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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：董事長；總經(jīng)理；渠道總監(jiān)；銷售總監(jiān)
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）
授課天數(shù)：1 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
在華為的三大業(yè)務(wù)版圖中，有一項叫企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)，這個模塊起步較晚，但發(fā)展很快，短短不到十多年時間，從0增長到800億元人民幣的收入，to B的渠道發(fā)展是華為企業(yè)業(yè)務(wù)能夠快速增長的關(guān)鍵原因，在直銷體系逐漸完善之后，華為理性認識到，在競爭日益激烈的環(huán)境下，單靠企業(yè)自身的直銷體系或者持續(xù)的競爭優(yōu)勢越來越困難。中間商的權(quán)力日益強大和社群的快速發(fā)展，使得渠道在企業(yè)營銷中的地位越來越重要。華為通過部分利益的讓渡建立其龐大的分銷渠道，培育和發(fā)展合作伙伴，建立同盟軍，共同發(fā)展，形成利益共同體，從此構(gòu)建起華為營銷的第二條生命線。
課程收益| Program Benefits
1. 了解渠道在企業(yè)營銷中的定位
2. 掌握渠道認證和授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)、渠道賦能方法
3. 了解如何制定渠道激勵政策
4. 明確渠道規(guī)則與建立渠道管理秩序
5. 賦能渠道門店管理方法
課程大綱| Course Outline
1.以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價值
什么是以客戶為中心
互動：超級供應(yīng)商活動
如何理解成就客戶？
銷售的底層邏輯是信任
打造銷售系統(tǒng)把能力固化在公司層面
2.渠道發(fā)展的基本概念
什么是渠道？
渠道與廠商的關(guān)系
常見的渠道通路
如何設(shè)計渠道
渠道構(gòu)建的七個階段
從公司戰(zhàn)略導(dǎo)出的渠道戰(zhàn)略
3.尋找同路人
關(guān)于渠道的8個誤區(qū)
渠道的價值和作用
誰是你的同路人
選擇渠道時的注意事項和考量因素
渠道選擇要點
成功渠道的特征
華為公司渠道選擇的6個標(biāo)準(zhǔn)
識別主流玩家，繪制渠道地圖
認證與管理合作伙伴五維度
市場區(qū)隔與渠道覆蓋：渠道管理具體措施
廠商與渠道如何配合
鐵三角團隊助力渠道發(fā)展
4.渠道賦能的八大武器
合作伙伴賦能：從合作到協(xié)作，建設(shè)商業(yè)市場的伙伴新能力
賦能一：資源傾向核心分銷商
賦能二：幫助分銷渠道拓展廣度、深度，培育商業(yè)精英
賦能三：督促總代專職分銷團隊
賦能四：打造自身平臺支持分銷合作伙伴提升能力
賦能五：幫助渠道提升市場分析和精準(zhǔn)銷售的能力
賦能六：不斷持續(xù)推出新產(chǎn)品，鞏固渠道粘性
賦能七：新產(chǎn)品銷售能力建設(shè)
賦能八：電商渠道銷售體系建設(shè)
對渠道需求的滿足
5打造品牌內(nèi)核，讓合作伙伴更容易做生意
品牌運營概念演進
客戶對品牌的認知來自傳播、產(chǎn)品、服務(wù)三個方面
以客戶為中心的整合營銷傳播
目標(biāo)受眾排序：以戰(zhàn)略客戶、中堅客戶為重點
傳播目標(biāo)：客戶的品牌認知隨客戶關(guān)系進展逐漸加深
傳播渠道的分類
不同層級客戶制定不同的傳播目標(biāo)，關(guān)鍵信息、傳播渠道
6.多元化激發(fā)合作伙伴活力
渠道激勵基本類型和開展方式
渠道激勵框架圖
渠道激勵三原則
渠道激勵案例
如何提升渠道業(yè)績
成熟的渠道管理不僅僅是業(yè)績出色
7.建立規(guī)則與秩序，共享生態(tài)價值鏈
渠道與廠家既合作又博弈
渠道開發(fā)與管理政策要求
營造陽光透明、公平公正的合作環(huán)境
經(jīng)銷商違規(guī)治理流程
經(jīng)銷商違規(guī)如何處理
經(jīng)銷商違規(guī)行為管理制度
竄貨管理與渠道黑黃名單管理
如何解決渠道沖突
8.如何幫助渠道提升業(yè)績：門店管理
門店的主要驅(qū)動因素
要素一：分銷
要素二：陳列
要素三：價格
要素四：庫存
要素五：助銷
要素六：促銷
要素七：客戶關(guān)系
要素八：客戶服務(wù)水平
門店管理八要素總結(jié)
講師背景| Introduction to lecturers
肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長， 是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè)，商務(wù)平臺體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴張打下堅實基礎(chǔ)。
在華為期間其歷任職位從國際投標(biāo)辦經(jīng)理到國家副代表、大客戶系統(tǒng)部部長等，在其任華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)副總裁期間。帶領(lǐng)企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)部門以建設(shè)公司企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)展廳為切入點，重新梳理企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售流程，完善整個企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程對于企業(yè)高效快速擴張極其重要，肖克老師親自操刀過華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項目。對標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個海外投標(biāo)項目，第一個海外3G投標(biāo)項目。親自操盤過3億美元的項目拓展。在任職企業(yè)網(wǎng)BG期間，快速把某國家的企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)從不足500萬美元，兩個月內(nèi)增長到5000萬美元。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評。
《構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)》：如何構(gòu)建靠流程而不是靠個人拿單的業(yè)績增長體系
《同舟共濟的渠道體系》： 如何搭建TO b企業(yè)的渠道體系，快速擴張市場，有效管理渠道
《解決方案式銷售》：了解“解決方案式銷售”全流程及工具方法（從識別線索到簽約成單）
博世、深圳市安防協(xié)會、標(biāo)致汽車、江河機電、中南神箭、瀚川智能、美均電子、快意電梯、蘑菇財富、深圳無人機協(xié)會、清遠煙草局、傳化集團、吉利汽車、尚品宅配、萬科華東、大眾、好博窗控、秀博基因、河北鎂神、中石油、阿凡提招財喵系統(tǒng)、西門子等等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓(xùn)學(xué)員
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高層團隊引導(dǎo)工作坊
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