1.點(diǎn)擊下面按鈕復(fù)制微信號(hào)
點(diǎn)擊復(fù)制微信號(hào)
珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來(lái)意）
課程背景| Course Background
不知道為什么要見客戶，只是籠統(tǒng)的認(rèn)為就是為了簽單。卻缺乏對(duì)目標(biāo)的設(shè)計(jì)，沒有任何承諾目標(biāo)就去見客戶。
大部分銷售的失敗不是因?yàn)闆]有達(dá)成目標(biāo)，而是沒什么目標(biāo)要達(dá)成，無(wú)目的的瞎跑大大延長(zhǎng)了銷售周期，甚至造成丟單。
缺乏有效推動(dòng)訂單的手段設(shè)計(jì)，更缺乏對(duì)整個(gè)訂單如何推動(dòng)的整體把握。基本是打那是哪。被客戶牽著鼻子走。
太多的單子有開頭，沒結(jié)尾，該做的都做了，但卻不知道問題出在哪里，客戶總說(shuō)沒需求、不著急、等等看，銷售一籌莫展。不顧及客戶的顧慮，訂單只能遙遙無(wú)期。
大部分銷售根本不知道客戶腦子里想什么，無(wú)法理解客戶的期望?？傄詾樽约旱漠a(chǎn)品就是客戶的需求，過(guò)早的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。每當(dāng)向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，收到的往往都是拒絕。這成了銷售失敗最重要的原因。
被動(dòng)迎合客戶需求，所有的銷售行為都是針對(duì)需求展開，認(rèn)為滿足需求就可以成交。但是銷售真正要滿足的是客戶動(dòng)機(jī)。不針對(duì)客戶的動(dòng)機(jī)展開銷售。即使?jié)M足需求，也無(wú)法獲得訂單。
約見客戶困難，尤其是客戶的高層?？蛻艨傆泻芏嗬碛赏泼?。很多商機(jī)都死在了這一關(guān)，未上戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)陣亡。白白損失了大量的線索。
無(wú)法真正與客戶展開有效的溝通。不知道了解什么信息、不知道建立什么優(yōu)勢(shì)。要么瞎聊，要么沒話說(shuō)。最終的結(jié)果是客戶根本就不和銷售溝通，或者僅僅是禮貌性的與銷售交流，客戶對(duì)銷售保持了高度的警惕。
不能有效的控制談話，反而被客戶控制。把銷售逼成了一個(gè)演講者。只能滔滔不絕的談產(chǎn)品、公司、服務(wù)。但是對(duì)訂單沒有任何幫助。
面對(duì)同一個(gè)客戶，對(duì)手去兩三次就可以簽下訂單，自己跑十幾次卻丟了?？偸怯X得銷售就是勤奮、就是堅(jiān)忍不拔。永遠(yuǎn)不知道錯(cuò)在哪里。
大部分銷售并不知道客戶是如何進(jìn)行采購(gòu)的，他們要么按照自己的節(jié)奏前進(jìn)，要么按照客戶的要求前進(jìn)，而不是按照客戶采購(gòu)規(guī)律前進(jìn)。
銷售人員請(qǐng)顧問做了次精彩的演講，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了精彩呈現(xiàn)，卻發(fā)現(xiàn)客戶根本不認(rèn)可這些優(yōu)勢(shì)，銷售也無(wú)法化優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)。
銷售人員搞不懂客戶在想什么，他是按照什么樣的邏輯做出購(gòu)買決策的，只能按照自己的路子和想法躑躇前行。銷售成功了就是人搞定了，不成功就是人沒搞定；銷售與采購(gòu)永遠(yuǎn)都處在兩個(gè)世界中。
【課程綜述】
銷售中最重要的一項(xiàng)活動(dòng)就是客戶拜訪,它是銷售過(guò)程最核心的組成部分，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。但是從大量的案例統(tǒng)計(jì)來(lái)看,大部分的銷售拜訪都是低效甚至無(wú)效的，缺乏拜訪前的策劃、沒有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結(jié)。不聚焦客戶，對(duì)客戶惟命是從，不關(guān)注采購(gòu)流程，打那是哪。最終導(dǎo)致項(xiàng)目周期長(zhǎng)、不可控并最終導(dǎo)致丟單。
本課程的基本思想是時(shí)刻聚焦客戶期望，牢牢控制采購(gòu)流程，經(jīng)過(guò)不斷的創(chuàng)新和完善，業(yè)已成為成功銷售人員的一套標(biāo)準(zhǔn)行為規(guī)范。無(wú)數(shù)的案例證明了其對(duì)銷售效率和銷售贏單率提高的重大的意義和有效推動(dòng)。
本課程內(nèi)容包括了客戶拜訪中各個(gè)層面的控制點(diǎn)，如拜訪前的銷售規(guī)劃、如何才能約見到客戶、通過(guò)控制住采購(gòu)流程、如何了解客戶當(dāng)前的想法、如何呈現(xiàn)出對(duì)客戶真正有價(jià)值的優(yōu)勢(shì)、如何獲得進(jìn)一步推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)的客戶行動(dòng)承諾、如何處理客戶的不同意見、如何在拜訪結(jié)束后總結(jié)評(píng)估，以及在整個(gè)過(guò)程如何積累客戶的信任等。課程理論與實(shí)踐相結(jié)合，邏輯清晰，簡(jiǎn)潔實(shí)用。
【后續(xù)工作】
本課程后續(xù)連接訓(xùn)練項(xiàng)目，訓(xùn)練項(xiàng)目作為一個(gè)微咨詢項(xiàng)目單獨(dú)開展，以本課程為基礎(chǔ)，通過(guò)業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)、課堂培訓(xùn)、工具設(shè)計(jì)、集中訓(xùn)練、模擬考核五個(gè)環(huán)節(jié)最終實(shí)現(xiàn)銷售行為落地轉(zhuǎn)化。
【核心思想】
銷售是滿足客戶動(dòng)機(jī)，而非滿足客戶需求
銷售拜訪的目的只有一個(gè)：向客戶要行動(dòng)承諾
