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平庸的領(lǐng)導(dǎo)者，依靠職位權(quán)力驅(qū)使他人。優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，運(yùn)用個(gè)人影響力感召他人。

項(xiàng)目管理過程中，難免會(huì)有各種各樣的沖突，其中最讓人揪心的，往往是人際沖突。作為項(xiàng)目經(jīng)理，帶領(lǐng)的普遍都是非直接下屬的跨功能團(tuán)隊(duì)，在項(xiàng)目推動(dòng)過程中，遇到各式各樣的利益干系人，遇到各種各樣的理由或借口拖延任務(wù)的完成，你將如何“領(lǐng)導(dǎo)”他們？作為新生代的管理者，你所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)是Z時(shí)代的成員，們不會(huì)完全遵從與權(quán)威或權(quán)力，更注重個(gè)人感受或領(lǐng)導(dǎo)者的魅力等感性因素，你如何帶領(lǐng)他們高效完成任務(wù)？

本課程是高級(jí)人際溝通課程，但它又不是在講授溝通技巧，而是學(xué)習(xí)有策略的運(yùn)用溝通話術(shù)和影響策略在各具體情境中靈活的組合應(yīng)用。學(xué)員將學(xué)會(huì)診斷所遇到的每個(gè)需要發(fā)揮影響的情境，然后運(yùn)用最有效的影響風(fēng)格，在維持重要工作關(guān)系的同時(shí)，還能完成個(gè)人工作目標(biāo)。

● 重新認(rèn)識(shí)非職權(quán)影響力，發(fā)揮正面積極的力量和影響，維護(hù)或建立工作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

● 靈活地應(yīng)用不同影響風(fēng)格，感性理性并重，既能曉之以理，亦能動(dòng)之以情，使事情的進(jìn)展更順利

● 不以職位權(quán)利影響他人，透過9個(gè)影響行為策略、6大影響原理、4大實(shí)踐操作提升非職權(quán)影響力

● 掌握不同性格的利益相關(guān)者的影響策略

● 熟悉同理心，鼓勵(lì)、反饋，說不，提要求的5大實(shí)踐方法，不斷擴(kuò)大個(gè)人影響力，促使工作效率事半功倍

導(dǎo)入案例：一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理的職場囧事

第一講：重新認(rèn)識(shí)非職權(quán)影響力

概念引入：影響力——運(yùn)用力量以改變某個(gè)人的個(gè)性、理念認(rèn)知和行為

一、職權(quán)影響力vs非職權(quán)影響力

1. 職權(quán)影響力=組織賦予某職位的權(quán)力

2. 非職權(quán)影響力=人格與口碑建立的信用度

二、施加影響的典型場景

1. 7種直接施加影響的典型場景

1）會(huì)議       2）報(bào)告     3）銷售會(huì)談     4）討論會(huì)

5）變革管理   6）提議     7）談判

2. 6種含蓄地施加影響的典型場景

1）改變一種形象或行為

2）轉(zhuǎn)變態(tài)度

3）建立關(guān)系

4）勸告他人

5）充當(dāng)顧問

6）維護(hù)客戶關(guān)系

三、輕輕松松施加影響的5個(gè)步驟

1. 建立融洽關(guān)系

2. 詢問需求

3. 有效傾聽

4. 強(qiáng)調(diào)利益

5. 做出決定

第二講：9個(gè)策略發(fā)揮影響力——讓更高效更好的完成組織目標(biāo)

一、發(fā)揮影響力的2種能量

1. 陰性的能量—感性

2. 陽性的能量—理性

二、影響力的2種形式

1. Push（推）：勸說與斷言

2. Pull（拉）：牽引與激勵(lì)

三 9大影響策略的具體應(yīng)用解析

策略1：邏輯策略

應(yīng)用場景：以理服人時(shí)

舉例說明：擺事實(shí)，講道理

策略2： 激勵(lì)策略

應(yīng)用場景：以情動(dòng)人時(shí)

舉例說明：不講道理，講遠(yuǎn)景

策略3：參與策略

應(yīng)用場景：為想要的結(jié)果提前下“鉤子”

舉例說明：一個(gè)銷售員的”鉤子”

策略4：抬舉策略

應(yīng)用場景：影響與你地位相當(dāng)?shù)娜?

舉例說明：真誠的”恭維“

策略5：交易策略

應(yīng)用場景：你希望得到什么并愿意付出一些東西獲得回報(bào)時(shí)

舉例說明：小美的”套路“

策略6：請求幫助的策略

應(yīng)用場景：只在他人關(guān)心你的情況下適用

舉例說明：你能幫我個(gè)忙嗎？

策略7：集體策略

應(yīng)用場景：當(dāng)對方某些事可做可不做時(shí)，使用此策略

舉例說明：”肖戰(zhàn)的代言“

策略8：政策策略

應(yīng)用場景：違反規(guī)章制度時(shí)使用

舉例說明：交通違規(guī)

策略9：強(qiáng)迫策略

應(yīng)用場景：只能在緊急情況下使用

舉例說明：直接舉報(bào)

