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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：銷售人員
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
為什么銷售要學(xué)會講故事？
記憶深刻：
故事能讓客戶記住近70%的內(nèi)容，而枯燥的講解只能讓對方記住5%-10%的內(nèi)容。
有效說服：
Facts Tell, Story Sell 數(shù)據(jù)和事實會讓客戶知道一些信息，但真正能說服客戶的是故事。
觸及人心：
故事會從直覺、理性、情感、語言等各個層面激活客戶的注意力，俘獲他們的心。
銷售講故事的常見誤區(qū)：
1. 以為自己在講故事，實際上是信息堆砌；
不知曾幾何時“故事”成了一個為自己的表達貼金的詞，很多人都說自己在講故事，但實際上什么是故事都不清楚。比如，如果你去搜搜很多公司網(wǎng)站，寫著“公司故事”，但其實是一堆信息的堆砌。
2. 故事要么講得太啰嗦，要么太干巴巴；
很多銷售不知道怎么精煉有效地講故事，有人開場就啰嗦得讓客戶不想聽下去。有人全程都是概括性語言，客戶聽了沒感覺。
3. 不知道如何把故事運用在職場各個場景中；
很多銷售，尤其是B2B銷售，不知道如何將正式的presentation與故事相結(jié)合，甚至有人誤以為講故事會顯得不專業(yè)。
課程收益| Program Benefits
1、 掌握故事邏輯線和情緒線的5S結(jié)構(gòu)；
2、 掌握銷售故事中的5感詞匯運用；
3、 提煉銷售故事的金句，使產(chǎn)品或服務(wù)能一擊人心；
4、 初次見面的銷售人員自我介紹故事設(shè)計和運用；
5、 產(chǎn)品或服務(wù)賣點故事的設(shè)計和運用；
6、 打消客戶顧慮銷售故事的設(shè)計和運用；
7、掌握故事演繹的技巧和方法；
課程大綱| Course Outline
第一天上午 模塊一：講好故事的底層邏輯
1.1 搞懂這三個問題，打好講故事的基礎(chǔ)：
* 銷售為什么要講故事？* 什么是故事？* 能不能講假故事
1.2 講好故事的任脈-一根邏輯線搞定銷售的N種表達場合
* 原創(chuàng)的5S故事結(jié)構(gòu)；
* 故事案例在不同表達與溝通場合的使用，例如客戶的故事、自己的故事、產(chǎn)品的故
1.3 講好故事的督脈-一根情緒線讓你加倍感染觀眾
* 情緒線為你的表達增加溫度；
* 常見的情緒鏈接方式
1.4 沒故事可講？活用故事地圖讓你擁有故事銀行
練習(xí)：設(shè)計出屬于自己的一個職場銷售故事，第一輪故事演練，組內(nèi)練習(xí)。如果時間允許，每組推舉一位上臺講故事，獲得導(dǎo)師的反饋
第一天下午 模塊二：故事魅力語言技巧
2.1 故事的魅力語言技巧一：用上這5種詞匯增加表達的畫面感
* 練習(xí)：使用5感詞匯創(chuàng)造產(chǎn)品/服務(wù)場景化的介紹，讓客戶有身臨其境感
2.2 故事的魅力語言技巧二：加上這兩種故事元素，增加客戶的代入感
* 故事人物塑造練習(xí)和故事對話游戲，讓產(chǎn)品和服務(wù)介紹更生動
2.3 故事的魅力語言技巧三：加上這一句話，讓客戶久久不能忘
* 兩類常見的金句
* 練習(xí)：為自己的常見產(chǎn)品介紹和工作匯報創(chuàng)造金句
練習(xí)：給第一次練習(xí)中的故事添加有畫面感的語言和金句，每組推舉一位上臺講故事，獲得導(dǎo)師的反饋
