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在全球經(jīng)濟(jì)一體化的時(shí)代背景下，越來越多的中國企業(yè)踏上出海征程，尋求更廣闊的市場和發(fā)展空間。距離我國加入WTO世貿(mào)組織，已經(jīng)走過20多年，從跨境黃金期到“打群架”，從“價(jià)格戰(zhàn)”到“智能戰(zhàn)”，從藍(lán)海到紅海，一代代中國企業(yè)書寫出海神話，Made in China的含義被不停刷新。

然而，出海并非易事，中國企業(yè)走出去開拓海外市場，既需要勇氣更需要智慧。在充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的國際市場中，企業(yè)不僅要面對文化差異、市場環(huán)境、法律法規(guī)等多重挑戰(zhàn)，還要在激烈的國際競爭中保持業(yè)務(wù)、市場和品牌的競爭力。小米在印度的遭遇能否避免？中興被制裁冤不冤？新能源汽車如何應(yīng)對西方反傾銷措施？中東和拉美的水有多深？我們走了多少彎路，踩了多少陷阱，才以巨大代價(jià)換來寶貴經(jīng)驗(yàn)和出海碩果。

本課程借鑒中國標(biāo)桿企業(yè)開拓國際化市場的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，分析了海外市場戰(zhàn)略布局的活動和實(shí)踐，梳理出海業(yè)務(wù)開發(fā)和運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，提煉四步走路徑，以及每個(gè)階段的目標(biāo)、核心任務(wù)及工作重點(diǎn)，引發(fā)管理思考。同時(shí)，出海業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)對策略，職場和商場跨文化溝通和管理，以及中國制造出海實(shí)踐中2B和2C眾多案例，都讓我們對業(yè)務(wù)出海擁有全新視角和全景式洞察。

● 掌握中國企業(yè)出海的多元化模式，精準(zhǔn)把握全球不同市場的獨(dú)特機(jī)遇，同時(shí)清晰識別并應(yīng)對文化差異、法律政策、市場競爭等挑戰(zhàn)。

● 提升對海外市場風(fēng)險(xiǎn)的敏銳感知和防范意識，掌握建立風(fēng)險(xiǎn)管控體系的實(shí)用方法，包括風(fēng)險(xiǎn)識別、評估、監(jiān)控、應(yīng)對等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，確保企業(yè)海外運(yùn)營的安全穩(wěn)健。

● 掌握在國際經(jīng)營環(huán)境下進(jìn)行市場洞察、業(yè)務(wù)拓展、組織建設(shè)和品牌管理的流程和方法，打造高效協(xié)同的海外運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和具有全球影響力的品牌形象。

● 掌握跨文化交流的方法和技巧，有效克服價(jià)值觀差異帶來的溝通障礙，深入理解跨文化背景下的商業(yè)習(xí)慣和思維方式并形成沖突管理模型，促進(jìn)企業(yè)在海外的本土化運(yùn)營和融合發(fā)展。

第一講：不可逆轉(zhuǎn)的全球化

一、世界是平的

1. 全球經(jīng)貿(mào)影響力測度與對比

2. 波羅的海干散貨指數(shù)（BDI）

3. 全球主要經(jīng)濟(jì)體對中國電子產(chǎn)品依賴度

4. 果鏈分布圖

5. 全球算力分布

6. 全球數(shù)據(jù)增長

7. 標(biāo)桿企業(yè)國內(nèi)和國外營收比例

二、企業(yè)全球化發(fā)展與戰(zhàn)略布局

1. “走出去”面臨的機(jī)會和挑戰(zhàn)

