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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：銷售人員、銷售經(jīng)理
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）
授課天數(shù)：1-2 天
授課形式：內(nèi)訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
公司整體績效的達成需要正確的戰(zhàn)略以及對戰(zhàn)略的有效執(zhí)行，公司戰(zhàn)略目標無法有效達成的根本原因往往是因為管理者缺乏市場營銷意識和市場營銷規(guī)劃的工具和方法。
課程收益| Program Benefits
本課程旨在提升經(jīng)銷商團隊管理者的營銷意識和市場營銷規(guī)劃的技能，掌握市場調(diào)研與市場分析、市場細分與目標市場定位、市場銷售目標設定、市場營銷組合策略（產(chǎn)品、服務、客戶關系管理）、市場營銷組織規(guī)劃以及營銷費用預算管理的方法和技能，并且最終能夠通過有效的市場營銷規(guī)劃達成預定的績效目標。
課程特色
·針對性強。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗，培訓緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強。
·實戰(zhàn)性強。課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中學員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實戰(zhàn)性強。
·系統(tǒng)性強。課程體系嚴謹，結(jié)構清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實際情況加以靈活運用。
課程大綱| Course Outline
第一單元 什么是營銷戰(zhàn)略計劃
主要議題：營銷戰(zhàn)略的基本定義，營銷戰(zhàn)略對企業(yè)的重要意義，營銷戰(zhàn)略思考的基本框架
·營銷的內(nèi)涵
·營銷與銷售的區(qū)別
·【案例】福特汽車的興衰史
·市場營銷戰(zhàn)略的定義
·【工具】市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的路線圖
第二單元 市場環(huán)境分析與市場調(diào)研
主要議題：市場調(diào)研的基本定義、市場調(diào)研的四種常用方法以及市場調(diào)研數(shù)據(jù)的分析-SWOT分析模型
·為什么要進行市場調(diào)研？
·市場調(diào)研的步驟
·一手數(shù)據(jù)與二手數(shù)據(jù)
·外部市場環(huán)境分析與內(nèi)部環(huán)境洞察
·探索性研究與結(jié)論性研究
·市場調(diào)研的四種方法：德爾菲法、深度訪談法、焦點小組法和問卷調(diào)查法
·基于移動互聯(lián)網(wǎng)的市場調(diào)研方法
·【工具】SWOT分析工具的運用
·【互動】SWOT分析工具練習
第三單元 STP營銷：市場細分、目標市場選擇與市場定位
主要議題：細分市場的概念、市場細分的變量、市場細分的具體方法、目標市場選擇矩陣SPAN、細分市場需求潛力分析
·市場細分的概念
·市場細分的原則
·市場細分的五種變量
·【案例】卡特彼勒的市場細分案例
·SPAN分析矩陣：市場吸引力-企業(yè)競爭力
·【互動】哪些細分市場是我們的目標市場？
·從目標市場到潛在客戶地圖
·細分市場定位的三個要素：潛在客戶群定位、客戶利益定位和價值主張定位
·細分市場的定位圖工具
第四單元 細分市場的競爭定位
主要議題：四種市場競爭態(tài)勢和四種競爭定位，不同競爭定位所采取的競爭策略
·誰是競爭對手？
·【工具】競爭地圖：明確市場競爭地位
·細分市場的四種競爭定位
·領導者的防御策略
·挑戰(zhàn)者的進攻策略
·追隨者的山寨策略
·補缺者的補缺策略
·【案例】補缺策略成就維新制漆隱形冠軍
·五種典型的補缺策略
第五單元 營銷組合決策之產(chǎn)品策略
主要議題：探討產(chǎn)品與產(chǎn)品線的概念，以及產(chǎn)品的生命周期管理
·產(chǎn)品和產(chǎn)品線的概念
·處于不同產(chǎn)品生命周期的產(chǎn)品的營銷策略
·產(chǎn)品線組合矩陣：銷量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、形象產(chǎn)品與防火墻產(chǎn)品
·【工具】“目標市場-產(chǎn)品”組合矩陣
第六單元 營銷組合決策之服務策略
主要議題：探討服務滿意度的概念以及如何通過服務提升客戶的滿意度和企業(yè)競爭力
服務是產(chǎn)品中不可分割的一部分
·服務定義與服務價值鏈
·售前、售中與售后的三個循環(huán)
·【工具】服務質(zhì)量—客戶滿意度的模型
·提升客戶滿意度的兩種方法
·服務策略的制定
·服務網(wǎng)絡布局
·從救火服務到防火服務
·【案例】使服務成為盈利增長點
第七單元 營銷組合決策之市場推廣策略
主要議題：工業(yè)品市場推廣的受眾、渠道、手段以及市場推廣的主要方法，市場推廣預算的確定
·客戶接觸產(chǎn)品和品牌的渠道
·工業(yè)品市場推廣的七個原則
·市場推廣的原點：品牌定位與利益訴求
·新產(chǎn)品發(fā)布會與技術交流會
·品牌內(nèi)刊與文化營銷
·研討會與技術培訓
·競賽與論文推廣
·體育營銷
·【案例】使服務成為盈利增長點
·網(wǎng)絡營銷與口碑營銷
·社會化媒體營銷與內(nèi)容營銷
·展會營銷
·產(chǎn)品展示與演示技巧
·營銷推廣的費用預算
·【案例】中集事件營銷案例
第八單元 營銷組合決策之定價策略
主要議題：如何根據(jù)產(chǎn)品和服務的價值以及市場環(huán)境分析對產(chǎn)品進行定價，定價應該考慮的因素和原則
·決定定價的四個要素
·定價環(huán)境分析
·定價的上限與下限
·八家跨國企業(yè)的定價目標
·四種競爭定位與四種定價策略
·如何提價或降價？
·【案例】某工業(yè)產(chǎn)品定價案例
第九單元 營銷組織及人力資源規(guī)劃
·營銷組織設計需要考慮的五個因素
