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投標(biāo)是企業(yè)獲取項(xiàng)目、維系客戶關(guān)系的重要途徑，而市場競爭激烈，招標(biāo)項(xiàng)目要求千變?nèi)f化，不同的項(xiàng)目需要編寫不同的投標(biāo)文件，一本小小的投標(biāo)文件，代表的是一個(gè)企業(yè)的形象，是一個(gè)企業(yè)整體水平的體現(xiàn)，也是一次參與市場競爭的機(jī)會(huì)，企業(yè)要發(fā)展，要進(jìn)入市場，要以企業(yè)的實(shí)力參與競爭，就一定要認(rèn)真對(duì)待每一次投標(biāo)，不斷提高編制投標(biāo)文件的能力，并響應(yīng)招標(biāo)文件的全部要求。

投標(biāo)過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)處理不當(dāng)都有可能導(dǎo)致投標(biāo)的失敗，投標(biāo)人必須謹(jǐn)小慎微，心懷敬畏，認(rèn)真負(fù)責(zé)，做到有所為有所不為，合理“避坑”，合法反控標(biāo)，依法投訴，合法保護(hù)自己的權(quán)益；投標(biāo)人必須學(xué)習(xí)掌握招投標(biāo)的法律法規(guī)，學(xué)會(huì)分析招標(biāo)文件，精心組織，根據(jù)招標(biāo)文件認(rèn)真編寫投標(biāo)文件，合法合規(guī)投標(biāo)，提高投標(biāo)成功率。

本課程以通用的招標(biāo)文件為依據(jù)編寫，授課時(shí)根據(jù)客戶具體項(xiàng)目招標(biāo)文件（已招或要招），進(jìn)行針對(duì)性講解，通過對(duì)已招的項(xiàng)目文件分析，找出客戶投標(biāo)文件的不足，對(duì)于即將要招的項(xiàng)目，通過分析和判斷，找出招標(biāo)文件的控標(biāo)點(diǎn)，提出反控標(biāo)方法，幫助客戶決策，指導(dǎo)制定投標(biāo)方案，實(shí)用性極強(qiáng)！

● 學(xué)會(huì)招標(biāo)文件的分析方法，提高投標(biāo)工作的效率和合規(guī)性

● 提高投標(biāo)文件編制質(zhì)量，避免廢標(biāo)，提高成功率

● 學(xué)會(huì)商務(wù)標(biāo)書和技術(shù)標(biāo)書的編制方法，掌握商務(wù)不扣分、技術(shù)拿高分的技巧

● 學(xué)員學(xué)會(huì)利用法律武器保護(hù)自己的權(quán)益，掌握合法提出異議和投訴的方法

● 學(xué)會(huì)對(duì)投標(biāo)文件審查方法，規(guī)避審計(jì)、巡視和法律風(fēng)險(xiǎn)

第一講：招標(biāo)采購相關(guān)法律法規(guī)

（本講將根據(jù)客戶的類型和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)經(jīng)營的合規(guī)性和真實(shí)案例，選擇針對(duì)性強(qiáng)相關(guān)法條講解，如：圍標(biāo)串標(biāo)、弄虛作假的認(rèn)定和查處，投訴處理等）

一、基本法規(guī)

真實(shí)案例：播放錄像：某高校采購項(xiàng)目被投訴，省級(jí)電視臺(tái)10分鐘新聞報(bào)道，美女律師答非所問！泱泱沿海大省，就沒有懂法律的人嗎？（視頻）

1. 《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》

2. 《中華人民共和國政府采購法》《中華人民共和國政府采購法實(shí)施條例》

3. 《政府采購非招標(biāo)采購方式管理辦法》74號(hào)令

4. 《政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》87號(hào)令

5. 《政府采購質(zhì)疑和投訴辦法》94號(hào)令

6. 《政府采購競爭性磋商采購方式管理暫行辦法》214號(hào)、124號(hào)

二、工程招投標(biāo)法規(guī)

