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絕對成交——門店導(dǎo)購銷售六步曲

參加對象：建材家居行業(yè)銷售型經(jīng)理、店長、主管、導(dǎo)購、助理。

課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）

授課天數(shù)：2 天

授課形式：內(nèi)訓(xùn)

聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）

官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com

微信咨詢：Karen（注明來意）

課程背景| Course Background

親愛的朋友：銷售，是大多數(shù)門店回流現(xiàn)金和賺取利潤的唯一方式，那看看我們的銷售人員是否存在以下問題：客戶進(jìn)店，導(dǎo)購總是一味講產(chǎn)品？客戶問什么，導(dǎo)購就回答什么？客戶走了，導(dǎo)購卻不知道為什么？

……

如果，我們的銷售人員有以上幾種現(xiàn)象，那一定是銷售的流程出了大問題。銷售總是在不同的時間，面對不同的客戶，解決不同的需求，它有流程可言嗎？

答案是：有的！大到銷售房產(chǎn)，小到銷售奶茶，它都有一套相對固定的章法；否則，我們豈不是想說什么就說什么，或者總是被客戶牽引，這樣對成交是絕對不利的。

本課程針對大宗商品的門店銷售特點，對顧客的消費心理進(jìn)行深度分析，結(jié)合十年來的門店培訓(xùn)難題集錦，提供這樣一套有效的解決辦法。它與以往的銷售流程課對比，最大的亮點在于根據(jù)人類大腦的相信機(jī)制，采用差異化和深度化的示證道具，給顧客造成深刻的記憶烙印，讓顧客相信他的選擇。

課程收益| Program Benefits

● 清晰了解整個銷售流程，便于新手快速上手，具備獨立銷售能力

● 繪制本行業(yè)商品的顧客需求矩陣圖，提前掌握需求維度，便于在溝通中，有的放矢地挖掘顧客的真實需求

● 理解人類大腦的相信機(jī)制和體驗式銷售的意義，改變傳統(tǒng)銷售靠口才的慣性思維

● 羅列在介紹產(chǎn)品環(huán)節(jié)中可操作的示證道具，也可舉一反三，在其他環(huán)節(jié)加以運用

● 制作介紹產(chǎn)品的邏輯思維，以普世的思維方式，讓顧客更容易接收產(chǎn)品信息

● 掌握價格談判的多種方法和技巧，針對不同情況靈活運用，讓價格不再成為成交的障礙

課程大綱| Course Outline

破題前言

破題一：銷售

1. 銷售的一句話理解

2. 消費的一句話理解

3. 兩個關(guān)鍵詞：需求和相信

破題二：流程

誤區(qū)一：銷售是隨機(jī)應(yīng)變的，不需要流程

案例：再牛的賽車手都得從科目一開始學(xué)起

誤區(qū)二：只有新手才需要學(xué)習(xí)流程，老手早就融會貫通了

案例：打了三年的玩著榮耀，你依然是個青銅

第一講：建立信任——懷疑之前都是謊話

問題：顧客因不信任而離店

策略：在短時間內(nèi)讓顧客感覺你比別人家的好

一、標(biāo)準(zhǔn)迎賓

1. 要求

2. 流程

3. 動作

4. 迎賓語

情景演練：通過迎賓讓顧客進(jìn)店

二、品牌導(dǎo)入

1. 地位

2. 殊榮

3. 口碑

現(xiàn)場作業(yè)：羅列你的品牌優(yōu)勢

情景演練：顧客進(jìn)店時導(dǎo)入品牌

三、視覺證明

1. 榮譽牌

2. 照片墻

3. 文化墻

4 .留言板

頭腦風(fēng)暴：新穎的視覺證明

四、巧妙破冰

1. 認(rèn)識

2. 寒暄

3. 贊美

4. 同理

情景演練：一對年輕情侶，如何破冰

第二講：探尋需求——了解需求方能共鳴

問題：因不了解顧客需求而導(dǎo)致成交失敗

策略：挖掘并放大顧客需求

一、認(rèn)知需求

1. 需求的分類

1）顯性需求和隱形需求

2）已知需求和未知需求

2. 產(chǎn)品需求

頭腦風(fēng)暴：對行業(yè)的顧客需求進(jìn)行羅列、歸類和排序

工具：需求矩陣圖

二、探尋需求

1. 探尋需求的意義

案例：天河城配眼鏡

2. 需求來源

1）過往經(jīng)驗

2）當(dāng)下信息

3. 探尋方法

1）望——觀察顧客

2）聞——聆聽顧客

3）問——詢問顧客

4）切——分析信息

案例：張大媽買空調(diào)

