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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷售總監(jiān)、銷售代表等。
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來(lái)意）
課程背景| Course Background
銷售人員面對(duì)客戶的時(shí)候，是否存在以下疑問(wèn)。
◆ 客戶認(rèn)為你對(duì)他不夠關(guān)注，僅僅在推銷你的產(chǎn)品？
◆ 你過(guò)多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒(méi)有幫助客戶解決問(wèn)題？
◆ 客戶老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對(duì)條款非常挑剔？
◆ 即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會(huì)怎么樣？
《銷售人員素養(yǎng)和技能提升》將著重從銷售人員本身的意識(shí)和技能出發(fā)，掌握正確的思路，擁有基本的職業(yè)化素養(yǎng)，能夠運(yùn)用銷售技巧來(lái)獲取客戶。本課程幫你從本質(zhì)上了解優(yōu)秀銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)，掌握公司產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案的賣點(diǎn)，運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷技術(shù)，學(xué)會(huì)面向高決策者的銷售方法，從而提高銷售業(yè)績(jī)。使銷售人員不斷自我修煉，提升自身素養(yǎng)，同時(shí)讓銷售人員真正幫助企業(yè)完成銷售，提升業(yè)績(jī)。
課程收益| Program Benefits
● 更正確的營(yíng)銷理念和思路；
● 更高的職業(yè)素養(yǎng)和必備技能；
● 學(xué)會(huì)理解客戶，分析客戶；
● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案；
● 根據(jù)客戶的實(shí)際，善意地提出建議；
● 以創(chuàng)造客戶價(jià)值為導(dǎo)向，獲得客戶忠誠(chéng)度
課程大綱| Course Outline
第一講：銷售人員的必備素養(yǎng)
一、優(yōu)秀銷售人員必備的職業(yè)素養(yǎng)
1. ASK素質(zhì)模型
1）你的能力素養(yǎng)模型
2）優(yōu)化你的總體能力
2. 正確面對(duì)壓力
1）正確認(rèn)知壓力
2）讓壓力成為你的動(dòng)力
3）提升你的抗壓能力
3. 管理你的情緒
1）認(rèn)知你的情緒
2）具備同理心思維
3）有效運(yùn)用情緒武器
4. 建立你的目標(biāo)管理能力
1）具備目標(biāo)導(dǎo)向思維
2）目標(biāo)制定的SMART原則
3）目標(biāo)分解和執(zhí)行
二、基本商務(wù)禮儀
1. 尊重禮儀的必要性
2. 普遍常見的禮儀行為
三、企業(yè)文化
1. 企業(yè)價(jià)值觀
2. 團(tuán)隊(duì)凝聚力
第二講：我們的產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案
一、明確在市場(chǎng)、客戶中的定位
1. 在客戶中的定位
1）客戶的吸引力
2）供應(yīng)商的可靠性
2. 市場(chǎng)中的定位
1）市場(chǎng)中的分析
2）波特五力模型
3. 自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客戶的SWOT分析
3）客戶和我的匹配指數(shù)
二、尋找目標(biāo)客戶群
1. 行業(yè)特色
1）產(chǎn)品的運(yùn)用范疇
2）產(chǎn)品的運(yùn)用特點(diǎn)
2. 收集你的市場(chǎng)信息
3. 熟練運(yùn)用各種渠道
三、產(chǎn)品/服務(wù)的賣點(diǎn)
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
工具運(yùn)用：FAB練習(xí)表
2）你如何論述FAB？
3）你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
案例研討：我們是一家大公司
2. 找出命中客戶的需求的關(guān)鍵
1）FAB是對(duì)應(yīng)的嗎？
2）正確運(yùn)用你的FAB
運(yùn)用：動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)
第三講：運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷的會(huì)談
1. 建立你的人際關(guān)系
1）4X20模型
2）你會(huì)自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2. 需求調(diào)查
思考：客戶的需求
1）客戶的需求VS要求
互動(dòng)研討：理解客戶的真正需求
