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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：銷售人員、銷售經理
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）
授課天數：1-2 天
授課形式：內訓
聯系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
營銷戰(zhàn)略對企業(yè)而言是“做正確的事”，而區(qū)域/行業(yè)營銷計劃則是“正確地做事”。
公司整體營銷績效的達成需要正確的戰(zhàn)略以及區(qū)域與行業(yè)對戰(zhàn)略的有效執(zhí)行。但公司為區(qū)域/行業(yè)銷售經理下達的任務目標往往因為計劃分解和計劃執(zhí)行中的問題而無法有效達成，其根本原因是區(qū)域/行業(yè)銷售經理缺乏市場營銷意識和市場營銷規(guī)劃的工具和方法。
課程收益| Program Benefits
本課程旨在提升區(qū)域/行業(yè)經理的營銷意識和區(qū)域市場營銷規(guī)劃的技能，掌握市場調研與市場分析、市場細分與目標市場定位、區(qū)域市場銷售目標設定、區(qū)域市場營銷組合策略（產品、定價、促銷、渠道、客戶關系、客戶服務）、區(qū)域市場營銷組織規(guī)劃、銷售計劃的目標及績效管理模式以及營銷費用預算，并且最終能獨立制定一份年度的區(qū)域市場營銷工作計劃。
課程大綱| Course Outline
第一單元 區(qū)域（行業(yè)）市場營銷規(guī)劃的基本框架
·區(qū)域市場營銷規(guī)劃的概念及營銷規(guī)劃五要素
①調查（Research）
②市場細分、目標市場選擇、市場定位（STP：Segmentation、Targeting、Positioning）
③市場營銷組合MM (Marketing Mix)
④實施（Implementation）
⑤管理（Control）
第二單元 如何開展區(qū)域（行業(yè)）市場調研和市場分析
·市場調研的定義
·市場調研的四種類型
·市場調研的三個重要原則和五個步驟
·常用的調研信息搜集方法
·一手數據與二手數據
·數據分析模型-SWOT態(tài)勢分析工具
·外部環(huán)境分析的PEST模型
·內部環(huán)境分析的對標法
·工具：調研計劃表
第三單元 STP營銷：區(qū)域（行業(yè)）市場細分、目標市場選擇與定位
·STP營銷理論及STP實施的三個步驟
·市場細分的概念
·市場細分的三個重要原則
·市場細分與目標市場營銷的步驟
·工業(yè)產品市場細分變量的選擇
·案例：卡特彼勒工程機械的市場定位
·五種目標市場定位策略
·案例：新奧燃氣細分市場劃分
·目標市場選擇的SPAN矩陣工具
·市場定位的概念
·美國營銷學家特勞特的四步品牌定位法
·B2B產品品牌定位的三要素
·案例：甲骨文服務器的產品利益定位
·案例：Double A 復印紙的價值主張定位
第四單元 區(qū)域（行業(yè)）的產品策略
·產品的定義及產品策略五個要素
·產品的三個層次
·“產品—細分市場”的組合策略
·案例：寶馬的產品線圖譜規(guī)劃
·案例：寶馬“產品—細分市場”的組合策略
·案例：江淮改裝車產品系列規(guī)劃
·產品線組合管理策略：形象產品、利潤產品、銷量產品、防火墻產品
·產品生命周期管理策略
第五單元 區(qū)域（行業(yè)）的渠道策略（直銷模式沒有本模塊）
·渠道規(guī)劃的定義
·不同階段的渠道規(guī)劃原則
·影響渠道規(guī)劃的因素
·分銷渠道規(guī)劃的三個維度：渠道的長度、寬度和廣度
·建材行業(yè)的三級分銷渠道結構
·工業(yè)品行業(yè)的常見分銷渠道結構
