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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：企業(yè)銷售管理中層、銷售部門銷售教練及銷售崗位（新晉）員工
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：教材、會(huì)務(wù)、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)）
授課天數(shù)：1 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來(lái)意）
課程背景| Course Background
"保險(xiǎn)業(yè)的未來(lái)戰(zhàn)場(chǎng)不在百萬(wàn)代理人的唇舌之間，而在深度學(xué)習(xí)的算法矩陣?yán)铩?/span>"在保險(xiǎn)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進(jìn)程中，DeepSeek人工智能以自然語(yǔ)言處理與深度學(xué)習(xí)技術(shù)的深度融合，顛覆了傳統(tǒng)話術(shù)依賴人力經(jīng)驗(yàn)的底層邏輯。其系統(tǒng)通過(guò)實(shí)時(shí)解析客戶語(yǔ)義生成個(gè)性化溝通策略。本課程通過(guò)顛覆性的虛擬陪練邏輯，還原四大類客戶畫(huà)像的交互場(chǎng)景，量化評(píng)估學(xué)員的"需求挖掘深度"與"異議處理邏輯"，徹底重構(gòu)人才成長(zhǎng)路徑。"保險(xiǎn)話術(shù)的本質(zhì)不是銷售技巧的較量，而是人性洞察與算法預(yù)判的量子糾纏"。在數(shù)字化生存時(shí)代，拒絕AI智能話術(shù)系統(tǒng)的企業(yè)，終將淪為數(shù)據(jù)荒漠中最后一匹閉眼狂奔的駱駝。
課程收益| Program Benefits
l 掌握高端客群銷售技巧：了解高端客群銷售的基本流程和技巧，學(xué)習(xí)如何在企微銷售中與客戶溝通、交流和談判，提高銷售轉(zhuǎn)化率和客戶滿意度。
l 掌握基于心理學(xué)的快速檢驗(yàn)顧客購(gòu)買意向、詢單解答、引導(dǎo)需求、快速下單的能力；
l 增強(qiáng)銷售能力：通過(guò)deepseek快速掌握產(chǎn)品銷售話術(shù)及優(yōu)化能力，完成銷售成單。
課程大綱| Course Outline
第一篇 高端客群一體化銷售話術(shù)流程及思維
第1講 高端客群談單框架思維
1. 談單的全局觀——兩個(gè)要素：成交+讓對(duì)方感覺(jué)賺到了
2. 高預(yù)期+了解客戶底價(jià)+給出方案
3. 便宜可以有，但條件必須 “苛刻”
4. 客戶的第一次報(bào)價(jià)絕不接受
第2講 客戶一上來(lái)就談價(jià)格怎么辦？
1. 產(chǎn)品不確定價(jià)格無(wú)意義你認(rèn)同嗎？
2. 最好的配值、最好的售后、最好的價(jià)格這三個(gè)你愿意舍棄哪個(gè)？
3. 價(jià)格是您唯一考慮的點(diǎn)嗎？如何價(jià)格沒(méi)問(wèn)題能馬上簽單嗎？
第3講 如何拒絕不懂行情瞎提需求的客戶？
1．不喊難處，列清路徑
2．深挖需求，重塑路徑
練習(xí)1：通過(guò)DEEPSEEK完成客戶需求痛點(diǎn)抓取
第二篇 學(xué)會(huì)高端客群從理性到感性的心理行為引導(dǎo)技巧
第1講 如何增加你的語(yǔ)言說(shuō)服力
1. 避免降低說(shuō)服力的6大習(xí)慣
2. 提升說(shuō)服力的4大態(tài)度
3. 維系說(shuō)服力的4種技巧
第2講 高端客群心理引導(dǎo)四步法
1．對(duì)于現(xiàn)狀的無(wú)能為力
2．對(duì)于選擇的時(shí)長(zhǎng)有限
3．對(duì)于對(duì)手的無(wú)可奈何
4．對(duì)于結(jié)果的利他主義
