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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：政企客戶銷售經理、政企客戶服務經理、銷售總監(jiān)、客戶代表、區(qū)域經理
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）
授課天數：2 天
授課形式：內訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
在企業(yè)經營中,“二八定律”不斷被驗證，80%的業(yè)績收入來自于20%的大客戶。而政企大客戶又是大客戶中的重中之重，政企大客戶往往能給企業(yè)提供穩(wěn)定的主要業(yè)績支撐。尤其當下市場環(huán)境巨變，抓住政企大客戶對于企業(yè)生存發(fā)展變得愈發(fā)重要。
然而對于很多銷售人員，政企大客戶讓他們經常摸不著頭腦，銷售工作不得要領，甚至一些原本銷售能力很強的銷售經理，由于不熟悉政企大客戶的特點和運作模式，遲遲打不開局面，常常遇到如下困境：
不知道該跟政企大客戶聊些什么，與客戶關系始終停留在公事公辦層面；
得罪了客戶都不知道哪里得罪了；
在客戶基層轉悠，找不到切入決策者的突破口；
踩不準客戶采購節(jié)奏，看到客戶發(fā)出招標文件，才知道這個項目到了什么階段，才知道客戶的具體需求是什么；
……
本課程結合最新的銷售理論與王偉老師17年的政企大客戶銷售經驗，幫助學員領悟對接政企大客戶的要領和方法，與客戶打成一片，實現客戶關系突破。運用循序漸進的客戶切入方法，從客戶基層一步一步觸達高層，高舉高打拿下訂單。厘清面對政企大客戶的銷售流程和關注重點，讓銷售工作在招投標之前就勝利在握。
課程收益| Program Benefits
●了解對接政企大客戶的規(guī)則和技巧，包括與政企大客戶交往規(guī)則、客戶的體系架構、政企采購運作流程、接待禮儀、政企大客戶禁區(qū)，提升銷售人員對接政企大客戶的能力，不踩坑；
●學會做好政企客戶關系的方法，尤其是突破客戶高層的策略，通過MAP地圖確定關鍵人，識別客戶的權利架構，八大法則贏取客戶的信任，“五同”吸引法則幫助與客戶深交，讓客戶關系不再停留在公事公辦層面，而是讓客戶成為銷售內應，指導開展銷售工作；
●掌握四種技巧識別不同性格的客戶，學會不同的互動策略；
●找到切入決策者的突破口，通過四個步驟從客戶基層切入，逐層滲透，直到最終取得決策者支持，贏得訂單；
課程大綱| Course Outline
第一講：政企大客戶銷售基本規(guī)則——必須掌握的信息，避免“踩坑”
一、政企大客戶與民企大客戶的五大區(qū)別
區(qū)別一：價格敏感度
區(qū)別二：產品功能與質量要求
區(qū)別三：服務響應要求
區(qū)別四：風險承受能力
區(qū)別五：政策敏感度
案例：華為在青海石油管理局通信處的高收益方案
二、政企大客戶的采購流程
第一步：使用部門提出需求
第二步：技術部門報采購計劃
第三步：財務部門做采購預算
第四步：技術部門或使用部門提請采購
第五步：采購部門組織招投標
第六步：評標委員會評標
第七步：中標供應商簽訂合同
討論：跟進政企大客戶的時間周期與其他客戶的區(qū)別
三、政企大客戶交往的四規(guī)則
規(guī)則一：層級
規(guī)則二：對等
規(guī)則三：稱呼
規(guī)則四：圈子
討論：大家接觸政企大客戶的感受
四、黨政體系架構
1. 黨、國家機關、政協(xié)、公檢法
2. 省、市、縣四套班子和常委
3. 事業(yè)單位類別和級別
