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企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課關(guān)鍵詞

KEY WORDS OF Corporate Training

培訓(xùn)地址：
關(guān)鍵字：
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能提升

參加對(duì)象：主要面向客-經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售代表等

課程費(fèi)用：電話(huà)咨詢(xún)（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）

授課天數(shù)：2 天

授課形式：內(nèi)訓(xùn)

聯(lián)系電話(huà)：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）

官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com

微信咨詢(xún)：Karen（注明來(lái)意）

課程背景| Course Background

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)(Consultative Selling）是當(dāng)前較為有效的營(yíng)銷(xiāo)模式，并引起相當(dāng)積極的反響。顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)一種營(yíng)銷(xiāo)理念的更新，使?fàn)I銷(xiāo)方式從以產(chǎn)品推介為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)型，逐步向以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷(xiāo)售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。

銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候，是否存在以下疑問(wèn)：客戶(hù)認(rèn)為你對(duì)他不夠關(guān)注，僅僅在推銷(xiāo)你的產(chǎn)品？你過(guò)多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒(méi)有幫助客戶(hù)解決問(wèn)題？客戶(hù)老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對(duì)條款非常挑剔？即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會(huì)怎么樣？

本課程幫你從本質(zhì)上了解顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，學(xué)習(xí)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的原則和方法。改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維模式，學(xué)會(huì)面向高決策者的銷(xiāo)售方法，學(xué)會(huì)提升銷(xiāo)售率與客戶(hù)忠誠(chéng)度的方法，從而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程收益| Program Benefits

▲可以使?fàn)I銷(xiāo)人員發(fā)揮真正的“顧問(wèn)”功能，改變他們提出問(wèn)題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù)）的方式。顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)能夠讓營(yíng)銷(xiāo)人員真正成為客戶(hù)的朋友，是提供信息、分析需求、引導(dǎo)資源，推動(dòng)項(xiàng)目的達(dá)成者。

▲學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的理念和思維方式，掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的步驟和技能，尤其是作為顧問(wèn)角色發(fā)揮的作用。

課程大綱| Course Outline

第一講：理解顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

一、傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法VS顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

案例視頻：一次銷(xiāo)售會(huì)談

1. 傳統(tǒng)的銷(xiāo)售做法

1）轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售思維

2）傳統(tǒng)物流銷(xiāo)售的特點(diǎn)

互動(dòng)研討：您在銷(xiāo)售所遇到的問(wèn)題

2. 應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售的問(wèn)題分析和解決

1）采購(gòu)人員的供應(yīng)商選擇和思維

2）客戶(hù)決策團(tuán)隊(duì)分析

互動(dòng)研討：尋找“另一半”

3）意愿和能力的分析

二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

1. 以客戶(hù)為中心

1）客戶(hù)導(dǎo)向的思維

案例研討：誰(shuí)是潛在的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員？

2）成為客戶(hù)顧問(wèn)要具備的素質(zhì)

a溝通能力

b專(zhuān)業(yè)能力

3）理解顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和利益

互動(dòng)：為什么要運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)？

 

第二講：運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

一、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作

1. 準(zhǔn)備工作

1）你真的了解你的客戶(hù)嗎？

工具運(yùn)用：客戶(hù)信息表練習(xí)

2）成功運(yùn)用各種信息

互動(dòng)研討：你知道客戶(hù)關(guān)注什么嗎？

案例：要見(jiàn)李廠長(zhǎng)

2. 信息來(lái)源

1）你的朋友？

2）開(kāi)發(fā)信息來(lái)源？

二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的會(huì)談

1. 建立你的人際關(guān)系

1）4X20模型

2）你會(huì)自我介紹嗎？

3）溝通中的同期聲

2. 需求調(diào)查

思考：客戶(hù)的需求

1）客戶(hù)的需求VS要求

互動(dòng)研討：理解客戶(hù)的真正需求

模型：客戶(hù)需求模型SPICES

2）同理心技巧

3）運(yùn)用你的聽(tīng)和問(wèn)

工具運(yùn)用：SPIN提問(wèn)工具

 

第三講：我們的產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案

一、產(chǎn)品/服務(wù)的賣(mài)點(diǎn)

