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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：銀行理財經(jīng)理、銀保渠道銷售精英
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
年金險和終身壽歷來都來是各大保險公司、銀行中收業(yè)務(wù)的重中之重。然而，在這個有900萬代理人和200萬銀行從業(yè)者角逐的戰(zhàn)場上，要想取得驕人戰(zhàn)績，簽下大額保單，卻沒這么簡單。
作為財富管理從業(yè)人者，你是否遇到過以下問題：
1. 明明手里有大客戶資源，卻不敢妄動生怕談不好？
2. 好不容易約到客戶，卻溝通缺乏底氣，漫無邊際沒有重點(diǎn)？
3. 面談時遇尷尬，發(fā)現(xiàn)自己面對客戶的財富管理需求無能為力？
4. 雖然拿下10萬的單，但面對眼前的大客戶，怎樣才能沖一沖更高的業(yè)績呢？
5. 客戶之前被電話邀約了無數(shù)次，現(xiàn)在甚至想見到客戶都很難……
歸根到底，還是因為我們對客戶不夠了解，對客戶的財富風(fēng)險管理不夠了解。
此次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營課程通過金融環(huán)境、客戶需求分析，讓財富顧問清晰理解客戶對理財險潛在需求與關(guān)注點(diǎn)，通過理財險在固收產(chǎn)品中的特性突出“現(xiàn)金為王”的核心理念，運(yùn)用客戶經(jīng)營、理財險營銷、營銷工具增加理財險產(chǎn)品件均，以專業(yè)視角洞察家庭多樣理財需求，提升金融機(jī)構(gòu)財富顧問對理財險產(chǎn)品的專業(yè)營銷力。
課程收益| Program Benefits
▲ 業(yè)績：促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)理財險產(chǎn)品營銷產(chǎn)能提升；
▲ 服務(wù)：從銷售動作轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柹矸?，獲得大額保單的同時，收獲一段又一段溫暖的人際關(guān)系，同時提高金融銷售從業(yè)精英的職業(yè)價值感和尊嚴(yán)感；
▲ 專業(yè)：通過行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動機(jī)，直擊痛點(diǎn)，解決問題；
▲ 工具：“得見于實(shí)踐，融智于創(chuàng)新”。提供經(jīng)過大量市場檢驗、產(chǎn)出大額保單的成熟的銷售邏輯、案例以及視頻、卡片等工具賦能銷售終端。
課程大綱| Course Outline
導(dǎo)入：波譎云詭的2020
1. 趨勢：財富管理新紀(jì)元之熱點(diǎn)事件分析
2. 問題：疫情持續(xù)，同類理財?shù)陀陬A(yù)期
3. 解決：家庭理財、年金為基與“保險姓保”的三層含義
第一篇：不一樣的銀保精英，“從顧問式行銷開始”
第一講：開源——掌握年金市場與客戶需求
一、家庭財富保衛(wèi)戰(zhàn)：中國富裕家庭現(xiàn)狀及年金市場分析
1. 數(shù)據(jù)：中國商業(yè)年金市場發(fā)展趨勢研判
1）新中產(chǎn)階級白皮書數(shù)據(jù)解讀
2）業(yè)績明星的標(biāo)志變化
2. 配置：居民防御性儲蓄增加、存款利率低迷，理財險安全性凸顯
二、身無所安，何以安家：中國企業(yè)家客戶保險需求分析
1. 高凈值人群的財富目標(biāo)
2. 中國國內(nèi)財富集中度
3. 財富傳承中的消散指數(shù)
4. 中國企業(yè)經(jīng)營周期與生涯剛需分析
第二講：分析——五步法產(chǎn)出財富管理解決方案
第一步：還原場景
第二步：找出問題
第三步：分析問題
第四步：提供方案
第五步：呈現(xiàn)方案背后的邏輯
案例分析：客戶子女結(jié)婚與攬儲壓力、開門紅產(chǎn)品遇到客戶買房、子女創(chuàng)業(yè)，成交大額保單與實(shí)現(xiàn)中收
第三講：行動——顧問式面談七步法
一步法：破冰——寒暄贊美的三個層次
層次一：贊美外表
層次二：贊美引以為豪的過往
層次三：贊美品格
二步法：提問的力量——需求畫面勾勒
工具：探索和引導(dǎo)式的提問
三步法：繪制藍(lán)圖——需求預(yù)算推導(dǎo)
四步法：賣點(diǎn)提煉——銷售邏輯與一個故事
五步法：福利贈送——開門紅和你有關(guān)
六步法：異議處理——強(qiáng)化購買動機(jī)
案例分析：我回家和我先生商量一下、等發(fā)了年終獎再買、等買完房再買…
七步法：促成——懂保險，更懂你
第四講：維護(hù)——客戶異議處理
導(dǎo)入：常見現(xiàn)象
1）為什么理財顧問講了那么多保險理念、產(chǎn)品知識，客戶卻總說再考慮考慮？
2）為什么同樣的話術(shù)有的人用就管用，有的人用就沒效果？