第二天上午 模塊三：商務(wù)場景下的故事思維應(yīng)用
3.1 有故事的產(chǎn)品才能觸及人心
* 不同工作場景下的賣點故事
* 三類銷售賣點故事的打造：產(chǎn)品的“誕生”故事；產(chǎn)品的“價值”故事；處理客戶“異議”的故事
練習(xí)：運用“賣點”故事設(shè)計表設(shè)計自己的賣點故事
3.2 用故事解讀數(shù)據(jù)，讓客戶感同身受：
* 使用數(shù)據(jù)的目的與誤區(qū)
* 用數(shù)據(jù)元素詮釋數(shù)據(jù)的四種方法
* 分組練習(xí)：嘗試用一種故事元素詮釋在銷售或日常工作中常用的數(shù)據(jù)，并派代表上臺講述
實戰(zhàn)：講述一個銷售賣點故事，提升產(chǎn)品介紹的吸引力和影響力。每組推舉一位上臺獲得導(dǎo)師反饋
第二天下午 模塊四：故事的演繹技巧
4.1 故事演繹三感，提升故事的生動性
* 對象感-把你的觀眾當(dāng)朋友；場景感-自己先入戲帶動觀眾入戲； 角色感-展現(xiàn)真實的角色特點
兩輪游戲，訓(xùn)練用肢體語言和聲音塑造故事的場景感和角色感
4.2 為故事增添幽默，讓你的表達更有趣
* 為故事增添幽默的三種常用方法
* 讓自己更幽默的Yes and 思維方式，現(xiàn)場Yes and 游戲
銷售故事畢業(yè)秀
* 最后一輪故事演練，運用所學(xué)的演繹技巧，組內(nèi)練習(xí)與反饋。推舉一位上臺，獲得導(dǎo)師反饋。
兩天課程總結(jié)，制定行動計劃，頒發(fā)畢業(yè)證書
講師背景| Introduction to lecturers
?在Cummins履行運營總監(jiān)職責(zé)，負(fù)責(zé)COS系統(tǒng)的落實和工廠
擅長的領(lǐng)域
?創(chuàng)新性TTT的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，幫助學(xué)員掌握TTT的方法和技巧，提升培訓(xùn)的效果和績效；
部分實戰(zhàn)績效
?幫助三九藥業(yè)從現(xiàn)場5S與目視化管理、員工培養(yǎng)體系、TPM、精益管理、車間標(biāo)準(zhǔn)化管理體系構(gòu)建等項目的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，將不同基地培養(yǎng)成上述課題的樣板，并且總結(jié)成功經(jīng)驗推廣到集團的所有基地，最終建立屬于三九的精益運營體系；
?在美贊臣，開展了兩期咨詢項目，分別是“5S與目視化管理”和“員工崗位上崗認(rèn)證體系”；其中，5S與目視化管理咨詢項目取得了如下成果：辦公室、實驗室、生產(chǎn)現(xiàn)場、倉庫、維修部、雜物間等區(qū)域提升為目視管理的樣板區(qū)域，并指導(dǎo)制定符合美贊臣流程的5S管理體系和目視化標(biāo)準(zhǔn)等運行文件；另外，員工崗位培訓(xùn)認(rèn)證體系咨詢項目取得了如下成果：建立了員工崗位培訓(xùn)認(rèn)證的六大模塊，大幅縮短員工培養(yǎng)周期，降低現(xiàn)場人為錯誤發(fā)生率，打通員工職業(yè)生涯通道，為細化的員工績效考核打下堅實基礎(chǔ)；
?在伊利乳業(yè)的液態(tài)奶事業(yè)部、奶粉事業(yè)部，指導(dǎo)事業(yè)部精益管理體系（伊利TPM體系），并且在樣板工廠建立運營體系的管理模塊，分別有：5S與目視化、一線管理人員能力提升、員工崗位培訓(xùn)體系，精益工廠項目等，幫助客戶進行關(guān)鍵產(chǎn)能有效產(chǎn)出改善活動, 有效產(chǎn)出增加 42%，生產(chǎn)周期下降 27%， 訂單達交績效(DDP) 99%；
