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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
線(xiàn)上線(xiàn)下：人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商
- 400-008-4600
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：項(xiàng)目經(jīng)理、PMO、客戶(hù)經(jīng)理等人員
課程費(fèi)用：電話(huà)咨詢(xún)（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話(huà)：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢(xún)：Karen（注明來(lái)意）
課程背景| Course Background
為什么談判對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理很重要？
我們每天都使用談判技巧。從與5歲的孩子一起思考早餐可以吃什么，到與您的伴侶討論誰(shuí)開(kāi)車(chē)或去購(gòu)物。我們?cè)谏钪羞M(jìn)行談判，而項(xiàng)目管理也是如此。在項(xiàng)目管理環(huán)境中，尤其是在戰(zhàn)略項(xiàng)目中，談判至關(guān)重要。在某些情況下，您的談判能力會(huì)嚴(yán)重影響成功交付項(xiàng)目的能力。
項(xiàng)目經(jīng)理必須同時(shí)擔(dān)任很多角色–領(lǐng)導(dǎo)，調(diào)解員，代表，拉拉隊(duì)長(zhǎng)和談判代表。不僅要與供應(yīng)商和承包商談判協(xié)議，而且必須在項(xiàng)目的整個(gè)生命周期內(nèi)與利益相關(guān)者，客戶(hù)和團(tuán)隊(duì)成員有效地談判。他們通常必須組建由同事組成的團(tuán)隊(duì)，這些同事要承擔(dān)其他職責(zé)，并且在預(yù)算和資源分配極為有限的情況下工作。身為項(xiàng)目經(jīng)理，需要有經(jīng)驗(yàn)的談判手將多方聚集在一起以實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)，通過(guò)磨練他們的談判技巧，提高效率，為成功的項(xiàng)目奠定基礎(chǔ)。
本課程實(shí)踐豐富，為學(xué)員提供了一對(duì)一的談判機(jī)會(huì)，高度互動(dòng)體驗(yàn)涵蓋了內(nèi)部和外部談判情況的動(dòng)態(tài)，過(guò)程和技術(shù)。還將學(xué)習(xí)如何分析談判風(fēng)格，分散沖突并將其轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)并更有效地進(jìn)行談判。
課程收益| Program Benefits
● 了解談判的價(jià)值與意義
● 了解談判畫(huà)布
● 探索項(xiàng)目管理的背景下和生命周期中的談判
● 了解探索競(jìng)爭(zhēng)性和協(xié)作性談判模型
● 掌握談判的關(guān)鍵成功要素
● 了解談判的整體流程
課程大綱| Course Outline
第一講：談判挑戰(zhàn)與復(fù)雜性
一、談判所面臨的挑戰(zhàn)
1. 溝而不通，難知己知彼
2. 談判失控，難達(dá)成果
3. 進(jìn)退兩難，條件苛刻
4. 談判被動(dòng)，無(wú)周旋余地
5. 知易行難，靠臨場(chǎng)發(fā)揮
二、談判的復(fù)雜性和困難
1. 談判中的話(huà)語(yǔ)權(quán)
2. 跨文化談判，識(shí)別差異
3. 團(tuán)隊(duì)談判，明確成員之間的利益
4. 談判技巧，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的談判策略
討論：談判實(shí)力的判斷標(biāo)準(zhǔn)？
第二講：談判前期的準(zhǔn)備
一、了解客戶(hù)信息，獲取相關(guān)數(shù)據(jù)
1. 了解客戶(hù)信息
1）了解客戶(hù)需求條件、目標(biāo)和狀態(tài)
2）了解公司目標(biāo)和狀態(tài)
3）列明談判的全部項(xiàng)目
4）列明項(xiàng)目可能的分歧點(diǎn)
5）為項(xiàng)目設(shè)定報(bào)價(jià)、目標(biāo)、底線(xiàn)