1. 產(chǎn)品/服務(wù)的呈現(xiàn)

1）產(chǎn)品的FAB分析

工具運(yùn)用：FAB練習(xí)表

2）你如何論述FAB？

3）你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

案例研討：我們是一家大公司

2. 找出命中客戶(hù)的需求的關(guān)鍵

1）FAB是對(duì)應(yīng)的嗎？

2）正確運(yùn)用你的FAB

運(yùn)用：動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)

二、我們的解決方案

1. 客戶(hù)的行動(dòng)

1）采取正確的行動(dòng)

2）時(shí)間、范圍、預(yù)算

3）能解決問(wèn)題嗎？

互動(dòng)：行動(dòng)方案

2. 客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)

1）反對(duì)意見(jiàn)好還是壞？

2）反對(duì)意見(jiàn)的背后

工具：處理反對(duì)意見(jiàn)的三種方法

三、我們的善意建議

1. 你如何推動(dòng)客戶(hù)深入合作？

互動(dòng)：小組分享

2. 我們的善意建議

1）我們的建議和客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)邏輯

角色扮演：一次顧問(wèn)式的拜訪(fǎng)

 

第四講：培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度

一、客戶(hù)期望值

1. 管理客戶(hù)的期望值？

1）如何預(yù)測(cè)客戶(hù)的期望值

2）如何引導(dǎo)客戶(hù)的期望值

3）如何管理并滿(mǎn)足客戶(hù)的期望值

2. 客戶(hù)的感知

1）客戶(hù)期望值VS客戶(hù)感知

2）你關(guān)注客戶(hù)的感知嗎？

二、客戶(hù)體驗(yàn)和忠誠(chéng)度

1. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)

1）你打造客戶(hù)體驗(yàn)了嗎？

2. 客戶(hù)的體驗(yàn)峰終

1）你注重峰值了嗎？

2）你有效結(jié)尾了嗎？

3. 客戶(hù)體驗(yàn)和忠誠(chéng)度

1）忠誠(chéng)客戶(hù)的特點(diǎn)

2）忠誠(chéng)客戶(hù)的利益

 

回顧與探討，理解顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的要素

一、回顧顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)各種要素

1. 回顧顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的四大要素

2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

二、行動(dòng)計(jì)劃交流

1. 行動(dòng)計(jì)劃交流

2. Q&A

講師背景| Introduction to lecturers

珀菲特顧問(wèn)|王翔老師

講師簡(jiǎn)介 / About the Program Leader

王翔老師  銷(xiāo)售技能提升專(zhuān)家

10年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

復(fù)旦麻省國(guó)際項(xiàng)目MBA

對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士

曾任：中國(guó)輕工進(jìn)出口總公司（國(guó)有企業(yè)）  外貿(mào)銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任：新加坡金鷹國(guó)際集團(tuán)（跨國(guó)工業(yè)集團(tuán)）  營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

版權(quán)課程：《四季錦囊》著作權(quán)人（客戶(hù)體驗(yàn)提升）

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：商務(wù)談判、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、卓越客服和技能提升、關(guān)鍵客戶(hù)管理、電話(huà)銷(xiāo)售技巧、外貿(mào)銷(xiāo)售、客戶(hù)關(guān)系

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

在企業(yè)近15年的工作經(jīng)歷中，王老師曾服務(wù)于中國(guó)輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司（外貿(mào)銷(xiāo)售），在職期間，老師對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)有全面的了解，包括開(kāi)發(fā)客戶(hù)，推動(dòng)成交，提供服務(wù)，維護(hù)客戶(hù)，負(fù)責(zé)的部門(mén)為公司開(kāi)拓了新產(chǎn)品線(xiàn)，該產(chǎn)品線(xiàn)5-6年都能保持10-15%的增長(zhǎng)，成為重要的一塊業(yè)務(wù)。隨后老師加盟了新加坡金鷹國(guó)際集團(tuán)（制漿造紙及精細(xì)化工），更加深入理解了客戶(hù)關(guān)系管理和關(guān)鍵客戶(hù)管理的理念和技能，在負(fù)責(zé)大區(qū)銷(xiāo)售期間，將所負(fù)責(zé)的華東區(qū)域銷(xiāo)售量快速擴(kuò)充了一倍以上，增量占總增量的一半以上，開(kāi)發(fā)了區(qū)域中90%較有價(jià)值的客戶(hù)，并推動(dòng)其中的2/3的客戶(hù)簽訂了長(zhǎng)期合作協(xié)議。王老師擁有8年銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，共授課200多場(chǎng)次，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員8000多名，滿(mǎn)意度高達(dá)95%。