1. 《必須招標(biāo)的工程項(xiàng)目規(guī)定》《必須招標(biāo)的基礎(chǔ)設(shè)施和公用事業(yè)項(xiàng)目范圍規(guī)定》

真實(shí)案例：非必須招標(biāo)的項(xiàng)目！國企哪些項(xiàng)目必須招標(biāo)？（俗稱進(jìn)場交易）

2. 《工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)投訴處理辦法》

真實(shí)案例：5000萬項(xiàng)目被投訴，重新招標(biāo)！推薦的中標(biāo)人被立案調(diào)查，評(píng)標(biāo)專家被處理

3. 《建筑工程施工發(fā)包與承包違法行為認(rèn)定查處管理辦法》

真實(shí)案例：如何合法分包勞務(wù)？違法分包的項(xiàng)目如何拿到施工費(fèi)？

4. 《關(guān)于嚴(yán)格執(zhí)行招標(biāo)投標(biāo)法規(guī)制度進(jìn)一步規(guī)范招標(biāo)投標(biāo)主體行為的若干意見》（1117號(hào)）

1）招標(biāo)人、投標(biāo)人的負(fù)面清單

2）重點(diǎn)講解招標(biāo)人如何規(guī)范招標(biāo)、選派招標(biāo)人評(píng)委、審查評(píng)標(biāo)報(bào)告等內(nèi)容

3）投標(biāo)人圍標(biāo)串標(biāo)、弄虛作假的查處，如何保護(hù)招標(biāo)人的權(quán)益

真實(shí)案例1：指定招標(biāo)代理公司被查處

真實(shí)案例2：審查評(píng)標(biāo)報(bào)告

真實(shí)案例3：“標(biāo)王”被關(guān)押

5. 《工程項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域營商環(huán)境專項(xiàng)整治工作方案》（2019）862號(hào)

真實(shí)案例：某項(xiàng)目設(shè)置明顯排他性條件，被審計(jì)組發(fā)現(xiàn)，查出圍標(biāo)串標(biāo)大案！

第二講：招標(biāo)文件分析與投標(biāo)判斷

一、招標(biāo)文件分析的重要性：挖出招標(biāo)文件所有的“雷”，

1. 分析是否被控標(biāo)

2. 分析自己的優(yōu)劣勢

3. 評(píng)估投標(biāo)成功率

——做到有所為有所不為！提高成功率！

課堂實(shí)訓(xùn)1：一張國畫照片，找問題

課堂實(shí)訓(xùn)2：測量土地（分小組/播放視頻）

真實(shí)案例：某7000萬信息化項(xiàng)目招標(biāo)文件分析，容易迷惑的“控標(biāo)點(diǎn)”！

二、招標(biāo)文件分析——精準(zhǔn)決策

1. 招標(biāo)公告分析——防止廢標(biāo)

真實(shí)案例1：項(xiàng)目名稱隱含的信息？

真實(shí)案例2：招標(biāo)范圍的“坑”

1）招標(biāo)內(nèi)容和范圍：規(guī)模、結(jié)構(gòu)

2）工期、質(zhì)量要求

3）資格條件

a企業(yè)資格

b聯(lián)合體要求

c人員要求：常見廢標(biāo)點(diǎn)

d業(yè)績要求：常見廢標(biāo)點(diǎn)

e特定要求：常見廢標(biāo)點(diǎn)

f信譽(yù)要求

4）招標(biāo)文件獲取方式：網(wǎng)上下載（注意下載截止時(shí)間）

5）投標(biāo)文件遞交時(shí)間和遞交方式

6）代理公司信息

2. 分析投標(biāo)人須知及投標(biāo)人須知前附表

真實(shí)案例：補(bǔ)充內(nèi)容的響應(yīng)函少放一個(gè)，十個(gè)億的項(xiàng)目，四家央企被直接廢標(biāo)！

1）招標(biāo)內(nèi)容、工期是否和招標(biāo)公告一致

2）實(shí)質(zhì)性響應(yīng)招標(biāo)文件的資料

3）評(píng)分資料：類似業(yè)績、項(xiàng)目人員、信譽(yù)等

4）資料提交注意事項(xiàng)

