀行等
▲多家分行指定合作老師：招商銀行、光大銀行、交通銀行、興業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、民生銀行等
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
9年培訓規(guī)劃及金融行業(yè)培訓經(jīng)歷，致力于網(wǎng)點轉型管理、支行長管理能力提升、網(wǎng)點負責人培養(yǎng)、服務管理提升等方面的課程開發(fā)、培訓及輔導工作。曾主持或參與數(shù)百家銀行的培訓及輔導項目，與團隊一起幫助數(shù)家銀行培養(yǎng)了優(yōu)秀的網(wǎng)點管理團隊、建立了服務及管理標準，訓練了數(shù)萬名員工；其中《5A行長》、《網(wǎng)點轉型管理》、《網(wǎng)點負責人綜合能力提升》、《運營主管綜合管理能力提升》等課程被多家銀行連續(xù)多次輪訓。講課注重對現(xiàn)場學員的啟發(fā)，參與互動多，形式多樣化，實用及可操作性非常強，平均滿意度95%以上。
輔導咨詢過的金融業(yè)：
廣東平安銀行網(wǎng)點服務體驗提升培訓及輔導項目（3個月）
河南省郵政儲蓄銀行網(wǎng)點服務營銷能力提升培訓輔導項目（20期）
中國工商銀行湖南省分行標桿網(wǎng)點建設輔導項目（5期）
中國建設銀行湖南省分行網(wǎng)點服務營銷輔導項目（7期）
深圳發(fā)展銀行服務轉型之網(wǎng)點服務營銷培訓項目（19期）
華潤銀行網(wǎng)點服務體驗提升項目（8期）
廣東農(nóng)行《農(nóng)行八步六法》輪訓（10期）
廣東農(nóng)行《運營主管管理能力提升》輪訓（8期）
中國工行銀行《銀行網(wǎng)點負責人綜合管理技能提升》全國多省、地市分行輪訓
四川中行《銀行網(wǎng)點負責人綜合管理技能提升》6期
長沙建行《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點服務策略》3期
江西郵政《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點管理策略》10期
銀行管理類：
《5A行長職業(yè)晉級必修課》
《網(wǎng)點負責人綜合管理技能提升》
《新時期運營主管管理能力提升》
《新興技術網(wǎng)點轉型背景下網(wǎng)點負責人綜合管理能力提升》
銀行MBA課程：
《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略》
《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點管理策略》
部分服務過的客戶：
工商銀行：工商銀行廣州分行、工商銀行茂名分行、工商銀行湖南省分行、工商銀行長沙分行、工商銀行十堰分行、工商銀行黃岡分行、工商銀行綿陽分行、工商銀行成都草市支行、工商銀行眉山分行、工商銀行成都分行、工商銀行眉山分行、中國工商銀行達州分行……
農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)業(yè)銀行貴州省分行、農(nóng)業(yè)銀行海南省分行、農(nóng)業(yè)銀行遵義分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、農(nóng)業(yè)銀行蘭州分行、農(nóng)業(yè)銀行吉安分行、農(nóng)業(yè)銀行仙桃分行、農(nóng)業(yè)銀行天門、農(nóng)業(yè)銀行潛江分行、農(nóng)業(yè)銀行晉城分行、農(nóng)業(yè)銀行梧州分行、農(nóng)業(yè)銀行增城分行、農(nóng)業(yè)銀行順德分行……
中國銀行：中國銀行廣州分行、中國銀行珠海分行、中國銀行成都分行、中國銀行黃石分行、中國銀行綿陽分行、中行安慶分行、中國銀行石家莊分行……
建設銀行：建設銀行哈爾濱培訓中心、建設銀行湖南省分行、建設銀行江蘇省分行、建設銀行安徽省分行、建設銀行濟寧分行、建設銀行西安分行、建設銀行濟南分行、建行銀行大連分行、建設銀行昆明分行、建行銀行巢湖分行、建設銀行紹興分行……