模型：客戶需求模型SPICES
2）同理心技巧
3）運(yùn)用你的聽和問(wèn)
工具運(yùn)用：SPIN提問(wèn)工具
二、我們的解決方案
1. 客戶的行動(dòng)
1）采取正確的行動(dòng)
2）時(shí)間、范圍、預(yù)算
3）能解決問(wèn)題嗎？
互動(dòng)：行動(dòng)方案
2. 客戶的反對(duì)意見
1）反對(duì)意見好還是壞？
2）反對(duì)意見的背后
工具：處理反對(duì)意見的三種方法
三、我們的善意建議
1. 你如何推動(dòng)客戶深入合作？
互動(dòng)：小組分享
2. 我們的善意建議
我們的建議和客戶的購(gòu)買邏輯
角色扮演：一次顧問(wèn)式的拜訪（實(shí)際場(chǎng)景模擬）
第四講：談判中的技巧運(yùn)用
一、理性對(duì)待分歧，妥善處理沖突
1. 分歧的合理性
2. 擱置爭(zhēng)議，巧妙利用最后期限
3. 圍繞對(duì)方的成本學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)
二、專業(yè)談判黃金原則
1. 妥善處理憤怒的方法
2. 學(xué)會(huì)打破僵局的方法
3. 學(xué)習(xí)如何叫停
4. 其他談判原則
互動(dòng)：你的談判技巧運(yùn)用
三、合同中的注意事項(xiàng)和風(fēng)險(xiǎn)防范
1. 合同中的關(guān)鍵條款
2. 簽訂合同的注意事項(xiàng)
3. 合同中的風(fēng)險(xiǎn)防范
第五講：培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度
一、客戶期望值
1. 管理客戶的期望值？
1）如何預(yù)測(cè)客戶的期望值
2）如何引導(dǎo)客戶的期望值
3）如何管理并滿足客戶的期望值
2. 客戶的感知
1）客戶期望值VS客戶感知
2）你關(guān)注客戶的感知嗎？
二、客戶體驗(yàn)和忠誠(chéng)度
1. 客戶購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)
你打造客戶體驗(yàn)了嗎？
2. 客戶的體驗(yàn)峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結(jié)尾了嗎？
3. 客戶體驗(yàn)和忠誠(chéng)度
1）忠誠(chéng)客戶的特點(diǎn)
2）忠誠(chéng)客戶的利益
總結(jié)回顧與探討，理解銷售素養(yǎng)和技能的要素
一、回顧銷售素養(yǎng)和技能各種要素
1. 回顧銷售素養(yǎng)和技能的各個(gè)方面
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A
講師背景| Introduction to lecturers
王翔老師 銷售技能提升專家
10年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
復(fù)旦麻省國(guó)際項(xiàng)目MBA
對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士
曾任：中國(guó)輕工進(jìn)出口總公司（國(guó)有企業(yè)） 外貿(mào)銷售經(jīng)理
曾任：新加坡金鷹國(guó)際集團(tuán)（跨國(guó)工業(yè)集團(tuán)） 營(yíng)銷總監(jiān)
版權(quán)課程：《四季錦囊》著作權(quán)人（客戶體驗(yàn)提升）
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：商務(wù)談判、顧問(wèn)式營(yíng)銷、卓越客服和技能提升、關(guān)鍵客戶管理、電話銷售技巧、外貿(mào)銷售、客戶關(guān)系
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
在企業(yè)近15年的工作經(jīng)歷中，王老師曾服務(wù)于中國(guó)輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司（外貿(mào)銷售），在職期間，老師對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷有全面的了解，包括開發(fā)客戶，推動(dòng)成交，提供服務(wù)，維護(hù)客戶，負(fù)責(zé)的部門為公司開拓了新產(chǎn)品線，該產(chǎn)品線5-6年都能保持10-15%的增長(zhǎng)，成為重要的一塊業(yè)務(wù)。隨后老師加盟了新加坡金鷹國(guó)際集團(tuán)（制漿造紙及精細(xì)化工），更加深入理解了客戶關(guān)系管理和關(guān)鍵客戶管理的理念和技能，在負(fù)責(zé)大區(qū)銷售期間，將所負(fù)責(zé)的華東區(qū)域銷售量快速擴(kuò)充了一倍以上，增量占總增量的一半以上，開發(fā)了區(qū)域中90%較有價(jià)值的客戶，并推動(dòng)其中的2/3的客戶簽訂了長(zhǎng)期合作協(xié)議。王老師擁有8年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，共授課200多場(chǎng)次，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員8000多名，滿意度高達(dá)95%。