4. 國企：央企類別和級別、地方國企
第二講：政企大客戶銷售禮儀——禮儀在政企大客戶銷售中重要性很高
一、干什么像什么——專業(yè)服飾與儀表
1. 著裝TPO原則
2. 注意六項
3. 著裝六忌
4. 發(fā)型
5. 身體語言
二、迎送禮儀
1. 時間觀念
2. 握手禮儀
3. 名片禮儀
4. 座次禮儀
練習：接待通信管理局蘇局長參加“國家安全周”展會活動
三、餐飲禮儀
1. 餐飲選擇
2. 敬酒規(guī)則
四、不可不知的政企大客戶銷售忌語——觸碰紅線容易被一票否決出局
1. 不能非議國家政策
2. 不討論政治問題
3. 不能涉及行業(yè)秘密
4. 不能妄加評論客戶領導
5. 不主動談論收入問題
6. 客戶稱謂需要準確，不僅不能降級，還不能升級
五、謹言慎行，細節(jié)見功夫
練習：如何迎接高端客戶來訪
第三講：政企大客戶開發(fā)——取得關鍵人信任將事半功倍
一、找對人——人對才能辦事
1. 確定關鍵人的方法
1）辨別采購決策活動中的主要風險承擔者
2）注意信息的向上流動（匯報或請示）方向
3）確認權威或專家
4）從低層往上建立與發(fā)展高層的聯(lián)系
工具：“MAP”地圖
2. 政企客戶權利識別五大原則
1）職位權利不對等
2）集體決策
3）真假授權
4）權利階梯
5）利益平衡
案例：小劉將“寶”押在陳處長身上
二、取信任——信任是贏得政企客戶的第一要素
1. 專業(yè)準備——百問不倒技術
1）企業(yè)相關——長項、形象
2）客戶相關——經營的現狀、面臨的挑戰(zhàn)
3）產品相關——產技術、優(yōu)點、利益
4）競爭相關——市場狀況、對手情報
練習：對某省會市公安局科信處副處長的初次拜訪
2. 贏得客戶信任的8大法則
1）微笑
2）熟記客戶的名字、稱謂（稱謂一定準確，不能降級也不能升級）
3）多談客戶感興趣的話題
4）給予客戶真誠的贊美與欣賞
5）主動向客戶請教
6）不與客戶爭辯
7）使客戶覺得自己很重要
8）不詆毀競爭對手
三、客戶性格類型與互動策略——不同性格客戶不同策略，投其所好
1. 孔雀型：熱情、互動，外向、感性
互動策略：1）主導情緒影響 2）使其產生良好的自我感覺 3）公開請教 4）過濾信息，注意言過其實
2. 老虎型：權威、支配，外向、理性
互動策略：1）充分尊重權利 2）結果導向 3）不要爭辯4）分析利害
3. 貓頭鷹型：完美、分析，內向、理性
互動策略：1）注重細節(jié) 2）接受批評與指導 3）用事實說話 4）精益求精
4. 考拉型：老好人、附和，內向、感性
互動策略：1）不要傳遞壓力 2）創(chuàng)造安全感 3）不能過分依賴 4）獲取信息
案例：新入職的銷售經理小王所遇到的困惑
四、與政企客戶深交的“五同”法——吸引法則
1. “習”
2. “源”
3. “好”
4. “圈”
5. “道”
五、參與采購流程的4個角色分析——滿足這4個角色需求，就有機會拿下項目
1. 決策者
1）任務：作出最后的合作決定
2）職責：決策權和否決權
3）關注點：合作底線、風險、回報
2. 采購者
1）任務：控制采購成本
2）職責：負責商務談判、實施采購
3）關注點：價格、付款條件
3. 技術者
1）任務：制定標準挑選產品
2）職責：評估供應商建議、把關的人、提出建議、否決權
3）關注點：產品性能指標、產品技術的前瞻性
4. 使用者
1）任務：評價對工作效率影響
2）職責：使用或管理使用產品的人
3）關注點：安全、提高工作效率
練習：針對某監(jiān)獄的視頻監(jiān)控系統(tǒng)采購項目，依次拜訪四類客戶
第四講：政企大客戶銷售切入路徑——逐層滲透客戶、贏得合同
一、尋找接納者——取得信息與意見
1. 角色人選
