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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：銷售人員、客戶經(jīng)理、銷售管理者
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
盡管信息時代與客戶接觸的方式已經(jīng)發(fā)展為多種多樣，但是銷售人員通過溝通與客戶建立信任依舊是銷售人員最關(guān)鍵的動作之一。這也是每個銷售人員必須具備的基礎(chǔ)能力，但是許多銷售人員在與客戶互動時，往往面臨以下挑戰(zhàn)：
1.客戶對推銷的東西不感興趣，將銷售人員拒之門外；
2.客戶對產(chǎn)品或方案百般挑剔，銷售人員疲于應(yīng)對；
3.客戶主導(dǎo)銷售進程，銷售人員感到被動、失控、無奈；
4.客戶只關(guān)注價格，銷售人員不斷向公司申請?zhí)貏e折扣；
5.客戶總是要“考慮、考慮……”，無法做出購買決定，銷售人員只有等到。
本課程為銷售人員提供一系列與客戶溝通的顧問式銷售技巧，使客戶在短期內(nèi)建立與銷售人員及其所代表組織機構(gòu)的信任感，幫助其客戶做出明智雙贏的購買決策，從而確立長期互利的合作關(guān)系。
課程收益| Program Benefits
此次為期2天的課程，旨在幫助參與者：
掌握與客戶溝通的核心技巧；
把握客戶心理；
轉(zhuǎn)型成為顧問型銷售；
掌握處理客戶顧慮的技巧。
課程大綱| Course Outline
第一章.專業(yè)的銷售方法
概述了四種銷售拜訪的核心技巧，以及這四種技巧是如何幫助學(xué)員跨越銷售分水嶺，幫助客戶做出明智且互利的決策的。學(xué)員將認(rèn)識到辨別客戶需求及其需求言辭的重要性，以確保銷售方案的針對性，并有助于獲得雙贏結(jié)果，從而使銷售人員成為客戶值得信賴的業(yè)務(wù)顧問。
錄像：銷售分水嶺
大組活動：辨別需求
錄像：核心技巧簡介
核心技巧
拜訪前準(zhǔn)備
大組活動：拜訪目標(biāo)
第二章.開場
在拜訪的初期就體現(xiàn)出銷售人員的專業(yè)性和可信度，并為拜訪設(shè)定積極基調(diào)，為接下來的談話取得共識。
大組活動：共同創(chuàng)業(yè)
錄像：開場介紹
核心技巧解析
錄像：開場范例
《拜訪計劃表》-開場
大組活動：開場
第三章.尋問
如何收集信息，清楚、完整、有共識地了解客戶需求。本節(jié)討論了如何提出有效的問題并聆聽客戶的情境、需求以及需求背后的需求。幫助學(xué)員理解如何利用開放、限制和互利式問題組合探尋什么對客戶時最重要的。
錄像：尋問介紹
尋問基本概念：清楚、完整、有共識
大組活動：我要去度假
錄像：尋問范例
雙人練習(xí)：尋問需求
《拜訪計劃表》-尋問
第四章.說服
學(xué)習(xí)如何有效提供產(chǎn)品和服務(wù)的信息，以幫助客戶了解具體如何滿足其需求。
錄像：說服介紹
特征vs利益
錄像：說服范例
分組活動：特征vs利益
《拜訪計劃表》-說服
第五章.達成協(xié)議
學(xué)習(xí)如何與客戶就適當(dāng)?shù)南乱徊竭_成共識，以持續(xù)推進互利的合作關(guān)系。為了給銷售拜訪結(jié)尾，銷售人員需要回顧客戶已接受的利益，提出對等下一步驟，并確定客戶是否接受。學(xué)員還需要學(xué)習(xí)當(dāng)客戶猶豫不決或直接拒絕時如何有效地結(jié)束拜訪。
錄像：達成協(xié)議介紹
達成協(xié)議解析
錄像：達成協(xié)議范例
《拜訪計劃表》-達成協(xié)議
第六章.連接技巧
連接技巧是談話的潤滑劑，通過表示理解，確認(rèn)，鋪墊以及確定接受技巧順暢引導(dǎo)銷售談話，鼓勵客戶表達，展現(xiàn)銷售人員處在一級聆聽，顯示出對客戶的尊重。使用這些技巧可以提高客戶對銷售人員的可信度。
錄像：連接技巧
連接技巧解析：表示理解，鋪墊，確認(rèn)，確定接受
