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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、售前與技術(shù)部門經(jīng)理、、后備銷售干部、其他與銷售相關(guān)的管理人員
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
天天填報表，員工煩、提出情緒嚴(yán)重。哪些報表真的有用嗎？
公司推行銷售漏斗，大家都覺得沒什么用。也確實(shí)看不出作用。錯哪了？
部門回款的永遠(yuǎn)都是那些骨干，可是他們的能力為什么就不能成為公司的能力呢？
總說要做銷售管理，可是到底管什么呢？
不給銷售人員地圖，卻天天抱怨他們走錯路了，統(tǒng)一的銷售方法論應(yīng)該怎樣設(shè)計才能真正實(shí)現(xiàn)銷售過程的管控？
我們已經(jīng)有些銷售流程了，可是不知道是否是最佳銷售流程。還有改進(jìn)的地方嗎？
每個銷售階段到底需要什么能力、知識和工具才能真正做好？
事無巨細(xì)員工煩，不問結(jié)果老板煩。如何管理銷售的過程？到底應(yīng)該監(jiān)控哪些銷售行為才算是管到位了？作為一個銷售經(jīng)理，應(yīng)該在哪些方面幫助銷售人員，應(yīng)該如何幫助？
銷售業(yè)績不是拍胸脯就是拍腦袋，但是預(yù)測決定了公司資源的投入方向和多少。怎樣才能較為準(zhǔn)確的預(yù)測公司或部門的銷售收入。
公司與部門銷售漏斗怎樣設(shè)計、分析和維護(hù)才能有效地幫助銷售管理和經(jīng)營決策？
公司十個銷售去拜訪同一個客戶，客戶會覺得他們來自是十一個公司。沒有統(tǒng)一的銷售工具。八仙過海，各顯神通。不像團(tuán)隊(duì)，而像團(tuán)伙。
業(yè)績的80%總是有20%的銷售人員完成，怎樣提高這這些人的績效？
整個團(tuán)隊(duì)死氣沉沉，甚至有些麻木了，激勵手段都用過了，員工都覺得麻木了，有沒有長期、有效的手段讓營造一個高績效的團(tuán)隊(duì)氛圍？
銷售人員流動頻繁，公司成了學(xué)校，辭職的員工說：他們學(xué)不到東西。可是公司有很多培訓(xùn)??？
銷售人員工作中存在很多問題，但是說了也不聽，聽了也不改。說急了就離職，作為銷售經(jīng)理，我該怎么辦？
天天開會，大家都不愿意參加。銷售會到底該怎樣開才有效果？
【課程綜述】
作為銷售經(jīng)理，在管理團(tuán)隊(duì)的過程中總會面臨著一些共性問題，這些問題困擾著銷售業(yè)績的進(jìn)一步提升，甚至嚴(yán)重影響了銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定。如銷售業(yè)績徘徊不前、銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定、人員流動率高、銷售人員的個人業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率的差異?！颁N售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情和潛能的難以開發(fā)，公司的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見和爭端過多，銷售業(yè)績無法預(yù)測等等。
這些問題和困惑給管理者提出了一個嚴(yán)肅的問題：做管理者還是做教練，作為一個銷售管理者，到底應(yīng)該管什么？作為教練，到底應(yīng)該怎么教？
對這個問題的答案，簡單說就是銷售管理者的主要任務(wù)是“一手抓人，一手抓訂單”。
而如果做到這兩點(diǎn)，銷售管理者必須要具備以下的關(guān)鍵成功要素：設(shè)計好或完善銷售流程、用實(shí)用的銷售方法論進(jìn)行監(jiān)控、輔導(dǎo)與訓(xùn)練員工、關(guān)注漏斗管理，做好業(yè)績管理，協(xié)助員工控制銷訂單的關(guān)鍵點(diǎn)、提供必要的支持等等。
本課程的設(shè)計就是基于三個重點(diǎn)銷售管理環(huán)節(jié)：通過銷售方法論管控銷售行為、通過銷售漏斗管里業(yè)績、通過銷售輔導(dǎo)管理團(tuán)隊(duì)。本課程基于經(jīng)典的銷售理論和講師多年的銷售實(shí)踐?？梢詭椭鷮W(xué)員有效提升銷售管理水平，從而最終提高銷售業(yè)績的水平。
【核心思想】
銷售管理是銷售業(yè)績提升的最重要手段！沒有之一
大部分銷售管理失敗的原因是沒有進(jìn)行過程管理，只進(jìn)行結(jié)果管理，而結(jié)果根本無法管
做教練，而不只是經(jīng)理。而教練就是訓(xùn)練，輔導(dǎo)就是開發(fā)
