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成交的秘密——高業(yè)績顧問式銷售技巧

參加對象：管理者

課程費用：4980元/人（含：教材、會務(wù)、午餐、茶點、稅費）

授課天數(shù)：2天

授課形式：公開課在線報名

聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）

1500門公開課，1萬門內(nèi)訓(xùn)課，可登陸官網(wǎng)搜索：www.verocapadvisors.com

注：本課程可針對企業(yè)需求，提供內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎咨詢！

微信咨詢：Karen（注明來意）

日程安排| Agenda

2024年12月27~28日深圳
2024年12月20~21日北京

課程背景| Course Background

顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

課程收益| Program Benefits

掌握顧問式銷售的精髓和技巧

學(xué)會運用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績

課程大綱| Course Outline

課程導(dǎo)入

你為什么會說是？

第一講顧問式銷售的基礎(chǔ)

1、顧問式銷售中客戶為什么購買

2、成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提

3、顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問

4、顧問式營銷

討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別

第二講顧問式銷售中客戶采購決策分析

1、正面需求與反面問題

2、客戶購買決策的六大步驟

3、各階段客戶的關(guān)注點

4、客戶采購團隊中的角色分析

5、討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效

第三講顧問式銷售的四個階段

1、銷售自己

2、銷售服務(wù)

3、銷售方案

4、銷售產(chǎn)品

第四章顧問式銷售的六大關(guān)鍵

1、準確地篩選客戶

2、將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來

3、擅用差異化

4、向?qū)崣?quán)人物推銷

5、向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃

討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大

第五章贏得顧問式銷售的六大技巧

1、“挪”字當先贏得客戶信任的技巧

2、建立和維護客戶關(guān)系的技巧

3、運用SPIN“抓心”技巧

4、雙贏談判的技巧

5、獲得客戶購買承諾的技巧

6、應(yīng)對拒絕和異議的技巧

討論：如何在實踐中改進我們的行為

講師背景| Introduction to lecturers

莫老師

講師簡介 / About the Program Leader

莫老師

講師背景

中歐國際工商學(xué)院EMBA

南京醫(yī)藥(600713)副總兼人力資源部總監(jiān)

日本Eisai藥業(yè)中國區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)

中信金融集團區(qū)域銷售總監(jiān)

澳大利亞CMG金融集團培訓(xùn)總監(jiān)

中英合資信誠人壽業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)

英國倫敦行業(yè)協(xié)會高級培訓(xùn)師文憑認證講師、考評員

上海市勞動局《企業(yè)培訓(xùn)師》考試特邀講師、考評員

上海人民廣播電臺專家評論

AMA（美國管理協(xié)會）項目管理認證講師

WILNER&ASSOCIATES（芝加哥商學(xué)院）銷售管理認證講師

主要經(jīng)歷

莫老師有豐富的企業(yè)高管、培訓(xùn)、銷售管理經(jīng)驗，曾任職于南京醫(yī)藥、日本Eisai藥業(yè)、中信金融集團澳大利亞CMG金融集團、中英合資誠信人壽，工作曾涉及銷售管理、人力資源、培訓(xùn)等多個領(lǐng)域。對內(nèi)部培訓(xùn)體系建設(shè)及銷售管理方面有獨到的見解和實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾多次為國家部委進行百人以上的課程培訓(xùn)。授課對象涵蓋外資500強企業(yè)，國有企業(yè)以及民營企業(yè)。

主講課程

管理類課程：

《中高級管理干部領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《高效能人士的7個習(xí)慣》

《企業(yè)年度經(jīng)營計劃制定與實施》

《企業(yè)組織架構(gòu)設(shè)計》

《高效的溝通技巧》

《跨部門溝通與協(xié)作》

《卓越執(zhí)行力及執(zhí)行團隊打造》

《薪資結(jié)構(gòu)設(shè)計與福利體系規(guī)劃》

《激勵體系設(shè)計》

《員工向心力與凝聚力提升》

《情緒與壓力緩解》

《員工輔導(dǎo)技巧》

《企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)體系搭建（企業(yè)大學(xué)建設(shè)）》

銷售類課程：

《大客戶銷售技巧》

《專業(yè)銷售技能提升》

《商務(wù)談判技巧》

《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)營銷》

《新媒體營銷實戰(zhàn)攻略》

《消費者行為學(xué)（消費心理學(xué)）》

《微信營銷實戰(zhàn)兵法兩天深度實操落地運營班》

《金牌導(dǎo)購絕對成交訓(xùn)練營》

《銷售團隊的業(yè)績管控》

《金牌店長管理能力提升訓(xùn)練營》

《如何做一名成功的店長》

《營銷制勝的核心利器》

《品牌智慧》

《高效愉悅的商務(wù)談判禮儀》

課程特點

授課風格親切自然，有很強的親和力，善于利用多種培訓(xùn)技巧引導(dǎo)學(xué)員并掌握知識，課堂能夠結(jié)合學(xué)員的專業(yè)能力狀況，以簡單易懂，深入淺出，調(diào)動學(xué)員積極性的方式進行。歷次培訓(xùn)評估學(xué)員評價均在90分以上。