大組練習(xí)：辨別連接技巧
大組練習(xí)：應(yīng)用連接技巧
角色扮演：核心技巧
第七章.克服客戶不關(guān)心
學(xué)習(xí)如何應(yīng)對滿意現(xiàn)狀、已經(jīng)與競爭對手合作或?qū)︿N售人員所銷售的產(chǎn)品/服務(wù)不感興趣的客戶。在本節(jié)中，學(xué)員將學(xué)習(xí)如何獲得繼續(xù)談話的許可，引導(dǎo)談話內(nèi)容，讓客戶意識到需求的存在，并提交解決這些之前未被發(fā)現(xiàn)的需求的方案。
大組活動：銷售的絆腳石
錄像：克服客戶不關(guān)心
克服客戶不關(guān)心解析
分組活動：克服客戶不關(guān)心
《拜訪計劃表》-克服客戶不關(guān)心
第八章.處理客戶顧慮
在銷售拜訪中，銷售人員必須處理客戶異議、顧慮或不愿做出承諾的狀況。本節(jié)著重講述三種顧慮：懷疑、誤解和缺點。要解決這些顧慮，學(xué)員要學(xué)會通過尋問來了解這些顧慮，以及這些顧慮背后的需求，從而有效處理客戶顧慮。
錄像：處理客戶顧慮
處理懷疑
大組活動：處理懷疑
雙人活動：處理懷疑
處理誤解
錄像：處理懷疑和誤解
分組活動：處理誤解
處理缺點
錄像：處理缺點
旋轉(zhuǎn)木馬：處理顧慮
《拜訪計劃表》:處理顧慮
角色演練：綜合演練
銷售疑難問題解答
感悟與行動計劃
講師背景| Introduction to lecturers
全球No.1銷售培訓(xùn)機構(gòu)Miller Heiman Group(原名AchieveGlobal)大師級講師（Master Trainer）
愛引導(dǎo)研修會理事
英國國際培訓(xùn)師在華協(xié)會理事
PCT教練式培訓(xùn)首批認(rèn)證講師
GRAPE認(rèn)證引導(dǎo)師
著名溝通培訓(xùn)機構(gòu)Persona認(rèn)證講師
首批Sandler電話銷售技巧認(rèn)證華人講師
銷售羅盤認(rèn)證講師
心理催眠師
10年以上培訓(xùn)經(jīng)驗
駱先生先后在前五位的跨國IT企業(yè)供職16年，包括世界第一中間件公司BEA, Java語言的發(fā)明者Sun Microsystems，全球最大的主機廠商之一惠普公司，以及全球領(lǐng)先的企業(yè)級數(shù)據(jù)庫公司Oracle，在職期間從技術(shù)工程師做起，并成功轉(zhuǎn)型為售前顧問、大客戶經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，全國培訓(xùn)經(jīng)理，積累了豐富的銷售、溝通和管理經(jīng)驗。
在Sun Microsystems任軟件部華東區(qū)銷售經(jīng)理時，淘寶網(wǎng)處于初建階段，用Java系統(tǒng)架構(gòu)搭建淘寶網(wǎng)后臺系統(tǒng)，保證淘寶網(wǎng)在運行開始時經(jīng)受住了爆發(fā)式網(wǎng)絡(luò)流量沖擊。在擔(dān)任Xynapse總經(jīng)理期間，從無到有地組建和培養(yǎng)團隊，帶領(lǐng)團隊在一年內(nèi)就實現(xiàn)了200%的業(yè)務(wù)增長。在Oracle任全國培訓(xùn)經(jīng)理期間，負(fù)責(zé)1000余名員工的各類培訓(xùn)，建立企業(yè)培訓(xùn)體系，支撐業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，提升部門地位，成為中國區(qū)業(yè)務(wù)增長的重要 “高參”。
2010年加入全球知名的培訓(xùn)機構(gòu)Miller Heiman Group轉(zhuǎn)型成為職業(yè)培訓(xùn)師，在長達7年的培訓(xùn)經(jīng)歷中，平均課堂得分高于4.5，是最受學(xué)員喜愛的講師之一。在講課過程中，駱老師善于運用心理學(xué)及引導(dǎo)技術(shù)增強培訓(xùn)效果，使學(xué)員們在快樂中學(xué)習(xí)，產(chǎn)生行為轉(zhuǎn)變。學(xué)員們評價他的風(fēng)格是：互動性強、親切、邏輯、實用。