2. 收集/計(jì)算相關(guān)數(shù)據(jù)
1）客戶(hù)項(xiàng)目投入情況
2）客戶(hù)預(yù)算、付款時(shí)間
3）成本預(yù)算、利潤(rùn)
4）過(guò)往合作情況和成功項(xiàng)目類(lèi)比
二、獲取相關(guān)信息，定義關(guān)鍵談判條款
1. 從客戶(hù)角度出發(fā)審視條款
1）價(jià)格條款
2）付款條款
3）費(fèi)用條款
4）內(nèi)容條款
5）服務(wù)條款
6）退款條款
7）罰款條款
2. 分析客戶(hù)條件底線(xiàn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1）明確公司在條款中的期望值
2）明確公司在條款中的底線(xiàn)
第三講：協(xié)作談判的關(guān)鍵成功要素
一、破冰“I—C—E”，運(yùn)用行為建立信任
破冰不等于拉關(guān)系，而是獲得信任的同時(shí)獲得需要的氛圍
1. Interest——突出利益訴求點(diǎn)
1）澄清談判中的利益，關(guān)注對(duì)方的避責(zé)需求
2）開(kāi)發(fā)相互滿(mǎn)意的選項(xiàng)以實(shí)現(xiàn)所需的利益點(diǎn)
2. Concerns——打消對(duì)方顧慮
1）建立雙方都可以接受的標(biāo)準(zhǔn)，以評(píng)估和選擇最佳選項(xiàng)
2）克服障礙達(dá)成協(xié)議的突破性策略
3. Emotion——營(yíng)造合適氛圍，準(zhǔn)備進(jìn)行協(xié)作談判
案例：專(zhuān)業(yè)房產(chǎn)中介的利益點(diǎn)引導(dǎo)
二、制定強(qiáng)大的備份計(jì)劃
1. 客戶(hù)思維和步步推進(jìn)的最佳替代方案（BATNA）
1）為分歧點(diǎn)找出可變因素
2）為分歧點(diǎn)找出替代方案
2. 尋找并優(yōu)化可行性方案
案例：沃爾瑪在中國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)談判
三、探索可能達(dá)成協(xié)議的空間（ZOPA）
1. 相互需求強(qiáng)度
2. 談判籌碼
1）談判中籌碼的界定
2）利誘性籌碼和威脅性籌碼
3）既定性籌碼與創(chuàng)造性籌碼
案例：中美貿(mào)易戰(zhàn)談而不破
3. 策略建議
第四講：項(xiàng)目管理環(huán)境和項(xiàng)目生命周期中的談判
一、項(xiàng)目干系人分析和談判
1. 準(zhǔn)備所有利益相關(guān)者清單
1）客戶(hù)
2）供應(yīng)商
3）管理層
4）團(tuán)隊(duì)成員
5）其他項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
2. 利益相關(guān)者分析
1）權(quán)力利益方格
2）支配權(quán)、影響力
3. 調(diào)動(dòng)利益相關(guān)方參與
1）制定談判影響策略
2）制定溝通計(jì)劃
訓(xùn)練：項(xiàng)目干系人分析
二、探尋摸底知深淺
1. 探尋需求的三問(wèn)：?jiǎn)柸?、?wèn)深、問(wèn)透
2. 提問(wèn)策略：開(kāi)放式——選擇式——封閉式
案例：4S店的買(mǎi)車(chē)經(jīng)歷
3. 價(jià)格與成交，哪個(gè)更重要？
案例：談判無(wú)法復(fù)盤(pán)，微軟收購(gòu)雅虎失敗
三、價(jià)值傳遞
1. 識(shí)別談判中的項(xiàng)目約束
2. 價(jià)值傳遞吸引對(duì)方
3. 價(jià)值傳遞的FABE模式
四、交易談判——討價(jià)還價(jià)
1. 如何設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)和還價(jià)？
1）提出假設(shè)性問(wèn)題，做出條件性報(bào)價(jià)
2）還價(jià)設(shè)計(jì)
3）條件性讓步技巧
4）壓價(jià)技巧
2. 不同行為的價(jià)格應(yīng)對(duì)策略
1）直接拒絕的應(yīng)對(duì)策略
2）價(jià)格質(zhì)疑的應(yīng)對(duì)策略
3）沒(méi)有反應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略
4）欣然接受的應(yīng)對(duì)策略
3. 心理預(yù)期價(jià)格與參照系管理
1）直接詢(xún)問(wèn)法
2）解釋詢(xún)問(wèn)法
3）暗示詢(xún)問(wèn)法
4）退讓詢(xún)問(wèn)法