銷售管理最終實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的可視化，銷售行為的規(guī)范化，銷售語言的一致化
銷售管理中，只有20%是藝術(shù)，其他80%都是科學(xué)
方法論控制行為、漏斗管理業(yè)績、輔導(dǎo)改善能力，三者沿著PDCA的路線前進(jìn)。
銷售過程控制的三個關(guān)鍵：控制住溝通就控制住了行為，控制住分析就控制住了策略，控制住漏斗，就控制住了訂單
漏斗不是工具而是人、方法論、制度和工具組成的一個系統(tǒng)。人是關(guān)鍵而不是工具
課程收益| Program Benefits
幫助學(xué)員全面了解銷售管理者的角色，工作全貌與流程，以不斷提高銷售管理者的工作效率與效益；
一起建立屬于自己的、可用的銷售流程
掌握一套完整的、以漏斗為核心的管理方法
利用雙環(huán)理論管控團(tuán)隊(duì)
使銷售管理人員由命令型向教練型轉(zhuǎn)變
幫助銷售管理者控制關(guān)鍵銷售行為
緊密追蹤銷售進(jìn)程，及時糾正銷售偏差，協(xié)調(diào)分配銷售資源，有效評估銷售業(yè)績，以充分幫助銷售管理者
強(qiáng)化銷售管理者銷售指導(dǎo)的意識與技巧，掌握一套銷售指導(dǎo)的方法論。培養(yǎng)銷售人材，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，以增強(qiáng)核心競爭力；
給銷售人員提供指導(dǎo)、支持其專業(yè)化的發(fā)展， 從而減少人員的流動率；
有系統(tǒng)和有計劃性地發(fā)展銷售隊(duì)伍；
課程大綱| Course Outline
第一篇：課程導(dǎo)入：銷售管理基礎(chǔ)
w案例分析：如果是你該怎么辦？
w銷售管理經(jīng)常遇到的困難分析
w為什么需要采用銷售漏斗
w銷售管理的雙環(huán)理論
w銷售經(jīng)理的工作職能分析
w管理角色與能力分析
w一線經(jīng)理素質(zhì)模型
第二篇：銷售方法論：銷售方法論的設(shè)計和銷售行為控制
w理解銷售方法論
w客戶采購流程分析
w什么樣的方法論才能真正用起來
w著名公司方法論示例
w設(shè)計自己的銷售方法論：每階段的技能、知識、工具、方法與監(jiān)控手段
策劃線索：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑
開發(fā)商機(jī)：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑
建立需求：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑
共建方案：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑
展現(xiàn)能力：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑
締結(jié)合約：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑
wB2B銷售關(guān)鍵行為分析
wB2B銷售關(guān)鍵策略分析
第三篇：銷售漏斗：建立和使用銷售漏斗管理業(yè)績
w理解銷售漏斗
w銷售漏斗的指標(biāo)分析
w銷售漏斗的作用
w容量指標(biāo)：利用漏斗進(jìn)行銷售業(yè)績預(yù)測
w流動指標(biāo)：利用漏斗對銷售業(yè)績問題進(jìn)行分析
w與銷售一起分析漏斗
w利用漏斗監(jiān)控訂單
第四篇：銷售輔導(dǎo)：提升銷售團(tuán)隊(duì)能力的最終方法
第一節(jié)：為什么要做銷售教練
w指令式管理對訓(xùn)練式開發(fā)
w開發(fā)式訓(xùn)練介紹
w銷售教練：業(yè)績騰飛的原動力
w開發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)原則
w開發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)內(nèi)容
第二節(jié)：開發(fā)式訓(xùn)練：幫助銷售人員成長的最佳方式
w開發(fā)式訓(xùn)練的基本原則
w步驟一：建立關(guān)系
w步驟二：確立事項(xiàng)
w步驟三：定義問題
w步驟四：分析原因
w步驟五：需求方法
w步驟六：付諸行動
w訓(xùn)練技巧：提問技巧、控制技巧、異議技巧
w案例分析
w課堂練習(xí)
第三節(jié)：多場景下的開發(fā)式訓(xùn)練
w自我訓(xùn)練
w銷售會議如何召開
w銷售現(xiàn)場訓(xùn)練
w遠(yuǎn)程訓(xùn)練
【以管窺豹】
【課程建議】
如果你正在為員工流失而煩惱….
