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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
很多訂單，銷售并不清楚自己的位置。要么盲目樂觀，要求公司更多投入，要么過于悲觀，早早放棄。如何確定定位，即決定了策略，也決定了投入。
不知道該搜集什么樣的信息。從而不能真正掌控訂單的全局，經(jīng)常是掛一漏萬。大部分銷售不能制定正確策略的原因是沒有足夠的信息，而沒有足夠信息的原因是不知道搜集什么信息。
銷售對客戶需求的理解過于膚淺，僅僅是考慮如何滿足，而不是考慮需求背后站著哪些人。更不會考慮怎樣調(diào)整這些人才有利于自己。
客戶需求一旦形成，而銷售有沒有參與，往往意味著競爭對手的優(yōu)勢已經(jīng)確立。而銷售卻總是喜歡采用跟隨策略，成為一個陪綁者。
銷售不知道如何通過調(diào)整需求屏蔽對手，如何在訂單中迅速找到和占據(jù)有利位置，打擊對手；而不是天天疲于奔命的攻山頭、炸碉堡。
大訂單銷售過程是不斷變化的，各種意想不到的情況層出不窮，一個訂單的經(jīng)驗到了另一個訂單就成教訓(xùn)，在變化的環(huán)境中怎么才能確切的知道下一步要做什么嗎？而不是憑經(jīng)驗瞎猜。
銷售總是被動響應(yīng)要么跟著對手走、要么跟著感覺走、事情發(fā)生了才想應(yīng)對措施，而不是考慮怎樣治‘未’病
銷售業(yè)績總是過山車，饑一頓飽一頓，一個季度超額完成任務(wù)，下個季度常常是顆粒無收。這給公司業(yè)績帶來很大的不確定性，并最終也影響了資源的投入。
大訂單中不知道如何發(fā)展內(nèi)線，信息的獲得基本靠猜，而且真假無法驗證?？偸亲吣乃隳?。
多個采購角色各自在訂單中是如何起作用的？他們每個人都關(guān)心什么、反對什么？銷售過程就是針對這幾個角色展開的。如何針對他們決策模式開展公關(guān)至關(guān)重要。
老板就是決策者嗎？如何找到訂單中那些不同層面的決策者，避開那些沒有采購決策權(quán)利的‘偽’角色？
什么樣的客戶才是真正有價值的客戶？為什么很多目標(biāo)客戶看起來很不錯，但是卻總也產(chǎn)生不了購買？而一些爛客戶卻產(chǎn)生了諸多的問題，并最終影響了我們的利潤。
客戶的個人利益是贏單的重中之重，可是什么才是真正的客戶利益，又如何發(fā)現(xiàn)客戶的個人利益并滿足，面對競爭對手的‘回扣’、‘折扣’有什么樣的辦法可以一舉擊潰。
讓每個參與采購決策的角色都能從本次采購中獲得利益，這是客戶支持銷售的原因，也是贏單的根本要素。但是如何通過展示組織利益，讓客戶每個角色都感受到個人利益的獲得，這是銷售最艱難也是最重要的技能。大部分銷售并不具備，而是撕裂組織利益和個人利益的關(guān)系。
課程綜述】
銷售人員的絕大部分精力都放在如何‘把事情做對’上，每天做關(guān)系、演示產(chǎn)品、了解需求，卻極少人考慮如何‘找到對的事情’?；蛘吒纱喟选业綄Φ氖隆@個艱巨的任務(wù)直接放到了一個剛?cè)肼毴齻€月的新銷售身上，哪怕這是個幾百萬、上千萬的大單子！
把事情做對的前提是知道什么事情是對的，否則，就是在沿著錯誤的方向奔跑。策略銷售研究的就是如何找到‘對的事情’的一套系統(tǒng)性的分析方法。
大訂單銷售中，最頭疼的就是不可預(yù)測的變化。漫長的銷售過程、復(fù)雜的人際關(guān)系、不可控的競爭對手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個不能自拔的泥潭中，尤其是對于那些僅僅依靠做‘關(guān)系’的傳統(tǒng)銷售人員更是不容易把握住訂單的關(guān)鍵，他們對訂單的判斷和決策要么聽客戶的、要么跟著對手走、要么按照自己以往的經(jīng)驗采取行動，缺少正確的搜集訂單信息和分析訂單的方法。經(jīng)常使努力一、兩年的訂單功虧一簣。
策略銷售課程圍繞著策略規(guī)劃表展開，抽絲剝繭，從采購目標(biāo)、采購時機、客戶角色、利益分析、資源應(yīng)用等幾個層面對大客戶銷售進行剖析。控制變化、預(yù)測變化、應(yīng)對變化。找出屬于你的最優(yōu)策略。在個人技能提升的基礎(chǔ)上，通過一系列策略大幅提升贏單概率。