1）以前合作過的老客戶
2）和銷售人員有一定的私交
3）參與本次采購
4）組織機構中的信息交換中心
5）組織機構中曾經擁有一定的權力
2. 獲取客戶內部信息
1）客戶背景
2）決策結構
3）競爭情況
3. 容易犯的錯誤
1）分散注意力
2）過早展示
3）誤讀信息
——通過接納者接觸到不滿者
案例：IT銷售沈飛從訪客記錄中發(fā)現的信息
案例：朋友不等于生意
二、對接不滿者——發(fā)現問題與需求
1. 不滿者分析
1）對業(yè)務現狀不滿
2）對原有供應商不滿
3）對產品不滿
4）對銷售人員不滿
5）采購制度引起不滿
6）對政治地位不滿
2. 擴大不滿，催促行動
3. 容易犯的錯誤
1）尚未核實信息就與不滿者探討不滿
2）準備不足，無法充分發(fā)掘不滿
3）觸碰你現在解決不了的不滿
——引導接觸權力者
案例：A銀行對公客戶經理劉先生的B項目保衛(wèi)戰(zhàn)
案例：殼牌如何應對“滿意”的客戶
案例：某三甲醫(yī)院放射科CT設備采購項目分析
三、接觸權力者——聚焦對策與商機
1. 權力者特點
1）“忙”
2）目標導向
2. 準備工作
1）客戶公司的基礎信息
2）同行業(yè)案例
3）客戶公司戰(zhàn)略
3. “談”什么
1）特別的愛好
2）價值
3）愿景
4）差異性
5）標桿
4. 書面總結與確認
1）客戶通過此次采購要實現的目標
2）當前客戶情況及面臨的問題
3）需要什么來解決問題
4）下一步的行動計劃
5. 避免的錯誤
1）沒有內部的支持
2）找錯決策者
案例：董事長的多重身份
練習：根據客戶真實銷售場景進行互動演練
工具：時光倒流法——輕松獲得決策鏈及人際關系圖
方法：培訓支持者——讓銷售無孔不入
四、引見決策者——贏得機會與合同（6種場景）
1. “不用見”
2. “見不著”
3. “不配見”
4. “不敢見”
5. “被引薦”
6. “必須見”
案例：何經理面對突然出現在評審現場的董事長兼總經理李總
講師背景| Introduction to lecturers
王偉老師 營銷管理實戰(zhàn)專家
17年營銷管理實戰(zhàn)經驗
國家高級企業(yè)培訓師
日產訓（中國）MTP-TTT（6單元版）認證講師
左圓右方·創(chuàng)新思維與問題解決©認證講師
曾任：華為技術有限公司 | 技術工程師、高級銷售經理
曾任：廣州萬方計算機科技有限公司 | 運營商事業(yè)部副總
曾任：中國移動廣東深圳分公司 | 部門經理
曾任：廣州弘度信息科技有限公司 丨 客戶服務部總經理
→擅長領域：客戶關系維護、大客戶銷售、談判技巧、顧問式營銷、政企大客戶銷售等
→曾服務過中國移動、華為、阿里云、南方電網、中國聯(lián)通等50+家大型企業(yè)
→曾主導40+個營銷項目開展，累計金額2.1億+（單項目金額高達2200萬）
→曾主導30+場的企業(yè)之間的項目商務談判，累計涉及金額超9000萬+
實戰(zhàn)經驗：
王老師擁有17年大型企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)經驗，歷經一線銷售到企業(yè)高層管理等崗位，精于銷售精英打造、客戶關系維護、大客戶銷售，銷售技能提升等方面，善于創(chuàng)新思維迭代，敢于逆勢市場打拼，助力企業(yè)攻破了一道道銷售壁壘：
華為技術有限公司|技術工程師&高級銷售經理
——善于將創(chuàng)新思維+營銷管理相結合，挖掘大客戶市場需求，尋找新的業(yè)務增長點，從而開發(fā)6個大客戶，并完成6個1000萬+的項目合同,12個100萬+的項目合同的銷售業(yè)績。在項目交付完成后，對客戶進行跟進并維護，從而實現二次銷售，簽訂的1000萬+項目。
