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企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課關(guān)鍵詞

KEY WORDS OF Corporate Training

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新形勢(shì)下—建筑市場(chǎng)開拓與投標(biāo)案例實(shí)操解析

參加對(duì)象:公司主管營(yíng)銷及工程總、市場(chǎng)開發(fā)人員、項(xiàng)目經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、技術(shù)總工等相關(guān)條線人員

課程費(fèi)用:電話咨詢(含:講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi))

授課天數(shù):1 天

授課形式:內(nèi)訓(xùn)通過(guò)情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行

聯(lián)系電話:400-008-4600;13382173255(Karen /鄭老師)

官網(wǎng):www.verocapadvisors.com

微信咨詢:Karen(注明來(lái)意)

課程背景| Course Background

   在當(dāng)今建筑市場(chǎng)的變革浪潮中,企業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。政府基建投資受到限制,經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和供給側(cè)改革推進(jìn),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈,這一切都在要求企業(yè)調(diào)整策略,尋求新的發(fā)展路徑。然而,盡管企業(yè)努力找尋客戶,卻很難將潛在客戶轉(zhuǎn)化為實(shí)際訂單,跟蹤客戶更是如同掰棒子一樣費(fèi)力。因此,如何開發(fā)市場(chǎng)、尋找有效客戶成為了迫切需要解決的問(wèn)題。

 

   針對(duì)這一挑戰(zhàn),我們精心打造了《新形勢(shì)下—建筑市場(chǎng)開拓與投標(biāo)案例實(shí)操解析》課程。本課程從了解新形勢(shì)下建筑市場(chǎng)與開發(fā)特點(diǎn)開始,幫助學(xué)員掌握市場(chǎng)信息搜集要點(diǎn)、開發(fā)謀略,并分類施策。同時(shí),本次課程重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)員在溝通環(huán)節(jié)獲取有價(jià)值信息的要領(lǐng),以及掌握關(guān)鍵人物溝通與突破技巧。通過(guò)學(xué)習(xí)本課程,學(xué)員將了解如何多方發(fā)力,實(shí)現(xiàn)最終的中標(biāo)目標(biāo)。

 

   我們深信,只有通過(guò)對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的深刻理解,以及對(duì)開發(fā)策略的精 準(zhǔn)把握,企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。本課程旨在幫助學(xué)員在新形勢(shì)下迎接挑戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)健與可持續(xù)。


課程收益| Program Benefits

1. 了解新形勢(shì)建筑市場(chǎng)與開發(fā)特點(diǎn);

2. 掌握市場(chǎng)信息搜集要點(diǎn),開發(fā)謀略,分類施策;

3. 掌握在溝通環(huán)節(jié)獲取有價(jià)值信息要領(lǐng);

4. 關(guān)鍵人物溝通與突破技巧;

5. 掌握如何多方發(fā)力,實(shí)現(xiàn)最 后中標(biāo)。


課程大綱| Course Outline

新政解讀:

1. 從十二省市新基建投資叫停與新三大工程看建筑市場(chǎng)走勢(shì)。

2. 從“兩會(huì)”看建筑市場(chǎng)趨勢(shì)。

 

分享:

1. 為什么從2024年開始要做政企大客戶

2. 視頻:知己知彼的重要性(看看這個(gè)項(xiàng)目是如何花落他家的)

 

第一節(jié):找目標(biāo)找項(xiàng)目找人

1. 新形勢(shì)下關(guān)注政府主要投資目標(biāo)(科教文衛(wèi)數(shù),生化環(huán)材電,保障性住房,安置房,平戰(zhàn)兩用......)

2. 找項(xiàng)目與找人

   1)項(xiàng)目信息來(lái)源(有哪些,還有那些)

   2)如何甄別“居間人”項(xiàng)目信息真假

   3)找人(先找誰(shuí),后找誰(shuí))

   4)要做到比甲方還要了解甲方

   5)現(xiàn)在的甲方?jīng)Q策者都不愿搭建關(guān)系(怎么辦?)

   6)高度關(guān)注甲方“流程”(決策流程/業(yè)務(wù)流程/財(cái)務(wù)流程/)。

   案例分享:跟甲方關(guān)鍵人關(guān)系很好(招標(biāo)文件都是替甲方做的),為啥最 后還沒中標(biāo)。

 

第二節(jié)、甲方客戶需求全面分析

1. 如何全面掌握客戶的信息?(資金,規(guī)模,信譽(yù))

2. 如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求?(現(xiàn)在的甲方都是“明智保身”)

3. 如何探聽客戶的攔標(biāo)價(jià)?

