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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象:公司主管營(yíng)銷及工程總、市場(chǎng)開發(fā)人員、項(xiàng)目經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、技術(shù)總工等相關(guān)條線人員
課程費(fèi)用:電話咨詢(含:講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi))
授課天數(shù):1 天
授課形式:內(nèi)訓(xùn)通過(guò)情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行
聯(lián)系電話:400-008-4600;13382173255(Karen /鄭老師)
官網(wǎng):www.verocapadvisors.com
課程背景| Course Background
在當(dāng)今建筑市場(chǎng)的變革浪潮中,企業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。政府基建投資受到限制,經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和供給側(cè)改革推進(jìn),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈,這一切都在要求企業(yè)調(diào)整策略,尋求新的發(fā)展路徑。然而,盡管企業(yè)努力找尋客戶,卻很難將潛在客戶轉(zhuǎn)化為實(shí)際訂單,跟蹤客戶更是如同掰棒子一樣費(fèi)力。因此,如何開發(fā)市場(chǎng)、尋找有效客戶成為了迫切需要解決的問(wèn)題。
針對(duì)這一挑戰(zhàn),我們精心打造了《新形勢(shì)下—建筑市場(chǎng)開拓與投標(biāo)案例實(shí)操解析》課程。本課程從了解新形勢(shì)下建筑市場(chǎng)與開發(fā)特點(diǎn)開始,幫助學(xué)員掌握市場(chǎng)信息搜集要點(diǎn)、開發(fā)謀略,并分類施策。同時(shí),本次課程重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)員在溝通環(huán)節(jié)獲取有價(jià)值信息的要領(lǐng),以及掌握關(guān)鍵人物溝通與突破技巧。通過(guò)學(xué)習(xí)本課程,學(xué)員將了解如何多方發(fā)力,實(shí)現(xiàn)最終的中標(biāo)目標(biāo)。
我們深信,只有通過(guò)對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的深刻理解,以及對(duì)開發(fā)策略的精 準(zhǔn)把握,企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。本課程旨在幫助學(xué)員在新形勢(shì)下迎接挑戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)健與可持續(xù)。
課程收益| Program Benefits
1. 了解新形勢(shì)建筑市場(chǎng)與開發(fā)特點(diǎn);
2. 掌握市場(chǎng)信息搜集要點(diǎn),開發(fā)謀略,分類施策;
3. 掌握在溝通環(huán)節(jié)獲取有價(jià)值信息要領(lǐng);
4. 關(guān)鍵人物溝通與突破技巧;
5. 掌握如何多方發(fā)力,實(shí)現(xiàn)最 后中標(biāo)。
課程大綱| Course Outline
新政解讀:
1. 從十二省市新基建投資叫停與新三大工程看建筑市場(chǎng)走勢(shì)。
2. 從“兩會(huì)”看建筑市場(chǎng)趨勢(shì)。
分享:
1. 為什么從2024年開始要做政企大客戶
2. 視頻:知己知彼的重要性(看看這個(gè)項(xiàng)目是如何花落他家的)
第一節(jié):找目標(biāo)找項(xiàng)目找人
1. 新形勢(shì)下關(guān)注政府主要投資目標(biāo)(科教文衛(wèi)數(shù),生化環(huán)材電,保障性住房,安置房,平戰(zhàn)兩用......)
2. 找項(xiàng)目與找人
1)項(xiàng)目信息來(lái)源(有哪些,還有那些)
2)如何甄別“居間人”項(xiàng)目信息真假
3)找人(先找誰(shuí),后找誰(shuí))
4)要做到比甲方還要了解甲方
5)現(xiàn)在的甲方?jīng)Q策者都不愿搭建關(guān)系(怎么辦?)
6)高度關(guān)注甲方“流程”(決策流程/業(yè)務(wù)流程/財(cái)務(wù)流程/)。
案例分享:跟甲方關(guān)鍵人關(guān)系很好(招標(biāo)文件都是替甲方做的),為啥最 后還沒中標(biāo)。
第二節(jié)、甲方客戶需求全面分析
1. 如何全面掌握客戶的信息?(資金,規(guī)模,信譽(yù))
2. 如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求?(現(xiàn)在的甲方都是“明智保身”)
3. 如何探聽客戶的攔標(biāo)價(jià)?
4. 如何了解客戶的決策情況?(不同的甲方單位決策方式不一樣)
5. 如何讓客戶需求快速升溫?
6. 公司客戶心理活動(dòng)分析
7. 是滿足組織需求還是滿足其它?
分享:決策者,主管領(lǐng)導(dǎo),基層執(zhí)行者都有可能是最 后的決定性因素
分享(曲線救國(guó)):如何應(yīng)對(duì)甲方老總不見面。
第三節(jié):如何建立客戶信任感
1. 怎么讓客戶第一時(shí)間記住你
1)黃金三分鐘法則的理論基礎(chǔ)
2. 如何邀請(qǐng)高層客戶
1)正面策略:了解客戶的交際圈
2)營(yíng)銷人員搭臺(tái),客戶唱戲
3)側(cè)面策略:關(guān)系人的六度分離理論
4)蜘蛛關(guān)系網(wǎng)的借力
5)分割策略:帶來(lái)利益化的邀約
6)分割利益,切入影響者
案例分享:甲方老總引薦分管不同業(yè)務(wù)的副職(引薦不同的副職決定你還有沒有下一步)。
聽話聽音(如何理解甲方老總的“落實(shí)”,“安排”,“上會(huì)”......)
