1.點擊下面按鈕復(fù)制微信號
點擊復(fù)制微信號
珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：管理者
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：3 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程收益| Program Benefits
1. 幫助學(xué)員了解“解決方案式銷售”全流程及工具方法（從識別線索到簽約成單），
2. 幫助銷售核心骨干掌握基本框架理論；
3. 結(jié)合參訓(xùn)學(xué)員實際業(yè)務(wù)場景進(jìn)行訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的演練
4. 扎實參訓(xùn)學(xué)員對項目推進(jìn)各環(huán)節(jié)知識、技能的深刻理解及掌握；
課程大綱| Course Outline
第一部分：引言
1.思考：
銷售到底在賣什么？
銷售管理到底要管什么？
2.華為公司的銷售變革之路
151工程
業(yè)務(wù)大發(fā)展時期遇到的困境
一個公司最大的浪費(fèi)是什么？
3.為什么要改變銷售模式
外部因素
內(nèi)部要求
案例：賣李子的故事
案例：商務(wù)人士買衣服的故事
4.如何做好解決方案式銷售
思維轉(zhuǎn)變1:要有同理心
思維轉(zhuǎn)變2：要養(yǎng)成“先診斷，后開方”的習(xí)慣
思維轉(zhuǎn)變3：要記住“No Pain, No Change”，痛才思變
思維轉(zhuǎn)變4：一定要上主桌，成為客戶的首要問計對象
思維轉(zhuǎn)變5：必須和對的人在一起，你無法銷售給無購買決策權(quán)的人
如何做好解決方案式銷售 — 關(guān)鍵能力提升
第二部分：解決方案銷售的流程管控
1.銷售流程
沒有管理的銷售過程就像黑箱子
持續(xù)提升銷售產(chǎn)出比必須從兩個角度來管理銷售
銷售最大的敵人是：預(yù)測不準(zhǔn)確
銷售人員經(jīng)常遇到的困境
2.贏單6問：銷售策略制定流程
第一問：銷售目標(biāo)是什么？
第二問：項目狀態(tài)如何？
第三問：客戶的態(tài)度如何？
第四問：項目形勢如何？
第五問：指定什么策略來達(dá)成目標(biāo)？
第六問：制定那些行動計劃？
研討演練：基于業(yè)務(wù)場景下的演練1
第三部分：產(chǎn)品與解決方案銷售能力提升
1.銷售方法
為什么向更高層次的銷售能力提升？
銷售分幾個層次？
4種銷售模式的特點
2.產(chǎn)品致勝
產(chǎn)品銷售的主要方法
產(chǎn)品銷售面臨的挑戰(zhàn)
3.方案牽引
解決方案的定義和分類
金融6個全場景解決方案的類別歸屬
解決方案思維：從確定性的問題入手，分析痛點根因，匹配解決方案
解決方案的銷售步驟-找準(zhǔn)人
解決方案的銷售步驟-識別痛
解決方案的銷售方法-看療效
解決方案的銷售方法-開藥方
解決方案的銷售方法-客戶價值
解決方案的銷售方法-我司收益
討論與分享：解決方案銷售的挑戰(zhàn)與經(jīng)驗
研討演練：基于業(yè)務(wù)場景下的演練2
4.架構(gòu)驅(qū)動
架構(gòu)思維：全客戶視角，以架構(gòu)愿景牽引
宣貫架構(gòu)愿景
展示樣板架構(gòu)
取得高層共識
識別現(xiàn)狀差距
提出演進(jìn)方案
案例解析
5.咨詢引導(dǎo)
你心中的咨詢
咨詢牽引的場景與特點
咨詢規(guī)劃方法論
咨詢引導(dǎo)可以獲得更高的認(rèn)可度和價值
第四部分：顧問式銷售能力提升
1.如何做好客戶拜訪
客戶拜訪前，需要做哪些準(zhǔn)備工作
通過理解客戶，實現(xiàn)客戶拜訪交流的三個轉(zhuǎn)變
通過客戶拜訪，擴(kuò)大與客戶的公共象限區(qū)間
客戶拜訪時，常犯的錯誤
案例分享
工具：客戶拜訪CHECKLIST
研討演練：基于業(yè)務(wù)場景下的演練3
2.如何挖掘出有效的客戶痛點
如何抓住客戶的痛點
工具：關(guān)鍵人物與痛點匹配表
不同層次抓的痛點也不一樣：產(chǎn)品層/集成方案層/業(yè)務(wù)痛點層/企業(yè)戰(zhàn)略層等
什么才是有效的痛點
3.如何給出建設(shè)性的解決方案構(gòu)想
解決方案構(gòu)想啟動的時機(jī)
一個好的解決方案應(yīng)包括的要素
解決方案構(gòu)建的基本思路
基于業(yè)務(wù)的場景化解決方案構(gòu)想典型方法
案例解析
4.如何后來者居上，后發(fā)制人
活躍機(jī)會的評估，我們還有機(jī)會嗎，可采取哪些策略
后來者如何重塑構(gòu)想，如何制定差異化，突顯我們的優(yōu)勢
案例解析
解決方案重構(gòu)場景
通過解決方案重構(gòu)，重新分盤子，構(gòu)筑護(hù)城河