四、9種策略的靈活運(yùn)用

1. 按順序使用

2. 按場景使用

3. 從發(fā)問開始

場景演練：螺螄粉的困惑

第三講：6大影響力的原理

原理1：互惠原理

1. 來而不往非禮也

2. 建立關(guān)系的最佳方式

3. 妥協(xié)的藝術(shù)

舉例說明：圣誕節(jié)的賀卡

原理1練習(xí)：當(dāng)你走進(jìn)房間時(shí)的第一句問候

原理2：稀缺性

1. 人們希望保持已有的特權(quán)

2. 人們的逆反心理

3. ”限時(shí)清倉，限時(shí)優(yōu)惠“

舉例說明：進(jìn)餐時(shí)的來電

原理2練習(xí)：哪一項(xiàng)會(huì)給您更好的結(jié)果？

原理3：權(quán)威

1. 權(quán)威的高壓力量——盲目服從

2. 權(quán)威的象征符號(hào)（頭銜、衣著、身份標(biāo)志）

舉例說明：美國醫(yī)學(xué)界來自權(quán)威的壓力

原理練習(xí)：過馬路時(shí)， 人們可能跟隨哪種不守規(guī)則的人？

原理4：社會(huì)認(rèn)同

1. 反應(yīng)方式：無意識(shí)的、條件反射的

2. 利用社會(huì)證據(jù)的人操縱他人

3. 多元無知與相似性

舉例說明：布拉格廣場的人群

原理練習(xí)：什么話最有效地制止他抽煙？

原理5：承諾和一致性

1. 堅(jiān)信自己的選擇

2. 認(rèn)知維度

3. 言行一致的好處

舉例說明：賭馬時(shí)的奇怪心理

原理練習(xí)：餐廳經(jīng)理的困惑

原理6：青睞

1. 青睞的威力：人們會(huì)答應(yīng)青睞的人的要求

2. 青睞的理由

1）外表的魅力

2）相似性

3）恭維

4）接觸與合作

5）條件反射和關(guān)聯(lián)

舉例說明：夏克立公司的“無窮鏈”

原理練習(xí)：你的主場球隊(duì)在比賽中失利，你將如何回答？

第四講：如何影響不同性格的人 

一、職場中需要影響的5類人

1. 上司     2. 下屬     3. 同事     4. 客戶     5. 供應(yīng)商

二、信任級(jí)別與關(guān)系導(dǎo)向4階段

1 . 服務(wù)關(guān)系     2 . 需求關(guān)系     3 . 關(guān)系導(dǎo)向     4 . 信任導(dǎo)向

三、建立良好關(guān)系的方法： 情感賬戶

1. 存款行為：尊重、理解、信守承諾等

2. 取款行為：驕傲、自負(fù)、違背諾言等

四、理性/感性決策者矩陣

1. 說服對方的理由：價(jià)值取向

2. 你的建議如何使他人服從：FAB(特點(diǎn)、好處、利益)

性格分析的工具：DiSC

第五講：5大應(yīng)用場景

一、同理心

1. 精神空氣

2. 首先理解他人，然后讓自己被理解

3. 同理心

場景演練&案例：快遞員與科技公司老總的對話

一、給予反饋

1. 反饋類型

1）積極反饋

2）建設(shè)性反饋

2. 四步反饋法

1）準(zhǔn)備反饋場合

2）給出具體反饋

3）暫停

4）研究解決方案

場景演練：一個(gè)好爭辯的團(tuán)隊(duì)成員

二、給予鼓勵(lì)（五步贊美法）

思考：為什么我們不贊美？

第一步： 暖場（設(shè)置語境）

第二步：具體贊美（越具體越好）

第三步：描述影響（對公司，對部門，對個(gè)人的影響）

第四步：增強(qiáng)認(rèn)同感 （強(qiáng)調(diào)具體的事件，加深印象）

第五步：祝賀（漂亮的結(jié)束）

場景演練：贊美同桌的你

三、如何說不

1. 直接說不

步驟一：給予理由

步驟二：表達(dá)同情

步驟三：提供選項(xiàng)

舉例說明：一個(gè)同事的請求

演練工具：配合表格1

場景演練：拒絕不合理的加班

2. 間接說不

第一步：暖場

第二步：間接說不 （選項(xiàng)-擴(kuò)大-政策-語境）

第三步：檢查

演練工具：配合表格2

場景演練：委婉地拒絕客戶的不合理要求

四、如何提出要求

方法：AIDA模型

1. 注意（詢問，提議與敘述）

2. 興趣（引起對方興趣的信息分享）

3. 愿望（勾起對方的渴望）

4. 行動(dòng)（促成購買決定）

舉例說明：亞馬遜銷量最高的書

場景演練：給老板的提議

實(shí)戰(zhàn)演練：9種影響策略

1. 小組自己創(chuàng)建工作中的場景

2. 按照順序進(jìn)行9種影響策略的話術(shù)練習(xí)

課程總結(jié)與回顧

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