銷售技巧課程系列
探尋潛在客戶
顧問型銷售
SPIN
復(fù)雜型銷售策略
戰(zhàn)略銷售
雙贏談判
銷售經(jīng)理課程系列
專業(yè)銷售管理
專業(yè)銷售輔導(dǎo)
成功領(lǐng)導(dǎo)力課程系列
成功經(jīng)理人必備技能
性格與溝通
處理沖突
輔導(dǎo)他人
目標(biāo)績效管理
激勵員工
創(chuàng)建敏捷團隊
解決問題
變革管理
時間管理
職業(yè)素養(yǎng)
引導(dǎo)成功的會議
售后服務(wù)課程系列
提升全面客戶體驗
創(chuàng)建卓越客戶體驗
引導(dǎo)客戶談話
處理客戶投訴
拓展客戶關(guān)系
團隊協(xié)作
震撼客戶的心弦
TTT課程系列
合格培訓(xùn)師必備技能
卓越培訓(xùn)師必備技能
金融行業(yè)：中銀證券、招商銀行、通用再保險、嘉惠國際（漢莎子公司）
房地產(chǎn)行業(yè)：保利集團、宜家薈聚、瑞安房地產(chǎn)
IT&互聯(lián)網(wǎng)：甲骨文、上海電信、盛大網(wǎng)絡(luò)、和碩科技、聯(lián)想集團、會暢通訊
酒店行業(yè)：四季酒店、費爾蒙酒店、諾富特酒店、亞朵酒店
快消&零售：方太、達能、費列羅、Mars、歐派、百威、P&G、GeneralMill
汽車行業(yè)：Hertz、奔馳、三菱、Bosch、聯(lián)合汽車電子、Westeon、大眾、安吉
制造業(yè)：泰科電子、愛勵鋁業(yè)、三菱電機、日立、GE、福斯、科朗、柯尼卡美能達
醫(yī)藥行業(yè)：雅培、雀巢、博樂、羅氏、強生、武田、安斯泰來、酷博、Eppendorf
咨詢行業(yè)：韜?；輴?、美華認(rèn)證、51JOB、白馬、中青旅、Cretio、找鋼網(wǎng)、伽利略
化工行業(yè)：英國石油、齊華頓、AkzoNobel、帝斯曼、PPG、巴斯夫、Evonik
物流行業(yè)：德邦物流、ECULine、集保
生物環(huán)保：Genus、天邦、泓濟、威孚、中科實業(yè)
學(xué)員反饋
• 老師非常有邏輯，討論但并不跑題，放得開收得攏。理論結(jié)合實際的演練讓我發(fā)現(xiàn)自身的不足。要成為優(yōu)秀的培訓(xùn)師還要向老師學(xué)習(xí)。
--羅氏制藥培訓(xùn)師
• 我感到尋問的步驟很有用，一步一步總結(jié)客戶的談話內(nèi)容，一方面幫助自己獲得客戶核心信息，另一面客戶也更加認(rèn)同你?；叵胍幌拢瓉眈樌蠋熢谏险n也在用呀！
--博世汽車診斷銷售
• 表揚他人，積極正面，換位思考，溝通，多用開放式提問，駱老師在課上用實際行動實踐了這些領(lǐng)導(dǎo)力原則，學(xué)員都很開心，在快樂中學(xué)習(xí)。
--上海電信培訓(xùn)部滕老師
• 駱老師在課堂上舉手投足，都讓我感悟到“學(xué)以致用”的深刻含義。掌握好與上級和下級溝通的技巧，馬上去用！
--方太KA經(jīng)理
--科騰化工部門經(jīng)理
--歐派公司總經(jīng)理
--Komax公司技術(shù)經(jīng)理
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團隊引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊建設(shè)咨詢項目
工廠運營咨詢項目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
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ONLINE BUSINESS
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