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一個店長的核心職責(zé)就是在門店正常營業(yè)的情況下，讓老板和員工的都能賺到錢，光是讓證門店的正常營業(yè)還不夠。通過走訪，我發(fā)現(xiàn)很多門店陷入這樣的困境：門店客流少，導(dǎo)購閑得慌；客戶進(jìn)來了，搞不定成交；好不容易成交個客戶，客單又太較低，利潤微薄…..如果你作為一名店長，只會賣貨，只會叫員工做事，那你就out了，因為這樣的門店絕對不賺錢，整個店面會陷入惡性循環(huán)。

門店賺不賺錢，賺多少錢，可能只有老板知道，但賺錢的前提一定是增加營收。門店營收的黃金公式是：門店營收=客流量*成交率*均單值，我們從底層的數(shù)學(xué)定律出發(fā)，只要把“客流量、成交率和均單值”三個數(shù)據(jù)拉起來，門店的營收自然就起來了，逐漸進(jìn)入一個良性循環(huán)。所以，我從門店的“引流、成交、擴(kuò)單”三個維度來分析，幫助大家打開思路，尋找方法。而復(fù)購和促銷是門店常用的引流手段，但又不是單純的引流。

復(fù)購是一個長期工程，抓的好業(yè)績有基本保障；促銷是一個短期項目，做的好能夠快速拉升一波業(yè)績。最終，我構(gòu)建了由“引流、成交、擴(kuò)單、復(fù)購和促銷”組成的5A模型， 只要店長們在這五個模塊深耕細(xì)作，業(yè)績一定會持續(xù)增長，倍增不是夢。

● 從數(shù)學(xué)定律理解門店營收的底層邏輯，掌握一套科學(xué)的門店營收思維模型

● 打破單一的獲客思維，挖掘新得獲客渠道

● 有針對性的培訓(xùn)導(dǎo)購，優(yōu)化產(chǎn)品，調(diào)整價格

● 用策略幫助員工擴(kuò)單，用機(jī)制激勵員工擴(kuò)單

● 重視客戶的關(guān)系維護(hù)，現(xiàn)場梳理一套落地方法

● 了解系統(tǒng)的促銷方案，理解方案中的核心元素

破題前言：

1. 一句話描述店長的核心職責(zé)：

在門店正常營業(yè)的情況下，保證老板和員工的盈利

2. A的含義：

A代表第一和頂尖

3. 門店營收公式：

門店營收=客流量*成交率*均單值

4. 詮釋5A模型

第一講：1A——門店引流秘籍

一、認(rèn)知客流

1. 客流是成交的前提

2. 獲得客流的五個時代

第一個時代：霸流量

第二個時代：混流量

第三個時代：吸流量

第四個時代：搶流量

第五個時代：截流量

案例：碧桂園的拎包入住

2. 客流的渠道形態(tài)

1）原來是線狀的

2）現(xiàn)在是網(wǎng)狀的

3）未來是立體的

二、診斷門店客流

你的門店每周的客流是多少？

1. 發(fā)現(xiàn)問題

2. 分析原因

3. 解決辦法：拓寬渠道、深挖渠道

三、拓寬渠道

現(xiàn)場測試：測測你的渠道是否健康

1. 單渠道運作的弊端

2. 什么是多渠道運作

3. 主流渠道有哪些

1）新客自然進(jìn)店

2）老客復(fù)購進(jìn)店

3）朋友介紹進(jìn)店

4）異業(yè)介紹進(jìn)店

……

案例：珠寶參加婚博會、婚紗給攝影帶單

2. 拓寬渠道的方法

1）在消費路徑上，盡量往前獲取觸點

案例：婚紗攝影店到婚姻登記處做推廣

2）滲透到盡可能多的消費場景

案例：大排檔上賣啤酒、家具店里擺燈飾、婚博會上旅游展

頭腦風(fēng)暴：根據(jù)門店的情況，新增2個新渠道

四、深挖渠道

現(xiàn)場作業(yè)：請寫出門店的主流渠道

小組討論：主流渠道能否做的更好，怎么做

1. 主流渠道深耕建議

1）專人專崗負(fù)責(zé)

2）制定流程和標(biāo)準(zhǔn)

3）制定獎罰措施

4）及時檢查及反饋

案例：汽車4S門店成立電銷組

第二講：2A——門店成交秘籍

一、讓客戶浸入場景

1. 引發(fā)情緒而不是傳遞信息

好吃的、好喝的、好玩的、新奇的、懷舊的…..