第3講 如何主動(dòng)引發(fā)客戶認(rèn)同
1. 設(shè)置前提錨點(diǎn)
2. 明確得利路徑
3. 強(qiáng)調(diào)得利條件
4. 給出結(jié)果原因
第4講 如何重新激活客戶溝通需求
1. 主動(dòng)道歉+換位思考
2. 真實(shí)想法+尊重意見(jiàn)+潛在好處
3. 實(shí)時(shí)關(guān)注客戶發(fā)展+評(píng)價(jià)第三者
練習(xí)2：通過(guò)DEEPSEEK完成客戶對(duì)產(chǎn)品使用場(chǎng)景描述話術(shù)
第三篇 針對(duì)不同場(chǎng)景產(chǎn)品銷售話術(shù)實(shí)操
第1講 FABE四步銷售話術(shù)
1. F（Feature）——特質(zhì)、特性
2. A（Advantage）——特質(zhì)下的優(yōu)點(diǎn)
3. B（Benefit）——優(yōu)勢(shì)下的利益
4. E（Evidence）——證明優(yōu)勢(shì)的證據(jù)
第2講 如何引發(fā)客戶認(rèn)同-SPIN銷售法
1. 詢問(wèn)現(xiàn)狀如何
2. 詢問(wèn)選擇我品牌原因
3. 詢問(wèn)不選擇我品牌的損失
4. 擴(kuò)大損失結(jié)果及彌補(bǔ)結(jié)果收益
第3講 四步挖掘顧客說(shuō)貴的原因對(duì)應(yīng)話術(shù)
1. 經(jīng)驗(yàn)原因
2. 競(jìng)品原因
3. 價(jià)值原因
4. 價(jià)格原因
第4講 如何回復(fù)顧客探底行為話術(shù)-你還能送我什么贈(zèng)品/優(yōu)惠/折扣等
1．反問(wèn)法
2．遞進(jìn)法
3．底線法
4．測(cè)試法
第5講 打消客戶疑慮話術(shù)
1．粉絲角色
2．參謀角色
3．管家角色
4．教練角色——挖掘動(dòng)力
5．利益互換角色
第6講 如何應(yīng)對(duì)電話詢價(jià)話術(shù)
1．詳述產(chǎn)品功能配值多樣性
2．服務(wù)及價(jià)格承諾
3．拉客戶到店
第7講 客戶說(shuō)要再考慮怎么辦對(duì)應(yīng)話術(shù)
1．挖掘產(chǎn)品問(wèn)題還是價(jià)格問(wèn)題
2．非決策人——二次見(jiàn)面優(yōu)惠條件
3．逼定金
4．給出最后時(shí)限
5．總結(jié)顧客顧慮問(wèn)題點(diǎn)
第8講 體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值話術(shù)
1．價(jià)值與收益比較
2．均值法
3．關(guān)鍵人突破法
4．貨幣貶值法
5．價(jià)值塑造法
第9講 確認(rèn)逼單時(shí)機(jī)
1．開(kāi)始注意價(jià)格或售后
2．開(kāi)始注意產(chǎn)品品質(zhì)
3．開(kāi)始注意服務(wù)細(xì)節(jié)
4．開(kāi)始不斷肯定你
5．開(kāi)始不斷提出新想法
第10講 最后一擊——逼單話術(shù)
1．產(chǎn)品不確定價(jià)格無(wú)意義你認(rèn)同嗎？
2．最好的配值、最好的售后、最好的價(jià)格這三個(gè)你愿意舍棄哪個(gè)？
3．價(jià)格是您唯一考慮的點(diǎn)嗎？如何價(jià)格沒(méi)問(wèn)題能馬上簽單嗎？
第11講 強(qiáng)意向客戶對(duì)應(yīng)話術(shù)
1．肯定客戶選擇行為
2．深挖客戶選擇需求
3．分析客戶需求的其他可能性
4．升級(jí)客戶需求并描繪場(chǎng)景
第12講 遇到弱意向客戶對(duì)應(yīng)話術(shù)
1．多聽(tīng)少說(shuō)
2．以提問(wèn)式進(jìn)行對(duì)話
3．為客戶描繪不利場(chǎng)景
4．為客戶描繪改善方案
5．現(xiàn)場(chǎng)逼單
第13講 增加顧客對(duì)你的信任話術(shù)
1．銷量證明
2．客戶證明
3．時(shí)間證明
4．專業(yè)證明
5．大牌證明
6．權(quán)威證明
第14講 總結(jié)銷售八大誤區(qū)
1．一味討好客戶