3）為什么市場上主動咨詢保險的客戶越來越多，銷售成交卻沒有因此變得更容易？
第一步：找動機(jī)——怎樣知道客戶想聽什么
1. 有效的提問
2. 敏銳的傾聽
3. 動機(jī)的挖掘
第二步：強(qiáng)化動機(jī)——客戶永遠(yuǎn)是對的
1. 動機(jī)：強(qiáng)化一個念頭
2. 理解客戶：對于未知和不確定，人的本能是回避
第三步：解決反對問題——找到客戶心結(jié)的鑰匙
1. 改變自己的角色
2. 轉(zhuǎn)變談話的立場
第二篇：“重塑銷售，價值賦能”，七大實(shí)戰(zhàn)錦囊
錦囊一：保險人生圖
1. 人生為什么要有保險？
2. 為什么要做長期資產(chǎn)配置？
3. 為什么現(xiàn)在就要買保險？
錦囊二：銀保渠道專用健康險銷售邏輯
1. 做有溫度的財富管家：人生金三角
2. 財富守恒定律兩段式講解
錦囊三：富裕家庭養(yǎng)老金銷售邏輯訓(xùn)練
一、一圖讀懂養(yǎng)老金
1. 養(yǎng)老綜合替代率
2. 養(yǎng)老品質(zhì)線
3. 養(yǎng)老規(guī)劃五步法
二、養(yǎng)老金市場分析
1. 為什么國家大力推行商業(yè)養(yǎng)老保險
2. 我有社保，還需要商業(yè)保險嗎？
錦囊四：終身壽|年金險銷售邏輯之超級社保演練及通關(guān)
1. 條款解讀
2. 賣點(diǎn)提煉
3. 社保與超級社保
4. 銀行存款與超級社保賬戶
錦囊五：懂法律，讓你成交更簡單
1. 如何讓客戶感知你的專業(yè)？
2. 客戶畫像與風(fēng)險點(diǎn)揭示
案例講解與分析：企業(yè)家
案例講解分析：公務(wù)員
5. 委托代持風(fēng)險
6. 中產(chǎn)階層財富傳承完全規(guī)劃
錦囊六：金融通識課
導(dǎo)入：手里有大客戶，卻不敢輕舉妄動，“段位”不夠
討論：如何避免溝通缺乏底氣、漫無目的沒有重點(diǎn)？
1. 金融通識課之什么是真正的高收益
2. 金融通識課之股、債的前世今生
3. 如何避開基金里的“坑”
錦囊七：高客面談全流程
如果你沒有對大客戶的影響力，是不可能做成大客戶生意的
1. 獲取信任
2. 信息收集
3. 需求分析
4. 借勢造能
5. 認(rèn)知引領(lǐng)：畢其功于一役
6. 三省吾身、及時復(fù)盤
復(fù)盤、總結(jié)兩天課程要點(diǎn)，話術(shù)、工具下發(fā)，通關(guān)
講師背景| Introduction to lecturers
張益晨老師 保險營銷實(shí)戰(zhàn)專家
國際認(rèn)證財務(wù)顧問師（RFC）
家族資產(chǎn)傳承顧問資格認(rèn)證（中國政法大學(xué)）
美國ACT國際教育規(guī)劃師/FACI健康管理顧問師
恒通國際私人財富研究院特邀嘉賓/易誠保險經(jīng)紀(jì)總公司指定講師
曾任：太平人壽丨高級部經(jīng)理
曾任：中國遠(yuǎn)洋海運(yùn)集團(tuán)丨大客戶經(jīng)理
曾任：海爾集團(tuán)丨區(qū)域副總經(jīng)理
★ 持續(xù)四年：入行首年成為美國MDRT百萬圓桌會議成員（全球壽險精英的最高盛會）
★ 連續(xù)四年：IDA國際龍獎獲得者（世界華人金融保險業(yè)的最高榮譽(yù)殿堂）
★ 持續(xù)四次：入圍TOP精英論壇和TOP組織發(fā)展論壇
★ 連續(xù)四年：太平人壽-大滿貫“菁英”獲得者、總公司五星最高品質(zhì)獎得主
★ 擅長領(lǐng)域：大額保單、營銷技巧、高客面談、客戶異議處理、產(chǎn)說會、開門紅……
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗：
張老師曾服務(wù)于3家世界500強(qiáng)企業(yè)，有豐富的一線面談經(jīng)驗、熟悉高端客戶常見問題，能針對不同保險企業(yè)的需求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題，是一位懂營銷，懂隊伍，懂市場又了解不同產(chǎn)品賣點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)派老師。
她是“業(yè)績奇跡”的創(chuàng)造能人——憑借過硬的保險營銷技能，創(chuàng)造業(yè)內(nèi)多個銷售奇跡
→曾用短短的35天，從150萬人脫穎而出，登上太平人壽全國銷售TOP2000，累計產(chǎn)生保費(fèi)3200萬元、管理保障資金2.2億元。
→僅用一年，成為美國百萬圓桌會議成員MDRT（1/10000人），并持續(xù)四年業(yè)內(nèi)百萬精英（每年個人業(yè)績近300百萬）。
她是“客戶爆單”的金牌輔助——助力20+家企業(yè)業(yè)績暴增
→曾為中國工商銀行開展【營銷力賦能訓(xùn)練】項目，成果：實(shí)現(xiàn)終身期交2864萬。
→曾為建設(shè)銀行吉林分行開展【銷售技能提升】項目，成果：實(shí)現(xiàn)5年交終身壽險保費(fèi)2721.4萬，全年中收提升43%。