案例：80后的小賣部

二、讓客戶相信導(dǎo)購

1. 職業(yè)的形象

2. 飽滿的狀態(tài)

3. 熱心的服務(wù)

4. 專業(yè)的講解

5. 真誠的為人

三、讓客戶喜歡產(chǎn)品

1. 產(chǎn)品的選擇

案例：名創(chuàng)優(yōu)品的貨物調(diào)配

2. 大件產(chǎn)品場景化

案例：床墊營造睡眠場景、項鏈與服裝的搭配

3. 小件產(chǎn)品程序化

案例：藥店的藥品、超市的副食

4. 產(chǎn)品的介紹

四、讓客戶接受價格

1. 先強(qiáng)化價值

品牌、產(chǎn)品、設(shè)計、服務(wù)、物流、安裝等

2. 再考慮優(yōu)惠

折扣、減免、贈送等

第三講：3A——門店擴(kuò)單秘籍

一、認(rèn)知擴(kuò)單

1. 什么是擴(kuò)單

2. 擴(kuò)單的重要性

二、擴(kuò)單的策略

1. 單品做升級

案例：國產(chǎn)鏡片升級進(jìn)口鏡片

2. 單件變多件

三、擴(kuò)單的技巧

1. 制定優(yōu)惠套餐

案例：麥當(dāng)勞的套餐

2. 買滿贈送券

案例：買歐派櫥柜送歐派電器券

3. 買多享打折

案例：海瀾之家買兩件，第三件享受7折

頭腦風(fēng)暴：還有哪些好的擴(kuò)單技巧

四、擴(kuò)單的機(jī)制

連單率考核、均單值考核、獎勵大單

參考資料：《擴(kuò)單的獎勵機(jī)制》

第四講：4A——門店復(fù)購秘籍

一、認(rèn)知復(fù)購

1. 什么是復(fù)購

2. 復(fù)購的優(yōu)勢

成本低、效率高、成交準(zhǔn)

3. 復(fù)購的前提

1）超越客戶預(yù)期

2）服務(wù)最難被模仿

3）讓客戶想的起

二、標(biāo)準(zhǔn)化門店服務(wù)流程

接待服務(wù)、講解服務(wù)、收銀服務(wù)、送別服務(wù)……

參考資料：《門店標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程》

三、標(biāo)準(zhǔn)化售后服務(wù)流程

安裝、使用、保養(yǎng)、維修

案例：歐派櫥柜的售后服務(wù)流程

參考資料：《標(biāo)準(zhǔn)化售后服務(wù)流程》

四、客情關(guān)系方案

1. 客戶分類

A類：極度認(rèn)可，熱心腸，樂于主動推薦

B類：較認(rèn)可，請求后也可推薦

C類：一般認(rèn)可，請求后不推薦

策略：把C類轉(zhuǎn)化成B類，把B類轉(zhuǎn)化成A類

2. 客情關(guān)系觸點

1）節(jié)假日：清明、五一、端午、國慶、中秋、元旦、春節(jié)等

2）個人情景關(guān)系：生日、婚嫁、生子、喬遷、高考、升職、生意、買車、非良性意外事件等

案例：客戶小孩結(jié)婚，4S店豪車幫接親

3）重大環(huán)境事件：自然災(zāi)害、傳染病等

案例：汶川地震、非典

4）周期性網(wǎng)絡(luò)互動：朋友圈點贊、推送好文章等

第五講：5A——門店促銷秘籍

一、門店促銷的目的

清理庫存、提升銷量、新品上市、提升知名度、應(yīng)對競爭

二、門店促銷的目標(biāo)

1. 誰來設(shè)立

2. 根據(jù)什么設(shè)立

3. 目標(biāo)要分級

三、門店促銷的主題

1. 促銷需要理由嗎？

2. 促銷主題到底要傳達(dá)什么信息？

3. 一個好的主題需要四個

1）輕松讀：這句話讀起來很順口

2）易記住：這句話很容易被記住

3）感覺點：感覺規(guī)模大、力度大

4）兩個標(biāo)題：最好有主副標(biāo)題

案例：買房送奔馳 VS 買奧迪送房子

案例：買室內(nèi)門送窗戶

小組討論：對比以上兩個主題，你覺得哪個好？為什么？

現(xiàn)場作業(yè)：七月淡季做促銷，請寫出你的主題

四、門店促銷的產(chǎn)品

庫存產(chǎn)品、尾貨產(chǎn)品、過季產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品、低價產(chǎn)品

案例：酸菜魚只要13元

五、門店促銷的優(yōu)惠

1. 價格折扣是正餐

2. 獎品促銷是甜點

六、門店促銷的物料

1. 常見物料

1）天：吊旗、氣球

2）地：堆頭、地貼

3）墻：海報、三角立柱

4）門口：展架、玩偶、魔方、金粉、地毯

5）戶外：氫氣球、刀旗、桁架、條幅、帳篷、注水旗

……

2. 注意事項

風(fēng)格協(xié)調(diào)/控制成本/以少為多/便于清潔

七、促銷執(zhí)行流程

1. 啟動會：宣貫、培訓(xùn)、發(fā)錢

2. 過程執(zhí)行：布場、引流、銷售

3. 總結(jié)會：公布結(jié)果、總結(jié)教訓(xùn)、兌現(xiàn)獎懲、經(jīng)驗分享

工具：《促銷活動人員分工及工作推進(jìn)表》

八、促銷激勵制度

1. 常見激勵：團(tuán)隊激勵、個人激勵、PK激勵

2. 激勵技巧：獎金先發(fā)、當(dāng)眾發(fā)錢

九、促銷費用預(yù)算

工具：《促銷活動費用預(yù)算表》