2．理性表述產(chǎn)品
3．堅(jiān)持窮追猛打
4．有問(wèn)只答
5．只詢問(wèn)客戶需求不激發(fā)客戶欲望
6．不懂掌握信息輸出節(jié)奏
7．不會(huì)篩選客戶
8．不設(shè)置購(gòu)買錨點(diǎn)
練習(xí)3：通過(guò)DEEPSEEK針對(duì)不同狀態(tài)客戶需求完成相應(yīng)話術(shù)的制作與優(yōu)化。
講師背景| Introduction to lecturers
張遠(yuǎn)老師 新媒體營(yíng)銷專家
“師”——9年“互聯(lián)網(wǎng)+”人才培養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)
“匠”——12年新媒體營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
曾任：韓國(guó)三星中國(guó)服務(wù)總部丨VIP服務(wù)營(yíng)銷策劃經(jīng)理
現(xiàn)任：北京石油化工學(xué)院丨碩士生導(dǎo)師
現(xiàn)任：北京立火科技集團(tuán)丨品牌營(yíng)銷策劃總監(jiān)
著有著作：《抖音營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方略》年銷量達(dá)10000+本；《私域流量—打造社群營(yíng)銷百萬(wàn)成交》
教育部認(rèn)證創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)師、北京市科學(xué)技術(shù)協(xié)會(huì)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、元宇宙營(yíng)銷概念提出者
?曾為北京市政府（豐臺(tái)區(qū)、大興區(qū)等）、人民大學(xué)、浙江大學(xué)等開(kāi)展30+場(chǎng)“互聯(lián)網(wǎng)+”講座
?曾為北京奔馳、韓國(guó)三星（中國(guó)）、碧桂園等40+家企業(yè)提供新媒體營(yíng)銷、渠道營(yíng)銷、終端銷售技巧等課程賦能，累計(jì)300+場(chǎng)。
——9年高校“互聯(lián)網(wǎng)+行為學(xué)”教學(xué)經(jīng)歷——
作為在編知名高校教師：站在“互聯(lián)網(wǎng)”的前沿，掌握南大核心、北大核心、CSI、EI、SSCI全數(shù)據(jù)庫(kù)的第一手學(xué)術(shù)材料，并參與物聯(lián)網(wǎng)（萬(wàn)物相連的互聯(lián)網(wǎng)）、新能源等產(chǎn)業(yè)板塊及其行業(yè)趨勢(shì)研究報(bào)告（定量分析數(shù)據(jù)），將新媒體流量賦能于企業(yè)，助力企業(yè)第一時(shí)間掌握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，確保不錯(cuò)過(guò)每一個(gè)流量爆發(fā)點(diǎn)。
作為帶隊(duì)導(dǎo)師：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)參加2017年度“互聯(lián)網(wǎng)+”大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽，榮獲全國(guó)三等獎(jiǎng)
作為“知識(shí)輸出者”：獨(dú)立開(kāi)發(fā)《基于“抖音”平臺(tái)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)》課程設(shè)計(jì)，獲第六屆西浦全國(guó)大學(xué)教學(xué)創(chuàng)新大賽（目前全國(guó)高校行業(yè)內(nèi)最受認(rèn)可的課程創(chuàng)新類全國(guó)賽事）三等獎(jiǎng)。半年內(nèi)為高校搭建宣傳媒體賬號(hào)100+個(gè)，視頻播放量超1000W+次。
——12年新媒體營(yíng)銷實(shí)操經(jīng)驗(yàn)——