5）技術(shù)要求

6）簽字蓋章

7）評(píng)標(biāo)委員會(huì)組建方式：重點(diǎn)，分析判斷是否投標(biāo)的關(guān)鍵因素

8）評(píng)標(biāo)方法

9）否決投標(biāo)的情形

10）質(zhì)疑、異議與投訴

11）定標(biāo)方式

12）特別說明：串通投標(biāo)

13）其他（補(bǔ)充）：

——此部分是招標(biāo)文件示范文本中唯一能修改、補(bǔ)充的地方，也是招標(biāo)人設(shè)置“陷阱”的主區(qū)域，一定要讀懂分析透，針對(duì)性的響應(yīng)

14）附件：投標(biāo)人能力、資格、榮譽(yù)要求

——陷阱匯聚的地方

3. 分析評(píng)標(biāo)辦法

1）5種評(píng)標(biāo)方法（根據(jù)具體項(xiàng)目講解）：建設(shè)工程項(xiàng)目3種、政府采購2種

2）資格審查

3）符合性審查

4）報(bào)價(jià)得分（分值、評(píng)分方法）：重點(diǎn)：分析招標(biāo)人的訴求

5）商務(wù)評(píng)審（是否能得滿分）：重點(diǎn)：分析是否被控標(biāo)

6）技術(shù)方案評(píng)審：重點(diǎn)：分析自己是否滿足要求，是否能得高分

7）中標(biāo)候選人確定方式

4. 合同分析

1）通用合同條款

2）專用合同條款

a附件1

——格式文件，載明了招標(biāo)項(xiàng)目的施工范圍，本附件所列的分項(xiàng)工程與工程量清單對(duì)應(yīng)，也是投標(biāo)文件中分項(xiàng)工程部分的編制依據(jù)，漏項(xiàng)或響應(yīng)不足，可以廢標(biāo)！

b工程量調(diào)整

c價(jià)格調(diào)整

d付款方式

e結(jié)算方式

5. 工程量清單分析

1）暫列金

2）暫估價(jià)

3）稅金

4）不平衡報(bào)價(jià)

6. 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和要求

1）技術(shù)要求及證明材料

2）材料、設(shè)備要求

3）工期要求

4）質(zhì)量保障要求

5）付款要求

7. 投標(biāo)文件格式分析

1）有無特殊要求

2）法人代表身份證明和授權(quán)委托書

3）簽字蓋章的要求

4）信譽(yù)要求

5）承諾書：要找出所有的承諾書，遺漏必廢！

真實(shí)案例：隱藏的承諾要求

6）分包情況表

7）其他特殊要求

三、投標(biāo)判斷與投標(biāo)組織

1. 投標(biāo)判斷

真實(shí)案例1：開標(biāo)前夜，叫停投標(biāo)！阻擊對(duì)手中標(biāo)，以時(shí)間換空間

真實(shí)案例2：臨陣退出的風(fēng)險(xiǎn)！

1）根據(jù)對(duì)招標(biāo)文件的分析——判斷項(xiàng)目是否明顯被控標(biāo)？如何反控標(biāo)？是否能反控標(biāo)？如果不能反控標(biāo)，是否參與投標(biāo)？如果投標(biāo)，如何確定投標(biāo)訴求？

2）招投文件有無明顯違法違規(guī)？——提出質(zhì)疑

3）招投文件是否有不明確、不清楚的地方？——澄清補(bǔ)遺

4）本企業(yè)的優(yōu)劣勢？——是否參與投標(biāo)？投標(biāo)的訴求點(diǎn)？

2. 投標(biāo)組織

1）如若決定參與該項(xiàng)目，立即組建投標(biāo)小組；

2）投標(biāo)目標(biāo)：中標(biāo)、前三、參與，中標(biāo)不是唯一目標(biāo)！

3）分工合作

4）時(shí)間安排

第三講：投標(biāo)文件編制

一、商務(wù)文件編制——得滿分

真實(shí)案例1：為何業(yè)績得不了滿分

真實(shí)案例2：錯(cuò)別字

真實(shí)案例3：簽字與蓋章

1. 投標(biāo)函和投標(biāo)函附錄

2. 法人身份證明和授權(quán)委托書

3. 聯(lián)合體協(xié)議

4. 投標(biāo)保證金證明

5. 企業(yè)資格證明：營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書等

6. 財(cái)務(wù)