·決定渠道長短的四個要素
·長短渠道優(yōu)劣勢比較
·不同市場階段的渠道寬度設計原則
·渠道寬窄選擇原則
·獨家經銷商的三種類型：專銷、專營、多品牌
·LG電子的渠道規(guī)劃模式：不同區(qū)域不同模式
·渠道的廣度的概念
·案例：殼牌潤滑油的渠道廣度
·“產品-渠道-市場”三維規(guī)劃工具
·渠道激勵政策的制定：銷售目標、渠道分級、返利政策、市場支持、市場保護
第六單元 區(qū)域（行業(yè)）市場的客戶關系管理策略
·客戶管理管理（CRM）的三個層次
·客戶關系管理的三個目標：更多、更長、更久
·客戶分等級管理策略
·案例：施樂的大客戶等級結構
·客戶關系管理的四個階段：考察期、形成期、穩(wěn)定期、衰退期
·針對四個階段的客戶關系管理策略
第七單元 區(qū)域（行業(yè)）市場的客戶服務策略
·服務的本質：幫客戶更加成功
·廣義服務與狹義服務
·客戶讓渡價值的概念
·服務是未來傳統(tǒng)最主要的競爭優(yōu)勢
·全球制造型企業(yè)最常見的12種服務類型
·設計針對不同等級客戶的服務策略
·創(chuàng)新的客戶服務模式1：供應商先期介入EVI
·案例：韓國浦項鋼鐵公司的EVI活動
·創(chuàng)新的客戶服務模式:2：VMI供應商管理的庫存
·案例：霍尼韋爾的零庫存服務
·創(chuàng)新的客戶服務模式3：全項目周期服務解決方案
·案例：華為云機房解決方案
·創(chuàng)新的客戶服務模式4：產品生命周期服務解決方案
·案例：羅爾斯羅伊斯發(fā)動機的全責績效保障合同服務
·服務模式設計工具：企業(yè)價值螺旋與行業(yè)價值鏈分析
第八單元 區(qū)域（行業(yè)）市場的推廣/銷售促進策略
·IMC整合營銷傳播的概念
·整合營銷傳播的七個原則
·新產品發(fā)布會與技術交流會
·產品展示與演示技巧
·研討會與技術培訓
·競賽與論文推廣
·品牌內刊與文化營銷
·公共關系與事件營銷
·數字化營銷與社會化媒體
·整合營銷傳播策略設計的流程工具
第十單元 區(qū)域（行業(yè)）營銷團隊目標分解、組織優(yōu)化及營銷預算
區(qū)域/行業(yè)目標分解
·年度營銷目標的逐級分解模式
·如何確定KPI指標-平衡計分卡工具（BSC）
·平衡計分卡工具（BSC）所蘊含的邏輯
·案例：如何運用平衡記分卡分解區(qū)域/行業(yè)目標？
·KPI指標分解—第1次分解的三個主要維度：區(qū)域、產品線、細分市場或行業(yè)
·KPI指標分解—第2次分解的兩個主要維度：指標類別及時間軸
·KPI指標分解—第3次分解的三個主要維度：客戶、項目、指標類別
區(qū)域（行業(yè)）營銷組織優(yōu)化
·戰(zhàn)略與組織設計、流程設計、績效考核之間的關系
·以戰(zhàn)略為核心的組織設計原則
·企業(yè)不同發(fā)展階段的組織調整思路
·四種典型的營銷組織模式：職能型、產品型、區(qū)域型、顧客型
·集權型混合組織模式設計理念
·分權型矩陣組織模式設計理念
·案例：ABB中國的矩陣式營銷組織
區(qū)域（行業(yè)）年度營銷預算編制
·年度營銷預算的編制：目標進度、人員編制預算、費用預算
講師背景| Introduction to lecturers
張長江 David Zhang
清華-英國威爾士大學（UOW）國際MBA
SMEI美國市場營銷國際執(zhí)行委員會 (Sales & Marketing Executives International)注冊營銷總監(jiān)&銷售總監(jiān)
國家工信部工業(yè)品品牌專家組成員
上海交大、浙大、清華、山大、武大總裁班特聘講師
IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師
原施耐德（中國）人才發(fā)展中心特聘講師
原首鋼國際（香港）控股銷售經理
?