【核心思想】
決定一個訂單輸贏的不是產(chǎn)品、不是領(lǐng)導(dǎo)、不是關(guān)系，而是結(jié)構(gòu)！
銷售人員要學(xué)會治‘未’病，把可能的風(fēng)險消滅在未發(fā)生前。而不是炸碉堡
定位準(zhǔn)確+以優(yōu)制劣=訂單策略
銷售是面對人展開的，銷售所做的一切事情都必然是為了影響某個角色傾向于你
覆蓋原則：大部分大訂單的失敗都是由于沒有覆蓋全關(guān)鍵決策人造成的
大訂單銷售就是個猜謎游戲，謎面是客戶組織要買的東西，謎底是影響采購的每個角色個人想要的東西
當(dāng)你找不到辦法的時候，不是智商有問題，而是信息有問題。當(dāng)你找不到信息的時候，往往不是沒有信息，而是不知道找什么信息
大訂單的成功就是不斷算計的結(jié)果。你所謂的倒霉不過是別人在努力
課程收益| Program Benefits
建立一套復(fù)雜銷售的訂單運作與分析方法，使學(xué)員在不斷變化的銷售過程中，準(zhǔn)確找到訂單的突破點和訂單致勝的方法，通過系統(tǒng)化的控制減少錯誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競爭優(yōu)勢。
同時為銷售團隊建立一個訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺。讓銷售管理者的經(jīng)驗真正可以幫助銷售人員贏取訂單。
課程大綱| Course Outline
第一篇：課程導(dǎo)入：
w為什么要通過策略銷售制定銷售策略
w復(fù)雜銷售的特點分析：你不能僅憑經(jīng)驗決策
w策略銷售的制定步驟
w策略銷售的作用
第二篇：辨識要素
第一節(jié)：認(rèn)識策略要素
w單一銷售目標(biāo)：SSO
w采購角色：EB、UB、TB、COACH
w反應(yīng)模式 ：G、T、EK、OC
w角色利益：組織利益、個人利益
第二節(jié)：理解策略要素
w單一銷售目標(biāo)：加人、減人、換人
w采購角色：搞定人
w反應(yīng)模式：把握銷售時機
w利益：贏單的勝負(fù)手
第二節(jié)：提煉策略要素
結(jié)合給定案例，學(xué)員分析出以下要素
wSSO
w角色
w反應(yīng)模式
w結(jié)果與贏
w支持程度
w影響程度
第三篇：評估訂單
第一節(jié)：評估原則與角度
w如何全局畫的看一個訂單
w贏單角度評估：提升贏單率
w資源角度評估：減少資源投入
第二節(jié)：定位
w定位：制定策略最重要的工作
w定位的方法
w定位尺
w定位的作用
第三節(jié)：競爭
w為什么不能把注意力放到對手身上？
w競爭的分類和原則
w留住老客戶
w挖角別人的老客戶
第四節(jié)：理想客戶
w線索的挖掘
w舍棄一些不合格客戶
w理想客戶標(biāo)準(zhǔn)
第五節(jié)：時間漏斗
w漏斗模型
w合理安排銷售時間
第六節(jié)：優(yōu)勢與風(fēng)險
w什么是訂單中的優(yōu)勢
w什么是訂單中的風(fēng)險
第七節(jié)：評估訂單
結(jié)合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢和風(fēng)險
第四篇：策略制定：找到致勝的策略
第一節(jié)：制定策略的原則
w一般性原則
w以優(yōu)治劣原則
w簡單訂單原則
第二節(jié)：涮選策略
w符合大原則
w最大化利用優(yōu)勢
w考慮資源和能力
第三節(jié)：檢查策略
w結(jié)構(gòu)性檢查
w替代定位
第四節(jié)：制定計劃
第五篇：總結(jié)
w一個原則
w雙贏思想
w三個步驟
w四個要素
w五個特點
【以管窺豹】
【課程建議】
如果你正為不知道如何準(zhǔn)確的分析訂單而苦惱….
如果你經(jīng)常為搞不定高層而丟單….
如果你一直不清楚如何發(fā)展和利用內(nèi)線…..
如果你一直 不了解采購決策者內(nèi)心真實的想法……
如果你不知道一個單子到底是跟進還是放棄……
如果你總是莫名其妙的丟單子.