客戶不信任銷售的原因只有一個(gè)：他認(rèn)為你動(dòng)機(jī)不純！
銷售拜訪的兩個(gè)聚焦點(diǎn)：了解客戶的引導(dǎo)期望、建立優(yōu)勢(shì)
銷售的成功不取決于按門鈴的次數(shù)！
在你不知道客戶要買什么之前，你永遠(yuǎn)不知道要賣什么
在你走出客戶的大門時(shí)，不僅要知道你要為客戶做什么，而且要知道他將要為你做什么！
課程收益| Program Benefits
通過(guò)聚焦客戶期望關(guān)注角色動(dòng)機(jī)，通過(guò)設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)控制采購(gòu)流程。通過(guò)對(duì)六個(gè)銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進(jìn)，將銷售周期大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率。
課程大綱| Course Outline
第一章：準(zhǔn)備拜訪
w理解客戶期望
w期望鏈接動(dòng)機(jī)
w設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
w做好信任準(zhǔn)備
第二章：約見客戶
w為什么客戶不見你
w常見的錯(cuò)誤約見理由
w正確的商業(yè)理由才能見到客戶
w設(shè)計(jì)客戶約見腳本
w按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估約見腳本
第三章：引導(dǎo)期望
w溝通常見錯(cuò)誤分析
w傾聽技巧
w提問技巧
w如何進(jìn)行暖場(chǎng)
w如何進(jìn)行開場(chǎng)
w建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法
w引導(dǎo)期望
w分析障礙
w共建措施
第四章：建立優(yōu)勢(shì)
w什么是真正的優(yōu)勢(shì)
w優(yōu)勢(shì)的四種來(lái)源
w從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)
w體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法
w鏈接優(yōu)勢(shì)
w確定滿足
第五章：獲得承諾
w承諾鋪墊
w獲得承諾
w分析顧慮
w處理顧慮
w異議處理
第六章：拜訪評(píng)估
w訪前檢查
w拜訪控制表的填寫
w訪后評(píng)估三要素
【以管窺豹】
【課程建議】
如果你不知道和客戶見面時(shí)怎樣溝通…..
如果你正為縮短銷售周期而頭疼….
如果你正在為如何與客戶建立信任發(fā)愁…..
如果你不知道怎樣了解客戶的需求…..
如果你不知道怎樣讓客戶接受你各方面的優(yōu)勢(shì)…..
如果你臨門一腳總是射偏……
這門課程將是你的首選，它重點(diǎn)幫助銷售人員建立系統(tǒng)的客戶拜訪的流程與方法，按照客戶的購(gòu)買決策模型進(jìn)行有效銷售，最終幫助企業(yè)建立共同的拜訪框架與銷售語(yǔ)言。
【學(xué)員收益】
學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論，用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷售人員銷售拜訪
把自己的優(yōu)勢(shì)變成客戶的需求，提升競(jìng)爭(zhēng)力
建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法，使拜訪過(guò)程變得可控
獲得客戶承諾，大大縮短銷售周期
學(xué)習(xí)一套共同的銷售拜訪語(yǔ)言
講師背景| Introduction to lecturers
崔建中老師
1、簡(jiǎn)介：
資深銷售培訓(xùn)師
大客戶銷售專家
擅長(zhǎng)顧問式銷售、策略銷售、銷售管理
《商業(yè)評(píng)論》專欄作家
《商界評(píng)論》專欄作家
2、著作：
暢銷書《縱橫》，本書是中國(guó)第一部顧問式銷售小說(shuō)，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問式銷售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問式銷售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
暢銷書《通關(guān)》，本書是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類銷售小說(shuō)，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長(zhǎng)之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷售道路上的成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說(shuō)的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類型的銷售的成長(zhǎng)過(guò)程.。本書出版后廣受好評(píng)，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶銷售的成長(zhǎng)指南。
3、培訓(xùn)理念與風(fēng)格
培訓(xùn)的目的在于行為改變
以學(xué)員文中心、以績(jī)效為基礎(chǔ)
課程是設(shè)計(jì)出來(lái)的，而非演繹出來(lái)的
課程設(shè)計(jì)包含道、法、術(shù)、器。真正可以指導(dǎo)行為的改變
銷售培訓(xùn)遵循專業(yè)化、系統(tǒng)化、行業(yè)化和客戶化的標(biāo)準(zhǔn)。將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與客戶組織智慧有效的融合在一起