演練：通過(guò)探尋，獲取賣(mài)方和買(mǎi)方的價(jià)格底線(xiàn)
五、達(dá)成共識(shí)的策略
1. 組合交易條件
2. 改變對(duì)比值
3. 先難后易的擋箭牌策略
4. 不降反升策略
案例：巧用組合交易條件促成不可能的談判
六、促成簽約
1. 如何打破談判僵局和拖延狀態(tài)
1）分析產(chǎn)生拖延狀態(tài)的原因
2）客戶(hù)簽約條件
a成交動(dòng)力和成交阻力對(duì)比表
b擱置現(xiàn)場(chǎng)不能解決的問(wèn)題
c與客戶(hù)達(dá)成合作協(xié)議或達(dá)成暫時(shí)性協(xié)議
2. 利益與關(guān)系的平衡原理
1）利益平衡
2）風(fēng)險(xiǎn)平衡
3）心里平衡
4）地位平衡
案例：上海多層住宅假裝電梯策略
Q&A：現(xiàn)場(chǎng)交流與討論
講師背景| Introduction to lecturers
李偉老師 項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
中英文授課
信息安全管理專(zhuān)家
香港大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)IMBA
國(guó)際災(zāi)難恢復(fù)協(xié)會(huì)業(yè)務(wù)連續(xù)性管理專(zhuān)家（CBCP）
Lean IT專(zhuān)家/ITIL Expert 認(rèn)證專(zhuān)家
Scrum Master、DevOps Master講師
企業(yè)IT治理師（CGEIT）/信息系統(tǒng)審計(jì)師（CISA）
信息安全經(jīng)理（CISM）/信息系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)管控（CRISC）
The Open Group授權(quán)的TOGAF9.1 架構(gòu)師認(rèn)證
曾任：土豆網(wǎng)（上海） | 運(yùn)維總監(jiān)
曾任：源訊（Atos）| 資深咨詢(xún)顧問(wèn)
曾任：萬(wàn)國(guó)數(shù)據(jù) | 項(xiàng)目經(jīng)理/數(shù)據(jù)分析師
ISACA CGEIT/CRISC（國(guó)際信息系統(tǒng)審計(jì)協(xié)會(huì)）風(fēng)險(xiǎn)管理試題審題組專(zhuān)家
☆15年的咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：曾與招商銀行、華晨寶馬、中國(guó)人壽、太平洋保險(xiǎn)、平安科技、德邦物流等70多家國(guó)內(nèi)外企業(yè)長(zhǎng)期合作，累計(jì)20多個(gè)大中型項(xiàng)目咨詢(xún)?cè)O(shè)計(jì)實(shí)施，80個(gè)項(xiàng)目輔導(dǎo)。
☆10年在外授課經(jīng)驗(yàn)：招商銀行、華晨寶馬、中國(guó)人壽、太平洋保險(xiǎn)等特邀講師，累計(jì)授課200場(chǎng)，學(xué)員3000多人次，好評(píng)率達(dá)95%以上。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
土豆網(wǎng)（上海） | 運(yùn)維總監(jiān)：任職期間，主要負(fù)責(zé)土豆網(wǎng)IT戰(zhàn)略規(guī)劃，數(shù)據(jù)信息安全管理、系統(tǒng)安全、自動(dòng)化運(yùn)維等。為滿(mǎn)足業(yè)務(wù)高速發(fā)展的需要，帶領(lǐng)一支12人的團(tuán)隊(duì)，從最初10臺(tái)服務(wù)器擴(kuò)展到上千余臺(tái)服務(wù)器，同時(shí)將寬帶從100MB/S擴(kuò)展到30GB/S，通過(guò)持續(xù)優(yōu)化，大大提升了各類(lèi)應(yīng)用系統(tǒng)的性能，使得日播放視頻次數(shù)達(dá)到上億次，保障了業(yè)務(wù)系統(tǒng)的安全和穩(wěn)定和高速的擴(kuò)張。
源訊（Atos）| 資深咨詢(xún)顧問(wèn)： 任職期間，主要負(fù)責(zé)大客戶(hù)項(xiàng)目設(shè)計(jì)及實(shí)施落地。曾針對(duì)華晨寶馬IT管理效率低下的問(wèn)題設(shè)計(jì)并開(kāi)展IT服務(wù)管理項(xiàng)目，幫助華晨寶馬建立了ITIL全流程的運(yùn)維管理體系，分析業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)流和FTA故障，從而優(yōu)化核心業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，助力BMC的管理工具落地，大大提升了華晨寶馬的IT管理效率，保障了業(yè)務(wù)的穩(wěn)定運(yùn)行，提高了汽車(chē)的產(chǎn)品質(zhì)量。
