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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來(lái)意）
課程背景| Course Background
專業(yè)銷售技巧起源于美國(guó)銷售心理學(xué)家E. K. Strong在20世紀(jì)20年代撰寫的《銷售心理學(xué)》。
這部著作奠定了以后長(zhǎng)達(dá)半個(gè)世紀(jì)的銷售學(xué)習(xí)課程，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售法（Professional Selling Skills) 。
但是，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶具備了更多的產(chǎn)品、市場(chǎng)和銷售方面的知識(shí)，對(duì)銷售人員和需求方案也有越來(lái)越高的要求。因此，銷售人員想贏得到最佳的商機(jī)關(guān)鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。
本課程通過(guò)對(duì)銷售流程中每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)講解和演練，使學(xué)員在銷售時(shí)重新思考客戶的需求和自己定位。同時(shí)課程通過(guò)視頻、情景演練、案例討論等方式設(shè)計(jì)從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點(diǎn)評(píng)。讓銷售人員經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例，讓學(xué)員掌握作為現(xiàn)代銷售人員的產(chǎn)品銷售技巧，能更好的為客戶提供解決問(wèn)題的策略和方案，以便成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者。
課程收益| Program Benefits
1. 成功完成本課程，你將能夠：
2. 了解成功的銷售人員所應(yīng)具備的基本素質(zhì)和良好的工作習(xí)慣；
3. 明確銷售人員的工作任務(wù)和內(nèi)容；
4. 理解所處行業(yè)銷售特點(diǎn)，明確銷售計(jì)劃拜訪的重要性；
5. 掌握銷售拜訪前的目標(biāo)制訂原則，并學(xué)會(huì)制訂有效的拜訪計(jì)劃；
6. 掌握并學(xué)會(huì)利用銷售工具計(jì)劃拜訪客戶并有效收集有效的信息；
7. 學(xué)會(huì)利用本公司產(chǎn)品的特征和利益，針對(duì)行業(yè)客戶特點(diǎn)做有效推薦；
8. 學(xué)會(huì)并應(yīng)用銷售拜訪開場(chǎng)白技巧；
9. 提高銷售拜訪提問(wèn)的有效性，學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧探尋客戶需求；
9. 學(xué)會(huì)識(shí)別銷售協(xié)議達(dá)成信號(hào)，有效應(yīng)對(duì)客戶反對(duì)意見(jiàn)
培訓(xùn)方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等
課程大綱| Course Outline
第一講：銷售人員的意愿與思維
一、自我管理
1. 銷售人員為什么不行動(dòng)
案例研討：我被客戶拒絕了
1) 消極心態(tài)背后的原因分析
2) 影響銷售行為的外因與內(nèi)因
工具運(yùn)用：影響心態(tài)的四要素：
①市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
②內(nèi)部管理
③銷售技巧
④個(gè)人心態(tài)
2. 我們?nèi)绾握蛩伎己透淖?br />1) 情緒ABC理論
模擬情景練習(xí)：拜訪強(qiáng)勢(shì)客戶
2) 找到自己的心錨
個(gè)人的目標(biāo)、除了錢以外的工作動(dòng)力
二、銷售里程碑
1、銷售階段的識(shí)別和劃分
1) 銷售拜訪的目標(biāo) —— 單一銷售目標(biāo)SSO
2) 每個(gè)階段我們的銷售行為有哪些？
①入圍
②需求
③方案
④評(píng)估
視頻討論：客戶拜訪為何沒(méi)成功？
2、銷售里程碑給我們的啟示
1) 不同階段客戶關(guān)注的焦點(diǎn)
工具運(yùn)用：客戶購(gòu)買邏輯
2) 如何推動(dòng)客戶行動(dòng)：
什么時(shí)候做什么事情、銷售的晉級(jí)承諾
第二講：拜訪前的準(zhǔn)備
一、成功邀約客戶
1、邀約客戶的目的
1) 兩種不同路徑邀約為何結(jié)果不同
2) 客戶難約見(jiàn)的原因分析
案例研討：客戶為何不見(jiàn)我
2、成功邀約客戶
1) 制定你的邀約理由
互動(dòng)研討：是你要見(jiàn)客戶還是客戶要見(jiàn)你
2) 梳理電話邀約話術(shù)
工具運(yùn)用：電話邀約工具練習(xí)
二、客戶信息的準(zhǔn)備
1、了解客戶對(duì)我們的幫助
視頻討論：拜訪前的準(zhǔn)備對(duì)我們有什么好處？
1) 客戶信息
工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)
2) 制定項(xiàng)目未知清單
互動(dòng)研討：如何制定提問(wèn)清單
3) 成功案例的運(yùn)用
第三講：拜訪中的了解
一、初次拜訪
1、與客戶破冰
1) 開場(chǎng)白練習(xí)
模擬情景練習(xí)：客戶拜訪 —— 了解拜訪6步驟：
①寒暄
②證明公司及自己
③溝通風(fēng)格
④了解需求
⑤成品呈現(xiàn)
⑥晉級(jí)承諾
2) 激發(fā)客戶興趣
2. 建立信任關(guān)系
1) 關(guān)系與信任的區(qū)別？