13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經驗，12年職業(yè)咨詢師+講師經驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；
1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經理、市場發(fā)展部經理，先后負責國內大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經驗的職業(yè)經理人。
2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經理”稱號。
2005—至今：先后任聯縱智達營銷咨詢集團工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海贏道企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問、CEO、霄客網聯合創(chuàng)始人；上海交大、浙大、清華大學、山東大學客座講師以及國網培訓中心、中聯重工培訓學院、震旦培訓中心、美的學院、施耐德中國學習與發(fā)展中心等多家企業(yè)培訓機構的專職講師；
張老師具有豐富的實戰(zhàn)經驗和理論水平，對B2B實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、數字化品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產品上市、B2B互聯網營銷、服務營銷等方面都有獨到和深入見解，兼任多家國內及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；
張老師目前是搜狐網等10多家專業(yè)媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專著。
張老師具有數十家500強企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓經驗，可謂身經百戰(zhàn)，是真正的實戰(zhàn)派講師。他博覽群書，閱歷豐富，視野廣闊，充滿智慧，授課風格詼諧幽默、形象生動、互動性強。在講授理論的同時，結合十幾年營銷及營銷管理、咨詢生涯中親身經歷的上百個實戰(zhàn)案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發(fā)性。
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分類 |
二級分類 |
編號 |
課程主題 |
一句話概括 |
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直接銷售技能 |
大客戶銷售（含OEM/ODM模式） |
A001 |
戰(zhàn)略大客戶銷售策略與技巧（1-2天） |
如何開發(fā)一個大客戶及大客戶中的項目 |
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A002 |
戰(zhàn)略大客戶的客戶關系管理（1-2天） |
如何提升客戶的忠誠/我方的錢包份額 |
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A003 |
雙贏商務談判技巧（1-2天） |
如何與大客戶進行價格/售后的談判 |
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項目型銷售（要參與投標） |
B001 |
項目型銷售策略與投標技巧（1-2天） |
如何將項目運作成全控并最終中標 |
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顧問式銷售(直接對老板銷售) |
B002 |
新顧問式銷售技巧（1-2天） |
如何直接面對中小客戶的決策人銷售 |
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解決方案銷售（軟件/系統(tǒng)/服務） |
B003 |
解決方案式銷售技巧（1-2天） |
如何銷售一個整體的解決方案 |
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策略型銷售（電子沙盤課程） |
B004 |
策略銷售（銷售羅盤?版權課程）2天 |
如何開發(fā)一個IT行業(yè)、通訊行業(yè)的客戶 |
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渠道分銷技能 |
針對渠道銷售經理 |
C001 |
工業(yè)品（B2B）渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)（1-2天） |
如何開發(fā)新渠道 |
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C002 |
工業(yè)品（B2B）渠道管理與渠道績效提升（1-2天） |
如何管理老渠道 |
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針對經銷商老板或中層 |
C003 |
高績效營銷團隊建設與卓越領導力（1-2天） |
經銷商如何公司化運作 |
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C004 |
構建可持續(xù)的盈利模式（1天或2天） |
經銷商如何提升盈利水平 |
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C005 |
市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌推廣（1天或2天） |
經銷商如何規(guī)劃好市場 |
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市場營銷&品牌策劃技能 |
營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 |
D001 |
工業(yè)品（BtoB）企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃新思維（1-2天） |
如何做營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 |
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新產品上市 |
D002 |
新產品上市的營銷規(guī)劃（1-2天） |
如何做新產品上市前的營銷策劃方案 |
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區(qū)域/行業(yè)年度策劃 |
D003 |
區(qū)域/行業(yè)銷售計劃制定與市場年度規(guī)劃（1-2天） |
如何做一個區(qū)域/行業(yè)的營銷策劃方案 |
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品牌傳播 |
D004 |
互聯網時代的B2B品牌塑造與整合營銷傳播（1-2天） |
如何提升品牌的知名度與美譽度 |
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品牌戰(zhàn)略與資產管理 |
D005 |
工業(yè)品B2B品牌戰(zhàn)略管理與品牌資產管理（1-2天） |
如何規(guī)劃品牌戰(zhàn)略/管理品牌資產 |
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營銷團隊管理技能 |
銷售團隊管理（側重對事的管理） |
E001 |
從銷售明星到卓越管理者（From Super Sales to Super-visor/ Manager）A |
如何管理日常的業(yè)務 |
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銷售團隊領導力（側重對人的管理） |
E002 |
從銷售明星到卓越管理者（From Super Sales to Super-visor/ Manager）B |
如何塑造領導力 |
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通用職業(yè)素養(yǎng) |
客戶服務 |