·營銷組織的五種典型結(jié)構：區(qū)域型、客戶型、職能型、矩陣型、混合型
·營銷崗位職能設計的原則
·營銷隊伍規(guī)模設計的方法論：統(tǒng)計分析法、工作量法、邊際分析法
·預測未來3-5年營銷隊伍規(guī)模-戰(zhàn)略性人力資源規(guī)劃
第十單元 營銷資源預算管理
·營銷資源預算的定義
·預算管理的好處
·三種預算編制方式
·零基預算法的優(yōu)缺點
·滾動預算法的優(yōu)缺點
·任務目標法的優(yōu)缺點
·【工具】任務目標法編制的年度營銷預算
講師背景| Introduction to lecturers
張長江 David Zhang
清華-英國威爾士大學（UOW）國際MBA
SMEI美國市場營銷國際執(zhí)行委員會 (Sales & Marketing Executives International)注冊營銷總監(jiān)&銷售總監(jiān)
國家工信部工業(yè)品品牌專家組成員
上海交大、浙大、清華、山大、武大總裁班特聘講師
IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師
原施耐德（中國）人才發(fā)展中心特聘講師
原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理
?
13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗，12年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；
1993-2000年：在首鋼集團國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負責國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。
2005—至今：先后任聯(lián)縱智達營銷咨詢集團工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海贏道企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問、CEO、霄客網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人；上海交大、浙大、清華大學、山東大學客座講師以及國網(wǎng)培訓中心、中聯(lián)重工培訓學院、震旦培訓中心、美的學院、施耐德中國學習與發(fā)展中心等多家企業(yè)培訓機構的專職講師；
張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對B2B實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、數(shù)字化品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市、B2B互聯(lián)網(wǎng)營銷、服務營銷等方面都有獨到和深入見解，兼任多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；
張老師目前是搜狐網(wǎng)等10多家專業(yè)媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專著。
張老師具有數(shù)十家500強企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓經(jīng)驗，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實戰(zhàn)派講師。他博覽群書，閱歷豐富，視野廣闊，充滿智慧，授課風格詼諧幽默、形象生動、互動性強。在講授理論的同時，結(jié)合十幾年營銷及營銷管理、咨詢生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發(fā)性。
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分類 |
二級分類 |
編號 |
課程主題 |
一句話概括 |
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直接銷售技能 |
大客戶銷售（含OEM/ODM模式） |
A001 |
戰(zhàn)略大客戶銷售策略與技巧（1-2天） |
如何開發(fā)一個大客戶及大客戶中的項目 |
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A002 |
戰(zhàn)略大客戶的客戶關系管理（1-2天） |
如何提升客戶的忠誠/我方的錢包份額 |
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A003 |
雙贏商務談判技巧（1-2天） |
如何與大客戶進行價格/售后的談判 |
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項目型銷售（要參與投標） |
B001 |
項目型銷售策略與投標技巧（1-2天） |
如何將項目運作成全控并最終中標 |
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顧問式銷售(直接對老板銷售) |
B002 |
新顧問式銷售技巧（1-2天） |
如何直接面對中小客戶的決策人銷售 |
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解決方案銷售（軟件/系統(tǒng)/服務） |
B003 |
解決方案式銷售技巧（1-2天） |
如何銷售一個整體的解決方案 |
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策略型銷售（電子沙盤課程） |
B004 |
策略銷售（銷售羅盤?版權課程）2天 |
如何開發(fā)一個IT行業(yè)、通訊行業(yè)的客戶 |
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渠道分銷技能 |
針對渠道銷售經(jīng)理 |
C001 |
工業(yè)品（B2B）渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)（1-2天） |
如何開發(fā)新渠道 |