現(xiàn)場作業(yè)：請寫出你的黃金X問

第三講：介紹產(chǎn)品——好產(chǎn)品自己會說話

問題：錯誤的產(chǎn)品介紹方法（多、亂）

策略：聚焦需求，用產(chǎn)品體驗刺激顧客的五覺

一、介紹內(nèi)容

1. 顧客關(guān)注的

2. 顧客忽略的

現(xiàn)場作業(yè)：你的顧客最關(guān)注產(chǎn)品的哪些點

二、介紹邏輯

1. 先整體后局部

2. 先特征后利益

3. 先舊知后新知

4. 先總后分再總

現(xiàn)場作業(yè)：制作介紹產(chǎn)品的思維導(dǎo)圖

三、介紹技巧

1. 故事——起伏的情節(jié)吸引顧客

2. 比喻——鮮活的形象打動顧客

案例：看誰的保險支票更快

3. 數(shù)字——性感的數(shù)字帶來驚喜

案例：香飄飄的廣告

4. 重復(fù)——強(qiáng)化最想讓顧客感知的內(nèi)容

課后作業(yè)：用以上4種技巧，分別描述你的產(chǎn)品

四、產(chǎn)品體驗

1. 差異化

案例：火燒強(qiáng)化地板

2. 深度化

案例：你放西瓜我站人

頭腦風(fēng)暴：產(chǎn)品體驗創(chuàng)新

第四講：處理異議——掃清成交前的一切障礙

問題：常見的錯誤的異議處理案例

策略：抓住每一次機(jī)會，讓顧客越來越信服

一、認(rèn)知異議

1. 什么是異議

2. 正確看待異議

3. 常見異議類型

二、處理套路

傾聽——證實——處理

三、處理技巧

1. 正面處理：反駁、示證

案例：西瓜甜不甜

2. 側(cè)面處理：忽視、太極、佐證

案例：張瑞敏砸冰箱的故事

3. 背面處理：假設(shè)

案例：錢大媽不賣隔夜肉

對抗演練：現(xiàn)場選題

第五講：報價議價——不再跌進(jìn)議價的坑里

問題：錯誤的報價和議價方式

策略：正確報價，堅定信心；討價還價，享受樂趣

一、報價姿態(tài)

1. 雙目注視對方，誠懇且便于觀察顧客的反應(yīng)

2. 語調(diào)適中，報數(shù)字時可提高；語速不快不慢

3. 給人整體感覺不卑不亢，非常從容自信

二、報價方式

1. 模糊報價

2. 一口報價

3. 打折報價

4. 切片報價

案例：LED燈泡、西洋參

現(xiàn)場作業(yè)：制定你的報價方式，闡述原因

三、價格談判

1. 價格談判之原因

1）不懂行情

2）慣性思維

3）預(yù)算較低

4）隨口一說

2. 價格談判之守價

1）守價原則

2）守價說辭

情景演練：兩人一組對練守價

3. 價格談判之讓價

1）讓價原則

2）讓價理由

3）交換條件

4）制造稀缺

情景演練：兩人一組對練讓價

4. 價格談判之逼單

1）逼單句式

情景演練：兩人一組對練逼單

第六講：成交服務(wù)——超越預(yù)期感動客戶

問題：直接就開單把顧客送走了

策略：抓住機(jī)會，擴(kuò)大單值；用心服務(wù)，要求宣傳

一、擴(kuò)大單值

1. 推薦法

2. 利誘法

案例：海瀾之家買三件衣服享受7折

案例：周大生買了項鏈，戒指享受7折

二、服務(wù)細(xì)節(jié)

1. 收銀

2. 資料交付

3. 贈送禮品

4. 熱情送客

5. 感謝短信

自我檢查：成交后的服務(wù)是否完善

三、發(fā)朋友圈

1. 說辭

2. 拍照

3. 發(fā)圈

講師背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顧問|曾凡沖老師

講師簡介 / About the Program Leader

曾凡沖老師 連鎖門店實戰(zhàn)運營專家

10年泛家居行業(yè)經(jīng)驗

7年門店實戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗

國家二級企業(yè)培訓(xùn)師

中南財經(jīng)政法大學(xué)市場營銷學(xué)士

榮獲歐派家居集團(tuán)金牌講師

曾任：深圳市萬眾城家居廣場（美托幫）商學(xué)院院長

曾任：中山市艾文凱迪EDS燈飾平臺商學(xué)院院長

曾任：歐派家居集團(tuán)（上市）區(qū)域經(jīng)理

曾任：索菲亞-司米廚柜（上市）培訓(xùn)經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：門店管理、門店運營、銷售模式、銷售技巧、大單成交、促銷活動、社群營銷、社交引流、淘寶直播……