部分培訓(xùn)客戶

汽車：

上海大眾汽車、寶馬汽車、匯眾汽車、天津豐田、元征汽車、上海通用、大眾汽車、東風汽車

金融：

工商銀行、中國銀行、中信銀行、渣打銀行、溫州建行、申銀萬國，上海證券、比利時聯(lián)合銀行、信誠人壽、新華人壽

醫(yī)藥醫(yī)療：

國藥集團、永裕醫(yī)藥、南京醫(yī)藥集團、浙江第三人民醫(yī)院、日本衛(wèi)材醫(yī)藥、美國萌蒂醫(yī)藥、北京泰德制藥、英國諾氏制藥、春天湖大藥房

生產(chǎn)制造：

寶鋼集團、三一集團、佳通輪胎、林德叉車、日立電梯、現(xiàn)代軌道、威特電梯、英維思控制器、圣韻電子、中獅電子、奧的斯Otis電梯、尤西比UCB化工、鐵姆肯(Timken)軸承、上柴股份、英國Holset渦輪增壓（無錫）、西科石英、德國采埃孚轉(zhuǎn)向機構(gòu)（上海）、梅特勒-托利多衡器（常州）、ABB、上海松下、遠東電纜、奧麒化工、美商半導(dǎo)體、上海KSB、川崎制冷、大金電器、博思格鋼鐵、中強光電、NEC華虹集團、上海電氣、博世中國、威卡中國、博西華電器、無錫海力士、尤西比UCB化工、聯(lián)合系統(tǒng)

消費品：

Estee Lauder雅詩蘭黛、安利（中國）日用品有限公司、喜之郎食品、克麗緹娜、聯(lián)合利華，喜力啤酒，摩恩潔具、百麗中國、多美姿、佳麗寶化妝品中國、法國迪卡儂、華新集團、浙江聯(lián)華、香港亞非集團、世貿(mào)商城

其他：

國家工程與信息產(chǎn)業(yè)部、國家安全局培訓(xùn)中心、ICRO（國際文化資源交流中心）、上海煙草集團、上海華東建筑設(shè)計院、新疆中石油、奧林巴斯、柯達成都、IBM、微軟中國、微創(chuàng)軟件、E-bay、摩托羅拉、中國電信（上海）、中國移動（上海）、臺灣遠紡、浦東外服、惠爾浦、烽火通訊、福美來地產(chǎn)、上海足裝企業(yè)管理、東方航空、上海微創(chuàng)、德國萊茵、浙江綠城、住友株式會社、Herblife 、貝塔斯曼、Henkel等

學(xué)員評價

作為一個培訓(xùn)師，Jim老師在培訓(xùn)中遵循了“成人在輕松、愉悅和友愛的環(huán)境中學(xué)習(xí)效果更加好”的學(xué)習(xí)特點，課堂教學(xué)以學(xué)員為中心, 充分調(diào)動了我們學(xué)員的積極性，讓學(xué)員最大限度地參與到培訓(xùn)學(xué)習(xí)中來。Jim老師在細節(jié)設(shè)計方面也給予了很好的重視, 如培訓(xùn)前的準備; 語言表達; 培訓(xùn)方法的靈活應(yīng)用; 與學(xué)員之間的互動等。他自己的課程開發(fā)和設(shè)計認真仔細, 風格清新。他注重儀表, 和藹可親, 易于溝通, 樂于助人, 深受學(xué)員的好評和歡迎。

--------- IBM中國服務(wù)中心總監(jiān)---張總

Jim老師上課語言表達能力很強，條理清晰；能運用案例來說明問題；能運用各種手段充分調(diào)動學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情及積極性，使老師和學(xué)員之間的互動、學(xué)員與學(xué)員之間的互動氣氛非常的熱烈融洽。

---------上海大眾捷豹橡塑有限公司常務(wù)副總經(jīng)理---凌總

已開課時間| Class started time

2024年10月30~31日上海
2024年10月24~25日上海
2024年09月05~06日北京
2024年08月14~15日上海
2024年08月08~09日廣州
2024年07月17~18日北京
2024年06月20~21日上海
2024年06月26~27日廣州

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上課時間：2021年06月28~29日上海

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關(guān)于珀菲特顧問

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我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我們做什么？承接組織績效提升與人才學(xué)習(xí)發(fā)展業(yè)務(wù)。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

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