2) 建立信任的目的
3) 與客戶信任建立的四根支柱：
①專業(yè)形象
②專業(yè)能力
③共通點(diǎn)
④誠(chéng)意
互動(dòng)研討：如何在短時(shí)間建立客戶的信任
二、客戶需求與產(chǎn)品鏈接
1. 探索需求
1) 思考：我們的立場(chǎng)在哪里？
2) 思考：客戶到底想購(gòu)買什么？
3) 客戶的不同反饋模式：
①如虎添翼
②亡羊補(bǔ)牢
③現(xiàn)狀平衡
④自負(fù)溢滿
互動(dòng)研討：怎樣才能改變客戶購(gòu)買的模式
2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)
1) 產(chǎn)品的FAB分析
2) 產(chǎn)品能力定位
工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
3) 喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
4) 如何屏蔽你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
案例研討：客戶說(shuō) —— 為什么要買你的？
3，找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點(diǎn)
1) 問(wèn)題與需求背后的原因？
2) 與客戶做價(jià)值交集
工具運(yùn)用：客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用
三、銷售中與客戶的溝通
1. 溝通中的傾聽(tīng)
1) 傾聽(tīng)的作用
2) 黃金沉默
案例研討：傾聽(tīng)中的四個(gè)層次：
①內(nèi)容
②事實(shí)
③感情
④行動(dòng)
2. 溝通中的提問(wèn)
1) 為什么要問(wèn)？
2) 我們到底要問(wèn)什么？
3) 常見(jiàn)的四種問(wèn)題形式如何組合
①開放式
②控制式
③選擇式
④確認(rèn)式
提問(wèn)練習(xí)：四套環(huán)提問(wèn)法和情景問(wèn)題
第四講：拜訪后的評(píng)估
一、如何評(píng)價(jià)拜訪的效果？
1、客戶概念
1) 問(wèn)題清單回顧
2) 理解客戶認(rèn)知
3) 理清客戶構(gòu)想
工具運(yùn)用：拜訪評(píng)估表
二、面對(duì)的客戶的顧慮和異議？
1. 客戶異議思考和處理
1) 客戶異議三個(gè)階段
2) 如何看待客戶異議
工具運(yùn)用：LSCPA 異議處理流程工具表
4) 通過(guò)異議工具表分析背后的原因
5) 客戶的個(gè)人“贏”
工具運(yùn)用：不同職位個(gè)人“贏”工具表
講師背景| Introduction to lecturers
18年市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與管理實(shí)戰(zhàn)背景
曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理
曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理
曾任：德國(guó)拜克環(huán)?？苾x器 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理
曾任：某世界500強(qiáng)建材企業(yè) 市場(chǎng)大區(qū)銷售總監(jiān)
韓老師擁有16年市場(chǎng)營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷與管理的過(guò)程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，曾組織并實(shí)施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項(xiàng)目。授課量5年超過(guò)500天，返聘超過(guò)100家企業(yè)。
形成了一套銷售領(lǐng)域獨(dú)有的集專業(yè)知識(shí)導(dǎo)入、銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計(jì)、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓(xùn)練的落地模式。經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐和上百家客戶的實(shí)施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓(xùn)練方法，找到了一條銷售績(jī)效提升的有效路徑。
課程主要針對(duì)的企業(yè)問(wèn)題：
■ 成單機(jī)率低，銷售指標(biāo)不能完成
■ 沒(méi)有適當(dāng)?shù)匿N售機(jī)會(huì)評(píng)估方法，在不合適的機(jī)會(huì)上浪費(fèi)資源
■ 沒(méi)有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無(wú)法找到足夠的機(jī)會(huì)
■ 很難有效地和潛在客戶交流，錯(cuò)失機(jī)會(huì)
■ 在面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)中無(wú)法脫穎而出
■ 不能清楚有效地展現(xiàn)價(jià)值，陷入價(jià)格戰(zhàn)
■ 過(guò)長(zhǎng)的銷售周期，完全失去控制
■ 無(wú)法接觸真正的決策者
……
致力于銷售員銷售行為的改變，進(jìn)而帶動(dòng)業(yè)務(wù)的改善。
授課風(fēng)格：
