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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：銷售人員、銷售經(jīng)理
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：1 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
在當(dāng)前激烈競爭的環(huán)境下，本就為數(shù)不多的大客戶不但是己方所必守的，也是競爭對手所必攻的；反之亦然，銷售要想提升銷量，不僅僅是要在已有客戶中增加錢包份額，同時(shí)也要去搶奪競爭對手的地盤。然而，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，已經(jīng)很難通過產(chǎn)品、價(jià)格等顯而易見的因素戰(zhàn)勝競爭對手，從而贏得大客戶。
要想在激烈的競爭中獲得更大的市場份額，銷售人員必須通過了解信息，制定競爭策略，凸顯己方的價(jià)值優(yōu)勢，才能戰(zhàn)勝競爭對手，贏得客戶。銷售人員往往面臨以下挑戰(zhàn)：
1.從意識(shí)上并不理解為什么要從價(jià)格銷售轉(zhuǎn)向價(jià)值銷售；
2.不知道如何定位自己才能使客戶覺得我們有價(jià)值；
3.了解到客戶的需求不充分；
4.難于接近客戶的關(guān)鍵人物；
5.面對競爭對手，除了用簡單的降價(jià)措施以外缺乏競爭策略；
6.如何通過工具對銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，以便協(xié)調(diào)內(nèi)部資源。
本課程幫助業(yè)務(wù)人員從戰(zhàn)略角度看問題，摸清客戶脈絡(luò)，在銷售過程中的不同階段投入恰當(dāng)?shù)馁Y源，從而贏得業(yè)務(wù)。
課程收益| Program Benefits
此次為期1天的課程，旨在幫助參與者：
分析錯(cuò)綜復(fù)雜的客戶人際關(guān)系；
發(fā)現(xiàn)需要銷售中警示的地方，以便調(diào)動(dòng)相應(yīng)資源處理這些警示；
制定行動(dòng)計(jì)劃，推進(jìn)銷售機(jī)會(huì)的戰(zhàn)略。
課程大綱| Course Outline
第一章.銷售策略
所謂策略，就是為了達(dá)成目標(biāo)進(jìn)行取舍的過程。在復(fù)雜的客戶情況下，銷售不僅僅要把細(xì)節(jié)做到位，還需要有大局觀，要有能力從宏觀角度進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)客戶可能的銷售機(jī)會(huì)；銷售不僅僅是戰(zhàn)斗員，還是司令員，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，聚焦團(tuán)隊(duì)努力。
銷售面臨的環(huán)境變化（促使銷售理解為什么要學(xué)習(xí)新知識(shí)、新技能）
變化迫使銷售不得不改變以往的處事方式
分組活動(dòng)：變化工作表—讓我們認(rèn)清變化
理想客戶標(biāo)準(zhǔn)：給客戶畫像，使銷售的攻擊方向更明確，以便節(jié)省銷售資源
理想客戶標(biāo)準(zhǔn)
分組活動(dòng)：理想客戶標(biāo)準(zhǔn)工作表
個(gè)人活動(dòng)：藍(lán)表-理想客戶標(biāo)準(zhǔn)
單一銷售目標(biāo)
警示和優(yōu)勢：隨時(shí)保持對競爭環(huán)境的敏感度
單一銷售目標(biāo)：在一個(gè)機(jī)會(huì)上合理配置有限的資源
個(gè)人活動(dòng)：單一銷售目標(biāo)
當(dāng)前客戶定位（銷售是不是過于樂觀了？或過于悲觀了？）
歡快-恐慌量表
個(gè)人活動(dòng)：歡快-恐慌量表
第二章.客戶的關(guān)鍵人物
分析客戶決策團(tuán)隊(duì)中關(guān)鍵人物的角色，影響力，認(rèn)知水平，態(tài)度以及每個(gè)人的職位需求和私人需求。以便找到并發(fā)展己方的支持者，從而各個(gè)擊破。
關(guān)鍵人物的角色：四種購買影響者
經(jīng)濟(jì)、用戶、技術(shù)、教練（誰是我們的朋友，誰是關(guān)鍵人物，這是銷售首先要搞清的問題）
個(gè)人活動(dòng)：購買影響者工作表
客戶關(guān)鍵人物影響程度
發(fā)言權(quán)：法定權(quán)威與非法定權(quán)威決策者對機(jī)會(huì)成功的影響程度