→曾為韓國(guó)三星中國(guó)服務(wù)有限公司（SBSC）開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)首套基于互聯(lián)網(wǎng)+概念的全流程VIP客戶信息流營(yíng)銷管理體系。
成果：獲得公司高度認(rèn)可并推行應(yīng)用到全國(guó)170多個(gè)服務(wù)站，直接服務(wù)VIP顧客數(shù)超140萬(wàn)，成為5年內(nèi)3C類產(chǎn)品中從服務(wù)視角挖掘營(yíng)銷價(jià)值的經(jīng)典案例
→曾為基于互聯(lián)網(wǎng)+模式為東廣影創(chuàng)文化傳播公司搭建“初心·紅色記憶”項(xiàng)目并推行
成果：推行90天，此項(xiàng)目即被列入當(dāng)?shù)卣攸c(diǎn)扶持打造項(xiàng)目，1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)凈收益提升300%。
→曾負(fù)責(zé)騰訊北京地區(qū)金牌代理商“多多喵”新媒體運(yùn)營(yíng)增值項(xiàng)目
成果：1年內(nèi)幫助其提升銷售額400%，并完成天使輪、A輪融資。
→曾負(fù)責(zé)“關(guān)中娃”油潑面新媒體品牌搭建與傳播項(xiàng)目
成果：實(shí)現(xiàn)1年內(nèi)開(kāi)店30余家，品牌VI/SI全渠道曝光，私域流量3個(gè)月圈粉2萬(wàn)人。
部分授課案例：
■ 曾為陽(yáng)光徠卡汽車服務(wù)有限公司講授《抖音營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方略》，累計(jì)32期
■ 曾為周大福珠寶品牌服務(wù)部講授《社群營(yíng)銷下的新媒體銷售必殺技》，累計(jì)28期
■ 曾為中圖科信數(shù)智有限公司講授《社群營(yíng)銷管理構(gòu)架搭建》，、《抖音營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方略》、《解析大數(shù)據(jù)下的企業(yè)管理殺手锏》，累計(jì)27期
■ 曾為國(guó)美電器北京大興銷售中心講授《社群營(yíng)銷管理構(gòu)架搭建》，累計(jì)24期
■ 曾為一汽·大眾奧迪銷售服務(wù)中心講授《社群營(yíng)銷下的新媒體銷售必殺技》，累計(jì)16期
■ 曾為潤(rùn)達(dá)華天樓宇商宣總部講授《抖音營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方略》，累計(jì)12期
■ 曾為碧桂園集團(tuán)（北京大區(qū)）講授《流量變現(xiàn)——N個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和深層邏輯》，累計(jì)8期
《抖音營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方略》
《解析大數(shù)據(jù)下的企業(yè)管理殺手锏》
《社群營(yíng)銷下的新媒體銷售必殺技》
《私域流量——0成本引爆百萬(wàn)成交》（企業(yè)微信營(yíng)銷時(shí)代）
《流量變現(xiàn)——N個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和深層邏輯》
《打造頂級(jí)社群營(yíng)銷構(gòu)架——IP定位+收益結(jié)構(gòu)》
《基于“元宇宙”營(yíng)銷思維的拉新+裂變+復(fù)購(gòu)——開(kāi)啟消費(fèi)行為角色化紀(jì)元》
零售行業(yè)：國(guó)美電器（北京）、周大福珠寶集團(tuán)有限公司（北京、江蘇、浙江）、千葉珠寶股份有限公司、周生生集團(tuán)國(guó)際有限公司、大洋百貨集團(tuán)、新世界百貨集團(tuán)、遠(yuǎn)東百貨集團(tuán)、百盛集團(tuán)、大商集團(tuán)、西單集團(tuán)……
