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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：主要面向企業(yè)負(fù)責(zé)溝通和談判的人員等。
課程費(fèi)用：電話咨詢(xún)（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢(xún)：Karen（注明來(lái)意）
課程背景| Course Background
銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶(hù)時(shí)候，需要高超的溝通藝術(shù)和談判技巧
◆ 客戶(hù)對(duì)你的建議持反對(duì)立場(chǎng)，站在自身的立場(chǎng)；
◆ 認(rèn)為你沒(méi)有考慮客戶(hù)的狀況和利益；
◆ 針對(duì)合同條款和風(fēng)險(xiǎn)，雙方分歧嚴(yán)重；
◆ 如何尋求一致，達(dá)成共識(shí)？
《外貿(mào)銷(xiāo)售和談判藝術(shù)》將著重從銷(xiāo)售人員本身的溝通能力和談判技能出發(fā)，掌握解決方案的利益論述，運(yùn)用談判技術(shù)，學(xué)會(huì)取得共識(shí)，從而獲得認(rèn)可，達(dá)成一致。使銷(xiāo)售人員不斷自我修煉，提升自身素養(yǎng)，在于客戶(hù)的溝通過(guò)程中，能夠有理有據(jù)，最終能獲取一致。
課程收益| Program Benefits
● 優(yōu)秀的傾聽(tīng)和提問(wèn)能力；
● 良好的表達(dá)能力；
● 同理心和情緒管控能力；
● 談判藝術(shù)；
● 推動(dòng)進(jìn)程并達(dá)成一致的能力；
課程大綱| Course Outline
第一講：外貿(mào)解決方案
一、外貿(mào)解決方案的特點(diǎn)
1.論述你的解決方案
1）解決方案的優(yōu)勢(shì)
2）解決方案的利益
3）征詢(xún)對(duì)方的建議
案例研討：我們可以幫助你
2.尋求雙方一致的方案
1）合同各項(xiàng)重要條款一覽
2）尋求可達(dá)成一致的合同條款
3）正確共享風(fēng)險(xiǎn)，共擔(dān)責(zé)任
二、溝通技能
1.建立你的人際關(guān)系
1）各國(guó)商務(wù)文化和商務(wù)禮儀
2）你會(huì)自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2.需求調(diào)查
思考：對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)
1）客戶(hù)的潛在需求VS明確要求
互動(dòng)研討：客戶(hù)的真正需求
模型：需求模型
2）同理心技巧，管理你的情緒
3）運(yùn)用你的聽(tīng)和問(wèn)，引導(dǎo)對(duì)方
工具運(yùn)用：SPIN提問(wèn)工具
三、我們的解決方案
1.正確的行動(dòng)
1）采取正確的行動(dòng)
2）時(shí)間、范圍、預(yù)算
3）能解決問(wèn)題嗎？
互動(dòng)：行動(dòng)方案
2.對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)
1）反對(duì)意見(jiàn)好還是壞？
2）反對(duì)意見(jiàn)的背后
工具：處理反對(duì)意見(jiàn)的三種方法
四、有效說(shuō)服技巧
1.對(duì)方的利益
1）你清楚對(duì)方的利益點(diǎn)
2）你有效接近了嗎？
3）你制造猶豫了嗎？
2.你的說(shuō)服方案
1）你的優(yōu)勢(shì)和利益
2）取得客戶(hù)的認(rèn)同
工具：說(shuō)服技巧
五、有效執(zhí)行
1.有效執(zhí)行
1）合同各項(xiàng)條款和風(fēng)險(xiǎn)
2）處理你的應(yīng)收賬款
2.管理你的客戶(hù)群
1）運(yùn)用客戶(hù)管理的理念
2）有效評(píng)估你的客戶(hù)群
工具：客戶(hù)評(píng)估表
第二講：成功談判的五個(gè)步驟
一、談判的準(zhǔn)備工作
1.分析工作
1）選擇正確的談判時(shí)機(jī)
2）分析對(duì)方的方案
3）確立自己的目標(biāo)
4）建立正確的談判方案
2.認(rèn)真準(zhǔn)備
5）制造良好的環(huán)境
6）收集相關(guān)產(chǎn)品信息的幾個(gè)要點(diǎn)
7）選擇談判團(tuán)隊(duì)
8）確定談判的議程
案例：你都準(zhǔn)備好了嗎？
二、談判的過(guò)程
1.談判小禮儀和良好開(kāi)端
1）談判中的禮儀展示
2）建立一個(gè)良好氛圍的開(kāi)場(chǎng)
3）尋求建立共同點(diǎn)
2.有效的溝通
1）銷(xiāo)售/采購(gòu)人員的溝通方式
2）肢體語(yǔ)言的運(yùn)用代表了什么
3）游戲：殺手
4）談判中使用的道具
3.提議與反提議
1）提議的幾種方式
2）利用反提議的重要性
3）如何利用反提議化解買(mǎi)方的攻勢(shì)
4）讓步
5）讓步中的技巧
6）明確讓步的三要素
7）洞察對(duì)方成本底線的分析
三、談判的協(xié)議
1.雙贏的協(xié)議
1）達(dá)成雙贏協(xié)議的方法
2）總結(jié)歸納
3）提高的幾大要素
2.注意防范對(duì)手的詭計(jì)，以免誤入對(duì)手的預(yù)設(shè)陷阱
游戲：對(duì)手的詭計(jì)
第三講：談判中的技巧運(yùn)用
一、理性對(duì)待分歧，妥善處理沖突
1.分歧的合理性
2.擱置爭(zhēng)議，巧妙利用最后期限
3.圍繞對(duì)方的成本學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)
二、專(zhuān)業(yè)談判黃金原則
1.妥善處理憤怒的方法
2.學(xué)會(huì)打破僵局的方法
3.學(xué)習(xí)如何叫停