萬(wàn)國(guó)數(shù)據(jù) | 項(xiàng)目經(jīng)理/數(shù)據(jù)分析師：任職期間，主要負(fù)責(zé)大客戶(hù)的管理咨詢(xún)工作。由于精通企業(yè)IT架構(gòu)，流程管理，運(yùn)維管理和數(shù)據(jù)分析等，被招商銀行數(shù)據(jù)中心特聘為咨深顧問(wèn)。
招商銀行（企業(yè)）—（應(yīng)用視角的容量性能優(yōu)化）智能運(yùn)維 項(xiàng)目：對(duì)招行的Top10系統(tǒng)實(shí)施容量性能評(píng)估，執(zhí)行組件失效影響分析CFIA和故障失效影響分析FMEA，訪(fǎng)談應(yīng)用的業(yè)務(wù)邏輯和業(yè)務(wù)流程，通過(guò)使用R語(yǔ)言和Python語(yǔ)言的人工智能算法對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和系統(tǒng)性能數(shù)據(jù)建模，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)各業(yè)務(wù)系統(tǒng)的容量性能拐點(diǎn)，平衡各應(yīng)用系統(tǒng)的組件配比。為業(yè)務(wù)的擴(kuò)容和縮容提供預(yù)算和部署指導(dǎo)，均衡了異地?cái)?shù)據(jù)中心的分布比例，并大大節(jié)約了企業(yè)的計(jì)算資源和電力資源，保障業(yè)務(wù)的運(yùn)行，為上海和深圳兩地的數(shù)據(jù)中心部署并節(jié)約百萬(wàn)元預(yù)算。
部分授課案例：
曾為上海漢得進(jìn)行了《精益、敏捷、DevOps》課程的培訓(xùn)，累計(jì)10期。
曾為華潤(rùn)置地進(jìn)行了《敏捷項(xiàng)目管理》課程的培訓(xùn)，累計(jì)7期。
曾為Nike進(jìn)行了《敏捷項(xiàng)目管理》課程的培訓(xùn)，累計(jì)6期。
曾為思科進(jìn)行了《信息安全意識(shí)管理》課程的培訓(xùn)，累計(jì)5期。
曾為諾基亞進(jìn)行了《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理》課程的培訓(xùn)，累計(jì)5期。
曾為圓通速遞進(jìn)行了《敏捷項(xiàng)目管理》課程的培訓(xùn)，累計(jì)4期。
曾為中原銀行IT高管進(jìn)行了《敏捷項(xiàng)目管理》課程的培訓(xùn)，累計(jì)4期。
曾為德邦物流儲(chǔ)備干部選拔進(jìn)行了沙盤(pán)的人才測(cè)評(píng)，累積4期。
曾為平安科技進(jìn)行了《項(xiàng)目經(jīng)理必備談判力》課程的培訓(xùn)，累計(jì)4期。
曾為西門(mén)子進(jìn)行了《敏捷項(xiàng)目管理》課程的培訓(xùn)，累計(jì)4期。
部分經(jīng)典咨詢(xún)項(xiàng)目：
▲招商銀行（企業(yè)）—標(biāo)準(zhǔn)化（SEA=standardize every action）項(xiàng)目
→規(guī)劃并實(shí)施招行數(shù)據(jù)中心全業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)、基礎(chǔ)設(shè)施的標(biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化智能化運(yùn)維管理體系。提升了自動(dòng)化運(yùn)維管理水平。
→建立標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)維流程體系和文檔，對(duì)所有操作進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化的分析和建設(shè)，為員工節(jié)省大量時(shí)間成本，此標(biāo)準(zhǔn)化成為招行數(shù)據(jù)中心管理的“重要抓手”。
▲中國(guó)人壽,太平洋保險(xiǎn)（企業(yè)）—ISO20000服務(wù)精細(xì)化管理/ISO27001信息安全等項(xiàng)目