 

近期部分授課案例：

《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》曾作為國(guó)洲金融集團(tuán)的銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)課程，作為企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)人員的必備技能。

《客戶(hù)服務(wù)技巧》在老師的幫助下，中航工業(yè)公司的資深服務(wù)工程師改變了許多原國(guó)有企業(yè)的習(xí)慣性思維，并且不斷提升服務(wù)能力，掌握服務(wù)的意識(shí)和技能，使得進(jìn)一步推動(dòng)客戶(hù)滿(mǎn)意度和業(yè)績(jī)提升。授課期間多次被要求延長(zhǎng)時(shí)間，并贏得集團(tuán)內(nèi)3次返聘。

《客戶(hù)關(guān)系管理》曾給西門(mén)子總公司的產(chǎn)品部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)授課，通過(guò)此次系列培訓(xùn)，營(yíng)銷(xiāo)人員全面掌握針對(duì)客戶(hù)的管理行為，以及如何建立和維護(hù)良好的客戶(hù)關(guān)系，獲得客戶(hù)忠誠(chéng)度的方法。西門(mén)子公司將此次培訓(xùn)內(nèi)容作為客戶(hù)關(guān)系管理的準(zhǔn)則，在全國(guó)10多家范圍內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行推行。

《植本漆產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》值本漆做為阿克蘇諾貝爾的一款主打產(chǎn)品，老師針對(duì)如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹的SPARE模型，逐步從品牌故事，使用場(chǎng)景，客戶(hù)痛點(diǎn)，然后逐漸引申出產(chǎn)品的特色，客戶(hù)的相關(guān)利益，最終形成解決方案，幫助客戶(hù)贏取消費(fèi)者。產(chǎn)品最終上線(xiàn)后作為標(biāo)準(zhǔn)模板在阿克蘇諾貝爾的全國(guó)百家門(mén)店的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)推廣。

《卓越服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》上汽學(xué)院強(qiáng)調(diào)從客戶(hù)關(guān)鍵時(shí)刻入手，打造客戶(hù)體驗(yàn)峰值，從而獲取客戶(hù)體驗(yàn)提升，贏得客戶(hù)訂單。在老師的課程中，上汽集團(tuán)相關(guān)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不僅不斷的優(yōu)化SOP流程，更是實(shí)現(xiàn)4S店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)高質(zhì)量、高效率、高體驗(yàn)，SOP流程更是在上百家4S店得到應(yīng)用。

《營(yíng)造高效的客戶(hù)關(guān)系》林德叉車(chē)的資深銷(xiāo)售和工程師通過(guò)學(xué)習(xí)該客戶(hù)關(guān)系課程，更加準(zhǔn)確定位了自身職責(zé)，將維護(hù)和提升客戶(hù)關(guān)系，并進(jìn)一步推動(dòng)銷(xiāo)售作為工作目標(biāo)。此次課程幫助他們建立了理念，提供了工具和方法，形成了路徑圖，從而進(jìn)一步完善受訓(xùn)學(xué)員的工作效果，提升了客戶(hù)忠誠(chéng)度，贏得了客戶(hù)認(rèn)可，這個(gè)路徑圖對(duì)于他們以后維護(hù)客戶(hù)關(guān)系起到了非常大的作用，被當(dāng)成重要工具在全公司推行。