2. 企業(yè)全球化發(fā)展進(jìn)程

案例分析：華為全球化部署的原則和路徑

案例分析：?？低暼蚧渴鸬脑瓌t和路徑

案例分析：愛立信全球化部署的原則和路徑

3. 中國企業(yè)出海的模式選擇

案例分析：標(biāo)桿企業(yè)的兩種全球化戰(zhàn)略

第二講：出海洞察和全球趨勢展望

一、2024出海新變局

1. 風(fēng)急浪高，兩極分化

2. 中國制造，沖擊高端

3. 當(dāng)外貿(mào)遭遇關(guān)稅

4. 消費(fèi)出海：新茶飲出海沖刺年

5. 跨境電商：運(yùn)營OR品牌

6. 游戲出海：輕量化+精品化

7. 醫(yī)療出海：東南亞悲劇折射出的困境

8. AI應(yīng)用出海：存量OR增量

9. 服務(wù)出海：生態(tài)完善

二、2025出海新趨勢

1. “連接器”國家的地位將更加重要

2. 超級工廠崛起

案例分析：比亞迪巴西工廠

3. 行業(yè)大出海：內(nèi)卷變外卷

4. 產(chǎn)業(yè)周期的起伏：3C、新能源、光伏

第三講：出海業(yè)務(wù)開發(fā)和運(yùn)營管理

一、出海業(yè)務(wù)發(fā)展的四個(gè)階段

1. 市場調(diào)查階段

1）行業(yè)分析工具

工具1：宏觀分析-STEEP

工具2：市場分析-五看三定

工具3：行業(yè)分析-波特五力

2）市場調(diào)研工具

工具1：BCG Matrix產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)矩陣

工具2：產(chǎn)品市場匹配度模型

工具3：市場區(qū)隔金字塔

3）競爭分析工具

工具1：競爭情報(bào)圖

工具2：競爭雷達(dá)圖

工具3：戰(zhàn)略定位分析矩陣SPAN

工具4：標(biāo)桿分析法

案例分析：亞太運(yùn)營商調(diào)研摘選

2. 市場拓展階段

1）海外市場拓展要解決的關(guān)鍵問題

2）區(qū)域市場拓展七步走

3）市場拓展計(jì)劃

a引入專業(yè)服務(wù)和咨詢團(tuán)隊(duì)優(yōu)化計(jì)劃

b確認(rèn)合作伙伴與合作形式

c關(guān)注海外政府關(guān)系與政府類項(xiàng)目

d利用各種杠桿和資源

3. 市場發(fā)展階段

1）海外市場發(fā)展的目標(biāo)和途徑

2）海外項(xiàng)目成功要素

4. 市場持續(xù)發(fā)展階段

1）持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵工作

2）國內(nèi)外策略和資源的協(xié)同

案例分析：印度小米的售后服務(wù)；傳音在非洲

二、出海組織建設(shè)和人才管理

1. 出海組織建設(shè)

1）常見組織架構(gòu)

2）基于流程的組織建設(shè)

案例分析：華為海外組織機(jī)構(gòu)演進(jìn)過程

3）機(jī)動靈活的作戰(zhàn)單元

案例分析：華為“鐵三角”的利與弊

2. 國際化人才建設(shè)

1）管理者思維的轉(zhuǎn)變

2）海外人才梯隊(duì)建設(shè)

3）有效管理中方外派人員

4）海外高端人才獲取和管理

案例分析：愛立信的海外激勵政策

三、出海業(yè)務(wù)運(yùn)營和管理

1. 銷售項(xiàng)目管理

1）立項(xiàng)

2）項(xiàng)目管理工具和方法

3）項(xiàng)目溝通管理

4）項(xiàng)目計(jì)劃制定和跟蹤

5）考核和激勵

2. 品牌營銷

1）國家品牌VS企業(yè)品牌

案例分析：?？低暤?/span>“一帶一路”

2）品牌營銷四部曲

案例分析：華為1-5-1工程

3. 客戶關(guān)系管理

1）客戶關(guān)系規(guī)劃

2）客戶關(guān)系監(jiān)控

3）客戶關(guān)系評估

4. 服務(wù)保障

1）營銷服務(wù)一體化

2）服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值

3）客戶滿意度管理

第四講：出海業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)對策略

一、市場風(fēng)險(xiǎn)