7. 業(yè)績

8. 項(xiàng)目班子成員

9. 資信證明材料

10. 其他材料：企業(yè)實(shí)力證明、獲獎(jiǎng)證明

11. 承諾書

二、技術(shù)文件編制——爭高分

真實(shí)案例1：技術(shù)偏離表和證明材料

真實(shí)案例2：關(guān)鍵字響應(yīng)，章節(jié)名稱

真實(shí)案例3：投標(biāo)文件的針對(duì)性

1. 評(píng)分索引表

2. 目錄和內(nèi)容編排順序

3. 章節(jié)名稱

4. 關(guān)鍵字響應(yīng)

5. 針對(duì)性和實(shí)質(zhì)性響應(yīng)

6. 技術(shù)偏離表、星號(hào)響應(yīng)表

7. 證明材料

8. 邏輯性和合理性

9. 圖表

10. 增加服務(wù)內(nèi)容

三、投標(biāo)文件審查——防廢標(biāo)

1. 主要內(nèi)容不丟失——資格證明材料、商務(wù)評(píng)分材料和技術(shù)評(píng)分項(xiàng)不漏項(xiàng)

2. 頁碼連續(xù)

3. 編制評(píng)分索引表，頁碼準(zhǔn)確

4. 文件檢查

1）投標(biāo)函：報(bào)價(jià)、質(zhì)量、有限期

2）資格條件檢查：承諾函，隱藏的技術(shù)要求

3）商務(wù)評(píng)分證明材料檢查

4）技術(shù)評(píng)分項(xiàng)檢查（證明材料）

5）圍標(biāo)串標(biāo)和弄虛作假檢查

6）邏輯性、合規(guī)性檢查

真實(shí)案例：投標(biāo)文件編制時(shí)間！開標(biāo)當(dāng)日？

四、投標(biāo)文件遞交——不廢標(biāo)

真實(shí)案例1：打印社老板的朋友圈

真實(shí)案例2：用不同運(yùn)營商的手機(jī)熱點(diǎn)上傳投標(biāo)文件，為何被判串標(biāo)？

1. 紙質(zhì)版標(biāo)書：紙張、封面、打印、切痕、簽字、蓋章、包裝

2. 紙板標(biāo)書運(yùn)輸

3. 電子標(biāo)書上傳，上傳電腦、場所、特征碼

第亖講：質(zhì)疑、異議與投訴

真實(shí)案例1：4000萬項(xiàng)目質(zhì)疑

真實(shí)案例2：7000萬項(xiàng)目質(zhì)疑成功后不再投訴

真實(shí)案例3：5000萬項(xiàng)目投訴成功，中標(biāo)候選人被立案調(diào)查，評(píng)標(biāo)專家被處理；

真實(shí)案例4：100多億項(xiàng)目投訴成功，廢標(biāo)！

真實(shí)案例5：4個(gè)億的項(xiàng)目投訴不成功！

真實(shí)案例6：董明珠不應(yīng)該認(rèn)罰！

一、質(zhì)疑異議提出與處理

1. 人：投標(biāo)人或者其他利害關(guān)系人

2. 時(shí)間：中標(biāo)公示期間

3. 依據(jù)：公示材料

4. 處理與回復(fù)

1）責(zé)任人

2）回復(fù)時(shí)限

5. 對(duì)質(zhì)疑、異議回復(fù)不滿意

1）升級(jí)投訴

2）不再繼續(xù)

二、投訴

1. 對(duì)質(zhì)疑、異議回復(fù)不滿意可以投訴

2. 投訴的時(shí)間

3. 投訴的內(nèi)容

4. 投訴的證據(jù)材料：合法

5. 投訴處理與回復(fù)