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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：銷售經(jīng)理及銷售工程師
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：授課、互動、小組練習(xí)、討論、分享
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
解決方案銷售往往由一個團(tuán)隊來進(jìn)行，團(tuán)隊中的業(yè)務(wù)人員與技術(shù)人員往往來自不同部門，相互之間協(xié)同作戰(zhàn)很難；由于銷售周期比較長，影響成單的客戶人員（方案使用者、方案評估者與決策人士等）/因素（方案價值、個人情感、公司政治等）很多，銷售流程中的資源投入也比較多，而且銷售收入難以預(yù)測，如果對銷售流程無法精確掌控，無法做到“該放手時則放手”、“一旦堅持最 后就必定成單”的話，則投入產(chǎn)出率極低，銷售目標(biāo)難以達(dá)成，嚴(yán)重影響公司發(fā)展
解決方案銷售以流程為基礎(chǔ)，綜合集成各類銷售工具、銷售技巧、產(chǎn)品與行業(yè)知識，通過系統(tǒng)的售前規(guī)劃，從潛在客戶/隱形機(jī)會的拜訪客戶開始，到引導(dǎo)客戶診斷問題/痛苦成因，探究對各層級經(jīng)理的影響，到構(gòu)建解決方案構(gòu)想；從活躍客戶/潛在機(jī)會的機(jī)會評估開始，到理清現(xiàn)有構(gòu)想，診斷痛苦成因，探究各層級影響到利用差異化優(yōu)勢重塑構(gòu)想；從拜訪各支持者到拜訪權(quán)力支持者，通過引導(dǎo)其承認(rèn)痛苦得出構(gòu)想，并將解決方案構(gòu)想與其戰(zhàn)略利益相聯(lián)接，以及在方案評估中如何取得先機(jī)或面對公司政治斗爭如何脫穎而出，每一環(huán)節(jié)都以客戶為中心的顧問式銷售，環(huán)環(huán)相扣，游刃有余，自然結(jié)案。配合日常的管理手段對銷售流程的每一個環(huán)節(jié)進(jìn)行精確管理，確保銷售人員的業(yè)績與能力大幅提升。
課程收益| Program Benefits
銷售人員面對的挑戰(zhàn)：
n 銷售人員拜訪客戶時不知如何介紹自己，并引導(dǎo)客戶承認(rèn)痛苦、探究影響，得出偏向自己產(chǎn)品的解決方案；
n 面對客戶已有想法時，銷售人員不知如何選擇迂回競爭策略，先溝通客戶現(xiàn)有想法，重新診斷問題成因重新探究影響，并充分利用差異化優(yōu)勢重塑構(gòu)想；
n 銷售人員不懂得在客戶內(nèi)部要培養(yǎng)顧問，及時掌控內(nèi)部信息，特別是公司政治、競爭態(tài)勢以及客戶真正決策者意見等信息；
n 無效的團(tuán)隊銷售。技術(shù)人員常需加入銷售團(tuán)隊，但其抱怨最多的是銷售人員從不告訴其整體銷售計劃與策略，他們也不知道在會見關(guān)鍵人物時該做哪些重點(diǎn)準(zhǔn)備，導(dǎo)致專業(yè)人員的推介迷失方向或千篇一律；
n 銷售人員不知如何接觸決策人士，以及如何與決策人士溝通或無話可說，無法掌控銷售決策流程；
n 客戶在不斷地評估、評估，可就是不做決策，而此時我們能用的武器卻已用完了；
n ……
銷售經(jīng)理面對的挑戰(zhàn)：
n 預(yù)測銷售收入/營業(yè)利潤變得越來越難了；
n 在新招銷售人員中，只有少數(shù)幾位能創(chuàng)造可觀的銷售額，80%的銷售人員只能搜集一些商業(yè)信息；
n 銷售人員拜訪客戶時，帶業(yè)務(wù)助理與技術(shù)人員一同前往太過頻繁；
n 銷售人員將過錯推到產(chǎn)品缺陷或技術(shù)人員身上，在銷售過程中未建立其銷售人員的差異化優(yōu)勢；
n 一旦銷售漏斗看起來進(jìn)展順利，客戶開發(fā)工作便停止不前；
n 很難開發(fā)新業(yè)務(wù)機(jī)會，往往向潛在客戶提交建議書，或和對手一起競標(biāo)后，就沒了下文；
n 等銷售人員要銷售經(jīng)理出面時，往往就太遲了；
n 我們無法掌控銷售流程，舍不得丟棄不合適的機(jī)會；或做不到只要堅持到最 后就一定成交
n 一到季末就忙得不可開交。
n ……
課程目的：
幫助銷售人員識別潛在機(jī)會與顯性機(jī)會的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，運(yùn)用對客戶的情景知識，診斷客戶痛苦、引導(dǎo)分析問題、得出愿景構(gòu)想，協(xié)助客戶找到真正的解決方案。通過與客戶步調(diào)一致的流程控制和專業(yè)可驗(yàn)證的實(shí)用工具與方法技能，幫助銷售人員在競爭中脫穎而出。
課程大綱| Course Outline
一、什么是B2B解決方案銷售
1，B2B解決方案銷售定義
1）銷售人員常見的銷售難題有哪些？
2）什么是解決方案式銷售
2，關(guān)鍵的概念
1）解決方案銷售的原則
2）解決方案銷售的流程
3）客戶購買過程
工具運(yùn)用：客戶購買邏輯