4. 如何了解客戶的決策情況?(不同的甲方單位決策方式不一樣)

5. 如何讓客戶需求快速升溫?

6. 公司客戶心理活動(dòng)分析

7. 是滿足組織需求還是滿足其它?

   分享:決策者,主管領(lǐng)導(dǎo),基層執(zhí)行者都有可能是最 后的決定性因素

   分享(曲線救國(guó)):如何應(yīng)對(duì)甲方老總不見面。

 

第三節(jié):如何建立客戶信任感

1. 怎么讓客戶第一時(shí)間記住你

   1)黃金三分鐘法則的理論基礎(chǔ)

2. 如何邀請(qǐng)高層客戶

   1)正面策略:了解客戶的交際圈

   2)營(yíng)銷人員搭臺(tái),客戶唱戲

   3)側(cè)面策略:關(guān)系人的六度分離理論

   4)蜘蛛關(guān)系網(wǎng)的借力

   5)分割策略:帶來(lái)利益化的邀約

   6)分割利益,切入影響者

   案例分享:甲方老總引薦分管不同業(yè)務(wù)的副職(引薦不同的副職決定你還有沒有下一步)。

   聽話聽音(如何理解甲方老總的“落實(shí)”,“安排”,“上會(huì)”......)

3. 如何發(fā)展內(nèi)線

   1)內(nèi)線篩選三原則

   2)細(xì)水長(zhǎng)流型內(nèi)線培養(yǎng)法

   3)李經(jīng)理的十年內(nèi)線案例分析

   實(shí)戰(zhàn)演練:如何讓客戶對(duì)你有好感

   分享:拜訪時(shí)甲方中途離開反向撿漏

   分享:1.為啥關(guān)系越好反而越難“成交”; 2.關(guān)系建立后要“細(xì)水長(zhǎng)流”。

 

第四節(jié):投標(biāo)策劃與技巧

1. 常見問(wèn)題(投標(biāo)策劃不到位)

   1)投標(biāo)測(cè)算不準(zhǔn)(拍腦門)

   2)不小心為了業(yè)主做不平衡報(bào)價(jià),做反了(案例)。

   3)技術(shù)標(biāo)做的很”詳細(xì)“,給自己填坑。

   4)評(píng)審招標(biāo)文件不到位(案例)。

   5)”虧損點(diǎn)“挖掘不夠,策劃不到位(案例)......

2. 投標(biāo)階段營(yíng)銷與“鐵三角”如何配合。

3. 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)有哪些玄機(jī)

4. 投標(biāo)策劃如何體現(xiàn)“排他性”。

5. 投標(biāo)技巧之不平衡報(bào)價(jià)

6. 資質(zhì)較低如何策劃

7. 投標(biāo)答辯注意事項(xiàng)

   1)答辯容易出現(xiàn)的問(wèn)題(舉例)

   2)答辯準(zhǔn)備三要點(diǎn)

   3)過(guò)程心理調(diào)節(jié)

   分享:標(biāo)前階段項(xiàng)目“截胡”策略及注意事項(xiàng)

 

第五節(jié):合同談判要點(diǎn)

1. 談判心理準(zhǔn)備

2. 必須要談到的點(diǎn)(調(diào)差、范圍、支付、界面、甲指、工期......)。

3. 如何談霸王條款

4. 如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)的甲方

 


講師背景| Introduction to lecturers

珀菲特顧問(wèn)|張福林老師

講師簡(jiǎn)介 / About the Program Leader

建筑業(yè)工程管理與成本管控專家

教育背景:

畢業(yè)于西南工學(xué)院

獲得一級(jí)建造師和一級(jí)造價(jià)師資格

工作經(jīng)歷:

遼寧建工: 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

中鐵九局: 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

韓國(guó)sk集團(tuán): 中方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

目前: 某工程咨詢公司副總經(jīng)理

工作內(nèi)容:

15年建筑企業(yè)經(jīng)驗(yàn)

5年多甲方從業(yè)經(jīng)歷

8年全過(guò)程工程咨詢管理公司工作經(jīng)歷

授課風(fēng)格:張老師的授課風(fēng)格是熟悉建筑施工領(lǐng)域、幽默風(fēng)趣、注重實(shí)操經(jīng)驗(yàn),以解決學(xué)員項(xiàng)目問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn),結(jié)合案例進(jìn)行具體分析,善于與學(xué)員互動(dòng),以專業(yè)、簡(jiǎn)潔易懂的方式傳遞知識(shí)。