個(gè)人活動(dòng)：購買影響者工作表-程度
模式：當(dāng)前客戶對現(xiàn)狀的認(rèn)知
四種態(tài)度模式：G/T/EK/OC（柿子要撿軟的捏，最有痛點(diǎn)的客戶關(guān)鍵人物是易于突破的目標(biāo)）
個(gè)人活動(dòng)：購買影響者工作表-模式
評級：客戶對我方的態(tài)度如何，如果不支持，如何將其轉(zhuǎn)化為中立或支持者。
評級量表
個(gè)人活動(dòng)：購買影響者工作表-評級
客戶需求
個(gè)人贏-業(yè)務(wù)結(jié)果：只有既滿足關(guān)鍵業(yè)務(wù)需求又滿足關(guān)鍵個(gè)人需求的銷售才會(huì)被看成有價(jià)值的銷售
個(gè)人活動(dòng)：個(gè)人贏-結(jié)果宣言（銷售面對客戶的價(jià)值定位）
雙人活動(dòng)：檢查客戶計(jì)劃表所填內(nèi)容
第三章.競爭策略
面對競爭對手，要抓住主要矛盾，淡化次要矛盾；面對客戶群，要抓住最有可能成功的客戶，放棄一些不太可能成單的客戶；面對有限的時(shí)間資源，要抓住銷售的關(guān)鍵階段，弱化一些不必要的銷售拜訪。
競爭：制定競爭策略，對自己的客戶如何防守，對競爭對手的客戶如何進(jìn)攻
正面強(qiáng)攻
避實(shí)擊虛
蠶食鯨吞
保衛(wèi)領(lǐng)土
拖延待變
第四章.行動(dòng)計(jì)劃：制定針對自己客戶的下一步行動(dòng)計(jì)劃
通過輔導(dǎo)問題，自己回顧客戶計(jì)劃，找出需要馬上解決的問題，發(fā)現(xiàn)隱藏的警示，找到可能利用的資源，強(qiáng)化自己的優(yōu)勢，從而指導(dǎo)下一步的銷售行動(dòng)。
分組活動(dòng)：回顧客戶計(jì)劃表
還有哪些沒有發(fā)現(xiàn)的優(yōu)勢
還有哪些沒有發(fā)現(xiàn)的警示
還需要哪些信息
有哪些可能的行動(dòng)方案
感悟與行動(dòng)計(jì)劃
講師背景| Introduction to lecturers
全球No.1銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)Miller Heiman Group(原名AchieveGlobal)大師級講師（Master Trainer）
愛引導(dǎo)研修會(huì)理事
英國國際培訓(xùn)師在華協(xié)會(huì)理事
PCT教練式培訓(xùn)首批認(rèn)證講師
GRAPE認(rèn)證引導(dǎo)師
著名溝通培訓(xùn)機(jī)構(gòu)Persona認(rèn)證講師
首批Sandler電話銷售技巧認(rèn)證華人講師
銷售羅盤認(rèn)證講師
心理催眠師
10年以上培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
駱先生先后在前五位的跨國IT企業(yè)供職16年，包括世界第一中間件公司BEA, Java語言的發(fā)明者Sun Microsystems，全球最大的主機(jī)廠商之一惠普公司，以及全球領(lǐng)先的企業(yè)級數(shù)據(jù)庫公司Oracle，在職期間從技術(shù)工程師做起，并成功轉(zhuǎn)型為售前顧問、大客戶經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，全國培訓(xùn)經(jīng)理，積累了豐富的銷售、溝通和管理經(jīng)驗(yàn)。
在Sun Microsystems任軟件部華東區(qū)銷售經(jīng)理時(shí)，淘寶網(wǎng)處于初建階段，用Java系統(tǒng)架構(gòu)搭建淘寶網(wǎng)后臺(tái)系統(tǒng)，保證淘寶網(wǎng)在運(yùn)行開始時(shí)經(jīng)受住了爆發(fā)式網(wǎng)絡(luò)流量沖擊。在擔(dān)任Xynapse總經(jīng)理期間，從無到有地組建和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在一年內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了200%的業(yè)務(wù)增長。在Oracle任全國培訓(xùn)經(jīng)理期間，負(fù)責(zé)1000余名員工的各類培訓(xùn)，建立企業(yè)培訓(xùn)體系，支撐業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，提升部門地位，成為中國區(qū)業(yè)務(wù)增長的重要 “高參”。