老師授課營銷類課程130+門，兩年培訓(xùn)實體門店300+家，曾實地考察一個年產(chǎn)值120000000+元單店的經(jīng)營策略，還深度調(diào)研一個開業(yè)當(dāng)天收款破20000000+元單店的促銷方法，結(jié)合實戰(zhàn)經(jīng)驗，統(tǒng)籌【索菲亞-司米櫥柜】全國82周年慶促銷活動破12000+單, 精通歐派櫥柜10+1和4S、索菲亞衣柜海納百川、司米櫥柜FBM。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

索菲亞-司米廚柜（上市）丨培訓(xùn)經(jīng)理：

01-老師曾為公司起草及執(zhí)行《專賣店規(guī)范打造項目計劃書》，并將此項目推廣到成都、?？?、石家莊、長春等12個城市，并于2個月完成14家門店的打造，其中12家門店驗收合格，該項目大大提升門店及人員對顧客的服務(wù)體驗感，后期被公司作為優(yōu)秀項目延續(xù)運用。

02-老師曾負(fù)責(zé)統(tǒng)籌“82周年慶誓師大會”，并在北京、上海、武漢、深圳四大城市順利召開，參會門店共計300+家，參會人數(shù)近2000+；大會召開后極大提升了全國門店人員士氣，三周后全國門店超額完成目標(biāo)，計12000+個訂單。

03-老師曾為企業(yè)編輯《產(chǎn)品通用賣點手冊》、《鐳射板核心賣點手冊》、《專賣店日常運營規(guī)范》三門教材書籍，并被企業(yè)印刷成冊派發(fā)全國500+家門店作為學(xué)習(xí)教材，后期得到終端門店的極度好評。

歐派家居集團(tuán)（上市）丨區(qū)域經(jīng)理/培訓(xùn)講師：

01-老師曾根據(jù)總部的“三年鑄鼎“計劃，配合銷售總監(jiān)制定區(qū)域（河南、陜西和山西）銷售戰(zhàn)略，于1年完成招商32家，其中西安、洛陽、商丘、開封、太原、朔州等21家正常開店營業(yè)，并且該年銷售業(yè)績超額完成，計2600多萬，總業(yè)績增長率排名第一。

02-老師作為培訓(xùn)講師，獨立開發(fā)《木門售后服務(wù)》、《銷售實戰(zhàn)演練》、《FABE銷售法則》、《套餐的推廣與話術(shù)》等8門以上的精品課程，在長沙、太原、長春開展大型區(qū)域培訓(xùn)，并針對性的為常州、長沙、淮北、隨州等40多個商場進(jìn)行點對點培訓(xùn)，提升300+位銷售人員的銷售技能。

部分成功案例：

■2019年4月，為擁有近40000多個會員的垂直電商平臺定制《燈飾門店設(shè)計型銷售新流程》課程，并在中山古鎮(zhèn)開展全國大型營銷培訓(xùn)，使之成交率由原來的30%以下提升到近40%，均單值由3500元/單提升到8000元/單。

■2018年9月，為雅琪諾墻飾定制《軟裝門店設(shè)計型銷售新流程》課程，并在紹興開展全國大型導(dǎo)購培訓(xùn)，將導(dǎo)購由賣“產(chǎn)品和單品“轉(zhuǎn)換成賣”空間和設(shè)計“，將門店的單均值由6000元/單提升到10000元/單。

■2017年7月，帶領(lǐng)司米櫥柜總部團(tuán)隊，為沈陽司米櫥柜三家門店（鐵西、皇姑、沈北）進(jìn)行為期1個月的門店打造，對店面軟硬件進(jìn)行整改，執(zhí)行一場中小型促銷活動，當(dāng)月業(yè)績增長金額57萬，增長率為33%。

■2016年12月，作為“卓越技能提升培訓(xùn)” （司米櫥）項目負(fù)責(zé)人，針對全國入職半年以上的銷售人員，在廣州開展培訓(xùn)，使其掌握應(yīng)對核心競爭品牌的策略和話術(shù)，面對競爭品牌的惡性價格競爭，扭轉(zhuǎn)了被動局面，預(yù)估搶奪核心競爭品牌訂單金額為1.3億。

