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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對象：企業(yè)董事長、總經(jīng)理、營銷負(fù)責(zé)人
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
華為公司從1987年的2萬元起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的？華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經(jīng)驗值得學(xué)習(xí)？華為當(dāng)初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團(tuán)隊，華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
課程收益| Program Benefits
1. 幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷售模式
2. 將品牌推廣植入銷售動作中，4個方面打造企業(yè)品牌形象
3. 建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系，提升拿單成功率
4. 提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動作，銷售流程7步法，提升線索轉(zhuǎn)化率
5. 設(shè)計力出一孔的激勵方案，為銷售植入狼性
6. 識別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售
7. 提升銷售管理綜合水平，降低銷售管理成本
課程大綱| Course Outline
課程破冰
銷售是企業(yè)的發(fā)動機(jī)
銷售能力的三個層次
為什么企業(yè)上規(guī)模之后一定要建設(shè)銷售系統(tǒng)?
華為的銷售體系發(fā)展歷程——不斷總結(jié)成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)
所有復(fù)雜龐大系統(tǒng)都源自于一個底層簡單的框架
1.定義客戶
1.1 如何找到你的目標(biāo)市場
前瞻性理解市場上將要發(fā)生什么，確定市場機(jī)會
市場洞察：看得見、看得懂、有行動
外部環(huán)境分析的基本工具：PEST分析法
好市場機(jī)會的特征
找機(jī)會：對市場進(jìn)行細(xì)分，形成戰(zhàn)略機(jī)會，大且可持續(xù)
目標(biāo)市場應(yīng)該怎么選？
對市場進(jìn)行優(yōu)先級排序，確定市場戰(zhàn)略、設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo)
通過市場戰(zhàn)略管理，驅(qū)動各部門的業(yè)務(wù)策略協(xié)同
1.2 如何確定目標(biāo)客戶
能力決定市場：可能性市場與目標(biāo)市場
最理想的目標(biāo)客戶
華為公司如何選擇目標(biāo)客戶和合作伙伴
夠不到的市場是毒藥
清晰的定義客戶才能決定銷售模式如何設(shè)計
如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式
2.客戶關(guān)系
公司層面的營銷客戶關(guān)系是品牌
如何把品牌的投入變成公司的銷售線索
客戶只認(rèn)個人品牌不認(rèn)公司品牌該怎么辦？
把品牌關(guān)系建在公司而非個人身上
公司品牌如何構(gòu)建
在企業(yè)文化層面的公司品牌廣告
品牌傳播系統(tǒng)模型
圍繞客戶心理歷程設(shè)計營銷活動地圖，生成線索并促進(jìn)銷售
品牌核心資料制作和傳播全流程
品牌傳播：Key Message傳播渠道
3.銷售流程
大部分的公司銷售流程現(xiàn)狀與痛點(diǎn)
流程的核心是對準(zhǔn)客戶，以客戶為中心
內(nèi)部銷售流程需要與客戶的采購流程適配
華為公司與客戶銷售流程對接示例
華為LTC銷售流程全覽圖
適合于中小客戶的SS7銷售流程
3.1管理線索
銷售線索8大來源
用好產(chǎn)品推介會
獲取線索的七種銷售工具及其適用對象
線索合適轉(zhuǎn)化為機(jī)會：BANT分析法
3.2管理機(jī)會點(diǎn)
客戶的需求是建在客戶痛苦上
需求的四個層次
痛苦鏈?zhǔn)窃趦?nèi)部相互傳遞的
如何畫客戶的痛苦鏈
如何正確理解客戶的需求
銷售溝通的四個階段
如何進(jìn)行機(jī)會點(diǎn)評估：PPVC分析法
3.3方案引導(dǎo)
客戶是需要被引導(dǎo)的
仔細(xì)分析客戶是如何做決定的
誰是關(guān)鍵人？——角色與決策影響力
九種決策影響力
引導(dǎo)關(guān)鍵人的核心關(guān)注要素
客戶反饋模式與支持度
方案引導(dǎo)時如何處理反對意見
3.4方案提交
客戶腦海當(dāng)中的三段式利益
選擇符合客戶要求的解決方案，并呈現(xiàn)方案的核心價值
方案的核心要體現(xiàn)差異化
競爭對手分析的工具和方法
競爭性的報價設(shè)計是保證商務(wù)競爭力的關(guān)鍵
靈活運(yùn)用報價策略
如何選擇競爭策略
應(yīng)對競爭者降價的價格反映方案
提交方案整體策略
關(guān)注總體方案三性，貫徹風(fēng)險及成本控制機(jī)制
方案呈現(xiàn)過程當(dāng)中處理客戶異議
方案提交后可動用哪些資源來促進(jìn)成交
3.5簽訂合同
客戶準(zhǔn)備購買時的心理活動
如何識別購買信號
合約簽定最大的攔路虎是：合同談判
如何對談判進(jìn)程進(jìn)行把握
談判的基本原則
談判籌碼的四種類型
談判中的錨定效應(yīng)
談判如何開局？
讀懂賣方的談判目的
評標(biāo)和決標(biāo)階段的談判
一個降價談判的案例
3.6訂單管理
未成交的項目后續(xù)動作
成交后的后續(xù)服務(wù)
良好的銷售是客戶滿意度與客戶忠誠的來源
3.7管理合同交付