1. 市場需求不確定性

2. 競爭激烈

3. 市場趨近飽和

策略：市場調(diào)研、產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌建設(shè)、合作伙伴關(guān)系建立、制度建設(shè)與應(yīng)急預(yù)案等

二、交易風(fēng)險(xiǎn)

1. 商業(yè)欺詐

案例分析：異鄉(xiāng)的社會工程學(xué)

2. 合同條款不熟悉

案例分析：來自南美洲的巨額賠償訴訟

3. 交付風(fēng)險(xiǎn)

案例分析：艱難的施工

策略：客戶信用管理、合同評審等

三、運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)

1. 工會組織影響

案例分析：無法辭退的法國專家團(tuán)

2. 員工合法居留

案例分析：小黑屋經(jīng)歷

3. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

4. 海關(guān)出入境

案例分析：軟件和硬件之爭

5. 出口管制

案例分析：委屈的中興

6. 商業(yè)賄賂

案例分析：承包商的丑聞

7. 惡性競爭

案例分析：中國通信行業(yè)的行業(yè)自律條例

案例分析：頻繁的“反傾銷稅”

策略：遵循相關(guān)法律法規(guī)、簽證管理制度、深入了解稅法等

四、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)

1. 金融危機(jī)

2. 主權(quán)債務(wù)危機(jī)

3. 外匯和利率風(fēng)險(xiǎn)

案例分析：阿根廷的匯率變化及外匯管制

策略：國家整體經(jīng)濟(jì)狀況評估、國家主權(quán)信用評估、建立貨幣分類審批體系等

五、政策風(fēng)險(xiǎn)

1. 政策變動

2. 貿(mào)易壁壘

案例分享：地緣政治導(dǎo)致的東西方貿(mào)易戰(zhàn)

3. 稅收政策

4. 知識產(chǎn)權(quán)糾紛

案例分享：聯(lián)想和中興在英國打官司

策略：政策研究、建立專業(yè)律師團(tuán)隊(duì)、加強(qiáng)政府溝通等

六、政治風(fēng)險(xiǎn)

1. 政治事件

案例分析：被迫放棄的美國市場

2. 政府干預(yù)

案例分析：被歧視的中國供應(yīng)商

案例分析：被突然“國有化”的客戶

3. 恐怖主義

4. 動亂戰(zhàn)爭

案例分析：緊急撤離利比亞

策略：市場調(diào)研、保持中立、建立安全預(yù)警機(jī)制等

七、健康和安全風(fēng)險(xiǎn)

1. 自然災(zāi)害

案例分析：水患無窮孟加拉

2. 意識形態(tài)

案例分析：“戀愛”是分國界的

3. 健康

案例分析：防不勝防的“瘧疾”

4. 安全

案例分析：各地的“假警察”

策略：了解當(dāng)?shù)氐奈幕L(fēng)俗、疾病預(yù)防和醫(yī)療保險(xiǎn)管理、員工健康和自我保護(hù)提升等

八、海外風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控與管理

1. 建立風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控和防范制度

2. 建立安全預(yù)警機(jī)制

3. 建立危機(jī)預(yù)案使風(fēng)險(xiǎn)損害降到最低

4. 建立組織保障體系

第五講：中國制造出海實(shí)踐

一、中企出海四個(gè)前提條件

1. 制定出海戰(zhàn)略規(guī)劃

2. 構(gòu)建出?；A(chǔ)設(shè)施

3. 規(guī)劃出海業(yè)務(wù)創(chuàng)新

4. 落地出海安全與合規(guī)

二、中企出海生態(tài)圈的六大必備能力

1. 引入專業(yè)服務(wù)和咨詢團(tuán)隊(duì)