源于講師實(shí)踐、舉案學(xué)員案例
結(jié)合成人學(xué)習(xí)的特色、以引導(dǎo)式教學(xué)為主
4、工作經(jīng)歷：
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理，北京和佳公司全國(guó)銷售總監(jiān)、浪潮集團(tuán)人力資源部副總經(jīng)理、浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理等職位。
作為銷售精英，十五年來(lái)參與過(guò)上千個(gè)小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)。期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運(yùn)做過(guò)很多經(jīng)典案例。
作為培訓(xùn)講師，崔建中先生深諳銷售的精髓，既有深厚的理論基礎(chǔ)，又有多年的銷售實(shí)踐。更重要的是，崔先生將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售方法，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營(yíng)銷模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過(guò)發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交的路徑。
【樣板客戶】
部分培訓(xùn)與咨詢客戶摘錄
wCCDI建筑設(shè)計(jì)集團(tuán)
全國(guó)最大的建筑設(shè)計(jì)集團(tuán)，先后多期為其全員進(jìn)行了《高效客戶拜訪》、《策略銷售》的培訓(xùn)。幫助其開發(fā)了專項(xiàng)《招投標(biāo)》、《高層拜訪》、《需求訪談》三門課程。并作為其公司內(nèi)部的銷售方法論。受到了集團(tuán)上下廣泛的好評(píng)。
w航天信息集團(tuán)：
著名信息化集團(tuán)，兩年多來(lái)為其一萬(wàn)余名員工培訓(xùn)一百多場(chǎng)次，先后與其內(nèi)部講師合作開發(fā)了《航信專業(yè)銷售技巧》、《ASS情景式銷售》、《方案式銷售》和《大項(xiàng)目策略銷售》等課程。培養(yǎng)了大批內(nèi)部講師，有效幫助其員工實(shí)現(xiàn)了銷售的能力提升
w中國(guó)移動(dòng)河南分公司
配合相關(guān)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為河南移動(dòng)開展了集團(tuán)客戶經(jīng)理的卓越100系列培訓(xùn)活動(dòng)，為其十八個(gè)地市分公司上千名集團(tuán)客戶經(jīng)理做了五十余場(chǎng)培訓(xùn)，先后開發(fā)了《電信公司客戶關(guān)系管理》、《移動(dòng)信息化銷售》、《需求挖掘與方案呈現(xiàn)》等課程，有效提升了集團(tuán)客戶經(jīng)理的B to B銷售能力
w上海銀商資訊公司
金融領(lǐng)域著名的信息化公司，在培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，協(xié)助其建立了銷售執(zhí)行方法論、項(xiàng)目分析方法論、銷售管理流程。建立了40余種銷售工具，大大提高了公司的銷售人員整體的銷售能力和銷售水平。
w浪潮集團(tuán)
重新構(gòu)建了浪潮集團(tuán)的整體培訓(xùn)體系，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開發(fā)了二十余門相關(guān)的課程，涉及銷售、售前、實(shí)施、產(chǎn)品等方面。為整個(gè)營(yíng)銷體系（直銷+渠道）開展了179場(chǎng)培訓(xùn)。個(gè)人的教授的課程主要涉及銷售、售前、銷售管理等內(nèi)容。真正將顧問式銷售的理念與方法帶給了浪潮一線員工。
w部分行業(yè)典型客戶
w上海寶鋼集團(tuán)
w松下電器
wCCTV(內(nèi)部培訓(xùn))
w大唐電信集團(tuán)
w百事可樂
w奔馳汽車（載重車）
w艾默生（Emerson）
w億陽(yáng)通信
w佳都國(guó)際
w美的集團(tuán)
w海天注塑
w報(bào)喜鳥服裝
w深信服
w遠(yuǎn)東電纜
w順豐快遞
w飛力達(dá)物流
w上海市政設(shè)計(jì)院
w浙江大學(xué)寧波理工總裁班
w中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)建筑設(shè)計(jì)院
w廣東易事特UPS電源
w展辰涂料
w深圳鍵橋股份
w日本堀場(chǎng)精密儀器
w北京慧點(diǎn)軟件
w山東科瑞集團(tuán)
w潯興拉鏈
…………………..
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目
工廠運(yùn)營(yíng)咨詢項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個(gè)人效能公開課
ONLINE BUSINESS
數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學(xué)習(xí)、排名管理、微課上傳、直播等
700門在線課程,任選10門課程體驗(yàn),掃碼注冊(cè)體驗(yàn)
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
熱線咨詢
周一至周日9:00-18:00
微信咨詢（注明來(lái)意）
周一至周日8:00-20:00
Copyright © 2006-2023 PerfectPX All rights reserved. 蘇州珀菲特企業(yè)管理顧問有限公司 版權(quán)所有 蘇ICP備11056827號(hào)-1 蘇公網(wǎng)安備 32050702010145號(hào)
關(guān)注公眾號(hào)微信咨詢