商業(yè)銀行：興業(yè)銀行總行（12期）、興業(yè)銀行河北省行、上海浦發(fā)銀行總行(6期)、浦發(fā)銀行青島分行、浦發(fā)銀行濟南分行、浦東發(fā)展銀行長沙分行、浦發(fā)銀行南京分行、浦發(fā)銀行昆明分行、浦發(fā)銀行南寧分行、浦發(fā)銀行無錫分行、浦發(fā)銀行廣州分行、浦發(fā)銀行鄭州分行、招商銀行南京分行、招商銀行北京分行、招商銀行深圳分行、招商銀行廣州分行、招商銀行東莞分行、 煙臺招商銀行、招商銀行佛山分行、招商銀行南昌分行、招商銀行成都分行、杭州民生銀行、廣州民生銀行、西安民生銀行、深圳民生銀行、泉州民生銀行、交通銀行福州分行、交通銀行深圳分行、中信銀行嘉興分行、中信銀行太原分行、中信銀行青島分行、光大銀行成都分行、光大銀行成都分行、光大銀行邯鄲分行、光大銀行寧波分行、光大銀行?？诜中?、廣發(fā)銀行廣東省分行、廣發(fā)銀行北京分行、長沙銀行總行、深圳發(fā)展銀行總行、哈爾濱銀行、華夏銀行青島分行、深圳福田銀座村鎮(zhèn)銀行、富滇銀行、重慶三峽銀行、山東德州銀行、廈門國際銀行……
郵儲銀行及信用社：郵儲銀行河南省分行、郵儲銀行河北省分行、郵儲銀行福建省分行、郵儲銀行廣州分行、郵儲銀行深圳分行、郵儲銀行賀州分行、建德郵儲銀行、銅川耀州信用社、三水農(nóng)信社、上蔡縣農(nóng)信社、德清農(nóng)信社、普安縣農(nóng)信聯(lián)社、四川內(nèi)江農(nóng)村信用聯(lián)社、菏澤農(nóng)村信用合作聯(lián)社、肇慶鼎湖農(nóng)信社、新會農(nóng)商行、汕尾農(nóng)商行、如皋農(nóng)商行、余杭農(nóng)商行、深圳郵政、河南郵政、天津農(nóng)商行、儀隴農(nóng)商行、深圳農(nóng)村商業(yè)銀行、重慶黔江農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、中山農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行、包頭農(nóng)商行、河源農(nóng)商行、瑞安農(nóng)商行、韶關翁源農(nóng)商行、邢臺威縣農(nóng)信社、自貢農(nóng)信社、安吉農(nóng)信社、臺州黃巖農(nóng)合行銀行、余杭農(nóng)村合作銀行、江門融合農(nóng)信社、石家莊農(nóng)信社、信陽農(nóng)信社、衡水農(nóng)信社……
高校：中山大學、武漢大學、湖南大學、華中科技大學、上海財經(jīng)大學、浙江大學……
證券：中信建投證券、金瑞期貨、中原證券、海通證券、上?；鸷晖顿Y等……
其他行業(yè)：研祥集團、順豐集團、日立電梯廣州總部(10期) 、日立電梯南京分公司、三一重工、中科院上海分院、上海交大海外教育學院、廈門廣電集團、廈門盈眾汽車、中山旅游集團、敏華控股、中建南方集團、金剛幕墻集團、圣象集團、神木縣博物館、舟山市政府、鄭州煙草集團、山東煙草集團、虎門港集團、廈門現(xiàn)代碼頭、海寧水務集團、寧波利時集團、南車集團、云南省電信、馥緣薈俱樂部、廣州百萬葵園、南昌大學、北大方正集團、廣州移動、蘭州移動、南陽移動、焦作移動、南陽移動、甘肅移動（2期）、安康移動、玉溪電信、深圳航空有限責任公司、拉薩百貨、一佳百貨、中汽南方、中煤張家口機械、世歐地產(chǎn)、中山歐普照明、君和地產(chǎn)集團、棗莊煙草、東營煙草、日照煙草、煙臺煙草、濱州煙草、濰坊煙草、匯海集團、L&D陶瓷、道格拉斯陶瓷、南海發(fā)展股份、拉薩百貨、深圳羅曼迪卡家居、西安高山流水集團物業(yè)、山東中煙（10期）……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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10年更懂你
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中層管理內(nèi)訓
基層管理內(nèi)訓
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