2. 借助IaaS快速部署全球IT基礎(chǔ)設(shè)施

3. Cloud和AI快速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新和效率提升

4. 部署安全、合規(guī)服務(wù)及功能

5. 坐擁豐富的合作伙伴和方案庫

6. 借力成熟的全球客戶實(shí)踐

三、技術(shù)融合創(chuàng)新驅(qū)動下的智能制造

1. IT+OT：數(shù)字世界和物理世界的融合

2. CT+OT：讓機(jī)器對話變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)

3. AT：更加自動的自動化技術(shù)

4. DT：數(shù)據(jù)驅(qū)動決策

5. 5T融合升級企業(yè)技術(shù)服務(wù)

案例分析：融合智能工業(yè)視覺檢測平臺

四、新興產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張和出海戰(zhàn)略

1. 全球化策略

1）引入專業(yè)服務(wù)和咨詢團(tuán)隊(duì)

2）部署安全和合規(guī)服務(wù)

案例分析：SHEIN的崛起

2. 供應(yīng)鏈出海

1）借助云廠商快速部署全球IT基礎(chǔ)設(shè)施

2）數(shù)據(jù)驅(qū)動決策

案例分析：新能源汽車在亞非拉

3. 消費(fèi)電子產(chǎn)品出海

1）Cloud和AI伙伴快速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新

2）打造合作伙伴方案庫

案例分析：中山燈具產(chǎn)業(yè)帶出海

4. 智能家居在歐洲

1）借力生態(tài)伙伴的全球客戶實(shí)踐

2）應(yīng)用第二品牌策略

案例分析：國產(chǎn)智能攝像機(jī)歐洲興衰錄

5. 掘金東南亞

1）東南亞市場概覽

2）本地化的是與非

案例分析：工廠OR市場？

第六講：跨文化溝通和管理

一、認(rèn)識跨文化溝通

1. 文化的洋蔥模型

2. 不同文化的價(jià)值維度

3. 跨文化溝通的挑戰(zhàn)

1）語境差異

2）空間距離

3）肢體語言

4）思維定勢

案例分析：“請把你的心放在桌上”

二、跨文化職場的三大沖突

1. 文化優(yōu)越感沖突

案例分析：中美印工程師眼中的彼此

2. 管理模式?jīng)_突：空降洋高管沖突的原因

案例分析：越南工廠的罷工行動

3. 價(jià)值觀沖突

1）東西方文化在價(jià)值觀上存在根本性差異

2）西方文明強(qiáng)調(diào)個(gè)體權(quán)利、自由探索和科學(xué)精神

3）東方文化注重服從忍讓、集體主義和中庸之道

案例分析：本地員工離職的原因

三、跨文化商場的四大矛盾

1. 思維模式的不同

2. 決策模式的不同

3. 管理模式的不同

案例分析：一次“雞對鴨講”的失敗談判

4. 價(jià)值判斷模式的不同

四、跨文化商業(yè)談判的五大差異

1. 時(shí)間觀差異：直線型VS循環(huán)型

2. 談判觀差異：沉默VS打斷

3. 決策鏈差異：矩陣型VS魚骨型

4. 決策方式差異：集體主義VS個(gè)人主義

5. 語境差異：間接委婉的高語境VS直接明確的低語境

五、不同差異的沖突管理策略

1）競爭/控制

2）規(guī)避/忽略

3）施惠/謙讓

4）妥協(xié)

5）協(xié)作

6）第三方介入

小組共創(chuàng)：根據(jù)對手的文化背景設(shè)定確定談判策略

六、實(shí)現(xiàn)有效的跨文化溝通和管理

1. 跨文化溝通的要點(diǎn)

1）培養(yǎng)跨文化意識

2）實(shí)施跨文化培訓(xùn)和教育

3）做好溝通預(yù)案和應(yīng)急處理

2. 企業(yè)文化的跨文化傳承

3. 管理者的跨文化心態(tài)

4. 本地化戰(zhàn)略實(shí)施

案例分析：愛立信的跨文化交流和管理實(shí)踐

課程回顧和總結(jié)

1. 小組共創(chuàng)：完成海外市場拓展計(jì)劃框架

2. 分組積分和點(diǎn)評

3. 頒獎和合影