結(jié)合多年的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作背景，他在課堂教學(xué)中會(huì)非常注重理論與實(shí)際相互配合，并以大量實(shí)戰(zhàn)及案例來(lái)引導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容。
課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍，內(nèi)容充實(shí)縝密、極富感召力。重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最 佳的授課效果。
《客戶溝通技巧與談判策略》
《顧問(wèn)式銷售》
《客戶關(guān)系建立與維護(hù)》
《大客戶銷售》
《項(xiàng)目型銷售》
《PSS專業(yè)銷售技巧》
《新任經(jīng)理管理魔方》
《讓銷售職業(yè)化——營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升訓(xùn)練》
汽車運(yùn)輸行業(yè)：通用汽車煙臺(tái)分公司、一汽大眾上海總公司、德國(guó)馬牌輪胎、躍龍輪胎集團(tuán)青島分公司、青島悅隆輪胎、上海汽車集團(tuán)、奇瑞商用車、伊萊汽車零配件(昆山)有限公司、中國(guó)外運(yùn)陸橋運(yùn)輸有限公司、北京中郵物流有限責(zé)任公司、中國(guó)郵政集團(tuán)蘇州分公司、喜威（中國(guó)）投資有限公司、上海德邦物流、歐西愛(ài)司物流……
家裝行業(yè)：武漢盛世樂(lè)居家裝公司、北京美得你家裝公司、南通好一家家裝公司、福建金牛水泥有限公司、海順新材料有限公司、浙江愛(ài)尚家科技股、住友電工管理……
金融保險(xiǎn)：太平保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、平安保險(xiǎn)、招商銀行、江蘇銀行、中國(guó)郵政浙江省總公司……
公開課：云南昆明、山東臨沂、山東濰坊、山東濱州、山東菏澤、山東淄博、遼寧沈陽(yáng)、上海、江蘇連云港、江蘇南通、江蘇蘇州、浙江湖州、廣東深圳、河北石家莊、河北滄州、河南鄭州、廣西桂林……
知名企業(yè)：中國(guó)移動(dòng)益陽(yáng)分公司、中國(guó)移動(dòng)遼寧分公司、中通服建設(shè)上海分公司、深圳傳音控股有限公司、武漢鋼鐵集團(tuán)公司、江蘇南車株洲電機(jī)有限公、美國(guó)強(qiáng)生、新華傳媒、安徽高速傳媒、天津東方雨虹防水工程有限公司（2期）、上海儀電電子（5期）、蘇州科瑞集團(tuán)、聲科（上海）醫(yī)療設(shè)備有限公司、山東伊萊特股份公司(2期）、廣西業(yè)盛投資公司、上海良和包裝材料有限公司、中國(guó)石化杭州分公司、華峰集團(tuán)、德圖儀器貿(mào)易上海公司、中國(guó)電網(wǎng)平頂山公司、順豐速遞鎮(zhèn)江分公司、順豐速遞無(wú)錫分公司、香港韓衣童社服飾股份有限公司、上海誠(chéng)凱制衣、威邇徠德電力設(shè)備（上海）有限公司、福州漢斯曼產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)服務(wù)有限公司、寧波方太集團(tuán)上海分公司、西格瑪軟件信息科技有限公司、上海億貝網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)有限公司、溧陽(yáng)經(jīng)信局、餓了么外賣公司、江蘇恒藥藥業(yè)集團(tuán)、新沂市東升化工有限公司、聯(lián)想電子、公誠(chéng)管理咨詢公司、內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)、無(wú)錫天安智慧城科技產(chǎn)業(yè)、萬(wàn)新控股集團(tuán)、蘇州奧加諾水處理……
生產(chǎn)設(shè)備：深圳市盛能杰科技有限公司、浙江春暉智能控制股份有限公司、無(wú)錫慶源激光科技有限公司（3期）、江蘇海迅實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司、廣州賽姆科技資訊有限公司、江蘇德納化學(xué)股份有限公司、八方電機(jī)、金橋集團(tuán)、上海港務(wù)局、餓了么、湖南漢陽(yáng)酒業(yè)股份有限公司、國(guó)泰精密機(jī)件、桑德森紡織機(jī)械、上海DIC油墨、特恩馳光纖、寧波信泰機(jī)械、住友電工運(yùn)泰克、大同鏈條、西部環(huán)保節(jié)能設(shè)備、菲托過(guò)濾、奧托尼克斯電子、上海凱密特爾化學(xué)品、上海維凱光電、上海意蘭可電力電子設(shè)備、必達(dá)泰克光電科技、浙江正泰安能電力系統(tǒng)、阿爾斯通隔離開關(guān)、馬科托合金材料、相信制動(dòng)系統(tǒng)、上海凱密特爾化學(xué)品、特酷電子設(shè)備、埃地沃茲貿(mào)易、滁州行田電產(chǎn)、蘇州艾馳博特檢測(cè)科技、布勒食品制造、山東藍(lán)德運(yùn)動(dòng)健身器材有限公司、首鋼機(jī)器人、寧波亞德客、塞發(fā)過(guò)濾、德國(guó)博爾豪夫、渤帆緊固件、萊姆電子、北京凡士通、天津萬(wàn)可電子、上海東恒化工、長(zhǎng)春科德寶、寶翎過(guò)濾環(huán)保、泰雷茲交通自動(dòng)化控制、寧波柏廚集成廚房、?？冯娏υO(shè)備、住友電工管理（上海）有限公司、小沃科技有限公司、湖南大井電源技術(shù)有限公司、杭州有贊科技有限公司、華中建科（北京）工程科技有限公司、云南和澤西南生物科技、深圳市美迪泰克醫(yī)藥、成都星云智聯(lián)科技、上海蔻斯科技、重慶海康威視、四川宏華石油設(shè)備、福建凱米網(wǎng)絡(luò)科技、燕京啤酒集團(tuán)吉安分公司……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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