■2016年6月和8月，作為“二級培訓(xùn)管理實務(wù)” （司米櫥）項目負(fù)責(zé)人，針對全國內(nèi)訓(xùn)規(guī)劃師，在廣州前后開展兩場全國大型培訓(xùn)，并在后期一個月內(nèi)，幫助全國63家商場，建立完整的內(nèi)訓(xùn)體系（師資、課程、制度），解決當(dāng)時各商場“人員招聘過快，銷售能力不足“的問題，同時降低70%的人員培訓(xùn)成本。

培訓(xùn)課程 / Training courses

學(xué)習(xí)對象	關(guān)鍵詞	課程名稱
中心經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理	渠道管理	《渠道經(jīng)銷商的管理與維護(hù)》
	門店診斷	《望聞問切——門店運營與管理診斷》
	人員培訓(xùn)	《如何給門店人員做好培訓(xùn)》
店經(jīng)理、店長	門店管理	《金牌店長——門店管理5A系統(tǒng)》
	門店運營	《業(yè)績倍增——門店運營5A秘籍》
	團(tuán)隊打造	《王牌鐵軍——店長打造高效團(tuán)隊的六項修煉》
	客戶關(guān)系	《黏住客戶——門店運用互聯(lián)網(wǎng)工具玩轉(zhuǎn)社群營銷》
銷售顧問、導(dǎo)購	銷售模式	《高階轉(zhuǎn)化——量身定制驅(qū)動客戶轉(zhuǎn)化》
	服務(wù)體驗	《建立口碑——門店增值服務(wù)升級之路》
	吸引客流	《精準(zhǔn)引流——建材家居門店樓盤社群種草指南》
	銷售流程	《絕對成交——門店導(dǎo)購銷售六步曲》
	銷售技巧	《絕對成交——專柜導(dǎo)購銷售成交之實戰(zhàn)特訓(xùn)》
	促銷活動	《社交裂變——門店借助互聯(lián)網(wǎng)工具玩轉(zhuǎn)促銷》
	高端產(chǎn)品	《制造稀缺——門店導(dǎo)購讓高端產(chǎn)品不難賣》
淘寶主播	直播帶貨	《淘寶直播主播帶貨實戰(zhàn)攻略》

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

歐派櫥柜（20+期）、歐鉑麗木門（40+期）、索菲亞衣柜（30+期）、司米櫥柜（60+期）、EDS會員商城（5期）、雅琪諾墻飾（6期）、慕斯寢具（3期）、好萊客全屋、圣象地板、蘇寧易購、美的家電、九牧衛(wèi)浴、A家家居、仁豪家具、拉菲德堡家具、E淘、大師油漆、大自然地板、方太廚電、鴻博燈飾、歐普照明、開元燈飾、大自然家紡、頤高數(shù)碼、金海馬家具、榮欣裝潢、承澤翡翠……

開課地點

開課時間

熱門搜索

梯度領(lǐng)導(dǎo)力解決方案

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師解決方案

一線班組長解決方案

智能工廠解決方案

新員工培養(yǎng)解決方案

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課關(guān)鍵詞

珀菲特顧問|曾凡沖老師

講師簡介 / About the Program Leader

培訓(xùn)課程 / Training courses

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服務(wù)流程

服務(wù)優(yōu)勢

對行業(yè)特性的深刻理解

豐富的案例庫及落地方案

經(jīng)驗深厚的咨詢團(tuán)隊

關(guān)于珀菲特顧問

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學(xué)習(xí)發(fā)展業(yè)務(wù)。

服務(wù)的客戶：世界五百強(qiáng)企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

2011年成立

6000+

600000+

1500+

10000+

800+

20+

線下業(yè)務(wù)

內(nèi)訓(xùn)課

項目咨詢

公開課

線上業(yè)務(wù)

培訓(xùn)的客戶涵蓋多個行業(yè)的知名企業(yè)

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺，加速人才培養(yǎng)

解決方案

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

企業(yè)公開課

企業(yè)在線平臺

400-008-4600

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學(xué)習(xí)發(fā)展業(yè)務(wù)。

服務(wù)的客戶：世界五百強(qiáng)企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

6000⁺

600000⁺

1500⁺

10000⁺

800⁺

20⁺

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺，加速人才培養(yǎng)