3. 如何發(fā)展內(nèi)線
1)內(nèi)線篩選三原則
2)細(xì)水長(zhǎng)流型內(nèi)線培養(yǎng)法
3)李經(jīng)理的十年內(nèi)線案例分析
實(shí)戰(zhàn)演練:如何讓客戶對(duì)你有好感
分享:拜訪時(shí)甲方中途離開反向撿漏
分享:1.為啥關(guān)系越好反而越難“成交”; 2.關(guān)系建立后要“細(xì)水長(zhǎng)流”。
第四節(jié):投標(biāo)策劃與技巧
1. 常見問(wèn)題(投標(biāo)策劃不到位)
1)投標(biāo)測(cè)算不準(zhǔn)(拍腦門)
2)不小心為了業(yè)主做不平衡報(bào)價(jià),做反了(案例)。
3)技術(shù)標(biāo)做的很”詳細(xì)“,給自己填坑。
4)評(píng)審招標(biāo)文件不到位(案例)。
5)”虧損點(diǎn)“挖掘不夠,策劃不到位(案例)......
2. 投標(biāo)階段營(yíng)銷與“鐵三角”如何配合。
3. 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)有哪些玄機(jī)
4. 投標(biāo)策劃如何體現(xiàn)“排他性”。
5. 投標(biāo)技巧之不平衡報(bào)價(jià)
6. 資質(zhì)較低如何策劃
7. 投標(biāo)答辯注意事項(xiàng)
1)答辯容易出現(xiàn)的問(wèn)題(舉例)
2)答辯準(zhǔn)備三要點(diǎn)
3)過(guò)程心理調(diào)節(jié)
分享:標(biāo)前階段項(xiàng)目“截胡”策略及注意事項(xiàng)
第五節(jié):合同談判要點(diǎn)
1. 談判心理準(zhǔn)備
2. 必須要談到的點(diǎn)(調(diào)差、范圍、支付、界面、甲指、工期......)。
3. 如何談霸王條款
4. 如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)的甲方
講師背景| Introduction to lecturers
建筑業(yè)工程管理與成本管控專家
教育背景:
畢業(yè)于西南工學(xué)院
獲得一級(jí)建造師和一級(jí)造價(jià)師資格
工作經(jīng)歷:
遼寧建工: 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
中鐵九局: 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
韓國(guó)sk集團(tuán): 中方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
目前: 某工程咨詢公司副總經(jīng)理
工作內(nèi)容:
15年建筑企業(yè)經(jīng)驗(yàn)
5年多甲方從業(yè)經(jīng)歷
8年全過(guò)程工程咨詢管理公司工作經(jīng)歷
授課風(fēng)格:張老師的授課風(fēng)格是熟悉建筑施工領(lǐng)域、幽默風(fēng)趣、注重實(shí)操經(jīng)驗(yàn),以解決學(xué)員項(xiàng)目問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn),結(jié)合案例進(jìn)行具體分析,善于與學(xué)員互動(dòng),以專業(yè)、簡(jiǎn)潔易懂的方式傳遞知識(shí)。
《EPC總承包項(xiàng)目成本管控解析與實(shí)戰(zhàn)》
《工程市場(chǎng)商務(wù)談判與溝通技巧》
《利潤(rùn)為王—建筑市場(chǎng)變局下工程成本全過(guò)程精細(xì)化管控》
《施工方與甲方(監(jiān)理)尖銳問(wèn)題處理及工程四大核心問(wèn)題解決》
《建筑工程項(xiàng)目前期策劃及核心要點(diǎn)解析》
《項(xiàng)目三次經(jīng)營(yíng)聯(lián)動(dòng),實(shí)現(xiàn)工程降本增效》
《新形勢(shì)下—EPC總承包項(xiàng)目設(shè)計(jì)優(yōu)化與招采成本管控解析與實(shí)戰(zhàn)》
《新形勢(shì)下建設(shè)項(xiàng)目成本精細(xì)化管控》
《新形勢(shì)下—項(xiàng)目經(jīng)理全面能力提升與核心要點(diǎn)管控》
中鐵六局、華發(fā)地產(chǎn)、華西十二建、中建八局、五建、安徽建工集團(tuán)、中鐵建、中交四航局、美的地產(chǎn)、中核建設(shè)、中建三局(兩次)、中建四局、中建七局、中天建設(shè)、華西股份、中電四公司、中電一公司、陜西建工、中交建集團(tuán)、 中鐵八局、中鐵22局、中國(guó)水電八局(兩次)、中國(guó)水電三局、福建銘泰集團(tuán)、葛洲壩集團(tuán)、昌泰集團(tuán)、龍華控股、湖南三建(兩次)、黑龍江建工、富利建筑、長(zhǎng)春城建、魯能置業(yè)(兩次)、佳邦建設(shè)集團(tuán)、上海奉發(fā)、上海寶冶、山東兗礦、華潤(rùn)置地、蛇口招商、幸福連城、港利集團(tuán)、海爾集團(tuán)、首地集團(tuán)、中鐵置業(yè)、曙光集團(tuán)、天地源集團(tuán)(兩次)、東青置業(yè)、廣東鏡像、宏帆集團(tuán)、成都城投、陽(yáng)光置業(yè)、鼎龍集團(tuán)、欣捷集團(tuán)等.......
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析,總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念,既具備理論知識(shí),又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn),我們積累了豐富的案例庫(kù),涉及18個(gè)領(lǐng)域,近千個(gè)案例,并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域,擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn),具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前,我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師,供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇,根據(jù)客戶需求及問(wèn)題,定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案,確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
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現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
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輻射城市
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中層管理內(nèi)訓(xùn)
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