培訓(xùn)課程 / Training courses

《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《關(guān)鍵客戶(hù)管理》

《營(yíng)造高效的客戶(hù)關(guān)系》

《經(jīng)銷(xiāo)商管理》

《商務(wù)談判》

《外貿(mào)銷(xiāo)售和談判藝術(shù)》

《卓越服務(wù)和技能提升》



代表性客戶(hù) / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

部分服務(wù)客戶(hù)：

外企：西門(mén)子、博世、林德集團(tuán)、喜力集團(tuán)、阿克蘇諾貝爾、巴斯夫、格里森、科朗叉車(chē)、安德烈斯蒂爾、龐巴迪、武藏汽車(chē)、卡博特、恩福商業(yè)、博爾豪夫、怡得樂(lè)電子、萬(wàn)華化學(xué)、德?tīng)柛襻t(yī)療、克康排氣控制、博凱機(jī)械、碧夢(mèng)枝復(fù)合材料、麥西恩食品、三菱重工、霍克復(fù)合材料、西卡中國(guó)、東麗高新聚化、科世達(dá)、烏斯特技術(shù)、福樂(lè)閣涂料、安迪生物科技、諾華、先正達(dá)等

國(guó)企/民企：上汽集團(tuán)、上海電力、中航工業(yè)、寧波鎮(zhèn)海煉化、杭州天然氣、江蘇中車(chē)電機(jī)、中國(guó)外運(yùn)、華東醫(yī)藥、南京協(xié)辰、遠(yuǎn)東集團(tuán)、遠(yuǎn)程電纜、蘇州國(guó)科綜合數(shù)據(jù)、南京邦奇、寧波公牛、廣東韶鋼、寧波方太、江蘇富淼、寧波福爾達(dá)、上海建中醫(yī)療器械、上海云祺化工、越海物流、榮慶物流、海煙物流、魯班軟件、航天信息、曼陀羅軟件等


服務(wù)流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 溝通診斷
  • 項(xiàng)目調(diào)研
  • 方案設(shè)計(jì)
  • 達(dá)成共識(shí)
  • 項(xiàng)目實(shí)施
  • 持續(xù)跟蹤
  • 效果評(píng)估

服務(wù)優(yōu)勢(shì)

Service Advantages

  • 對(duì)行業(yè)特性的深刻理解

    我們擁有幾百家各類(lèi)企業(yè)的項(xiàng)目咨詢(xún)基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。

  • 豐富的案例庫(kù)及落地方案

    我們的咨詢(xún)方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢(xún)項(xiàng)目完美結(jié)合。

  • 經(jīng)驗(yàn)深厚的咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)

    我們的咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢(xún)方案前，我們會(huì)為客戶(hù)匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢(xún)師，供客戶(hù)進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶(hù)需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢(xún)方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。

關(guān)于珀菲特顧問(wèn)

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我們做什么？承接組織績(jī)效提升與人才學(xué)習(xí)發(fā)展業(yè)務(wù)。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服務(wù)的客戶(hù)：世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)、合資工廠、國(guó)有企業(yè)、快速發(fā)展的民營(yíng)企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

  • 2011年成立

    10年更懂你

  • 6000+

    中大型企業(yè)共同選擇

  • 600000+

    累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員

  • 1500+

    現(xiàn)有公開(kāi)課

  • 10000+

    現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課

  • 800+

    現(xiàn)有在線(xiàn)課程

  • 20+

    輻射城市

線(xiàn)下業(yè)務(wù)

OFFLINE BUSINESS

  • 內(nèi)訓(xùn)課

    高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊

    中層管理內(nèi)訓(xùn)

    基層管理內(nèi)訓(xùn)

  • 項(xiàng)目咨詢(xún)

    人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢(xún)項(xiàng)目

    工廠運(yùn)營(yíng)咨詢(xún)項(xiàng)目

    TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢(xún)項(xiàng)目

  • 公開(kāi)課

    領(lǐng)導(dǎo)力公開(kāi)課

    精益智造公開(kāi)課

    個(gè)人效能公開(kāi)課

線(xiàn)上業(yè)務(wù)

ONLINE BUSINESS

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學(xué)習(xí)、排名管理、微課上傳、直播等
700門(mén)在線(xiàn)課程,任選10門(mén)課程體驗(yàn),掃碼注冊(cè)體驗(yàn)


培訓(xùn)的客戶(hù)涵蓋多個(gè)行業(yè)的知名企業(yè)

PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，加速人才培養(yǎng)

專(zhuān)屬云大學(xué)，一鍵部署，智能配課，千人千面

1.點(diǎn)擊下面按鈕復(fù)制微信號(hào)

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珀菲特企業(yè)管理
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