研討演練：基于業(yè)務(wù)場景下的演練4
第五部分：總結(jié)
以動作的確定性應(yīng)對項目的不確定性和多樣性
基于客戶項目節(jié)奏和SS7流程驅(qū)動的銷售項目進(jìn)度管控
銷售項目關(guān)閉及移交
激勵分配及核算
知識收割
講師背景| Introduction to lecturers
肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長， 是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè)，商務(wù)平臺體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴(kuò)張打下堅實基礎(chǔ)。
在華為期間其歷任職位從國際投標(biāo)辦經(jīng)理到國家副代表、大客戶系統(tǒng)部部長等，在其任華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)副總裁期間。帶領(lǐng)企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)部門以建設(shè)公司企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)展廳為切入點，重新梳理企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售流程，完善整個企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程對于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要，肖克老師親自操刀過華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項目。對標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個海外投標(biāo)項目，第一個海外3G投標(biāo)項目。親自操盤過3億美元的項目拓展。在任職企業(yè)網(wǎng)BG期間，快速把某國家的企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)從不足500萬美元，兩個月內(nèi)增長到5000萬美元。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認(rèn)證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評。
《構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)》：如何構(gòu)建靠流程而不是靠個人拿單的業(yè)績增長體系
《同舟共濟(jì)的渠道體系》： 如何搭建TO b企業(yè)的渠道體系，快速擴(kuò)張市場，有效管理渠道
《解決方案式銷售》：了解“解決方案式銷售”全流程及工具方法（從識別線索到簽約成單）
博世、深圳市安防協(xié)會、標(biāo)致汽車、江河機(jī)電、中南神箭、瀚川智能、美均電子、快意電梯、蘑菇財富、深圳無人機(jī)協(xié)會、清遠(yuǎn)煙草局、傳化集團(tuán)、吉利汽車、尚品宅配、萬科華東、大眾、好博窗控、秀博基因、河北鎂神、中石油、阿凡提招財喵系統(tǒng)、西門子等等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進(jìn)行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團(tuán)隊引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊建設(shè)咨詢項目
工廠運(yùn)營咨詢項目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個人效能公開課
ONLINE BUSINESS
數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學(xué)習(xí)、排名管理、微課上傳、直播等
700門在線課程,任選10門課程體驗,掃碼注冊體驗
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
熱線咨詢
周一至周日9:00-18:00
微信咨詢（注明來意）
周一至周日8:00-20:00
Copyright © 2006-2023 PerfectPX All rights reserved. 蘇州珀菲特企業(yè)管理顧問有限公司 版權(quán)所有 蘇ICP備11056827號-1 蘇公網(wǎng)安備 32050702010145號
關(guān)注公眾號微信咨詢