二、如何創(chuàng)造新的銷售機(jī)會
1，尋找目標(biāo)客戶
1）產(chǎn)品能力定位
2）客戶需求分析
工具運(yùn)用：FAB分析
2，誰是我的客戶
1）市場細(xì)分
2）客戶分類
工具運(yùn)用：客戶匹配五維度
3）客戶開發(fā)渠道
三、客戶拜訪
1，客戶角色認(rèn)知
1）客戶購買影響者有哪些？
2）各有何特點(diǎn)？
工具運(yùn)用：組織架構(gòu)圖
2，拜訪規(guī)劃和研究
1）客戶概況表
2）關(guān)鍵人物關(guān)注點(diǎn)
工具運(yùn)用：問題影響鏈條
四、激發(fā)客戶興趣
1，客戶反應(yīng)模式
1）建立好感
2）問題交換問題
工具運(yùn)用：客戶興趣激發(fā)器
2，挖掘客戶需求
1）先診斷后開方
2）探究客戶影響
3）創(chuàng)建評估標(biāo)準(zhǔn)
工具運(yùn)用：客戶拜訪框架
五、分析銷售機(jī)會
1，銷售機(jī)會分類
1）活躍機(jī)會
2）潛在機(jī)會
工具運(yùn)用：需求金字塔
2，差異化競爭優(yōu)勢
1）先入為主
2）后來居上
工具運(yùn)用：銷售策略選擇矩陣
六、制定談判策略
1、理清談判要素
1）談判籌碼分析
工具運(yùn)用：籌碼尋找路徑
2）談判籌碼價值
3）Must – Want – Give
工具運(yùn)用：籌碼交換矩陣
2、替代方案和成交區(qū)間
1）如何設(shè)定最 低價格
2）如何理解期望成交價
3）拉伸價格怎么設(shè)定
工具運(yùn)用：BATNA&ZOPA
3、運(yùn)用談判技巧
1）開局報價技巧
工具運(yùn)用：錨定效應(yīng)
2）中局挺價技巧
工具運(yùn)用：認(rèn)知偏差效應(yīng)
3）成交讓價技巧
工具運(yùn)用：擠毛巾效應(yīng)
講師背景| Introduction to lecturers
18年市場營銷團(tuán)隊與管理實(shí)戰(zhàn)背景
曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理
曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理
曾任：德國拜克環(huán)?？苾x器 銷售團(tuán)隊經(jīng)理
曾任：某世界500強(qiáng)建材企業(yè) 市場大區(qū)銷售總監(jiān)
韓老師擁有16年市場營銷與團(tuán)隊管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個領(lǐng)域，曾組織并實(shí)施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業(yè)。
形成了一套銷售領(lǐng)域獨(dú)有的集專業(yè)知識導(dǎo)入、銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓(xùn)練的落地模式。經(jīng)過多年的實(shí)踐和上百家客戶的實(shí)施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓(xùn)練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。
課程主要針對的企業(yè)問題：
■ 成單機(jī)率低，銷售指標(biāo)不能完成
■ 沒有適當(dāng)?shù)匿N售機(jī)會評估方法，在不合適的機(jī)會上浪費(fèi)資源
■ 沒有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無法找到足夠的機(jī)會
■ 很難有效地和潛在客戶交流，錯失機(jī)會
■ 在面臨激烈競爭的機(jī)會中無法脫穎而出
■ 不能清楚有效地展現(xiàn)價值，陷入價格戰(zhàn)
■ 過長的銷售周期，完全失去控制
■ 無法接觸真正的決策者
……
致力于銷售員銷售行為的改變，進(jìn)而帶動業(yè)務(wù)的改善。
授課風(fēng)格：
結(jié)合多年的市場營銷團(tuán)隊工作背景，他在課堂教學(xué)中會非常注重理論與實(shí)際相互配合，并以大量實(shí)戰(zhàn)及案例來引導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容。
課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍，內(nèi)容充實(shí)縝密、極富感召力。重視和學(xué)員之間的互動交流來激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最 佳的授課效果。
《客戶溝通技巧與談判策略》
《顧問式銷售》
《客戶關(guān)系建立與維護(hù)》
《大客戶銷售》
《項目型銷售》
《PSS專業(yè)銷售技巧》
《新任經(jīng)理管理魔方》
《讓銷售職業(yè)化——營銷團(tuán)隊職業(yè)競爭力提升訓(xùn)練》