2010年加入全球知名的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)Miller Heiman Group轉(zhuǎn)型成為職業(yè)培訓(xùn)師，在長達(dá)7年的培訓(xùn)經(jīng)歷中，平均課堂得分高于4.5，是最受學(xué)員喜愛的講師之一。在講課過程中，駱老師善于運(yùn)用心理學(xué)及引導(dǎo)技術(shù)增強(qiáng)培訓(xùn)效果，使學(xué)員們在快樂中學(xué)習(xí)，產(chǎn)生行為轉(zhuǎn)變。學(xué)員們評價(jià)他的風(fēng)格是：互動(dòng)性強(qiáng)、親切、邏輯、實(shí)用。
銷售技巧課程系列
探尋潛在客戶
顧問型銷售
SPIN
復(fù)雜型銷售策略
戰(zhàn)略銷售
雙贏談判
銷售經(jīng)理課程系列
專業(yè)銷售管理
專業(yè)銷售輔導(dǎo)
成功領(lǐng)導(dǎo)力課程系列
成功經(jīng)理人必備技能
性格與溝通
處理沖突
輔導(dǎo)他人
目標(biāo)績效管理
激勵(lì)員工
創(chuàng)建敏捷團(tuán)隊(duì)
解決問題
變革管理
時(shí)間管理
職業(yè)素養(yǎng)
引導(dǎo)成功的會(huì)議
售后服務(wù)課程系列
提升全面客戶體驗(yàn)
創(chuàng)建卓越客戶體驗(yàn)
引導(dǎo)客戶談話
處理客戶投訴
拓展客戶關(guān)系
團(tuán)隊(duì)協(xié)作
震撼客戶的心弦
TTT課程系列
合格培訓(xùn)師必備技能
卓越培訓(xùn)師必備技能
金融行業(yè)：中銀證券、招商銀行、通用再保險(xiǎn)、嘉惠國際（漢莎子公司）
房地產(chǎn)行業(yè)：保利集團(tuán)、宜家薈聚、瑞安房地產(chǎn)
IT&互聯(lián)網(wǎng)：甲骨文、上海電信、盛大網(wǎng)絡(luò)、和碩科技、聯(lián)想集團(tuán)、會(huì)暢通訊
酒店行業(yè)：四季酒店、費(fèi)爾蒙酒店、諾富特酒店、亞朵酒店
快消&零售：方太、達(dá)能、費(fèi)列羅、Mars、歐派、百威、P&G、GeneralMill
汽車行業(yè)：Hertz、奔馳、三菱、Bosch、聯(lián)合汽車電子、Westeon、大眾、安吉
制造業(yè)：泰科電子、愛勵(lì)鋁業(yè)、三菱電機(jī)、日立、GE、福斯、科朗、柯尼卡美能達(dá)
醫(yī)藥行業(yè)：雅培、雀巢、博樂、羅氏、強(qiáng)生、武田、安斯泰來、酷博、Eppendorf
咨詢行業(yè)：韜睿惠悅、美華認(rèn)證、51JOB、白馬、中青旅、Cretio、找鋼網(wǎng)、伽利略
化工行業(yè)：英國石油、齊華頓、AkzoNobel、帝斯曼、PPG、巴斯夫、Evonik
物流行業(yè)：德邦物流、ECULine、集保
生物環(huán)保：Genus、天邦、泓濟(jì)、威孚、中科實(shí)業(yè)
學(xué)員反饋
• 老師非常有邏輯，討論但并不跑題，放得開收得攏。理論結(jié)合實(shí)際的演練讓我發(fā)現(xiàn)自身的不足。要成為優(yōu)秀的培訓(xùn)師還要向老師學(xué)習(xí)。
--羅氏制藥培訓(xùn)師
• 我感到尋問的步驟很有用，一步一步總結(jié)客戶的談話內(nèi)容，一方面幫助自己獲得客戶核心信息，另一面客戶也更加認(rèn)同你?；叵胍幌拢瓉眈樌蠋熢谏险n也在用呀！
--博世汽車診斷銷售
• 表揚(yáng)他人，積極正面，換位思考，溝通，多用開放式提問，駱老師在課上用實(shí)際行動(dòng)實(shí)踐了這些領(lǐng)導(dǎo)力原則，學(xué)員都很開心，在快樂中學(xué)習(xí)。
--上海電信培訓(xùn)部滕老師
• 駱老師在課堂上舉手投足，都讓我感悟到“學(xué)以致用”的深刻含義。掌握好與上級和下級溝通的技巧，馬上去用！
--方太KA經(jīng)理
--科騰化工部門經(jīng)理
--歐派公司總經(jīng)理
--Komax公司技術(shù)經(jīng)理
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目
工廠運(yùn)營咨詢項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個(gè)人效能公開課
ONLINE BUSINESS
數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學(xué)習(xí)、排名管理、微課上傳、直播等
700門在線課程,任選10門課程體驗(yàn),掃碼注冊體驗(yàn)
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