培訓(xùn)課程 / Training courses

EPC總承包項(xiàng)目成本管控解析與實(shí)戰(zhàn)》

《工程市場(chǎng)商務(wù)談判與溝通技巧》

《利潤(rùn)為王—建筑市場(chǎng)變局下工程成本全過(guò)程精細(xì)化管控》

《施工方與甲方(監(jiān)理)尖銳問(wèn)題處理及工程四大核心問(wèn)題解決》

《建筑工程項(xiàng)目前期策劃及核心要點(diǎn)解析》

《項(xiàng)目三次經(jīng)營(yíng)聯(lián)動(dòng),實(shí)現(xiàn)工程降本增效》

《新形勢(shì)下—EPC總承包項(xiàng)目設(shè)計(jì)優(yōu)化與招采成本管控解析與實(shí)戰(zhàn)》

《新形勢(shì)下建設(shè)項(xiàng)目成本精細(xì)化管控》

《新形勢(shì)下—項(xiàng)目經(jīng)理全面能力提升與核心要點(diǎn)管控》



代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

中鐵六局、華發(fā)地產(chǎn)、華西十二建、中建八局、五建、安徽建工集團(tuán)、中鐵建、中交四航局、美的地產(chǎn)、中核建設(shè)、中建三局(兩次)、中建四局、中建七局、中天建設(shè)、華西股份、中電四公司、中電一公司、陜西建工、中交建集團(tuán)、 中鐵八局、中鐵22局、中國(guó)水電八局(兩次)、中國(guó)水電三局、福建銘泰集團(tuán)、葛洲壩集團(tuán)、昌泰集團(tuán)、龍華控股、湖南三建(兩次)、黑龍江建工、富利建筑、長(zhǎng)春城建、魯能置業(yè)(兩次)、佳邦建設(shè)集團(tuán)、上海奉發(fā)、上海寶冶、山東兗礦、華潤(rùn)置地、蛇口招商、幸福連城、港利集團(tuán)、海爾集團(tuán)、首地集團(tuán)、中鐵置業(yè)、曙光集團(tuán)、天地源集團(tuán)(兩次)、東青置業(yè)、廣東鏡像、宏帆集團(tuán)、成都城投、陽(yáng)光置業(yè)、鼎龍集團(tuán)、欣捷集團(tuán)等.......


服務(wù)流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 溝通診斷
  • 項(xiàng)目調(diào)研
  • 方案設(shè)計(jì)
  • 達(dá)成共識(shí)
  • 項(xiàng)目實(shí)施
  • 持續(xù)跟蹤
  • 效果評(píng)估

服務(wù)優(yōu)勢(shì)

Service Advantages

  • 對(duì)行業(yè)特性的深刻理解

    我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析,總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。

  • 豐富的案例庫(kù)及落地方案

    我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念,既具備理論知識(shí),又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn),我們積累了豐富的案例庫(kù),涉及18個(gè)領(lǐng)域,近千個(gè)案例,并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。

  • 經(jīng)驗(yàn)深厚的咨詢團(tuán)隊(duì)

    我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域,擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn),具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前,我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師,供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇,根據(jù)客戶需求及問(wèn)題,定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案,確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。

關(guān)于珀菲特顧問(wèn)

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我們是?人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我們做什么?承接組織績(jī)效提升與人才學(xué)習(xí)發(fā)展業(yè)務(wù)。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服務(wù)的客戶:世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)、合資工廠、國(guó)有企業(yè)、快速發(fā)展的民營(yíng)企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

  • 2011年成立

    10年更懂你

  • 6000+

    中大型企業(yè)共同選擇

  • 600000+

    累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員

  • 1500+

    現(xiàn)有公開課

  • 10000+

    現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課

  • 800+

    現(xiàn)有在線課程

  • 20+

    輻射城市

線下業(yè)務(wù)

OFFLINE BUSINESS

  • 內(nèi)訓(xùn)課

    高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊

    中層管理內(nèi)訓(xùn)

    基層管理內(nèi)訓(xùn)

  • 項(xiàng)目咨詢

    人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目

    工廠運(yùn)營(yíng)咨詢項(xiàng)目

    TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目

  • 公開課

    領(lǐng)導(dǎo)力公開課

    精益智造公開課

    個(gè)人效能公開課

線上業(yè)務(wù)

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數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái),加速人才培養(yǎng)
功能包含:作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學(xué)習(xí)、排名管理、微課上傳、直播等
700門在線課程,任選10門課程體驗(yàn),掃碼注冊(cè)體驗(yàn)


培訓(xùn)的客戶涵蓋多個(gè)行業(yè)的知名企業(yè)

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專屬云大學(xué),一鍵部署,智能配課,千人千面

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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師