合同交付中風(fēng)險的來源
提前識別并進(jìn)行管理可能存在的風(fēng)險
銷售項目關(guān)閉及移交
如何進(jìn)行知識收割
3.8銷售流程管理
為什么要在公司統(tǒng)一銷售語言
通過銷售流程管控銷售項目
定義每個銷售階段的贏單率
根據(jù)贏率預(yù)測銷售結(jié)果
業(yè)務(wù)狀態(tài)預(yù)警管理機(jī)制
銷售預(yù)測與承諾的管理機(jī)制
管理流程之周月季年會議管控節(jié)點(diǎn)
銷售流程管理的本質(zhì)
4.銷售激勵
4.1銷售激勵最佳實踐分析
一個真實的案例：公司要求什么，就考核什么？
華為的總體激勵原則
用績效管理落實目標(biāo)實現(xiàn)
激勵方法不僅僅是物質(zhì)，還包括眾多非物質(zhì)激勵手段
最重要的10個吸引驅(qū)動因素
最重要的10個保留驅(qū)動因素
華為公司員工的激勵地圖
4.2銷售激勵手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”
總體激勵原則
如何針對銷售系統(tǒng)設(shè)計組合激勵手段
提成制的優(yōu)缺點(diǎn)和計算方式
OTE獎金制的優(yōu)缺點(diǎn)和計算方式
兼顧業(yè)績與關(guān)鍵動作的銷售激勵模式
MBO獎勵制的優(yōu)缺點(diǎn)和計算方式
思考：管理者是背個人指標(biāo)還是團(tuán)隊指標(biāo)？
根據(jù)不同的市場設(shè)計不同的考核與激勵方式
多元化設(shè)計的激勵方式
5.團(tuán)隊管理
5.1識別選拔優(yōu)秀的銷售
標(biāo)桿企業(yè)銷售人員的任職資格模型
一級、二級、三級、四級銷售序列任職資格模型
某500強(qiáng)企業(yè)銷售能力成長路徑圖
5.2銷售能力成長
銷售高潛人才管理與梯隊建設(shè)四步法
銷售干部怎么選？
如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員
好的銷售在哪里識別？
銷售的組織要多設(shè)級別和崗位
銷售管理的紅綠燈系統(tǒng)
銷售成長要給機(jī)會
如何留住優(yōu)秀銷售
不合格的銷售人員如何處理
講師背景| Introduction to lecturers
肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長， 是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè)，商務(wù)平臺體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴(kuò)張打下堅實基礎(chǔ)。
在華為期間其歷任職位從國際投標(biāo)辦經(jīng)理到國家副代表、大客戶系統(tǒng)部部長等，在其任華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)副總裁期間。帶領(lǐng)企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)部門以建設(shè)公司企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)展廳為切入點(diǎn)，重新梳理企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售流程，完善整個企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程對于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要，肖克老師親自操刀過華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項目。對標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個海外投標(biāo)項目，第一個海外3G投標(biāo)項目。親自操盤過3億美元的項目拓展。在任職企業(yè)網(wǎng)BG期間，快速把某國家的企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)從不足500萬美元，兩個月內(nèi)增長到5000萬美元。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認(rèn)證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評。
《構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)》：如何構(gòu)建靠流程而不是靠個人拿單的業(yè)績增長體系
《同舟共濟(jì)的渠道體系》： 如何搭建TO b企業(yè)的渠道體系，快速擴(kuò)張市場，有效管理渠道
《解決方案式銷售》：了解“解決方案式銷售”全流程及工具方法（從識別線索到簽約成單）
博世、深圳市安防協(xié)會、標(biāo)致汽車、江河機(jī)電、中南神箭、瀚川智能、美均電子、快意電梯、蘑菇財富、深圳無人機(jī)協(xié)會、清遠(yuǎn)煙草局、傳化集團(tuán)、吉利汽車、尚品宅配、萬科華東、大眾、好博窗控、秀博基因、河北鎂神、中石油、阿凡提招財喵系統(tǒng)、西門子等等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進(jìn)行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓(xùn)學(xué)員
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現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
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中層管理內(nèi)訓(xùn)
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