→主導(dǎo)實(shí)施流程精細(xì)化管理，滿(mǎn)足并領(lǐng)先銀保監(jiān)會(huì)的要求，切實(shí)保障業(yè)務(wù)的運(yùn)行合規(guī)且高效。其中，為中國(guó)人壽設(shè)計(jì)【數(shù)據(jù)中心績(jī)效管理指標(biāo)體系項(xiàng)目】精細(xì)化管理項(xiàng)目咨詢(xún)，創(chuàng)新性的提出了可用性分解的算法。
→結(jié)合平衡計(jì)分板的方法論，實(shí)施設(shè)計(jì)了績(jī)效管理的體系，通過(guò)均衡配比各績(jī)效的影響因子，確保績(jī)效管理的要求能夠直觀(guān)及時(shí)的通過(guò)可視化的儀表盤(pán)顯示出來(lái)，確保ISO20000的審計(jì)和精細(xì)化管理新的落地，提升了流程管理的效率并保障合規(guī)性。
《動(dòng)力溝通》
《贏(yíng)在談判》
《敏捷項(xiàng)目管理》
《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理》
《信息安全意識(shí)管理》
《項(xiàng)目經(jīng)理必備談判力》
《項(xiàng)目管理截拳道實(shí)戰(zhàn)課程》
《項(xiàng)目管理沙盤(pán)》（敏捷版）
部分培訓(xùn)和咨詢(xún)的客戶(hù)：
外企： 思科、Verizon（中國(guó)）、博世集團(tuán)（蘇州）、百安居（中國(guó)）、北京富基融通、日立（中國(guó)）、索尼（中國(guó)）、三洋信息、DHL、Honeywell、新加坡電信、梅西埃航空、康美包
制造業(yè)：華潤(rùn)置地、TCL集團(tuán)、復(fù)星醫(yī)藥、復(fù)星金融、百威啤酒、通用電氣、華晨寶馬（沈陽(yáng)）、長(zhǎng)春一汽、東風(fēng)汽車(chē)、富士膠卷（蘇州）、康美包（蘇州）、希捷硬盤(pán)（蘇州）、普爾世電源（蘇州）、德國(guó)凱馳（常熟）清潔技術(shù)有限公司、優(yōu)尼科東海有限公司、蘇州春興精工股份有限公司、威廉姆斯（蘇州）控制系統(tǒng)有限公司、伍德沃德控制器（蘇州）有限公司、佰電科技（蘇州）有限公司、佐敦涂料、愛(ài)普生（中國(guó)）有限公司、磨泵（上海）……
金融業(yè)：平安科技、中國(guó)銀聯(lián)、招商銀行、工商銀行、中信銀行、國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行、三菱東京日聯(lián)銀行、蘇州銀行、浙江農(nóng)信、民生銀行、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)集團(tuán)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)集團(tuán)、泰康人壽保險(xiǎn)、安聯(lián)保險(xiǎn)、諾亞金融……
政府機(jī)關(guān)：江蘇地稅、上海東浩人力資源有限公司、上海電視臺(tái)、中國(guó)電信研究院
其他：易居中國(guó)、上創(chuàng)新微投資、科大訊飛、同城旅游（蘇州）、南方電力、寧波諾丁漢大學(xué)、西交利物浦大學(xué)、華訊網(wǎng)絡(luò)、高知特信息技術(shù)…….
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類(lèi)企業(yè)的項(xiàng)目咨詢(xún)基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀(guān)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢(xún)方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢(xún)項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢(xún)方案前，我們會(huì)為客戶(hù)匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢(xún)師，供客戶(hù)進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶(hù)需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢(xún)方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
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