4.其他談判原則
互動(dòng)：你的談判技巧運(yùn)用
第四講：銷(xiāo)售人員的必備素養(yǎng)
一、銷(xiāo)售人員必備的素養(yǎng)
1.ASK素質(zhì)模型
1）你的能力素養(yǎng)模型
2）提升你的總體能力
二、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必備的技能
1.銷(xiāo)售人員的溝通能力
2.銷(xiāo)售人員的自我管理能力
3.銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)合作精神
回顧與探討，理解外貿(mào)銷(xiāo)售和談判藝術(shù)要素
一、回顧外貿(mào)銷(xiāo)售和談判藝術(shù)各種要素
1.回顧外貿(mào)銷(xiāo)售和談判藝術(shù)的各個(gè)方面
2.制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1.行動(dòng)計(jì)劃交流
2.Q&A
講師背景| Introduction to lecturers
王翔老師 銷(xiāo)售技能提升專(zhuān)家
10年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
復(fù)旦麻省國(guó)際項(xiàng)目MBA
對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士
曾任：中國(guó)輕工進(jìn)出口總公司（國(guó)有企業(yè)） 外貿(mào)銷(xiāo)售經(jīng)理
曾任：新加坡金鷹國(guó)際集團(tuán)（跨國(guó)工業(yè)集團(tuán)） 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
版權(quán)課程：《四季錦囊》著作權(quán)人（客戶(hù)體驗(yàn)提升）
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：商務(wù)談判、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、卓越客服和技能提升、關(guān)鍵客戶(hù)管理、電話銷(xiāo)售技巧、外貿(mào)銷(xiāo)售、客戶(hù)關(guān)系
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
在企業(yè)近15年的工作經(jīng)歷中，王老師曾服務(wù)于中國(guó)輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司（外貿(mào)銷(xiāo)售），在職期間，老師對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)有全面的了解，包括開(kāi)發(fā)客戶(hù)，推動(dòng)成交，提供服務(wù)，維護(hù)客戶(hù)，負(fù)責(zé)的部門(mén)為公司開(kāi)拓了新產(chǎn)品線，該產(chǎn)品線5-6年都能保持10-15%的增長(zhǎng)，成為重要的一塊業(yè)務(wù)。隨后老師加盟了新加坡金鷹國(guó)際集團(tuán)（制漿造紙及精細(xì)化工），更加深入理解了客戶(hù)關(guān)系管理和關(guān)鍵客戶(hù)管理的理念和技能，在負(fù)責(zé)大區(qū)銷(xiāo)售期間，將所負(fù)責(zé)的華東區(qū)域銷(xiāo)售量快速擴(kuò)充了一倍以上，增量占總增量的一半以上，開(kāi)發(fā)了區(qū)域中90%較有價(jià)值的客戶(hù)，并推動(dòng)其中的2/3的客戶(hù)簽訂了長(zhǎng)期合作協(xié)議。王老師擁有8年銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，共授課200多場(chǎng)次，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員8000多名，滿(mǎn)意度高達(dá)95%。
近期部分授課案例：
《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》曾作為國(guó)洲金融集團(tuán)的銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)課程，作為企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)人員的必備技能。
《客戶(hù)服務(wù)技巧》在老師的幫助下，中航工業(yè)公司的資深服務(wù)工程師改變了許多原國(guó)有企業(yè)的習(xí)慣性思維，并且不斷提升服務(wù)能力，掌握服務(wù)的意識(shí)和技能，使得進(jìn)一步推動(dòng)客戶(hù)滿(mǎn)意度和業(yè)績(jī)提升。授課期間多次被要求延長(zhǎng)時(shí)間，并贏得集團(tuán)內(nèi)3次返聘。
《客戶(hù)關(guān)系管理》曾給西門(mén)子總公司的產(chǎn)品部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)授課，通過(guò)此次系列培訓(xùn)，營(yíng)銷(xiāo)人員全面掌握針對(duì)客戶(hù)的管理行為，以及如何建立和維護(hù)良好的客戶(hù)關(guān)系，獲得客戶(hù)忠誠(chéng)度的方法。西門(mén)子公司將此次培訓(xùn)內(nèi)容作為客戶(hù)關(guān)系管理的準(zhǔn)則，在全國(guó)10多家范圍內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行推行。