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C002 |
工業(yè)品（B2B）渠道管理與渠道績效提升（1-2天） |
如何管理老渠道 |
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針對經(jīng)銷商老板或中層 |
C003 |
高績效營銷團隊建設與卓越領導力（1-2天） |
經(jīng)銷商如何公司化運作 |
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C004 |
構建可持續(xù)的盈利模式（1天或2天） |
經(jīng)銷商如何提升盈利水平 |
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C005 |
市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌推廣（1天或2天） |
經(jīng)銷商如何規(guī)劃好市場 |
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市場營銷&品牌策劃技能 |
營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 |
D001 |
工業(yè)品（BtoB）企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃新思維（1-2天） |
如何做營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 |
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新產(chǎn)品上市 |
D002 |
新產(chǎn)品上市的營銷規(guī)劃（1-2天） |
如何做新產(chǎn)品上市前的營銷策劃方案 |
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區(qū)域/行業(yè)年度策劃 |
D003 |
區(qū)域/行業(yè)銷售計劃制定與市場年度規(guī)劃（1-2天） |
如何做一個區(qū)域/行業(yè)的營銷策劃方案 |
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品牌傳播 |
D004 |
互聯(lián)網(wǎng)時代的B2B品牌塑造與整合營銷傳播（1-2天） |
如何提升品牌的知名度與美譽度 |
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品牌戰(zhàn)略與資產(chǎn)管理 |
D005 |
工業(yè)品B2B品牌戰(zhàn)略管理與品牌資產(chǎn)管理（1-2天） |
如何規(guī)劃品牌戰(zhàn)略/管理品牌資產(chǎn) |
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營銷團隊管理技能 |
銷售團隊管理（側(cè)重對事的管理） |
E001 |
從銷售明星到卓越管理者（From Super Sales to Super-visor/ Manager）A |
如何管理日常的業(yè)務 |
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銷售團隊領導力（側(cè)重對人的管理） |
E002 |
從銷售明星到卓越管理者（From Super Sales to Super-visor/ Manager）B |
如何塑造領導力 |
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通用職業(yè)素養(yǎng) |
客戶服務 |
F001 |
百分百客戶滿意——客戶服務方法論與客戶投訴處理技巧（1-2天） |
如何做好客戶服務工作 |
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商業(yè)談判 |
F002 |
雙贏談判路線圖（Win-win Negotiation Route）（1-2天） |
如何與客戶展開復雜的統(tǒng)籌型談判（非單一談判要素） |
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關系銷售&面向決策層銷售 |
F003 |
面向關鍵決策者溝通與關系型銷售（1-2天） |
如何與關鍵決策人發(fā)展關系 |
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銷售心理學 |
F004 |
銷售心理學原理與實戰(zhàn)溝通技巧（1-2天） |
如何讀懂客戶心理并高效溝通 |
咨詢案例
?沈陽昊誠電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目?深圳萬訊儀表營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目?錢江電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目?金晶玻璃品牌規(guī)劃與品牌命名咨詢項目?廈門金鷺渠道規(guī)劃與渠道管理咨詢項目?英飛風機營銷診斷咨詢項目?深圳南玻項目銷售流程管理咨詢項目?柯美特建材項目銷售流程管理咨詢項目?青島斯普潤水處理項目銷售流程管理咨詢項目?西門子母線品牌戰(zhàn)略規(guī)劃項目?澳大利亞博思格鋼鐵集團品牌規(guī)劃項目…
培訓案例：
電氣自動化：施耐德NS、施耐德利德華福、施耐德寶光電氣、ABB自動化、特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、國電南自、西門子、韓國曉星、遠東電纜、特變德纜、華電開關、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子、威思頓電氣…
工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力、日本洋馬農(nóng)機、長沙山河智能、徐工建機、韓國LS農(nóng)業(yè)裝備、徐工道路機械…
鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼人才開發(fā)院、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區(qū)愛鑄造、中冶賽迪、中原特鋼、鞍鋼股份、澳洲博思格鋼鐵、德國維蘭德Wieland金屬、大冶有色