近期部分授課案例：
《顧問(wèn)式營(yíng)銷》曾作為國(guó)洲金融集團(tuán)的銷售標(biāo)準(zhǔn)課程，作為企業(yè)銷售部門人員的必備技能。
《客戶服務(wù)技巧》在老師的幫助下，中航工業(yè)公司的資深服務(wù)工程師改變了許多原國(guó)有企業(yè)的習(xí)慣性思維，并且不斷提升服務(wù)能力，掌握服務(wù)的意識(shí)和技能，使得進(jìn)一步推動(dòng)客戶滿意度和業(yè)績(jī)提升。授課期間多次被要求延長(zhǎng)時(shí)間，并贏得集團(tuán)內(nèi)3次返聘。
《客戶關(guān)系管理》曾給西門子總公司的產(chǎn)品部門營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)授課，通過(guò)此次系列培訓(xùn)，營(yíng)銷人員全面掌握針對(duì)客戶的管理行為，以及如何建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系，獲得客戶忠誠(chéng)度的方法。西門子公司將此次培訓(xùn)內(nèi)容作為客戶關(guān)系管理的準(zhǔn)則，在全國(guó)10多家范圍內(nèi)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行推行。
《植本漆產(chǎn)品營(yíng)銷》值本漆做為阿克蘇諾貝爾的一款主打產(chǎn)品，老師針對(duì)如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹的SPARE模型，逐步從品牌故事，使用場(chǎng)景，客戶痛點(diǎn)，然后逐漸引申出產(chǎn)品的特色，客戶的相關(guān)利益，最終形成解決方案，幫助客戶贏取消費(fèi)者。產(chǎn)品最終上線后作為標(biāo)準(zhǔn)模板在阿克蘇諾貝爾的全國(guó)百家門店的銷售團(tuán)隊(duì)推廣。
《卓越服務(wù)營(yíng)銷》上汽學(xué)院強(qiáng)調(diào)從客戶關(guān)鍵時(shí)刻入手，打造客戶體驗(yàn)峰值，從而獲取客戶體驗(yàn)提升，贏得客戶訂單。在老師的課程中，上汽集團(tuán)相關(guān)服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不僅不斷的優(yōu)化SOP流程，更是實(shí)現(xiàn)4S店服務(wù)營(yíng)銷高質(zhì)量、高效率、高體驗(yàn)，SOP流程更是在上百家4S店得到應(yīng)用。
《營(yíng)造高效的客戶關(guān)系》林德叉車的資深銷售和工程師通過(guò)學(xué)習(xí)該客戶關(guān)系課程，更加準(zhǔn)確定位了自身職責(zé)，將維護(hù)和提升客戶關(guān)系，并進(jìn)一步推動(dòng)銷售作為工作目標(biāo)。此次課程幫助他們建立了理念，提供了工具和方法，形成了路徑圖，從而進(jìn)一步完善受訓(xùn)學(xué)員的工作效果，提升了客戶忠誠(chéng)度，贏得了客戶認(rèn)可，這個(gè)路徑圖對(duì)于他們以后維護(hù)客戶關(guān)系起到了非常大的作用，被當(dāng)成重要工具在全公司推行。
《顧問(wèn)式營(yíng)銷技能提升》
《關(guān)鍵客戶管理》
《營(yíng)造高效的客戶關(guān)系》
《經(jīng)銷商管理》
《商務(wù)談判》
《外貿(mào)銷售和談判藝術(shù)》
《卓越服務(wù)和技能提升》
部分服務(wù)客戶：
外企：西門子、博世、林德集團(tuán)、喜力集團(tuán)、阿克蘇諾貝爾、巴斯夫、格里森、科朗叉車、安德烈斯蒂爾、龐巴迪、武藏汽車、卡博特、恩福商業(yè)、博爾豪夫、怡得樂(lè)電子、萬(wàn)華化學(xué)、德爾格醫(yī)療、克康排氣控制、博凱機(jī)械、碧夢(mèng)枝復(fù)合材料、麥西恩食品、三菱重工、霍克復(fù)合材料、西卡中國(guó)、東麗高新聚化、科世達(dá)、烏斯特技術(shù)、福樂(lè)閣涂料、安迪生物科技、諾華、先正達(dá)等
國(guó)企/民企：上汽集團(tuán)、上海電力、中航工業(yè)、寧波鎮(zhèn)海煉化、杭州天然氣、江蘇中車電機(jī)、中國(guó)外運(yùn)、華東醫(yī)藥、南京協(xié)辰、遠(yuǎn)東集團(tuán)、遠(yuǎn)程電纜、蘇州國(guó)科綜合數(shù)據(jù)、南京邦奇、寧波公牛、廣東韶鋼、寧波方太、江蘇富淼、寧波福爾達(dá)、上海建中醫(yī)療器械、上海云祺化工、越海物流、榮慶物流、海煙物流、魯班軟件、航天信息、曼陀羅軟件等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目
工廠運(yùn)營(yíng)咨詢項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個(gè)人效能公開課
ONLINE BUSINESS
數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學(xué)習(xí)、排名管理、微課上傳、直播等
700門在線課程,任選10門課程體驗(yàn),掃碼注冊(cè)體驗(yàn)
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