《植本漆產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》值本漆做為阿克蘇諾貝爾的一款主打產(chǎn)品，老師針對(duì)如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹的SPARE模型，逐步從品牌故事，使用場(chǎng)景，客戶(hù)痛點(diǎn)，然后逐漸引申出產(chǎn)品的特色，客戶(hù)的相關(guān)利益，最終形成解決方案，幫助客戶(hù)贏取消費(fèi)者。產(chǎn)品最終上線后作為標(biāo)準(zhǔn)模板在阿克蘇諾貝爾的全國(guó)百家門(mén)店的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)推廣。
《卓越服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》上汽學(xué)院強(qiáng)調(diào)從客戶(hù)關(guān)鍵時(shí)刻入手，打造客戶(hù)體驗(yàn)峰值，從而獲取客戶(hù)體驗(yàn)提升，贏得客戶(hù)訂單。在老師的課程中，上汽集團(tuán)相關(guān)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不僅不斷的優(yōu)化SOP流程，更是實(shí)現(xiàn)4S店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)高質(zhì)量、高效率、高體驗(yàn)，SOP流程更是在上百家4S店得到應(yīng)用。
《營(yíng)造高效的客戶(hù)關(guān)系》林德叉車(chē)的資深銷(xiāo)售和工程師通過(guò)學(xué)習(xí)該客戶(hù)關(guān)系課程，更加準(zhǔn)確定位了自身職責(zé)，將維護(hù)和提升客戶(hù)關(guān)系，并進(jìn)一步推動(dòng)銷(xiāo)售作為工作目標(biāo)。此次課程幫助他們建立了理念，提供了工具和方法，形成了路徑圖，從而進(jìn)一步完善受訓(xùn)學(xué)員的工作效果，提升了客戶(hù)忠誠(chéng)度，贏得了客戶(hù)認(rèn)可，這個(gè)路徑圖對(duì)于他們以后維護(hù)客戶(hù)關(guān)系起到了非常大的作用，被當(dāng)成重要工具在全公司推行。
《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
《關(guān)鍵客戶(hù)管理》
《營(yíng)造高效的客戶(hù)關(guān)系》
《經(jīng)銷(xiāo)商管理》
《商務(wù)談判》
《外貿(mào)銷(xiāo)售和談判藝術(shù)》
《卓越服務(wù)和技能提升》
部分服務(wù)客戶(hù)：
外企：西門(mén)子、博世、林德集團(tuán)、喜力集團(tuán)、阿克蘇諾貝爾、巴斯夫、格里森、科朗叉車(chē)、安德烈斯蒂爾、龐巴迪、武藏汽車(chē)、卡博特、恩福商業(yè)、博爾豪夫、怡得樂(lè)電子、萬(wàn)華化學(xué)、德?tīng)柛襻t(yī)療、克康排氣控制、博凱機(jī)械、碧夢(mèng)枝復(fù)合材料、麥西恩食品、三菱重工、霍克復(fù)合材料、西卡中國(guó)、東麗高新聚化、科世達(dá)、烏斯特技術(shù)、福樂(lè)閣涂料、安迪生物科技、諾華、先正達(dá)等
國(guó)企/民企：上汽集團(tuán)、上海電力、中航工業(yè)、寧波鎮(zhèn)海煉化、杭州天然氣、江蘇中車(chē)電機(jī)、中國(guó)外運(yùn)、華東醫(yī)藥、南京協(xié)辰、遠(yuǎn)東集團(tuán)、遠(yuǎn)程電纜、蘇州國(guó)科綜合數(shù)據(jù)、南京邦奇、寧波公牛、廣東韶鋼、寧波方太、江蘇富淼、寧波福爾達(dá)、上海建中醫(yī)療器械、上海云祺化工、越海物流、榮慶物流、海煙物流、魯班軟件、航天信息、曼陀羅軟件等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類(lèi)企業(yè)的項(xiàng)目咨詢(xún)基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢(xún)方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢(xún)項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢(xún)方案前，我們會(huì)為客戶(hù)匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢(xún)師，供客戶(hù)進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶(hù)需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢(xún)方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開(kāi)課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢(xún)項(xiàng)目
工廠運(yùn)營(yíng)咨詢(xún)項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢(xún)項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開(kāi)課
精益智造公開(kāi)課
個(gè)人效能公開(kāi)課
ONLINE BUSINESS
數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，加速人才培養(yǎng)
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700門(mén)在線課程,任選10門(mén)課程體驗(yàn),掃碼注冊(cè)體驗(yàn)
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