?在阿雷斯提汽車配件公司，幫助客戶構(gòu)建了整體的工廠運營體系，包含5S與目視化體系、員工崗位培訓(xùn)體系、KPI量化考核體系等咨詢項目的輔導(dǎo)，并且在這個過程中培養(yǎng)了12位5S內(nèi)部講師，20位培訓(xùn)員等企業(yè)骨干人員，使所建體系能夠真正的持續(xù)運轉(zhuǎn)；構(gòu)建整體績效考核體系，提升員工效率25.3%；
卓越運營管理體系 | 1）卓越運營體系設(shè)計 2）員工績效體系構(gòu)建 3）流程梳理和崗位職責(zé)設(shè)定 4）數(shù)據(jù)化管理實踐訓(xùn)練營 |
精益管理體系 | 1）精益戰(zhàn)略和導(dǎo)入 2）精益模擬工廠訓(xùn)練營 3）IE工業(yè)工廠與效率 4）服務(wù)業(yè)全流程價值流圖VSM |
行動學(xué)習(xí)促動與領(lǐng)導(dǎo)力 | 1）行動學(xué)習(xí)促動師訓(xùn)練營 2）群策群力工作坊 3）高效團隊之決策與執(zhí)行力訓(xùn)練營 4）中層管理者綜合能力提升 |
一線管理者能力體系 | 1）一線主管綜合能力訓(xùn)練 2）TWI 4項能力課 3）卓越班組長能力訓(xùn)練營 |
電子：菲尼克斯電氣、北京宇翔電子、艾尼克斯電子、燕東微電子、中晶科技、三重電子、萊爾德電子、長城金融、奧蘭若、晶瑞電子、欣茂鑫、愛德克斯、金邦達......
家電：海信冰箱、TCL空調(diào)、奧馬冰箱、合肥海爾冰箱、美的、格力、小天鵝、威靈電機、前衛(wèi)表業(yè)、康達、安吉爾......
機械：克虜伯電梯、衛(wèi)華集團、中鐵軌道、美的中央空調(diào)、杭州大和熱磁、阿海琺電器、勤美達工業(yè)、快速電梯、時代新材、大和、彩龍五金、德瑪克、無錫中惠、勤基......
汽車零部件：上海汽車、東風(fēng)本田、諾維汽車、白木汽車零部件、阿雷斯提汽車配件、皮爾金頓、本田制鎖、本田發(fā)動機、麥格米特、安波福、東本發(fā)動機、新材博戈......
醫(yī)療醫(yī)藥：三九藥業(yè)、順峰藥業(yè)、華瑞制藥、仁和醫(yī)藥、神華藥業(yè)、東阿阿膠、力生制藥、萬晟藥業(yè)、恩華藥業(yè)、金花藥業(yè)、甘李藥業(yè)、方盛醫(yī)藥、北京資生堂......
煙草：淮陰卷煙廠、南京卷煙廠、綿陽煙草物流中心、寧波卷煙廠、青州卷煙廠......
化學(xué)：拜爾作物、華峰集團、道達爾、新天安玉、紫江集團......
食品：伊利乳業(yè)、美贊臣、紅牛、六合集團、山東龍大、中糧金帝、黑玫瑰......
服務(wù)：北京金吉列、杭州銀行、易德、廣州地鐵傳媒、鎮(zhèn)江水務(wù)、寧波人力資源培訓(xùn)......
家具：顧家工藝、歐派家居、曲美家居、皇朝家私、林氏木業(yè)......
其他：中船三井、吳江南玻、豪特耐、創(chuàng)隆實業(yè)、益群塑膠、中核集團、中材葉片、時代新材、晶盛機電、樂萌壓力、晶鴻精密、魯碧建材、中國核建、申能科技、黃埔船廠、國電聯(lián)合、國際精工、延晟機械、白云電器......
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
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