→曾為農(nóng)業(yè)銀行某地市分行開展【大單訓(xùn)練營高客陪談】，成果：僅用5天，實(shí)現(xiàn)12張大單銷售，累計實(shí)收期交保費(fèi)終身壽700萬。
→曾為郵儲銀行湖南某分行開展【期交快銷】項目，成果：實(shí)現(xiàn)長期期交保費(fèi)1.2億元，提前完成全年目標(biāo)的120%。
→曾為郵儲銀行山東分行開展【營銷力賦能】項目，成果：實(shí)現(xiàn)期交保險產(chǎn)品總保費(fèi)4844萬，超前完成全年期交保險目標(biāo)100%。
部分授課案例：
|
序號 |
企業(yè) |
主講課程 |
期數(shù) |
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1 |
大家人壽 |
《一圖讀懂養(yǎng)老金——理財險銷售邏輯訓(xùn)練》 《顧問式面談之銷售七步法》 |
13+期 |
|
2 |
太平人壽 |
《金融通識課》 《如何透過法律視角構(gòu)建保單架構(gòu)》 |
13+期 |
|
3 |
合眾人壽 |
《財富守恒定律》 《健康風(fēng)險管理——健康險銷售邏輯及訓(xùn)練》 |
8+期 |
|
4 |
農(nóng)銀人壽 |
《保單銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》 《法商——家族傳承的本質(zhì)與法則》 |
5+期 |
|
5 |
易誠保險經(jīng)紀(jì) |
《顧問式面談之銷售七步法》 《行為經(jīng)濟(jì)學(xué)——客戶異議處理》 |
4+期 |
|
6 |
工銀安盛 |
《一圖讀懂養(yǎng)老金——理財險銷售邏輯訓(xùn)練》 《健康風(fēng)險管理——健康險銷售邏輯及訓(xùn)練》 |
4+期 |
|
7 |
農(nóng)業(yè)銀行（新疆） |
《后疫情時代的資產(chǎn)重配》 《顧問式面談之銷售七步法》 《銀行渠道——健康險專用銷售邏輯訓(xùn)練》 |
12+期 |
|
8 |
建設(shè)銀行（江蘇） |
《正向黑天鵝——增持安全資產(chǎn)》 《高客資產(chǎn)保護(hù)與傳承》 |
7+期 |
|
9 |
郵儲銀行（新疆） |
《KYC分析與財富管理方案》 《行為經(jīng)濟(jì)學(xué)——客戶異議處理》 |
7+期 |
|
10 |
工商銀行（安徽） |
《銀行客群管理與KYC分析》 《大額保單訓(xùn)練營》 |
4+期 |
《高客面談全流程》
《大額保單訓(xùn)練營》
《KYC分析與財富管理方案》
《保險團(tuán)隊長——四大管理助力業(yè)績完成》
《財富管理新時代之2021開門紅實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》
《重塑銷售，價值賦能——保險銷售技能提升訓(xùn)練營》
《“插上翅膀、鳥瞰保險——給保險人的金融通識課》
《銷售心理學(xué)——數(shù)字解讀，“碼”上成交》（體驗式）
《教育.財富.命運(yùn)》（理財險產(chǎn)說會）
《幸福相伴、百歲有約——健康險》（產(chǎn)品說明會）
部分服務(wù)客戶：
保險行業(yè)：太平人壽重慶分公司、太平人壽青島分公司、太平人壽成都分公司、大家人壽浙江省公司、大家人壽江蘇省公司、合眾人壽新疆分公司、合眾人壽湖南分公司、農(nóng)銀人壽、平安保險北京分公司、太平洋保險邯鄲分公司、易誠保險經(jīng)紀(jì)……
金融銀行：工商銀行安徽分行、農(nóng)業(yè)銀行新疆分行、農(nóng)業(yè)銀行紹興支行、建設(shè)銀行新疆分行、建設(shè)銀行江蘇分行、郵儲銀行浙江分行、郵儲銀行安徽省分行、郵儲銀行山東分行、郵儲銀行新疆分行、郵儲銀行湖南分行、郵政銀行廣東省分行、交通銀行吉林分行、浦發(fā)銀行青島分行、民生銀行杭州分行……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進(jìn)行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團(tuán)隊引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊建設(shè)咨詢項目
工廠運(yùn)營咨詢項目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個人效能公開課
ONLINE BUSINESS
數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學(xué)習(xí)、排名管理、微課上傳、直播等
700門在線課程,任選10門課程體驗,掃碼注冊體驗
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
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