金融行業(yè)：中國(guó)大地保險(xiǎn)、招商銀行、安信證券、微商銀行……
政府院校：北京市政府（豐臺(tái)區(qū)、大興區(qū)）、人民大學(xué)、浙江大學(xué)、北京市科學(xué)技術(shù)協(xié)會(huì)……
其他行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、騰訊（北京）、碧桂園集團(tuán)、首旅集團(tuán)、北京奔馳-戴姆勒·克萊斯勒汽車有限公司、一汽·大眾奧迪股份有限公司（東三?。?、陽(yáng)光徠卡汽車服務(wù)有限公司（下轄10+個(gè)門店）、漢諾威汽車服務(wù)有限公司、中圖科信數(shù)智有限公司、東廣影創(chuàng)文化傳播公司、韓國(guó)三星、東廣影創(chuàng)文化傳播公司……
部分服務(wù)客戶：
張老師的課程詼諧幽默，理論加實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)容使我能夠更清晰透徹地理解新媒體營(yíng)銷的概念和打法，非常喜歡張老師的課，成功被圈粉！
——中和黃埔 楊經(jīng)理
老師課程案例非常新，感覺(jué)很多案例好像上周新聞上才播出本周在課程上就學(xué)到了。新知識(shí)、新提法、新應(yīng)用是老師給我的最深刻的。
——蘇州新媒體營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng) 王教官
張遠(yuǎn)老師的課程干貨滿滿，但聽(tīng)著不累。3個(gè)小時(shí)中思想一直被牽著走的感覺(jué)第一次體會(huì)到，感覺(jué)跟張老師在一起時(shí)間過(guò)的飛快。新媒體的營(yíng)銷、變現(xiàn)邏輯清晰準(zhǔn)確，方法落地、可操作性強(qiáng)，真是感覺(jué)相見(jiàn)恨晚。
——青海新媒體思訓(xùn)營(yíng) 翟學(xué)員
張老師教學(xué)基本功扎實(shí)、教學(xué)思路十分清晰，邏輯思維能力超強(qiáng)。授課時(shí)穿插的日常生活、工作中的案例非常值得反復(fù)深思。課堂氣氛活躍、教學(xué)效果非常好。
——漢諾威汽車 劉經(jīng)理
課程安排緊湊，有針對(duì)性的對(duì)私域流量專業(yè)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行灌輸和答疑。針對(duì)企業(yè)的私域流量變現(xiàn)難點(diǎn)、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)以及銷售方法能夠結(jié)合日常案例給予精彩解答。聽(tīng)了兩次張老師的課，感覺(jué)每次都非常有收獲。
——大商集團(tuán) 王總監(jiān)
本次培訓(xùn)學(xué)員學(xué)習(xí)興趣濃厚，積極回答張老師授課時(shí)提出的問(wèn)題。通過(guò)張老師布置的案例，學(xué)員自主實(shí)現(xiàn)新媒體營(yíng)銷策劃方案的評(píng)價(jià)及制作。針對(duì)銷售中出現(xiàn)的8類典型客戶否決式回答可以清晰的給出應(yīng)對(duì)話術(shù)。學(xué)員收獲滿滿，價(jià)值感爆棚！
——北京農(nóng)商銀行 劉經(jīng)理
當(dāng)今各大平臺(tái)針對(duì)小企業(yè)、小門店的流量?jī)r(jià)格越來(lái)越貴，壓縮產(chǎn)品成本就意味著損失產(chǎn)品品質(zhì)。張老師講授的私域流量營(yíng)銷方案使我在產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量上找到了新的平衡點(diǎn)。將關(guān)注點(diǎn)從平臺(tái)移向社群使我的理論次月就增長(zhǎng)了30%，感謝張老師！
——陜味食族 趙店長(zhǎng)
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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