如果你只是領(lǐng)導(dǎo)而不是教練……
如果你覺得公司只有少數(shù)人有能力，多數(shù)人需要提升…
如果你正在為如何管理銷售行為和過程而發(fā)愁…
如果你正因?yàn)殇N售業(yè)績而一籌莫展……
這門課程將是你的首選，它重點(diǎn)幫助銷售管理人員建立系統(tǒng)的銷售管理流程與方法，幫助銷售管理者實(shí)現(xiàn)從優(yōu)秀銷售到優(yōu)秀經(jīng)理、從優(yōu)秀經(jīng)理到優(yōu)秀教練的轉(zhuǎn)變。并最終幫助你大幅提升銷售隊(duì)伍的業(yè)績。
講師背景| Introduction to lecturers
崔建中老師
1、簡介：
資深銷售培訓(xùn)師
大客戶銷售專家
擅長顧問式銷售、策略銷售、銷售管理
《商業(yè)評論》專欄作家
《商界評論》專欄作家
2、著作：
暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問式銷售在中國市場的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國內(nèi)多項(xiàng)大獎。被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
暢銷書《通關(guān)》，本書是國內(nèi)第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷售道路上的成長的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說的形式呈現(xiàn)了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊。被譽(yù)為大客戶銷售的成長指南。
3、培訓(xùn)理念與風(fēng)格
培訓(xùn)的目的在于行為改變
以學(xué)員文中心、以績效為基礎(chǔ)
課程是設(shè)計出來的，而非演繹出來的
課程設(shè)計包含道、法、術(shù)、器。真正可以指導(dǎo)行為的改變
銷售培訓(xùn)遵循專業(yè)化、系統(tǒng)化、行業(yè)化和客戶化的標(biāo)準(zhǔn)。將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與客戶組織智慧有效的融合在一起
源于講師實(shí)踐、舉案學(xué)員案例
結(jié)合成人學(xué)習(xí)的特色、以引導(dǎo)式教學(xué)為主
4、工作經(jīng)歷：
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理，北京和佳公司全國銷售總監(jiān)、浪潮集團(tuán)人力資源部副總經(jīng)理、浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場部總經(jīng)理等職位。
作為銷售精英，十五年來參與過上千個小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績。期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運(yùn)做過很多經(jīng)典案例。
作為培訓(xùn)講師，崔建中先生深諳銷售的精髓，既有深厚的理論基礎(chǔ)，又有多年的銷售實(shí)踐。更重要的是，崔先生將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售方法，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營銷模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)高價值成交的路徑。
【樣板客戶】
部分培訓(xùn)與咨詢客戶摘錄
wCCDI建筑設(shè)計集團(tuán)
全國最大的建筑設(shè)計集團(tuán)，先后多期為其全員進(jìn)行了《高效客戶拜訪》、《策略銷售》的培訓(xùn)。幫助其開發(fā)了專項(xiàng)《招投標(biāo)》、《高層拜訪》、《需求訪談》三門課程。并作為其公司內(nèi)部的銷售方法論。受到了集團(tuán)上下廣泛的好評。
w航天信息集團(tuán)：
著名信息化集團(tuán)，兩年多來為其一萬余名員工培訓(xùn)一百多場次，先后與其內(nèi)部講師合作開發(fā)了《航信專業(yè)銷售技巧》、《ASS情景式銷售》、《方案式銷售》和《大項(xiàng)目策略銷售》等課程。培養(yǎng)了大批內(nèi)部講師，有效幫助其員工實(shí)現(xiàn)了銷售的能力提升
w中國移動河南分公司
配合相關(guān)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為河南移動開展了集團(tuán)客戶經(jīng)理的卓越100系列培訓(xùn)活動，為其十八個地市分公司上千名集團(tuán)客戶經(jīng)理做了五十余場培訓(xùn)，先后開發(fā)了《電信公司客戶關(guān)系管理》、《移動信息化銷售》、《需求挖掘與方案呈現(xiàn)》等課程，有效提升了集團(tuán)客戶經(jīng)理的B to B銷售能力
w上海銀商資訊公司
金融領(lǐng)域著名的信息化公司，在培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，協(xié)助其建立了銷售執(zhí)行方法論、項(xiàng)目分析方法論、銷售管理流程。建立了40余種銷售工具，大大提高了公司的銷售人員整體的銷售能力和銷售水平。
w浪潮集團(tuán)
重新構(gòu)建了浪潮集團(tuán)的整體培訓(xùn)體系，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開發(fā)了二十余門相關(guān)的課程，涉及銷售、售前、實(shí)施、產(chǎn)品等方面。為整個營銷體系（直銷+渠道）開展了179場培訓(xùn)。個人的教授的課程主要涉及銷售、售前、銷售管理等內(nèi)容。真正將顧問式銷售的理念與方法帶給了浪潮一線員工。
w部分行業(yè)典型客戶
w上海寶鋼集團(tuán)
w松下電器
wCCTV(內(nèi)部培訓(xùn))
w大唐電信集團(tuán)
w百事可樂
w奔馳汽車（載重車）
w艾默生（Emerson）
w億陽通信
w佳都國際
w美的集團(tuán)
w海天注塑
w報喜鳥服裝
w深信服
w遠(yuǎn)東電纜
w順豐快遞
w飛力達(dá)物流
w上海市政設(shè)計院
w浙江大學(xué)寧波理工總裁班
w中國標(biāo)準(zhǔn)建筑設(shè)計院
w廣東易事特UPS電源
w展辰涂料
w深圳鍵橋股份
w日本堀場精密儀器
w北京慧點(diǎn)軟件
w山東科瑞集團(tuán)
w潯興拉鏈
…………………..
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
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