銷售策略就是指銷售人員與‘對的人’、在‘對的時機’、進行‘對的戰(zhàn)術(shù)實施’！而策略銷售就是研究如何找到正確銷售策略的分析方法。
這門課程是你的首選，它讓大客戶銷售人員可以全景式的俯瞰整個戰(zhàn)場，找到自己的優(yōu)勢、清晰對手的劣勢、按角色細(xì)致分析客戶的利益。并通過有效滿足客戶利益取得與客戶雙贏的結(jié)果。
與傳統(tǒng)銷售方式相比，該課程引導(dǎo)銷售人員注重對‘人’的分析，它依靠結(jié)構(gòu)化的思想、深刻的人性分析、客觀的形式判斷方法、注重行動目標(biāo)的準(zhǔn)確性、以客戶的個人與企業(yè)‘需求’為核心出發(fā)點，學(xué)員有效應(yīng)用本課程所學(xué)內(nèi)容，不但大大提高訂單銷售的效率，更重要的可以大幅提高每單銷售金額。
講師背景| Introduction to lecturers
崔建中老師
1、簡介：
資深銷售培訓(xùn)師
大客戶銷售專家
擅長顧問式銷售、策略銷售、銷售管理
《商業(yè)評論》專欄作家
《商界評論》專欄作家
2、著作：
暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗總結(jié)而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國內(nèi)多項大獎。被譽為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
暢銷書《通關(guān)》，本書是國內(nèi)第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經(jīng)歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經(jīng)驗、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說的形式呈現(xiàn)了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。
3、培訓(xùn)理念與風(fēng)格
培訓(xùn)的目的在于行為改變
以學(xué)員文中心、以績效為基礎(chǔ)
課程是設(shè)計出來的，而非演繹出來的
課程設(shè)計包含道、法、術(shù)、器。真正可以指導(dǎo)行為的改變
銷售培訓(xùn)遵循專業(yè)化、系統(tǒng)化、行業(yè)化和客戶化的標(biāo)準(zhǔn)。將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與客戶組織智慧有效的融合在一起
源于講師實踐、舉案學(xué)員案例
結(jié)合成人學(xué)習(xí)的特色、以引導(dǎo)式教學(xué)為主
4、工作經(jīng)歷：
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理，北京和佳公司全國銷售總監(jiān)、浪潮集團人力資源部副總經(jīng)理、浪潮集團產(chǎn)品市場部總經(jīng)理等職位。
作為銷售精英，十五年來參與過上千個小型項目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績。期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運做過很多經(jīng)典案例。
作為培訓(xùn)講師，崔建中先生深諳銷售的精髓，既有深厚的理論基礎(chǔ)，又有多年的銷售實踐。更重要的是，崔先生將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售方法，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營銷模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實現(xiàn)高價值成交的路徑。
【樣板客戶】
部分培訓(xùn)與咨詢客戶摘錄
wCCDI建筑設(shè)計集團
全國最大的建筑設(shè)計集團，先后多期為其全員進行了《高效客戶拜訪》、《策略銷售》的培訓(xùn)。幫助其開發(fā)了專項《招投標(biāo)》、《高層拜訪》、《需求訪談》三門課程。并作為其公司內(nèi)部的銷售方法論。受到了集團上下廣泛的好評。
w航天信息集團：
著名信息化集團，兩年多來為其一萬余名員工培訓(xùn)一百多場次，先后與其內(nèi)部講師合作開發(fā)了《航信專業(yè)銷售技巧》、《ASS情景式銷售》、《方案式銷售》和《大項目策略銷售》等課程。培養(yǎng)了大批內(nèi)部講師，有效幫助其員工實現(xiàn)了銷售的能力提升
w中國移動河南分公司
配合相關(guān)培訓(xùn)機構(gòu)為河南移動開展了集團客戶經(jīng)理的卓越100系列培訓(xùn)活動，為其十八個地市分公司上千名集團客戶經(jīng)理做了五十余場培訓(xùn)，先后開發(fā)了《電信公司客戶關(guān)系管理》、《移動信息化銷售》、《需求挖掘與方案呈現(xiàn)》等課程，有效提升了集團客戶經(jīng)理的B to B銷售能力
w上海銀商資訊公司
金融領(lǐng)域著名的信息化公司，在培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，協(xié)助其建立了銷售執(zhí)行方法論、項目分析方法論、銷售管理流程。建立了40余種銷售工具，大大提高了公司的銷售人員整體的銷售能力和銷售水平。
w浪潮集團
重新構(gòu)建了浪潮集團的整體培訓(xùn)體系，帶領(lǐng)團隊開發(fā)了二十余門相關(guān)的課程，涉及銷售、售前、實施、產(chǎn)品等方面。為整個營銷體系（直銷+渠道）開展了179場培訓(xùn)。個人的教授的課程主要涉及銷售、售前、銷售管理等內(nèi)容。真正將顧問式銷售的理念與方法帶給了浪潮一線員工。
w部分行業(yè)典型客戶
w上海寶鋼集團
w松下電器
wCCTV(內(nèi)部培訓(xùn))
w大唐電信集團
w百事可樂
w奔馳汽車（載重車）
w艾默生（Emerson）
w億陽通信
w佳都國際
w美的集團
w海天注塑
w報喜鳥服裝
w深信服
w遠(yuǎn)東電纜
w順豐快遞
w飛力達(dá)物流
w上海市政設(shè)計院
w浙江大學(xué)寧波理工總裁班
w中國標(biāo)準(zhǔn)建筑設(shè)計院
w廣東易事特UPS電源
w展辰涂料
w深圳鍵橋股份
w日本堀場精密儀器
w北京慧點軟件
w山東科瑞集團
w潯興拉鏈
…………………..
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
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10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓(xùn)學(xué)員
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高層團隊引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
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TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項目
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