F001 |
百分百客戶滿意——客戶服務方法論與客戶投訴處理技巧（1-2天） |
如何做好客戶服務工作 |
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商業(yè)談判 |
F002 |
雙贏談判路線圖（Win-win Negotiation Route）（1-2天） |
如何與客戶展開復雜的統(tǒng)籌型談判（非單一談判要素） |
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關系銷售&面向決策層銷售 |
F003 |
面向關鍵決策者溝通與關系型銷售（1-2天） |
如何與關鍵決策人發(fā)展關系 |
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銷售心理學 |
F004 |
銷售心理學原理與實戰(zhàn)溝通技巧（1-2天） |
如何讀懂客戶心理并高效溝通 |
咨詢案例
?沈陽昊誠電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目?深圳萬訊儀表營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目?錢江電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目?金晶玻璃品牌規(guī)劃與品牌命名咨詢項目?廈門金鷺渠道規(guī)劃與渠道管理咨詢項目?英飛風機營銷診斷咨詢項目?深圳南玻項目銷售流程管理咨詢項目?柯美特建材項目銷售流程管理咨詢項目?青島斯普潤水處理項目銷售流程管理咨詢項目?西門子母線品牌戰(zhàn)略規(guī)劃項目?澳大利亞博思格鋼鐵集團品牌規(guī)劃項目…
培訓案例：
電氣自動化：施耐德NS、施耐德利德華福、施耐德寶光電氣、ABB自動化、特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網電科院、國電南自、西門子、韓國曉星、遠東電纜、特變德纜、華電開關、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子、威思頓電氣…
工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯重科、普斯邁斯特泵車、現代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力、日本洋馬農機、長沙山河智能、徐工建機、韓國LS農業(yè)裝備、徐工道路機械…
鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼人才開發(fā)院、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區(qū)愛鑄造、中冶賽迪、中原特鋼、鞍鋼股份、澳洲博思格鋼鐵、德國維蘭德Wieland金屬、大冶有色
化工：中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油LNG、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學、山東?？苹ぁ⑿聤W能源（LNG）、加德士潤滑油…
交通物流：中國一汽、中國遠洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客車、蘇州金龍海格、廈門金龍、上海滬工、中航工業(yè)、中外運…
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷、東鵬瓷磚…
EPC總承包：中冶國際MCC、中冶賽迪、中建三局、寶鋼建設、中億豐（蘇州二建）、五礦建設、中原核電、葛洲壩集團、五礦二十三冶、中鋁國際工程、中國電建集團、中南建設
暖通空調：大金空調、開利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調、良機制冷、煙臺冰輪、杜肯索斯、大連冰山、美的部品…
機械與汽車零部件：阿特拉斯·科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎、萬向集團、德國庫卡機器人、中糧機械…
IT信息化與智能樓宇：盛大網絡、易車網、中國電信、中國網通、美國新飛通、北電網絡、國人通信、研祥科技、泰豪科技、施耐德智能樓宇事業(yè)部、中國普天、日本濱松、美國澳汰爾、烽火通訊…
新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽能、南車風電、晶科能源、合肥陽光電源…
環(huán)保：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤水處理、興源過濾、北控水務…
其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國必維檢驗…
房地產及園區(qū)：招商局蛇口、深圳桑田島園區(qū)管委會…
醫(yī)藥&診斷&醫(yī)療器械：湖北爾康制藥、樂凱醫(yī)療、康圣環(huán)球醫(yī)療、江蘇雙林留置針…
金融：東風汽車金融、交通銀行貴州分行、平安銀行上海分行…
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…
SHAPE \* MERGEFORMAT
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客戶評價 |
張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現在我們已經邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓講師；?????????????????????
?——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪
張老師是真正的實戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現在已經把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效；??????????????????
? ? ? ?——新疆特變電工 營銷總經理? 宋輝
???
張老師所講的內容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。
????????????????????????????? ???????????????????——國電南瑞? 營銷總監(jiān) 劉成標
???
張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰(zhàn)的一位，參訓的學員都反映老師的實戰(zhàn)經驗很豐富，學員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿的成功；
——中聯工起?? 培訓主任?? 馮爍
培訓對于我們企業(yè)來說，我們希望的是：對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現了，這次培訓，確實讓大家都受益匪淺；
??????????????????? ???????????????????????????——泰豪科技 營銷總經理? 劉寶俊
????
???? 對于我們這樣的全球五百強企業(yè)，培訓體系是相當完善的，每年我們都會接受很多來自不同領域和不同風格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實戰(zhàn)派，經驗非常豐富，對于我們這個行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復雜的銷售變得簡單化，而且有規(guī)律可行，這確實讓我收獲很大。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??? ? ?——周國斌? 阿姆斯壯世界工業(yè)（中國）有限公司 營銷經理
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數據庫、多年的行業(yè)經驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經過多年的經驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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