汽車運(yùn)輸行業(yè)：通用汽車煙臺分公司、一汽大眾上?？偣尽⒌聡R牌輪胎、躍龍輪胎集團(tuán)青島分公司、青島悅隆輪胎、上海汽車集團(tuán)、奇瑞商用車、伊萊汽車零配件(昆山)有限公司、中國外運(yùn)陸橋運(yùn)輸有限公司、北京中郵物流有限責(zé)任公司、中國郵政集團(tuán)蘇州分公司、喜威（中國）投資有限公司、上海德邦物流、歐西愛司物流……
家裝行業(yè)：武漢盛世樂居家裝公司、北京美得你家裝公司、南通好一家家裝公司、福建金牛水泥有限公司、海順新材料有限公司、浙江愛尚家科技股、住友電工管理……
金融保險：太平保險、中國人壽、平安保險、招商銀行、江蘇銀行、中國郵政浙江省總公司……
公開課：云南昆明、山東臨沂、山東濰坊、山東濱州、山東菏澤、山東淄博、遼寧沈陽、上海、江蘇連云港、江蘇南通、江蘇蘇州、浙江湖州、廣東深圳、河北石家莊、河北滄州、河南鄭州、廣西桂林……
知名企業(yè)：中國移動益陽分公司、中國移動遼寧分公司、中通服建設(shè)上海分公司、深圳傳音控股有限公司、武漢鋼鐵集團(tuán)公司、江蘇南車株洲電機(jī)有限公、美國強(qiáng)生、新華傳媒、安徽高速傳媒、天津東方雨虹防水工程有限公司（2期）、上海儀電電子（5期）、蘇州科瑞集團(tuán)、聲科（上海）醫(yī)療設(shè)備有限公司、山東伊萊特股份公司(2期）、廣西業(yè)盛投資公司、上海良和包裝材料有限公司、中國石化杭州分公司、華峰集團(tuán)、德圖儀器貿(mào)易上海公司、中國電網(wǎng)平頂山公司、順豐速遞鎮(zhèn)江分公司、順豐速遞無錫分公司、香港韓衣童社服飾股份有限公司、上海誠凱制衣、威邇徠德電力設(shè)備（上海）有限公司、福州漢斯曼產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)服務(wù)有限公司、寧波方太集團(tuán)上海分公司、西格瑪軟件信息科技有限公司、上海億貝網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)有限公司、溧陽經(jīng)信局、餓了么外賣公司、江蘇恒藥藥業(yè)集團(tuán)、新沂市東升化工有限公司、聯(lián)想電子、公誠管理咨詢公司、內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)、無錫天安智慧城科技產(chǎn)業(yè)、萬新控股集團(tuán)、蘇州奧加諾水處理……
生產(chǎn)設(shè)備：深圳市盛能杰科技有限公司、浙江春暉智能控制股份有限公司、無錫慶源激光科技有限公司（3期）、江蘇海迅實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司、廣州賽姆科技資訊有限公司、江蘇德納化學(xué)股份有限公司、八方電機(jī)、金橋集團(tuán)、上海港務(wù)局、餓了么、湖南漢陽酒業(yè)股份有限公司、國泰精密機(jī)件、桑德森紡織機(jī)械、上海DIC油墨、特恩馳光纖、寧波信泰機(jī)械、住友電工運(yùn)泰克、大同鏈條、西部環(huán)保節(jié)能設(shè)備、菲托過濾、奧托尼克斯電子、上海凱密特爾化學(xué)品、上海維凱光電、上海意蘭可電力電子設(shè)備、必達(dá)泰克光電科技、浙江正泰安能電力系統(tǒng)、阿爾斯通隔離開關(guān)、馬科托合金材料、相信制動系統(tǒng)、上海凱密特爾化學(xué)品、特酷電子設(shè)備、埃地沃茲貿(mào)易、滁州行田電產(chǎn)、蘇州艾馳博特檢測科技、布勒食品制造、山東藍(lán)德運(yùn)動健身器材有限公司、首鋼機(jī)器人、寧波亞德客、塞發(fā)過濾、德國博爾豪夫、渤帆緊固件、萊姆電子、北京凡士通、天津萬可電子、上海東恒化工、長春科德寶、寶翎過濾環(huán)保、泰雷茲交通自動化控制、寧波柏廚集成廚房、希卡姆電力設(shè)備、住友電工管理（上海）有限公司、小沃科技有限公司、湖南大井電源技術(shù)有限公司、杭州有贊科技有限公司、華中建科（北京）工程科技有限公司、云南和澤西南生物科技、深圳市美迪泰克醫(yī)藥、成都星云智聯(lián)科技、上海蔻斯科技、重慶海康威視、四川宏華石油設(shè)備、福建凱米網(wǎng)絡(luò)科技、燕京啤酒集團(tuán)吉安分公司……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進(jìn)行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團(tuán)隊引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊建設(shè)咨詢項目
工廠運(yùn)營咨詢項目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個人效能公開課
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數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺，加速人才培養(yǎng)
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