化工：中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油LNG、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學、山東?？苹?、新奧能源（LNG）、加德士潤滑油…
交通物流：中國一汽、中國遠洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客車、蘇州金龍海格、廈門金龍、上海滬工、中航工業(yè)、中外運…
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷、東鵬瓷磚…
EPC總承包：中冶國際MCC、中冶賽迪、中建三局、寶鋼建設、中億豐（蘇州二建）、五礦建設、中原核電、葛洲壩集團、五礦二十三冶、中鋁國際工程、中國電建集團、中南建設
暖通空調(diào)：大金空調(diào)、開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調(diào)、良機制冷、煙臺冰輪、杜肯索斯、大連冰山、美的部品…
機械與汽車零部件：阿特拉斯·科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎、萬向集團、德國庫卡機器人、中糧機械…
IT信息化與智能樓宇：盛大網(wǎng)絡、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡、國人通信、研祥科技、泰豪科技、施耐德智能樓宇事業(yè)部、中國普天、日本濱松、美國澳汰爾、烽火通訊…
新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽能、南車風電、晶科能源、合肥陽光電源…
環(huán)保：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤水處理、興源過濾、北控水務…
其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國必維檢驗…
房地產(chǎn)及園區(qū)：招商局蛇口、深圳桑田島園區(qū)管委會…
醫(yī)藥&診斷&醫(yī)療器械：湖北爾康制藥、樂凱醫(yī)療、康圣環(huán)球醫(yī)療、江蘇雙林留置針…
金融：東風汽車金融、交通銀行貴州分行、平安銀行上海分行…
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…
SHAPE \* MERGEFORMAT
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客戶評價 |
張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓講師；?????????????????????
?——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪
張老師是真正的實戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經(jīng)理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效；??????????????????
? ? ? ?——新疆特變電工 營銷總經(jīng)理? 宋輝
???
張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。
????????????????????????????? ???????????????????——國電南瑞? 營銷總監(jiān) 劉成標
???
張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰(zhàn)的一位，參訓的學員都反映老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗很豐富，學員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿的成功；
——中聯(lián)工起?? 培訓主任?? 馮爍
培訓對于我們企業(yè)來說，我們希望的是：對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現(xiàn)了，這次培訓，確實讓大家都受益匪淺；
??????????????????? ???????????????????????????——泰豪科技 營銷總經(jīng)理? 劉寶俊
????
???? 對于我們這樣的全球五百強企業(yè)，培訓體系是相當完善的，每年我們都會接受很多來自不同領域和不同風格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實戰(zhàn)派，經(jīng)驗非常豐富，對于我們這個行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復雜的銷售變得簡單化，而且有規(guī)律可行，這確實讓我收獲很大。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??? ? ?——周國斌? 阿姆斯壯世界工業(yè)（中國）有限公司 營銷經(jīng)理
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓學員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團隊引導工作坊
中層管理內(nèi)訓
基層管理內(nèi)訓
人才梯隊建設咨詢項目
工廠運營咨詢項目
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精益智造公開課
個人效能公開課
ONLINE BUSINESS
數(shù)字化搭建企業(yè)學習平臺，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學習、排名管理、微課上傳、直播等
700門在線課程,任選10門課程體驗,掃碼注冊體驗
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