廣州弘度信息科技有限公司|客戶服務部總經理
——曾根據企業(yè)的發(fā)展趨勢，建立客戶服務管理體系、客戶信息庫，從而支持開展二次營銷與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系，并形成長期戰(zhàn)略意義的合作伙伴，實現年度項目總金額3000萬+，項目續(xù)簽金額2000萬+。
廣州萬方計算機科技有限公司|運營商事業(yè)部副總
——曾主導重點大客戶營銷，帶領團隊開發(fā)并維護中國移動IT公司+南方基地、中國聯(lián)通、中國電信等多家企業(yè)大客戶資源，并新拓展了阿里云、移動云等優(yōu)質銷售渠道，上架業(yè)務產品20+個，實現運營商大客戶銷售業(yè)績達4000萬+，網約車行業(yè)銷售業(yè)績達1000萬+。
——曾企業(yè)銷售團隊的人才梯隊建設，針對營銷團隊面臨的困境，制定銷售技能提升培訓方案，并進行輪訓，累計20+期，從而提升大客戶銷售團隊在于客戶關系維護、談判技巧、顧客式營銷等的核心業(yè)務能力
武漢迅能光電科技有限公司|合伙人
——運用自身的高超營銷能力，深入挖掘客戶需求并進行有效引導，進行深度開發(fā)；從而拓展了新行業(yè)的戰(zhàn)略合作，創(chuàng)造了2000萬+的新入市場銷售業(yè)績
——曾負責公司大客戶的合作開拓、總控商務洽談及落地執(zhí)行；并帶領團隊開拓了新合作客戶100+，其中轉化長期戰(zhàn)略合作客戶12家，實現年度銷售額連續(xù)5年增長率超過20%
——曾負責公司營銷團隊人才梯隊建設，組建了一支40+人的銷售團隊，并針對性開展《大客戶銷售之顧問式銷售技巧》《深度挖掘客戶需求》等課程的培訓，累計30+場。
《顧問式銷售》
《大客戶關系管理》
《政企大客戶銷售》
《解決方案式銷售五步法》
《商務談判策略與八大實戰(zhàn)技巧》
《步步登高——大客戶營銷》
【通信】廣東移動、廣東電信、廣東聯(lián)通、中國移動南方基地、中移互聯(lián)網公司、中移信息技術有限公司、山東聯(lián)通、甘肅移動、甘肅電信、寧夏移動、青海移動、青海電信、中國移動CMPak公司、深圳市前海信息通信發(fā)展有限公司、烽火通信、中興通訊、華為……
【政府】公安三所、廣州市公安、云浮市公安、荊州市公安、黃石市公安、廣州市中級人民法院、揭陽市中級人民法院、江西省監(jiān)獄管理局、江西景德鎮(zhèn)監(jiān)獄、武漢市教育局、黃石市教育局、大冶市財政局、蘭州軍區(qū)、廣州市林業(yè)和園林局……
【保險】平安保險黃石分公司、平安保險廣州分公司、中國人保湛江分公司、友邦保險……
【能源】青海石油管理局、無錫尚德電力控股有限公司、新疆金風科技股份有限公司、南方電網、廣東電網、國電長源電力、華潤電力、襄樊發(fā)電、秭歸發(fā)電、宜昌美聯(lián)電力、武漢供電、荊州供電、十堰供電、恩施供電、當陽供電、湖北國網電力、華銳風電……
【制造】日立電梯、東風日產、武鋼集團、湖北新冶鋼、圣象集團、金山軟件、光迅科技……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數據庫、多年的行業(yè)經驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經過多年的經驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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